Типы собеседников в деловом общении – Типы собеседников — Культура делового общения менеджера Библиотека русских учебников

Типы собеседников

Некоторые психологи весь процесс общения, или коммуникативное поведение человека в общении, условно делят на две части: первичную коммуникативное поведение — это часть общения, которая полностью зависит от того человека, который первым вступает в контакт; вторичную коммуникативное поведение — это реакция человека на действия партнера по общению. Составляющими успеха коммуникативного поведения является умение распознавать психологические типы собеседников, правильно ориентироваться в каждом этапе общения, подбирать соответствующие цели формы и методы обсуждения проблем.

Тем, кто занимается бизнесом и использует беседы для решения деловых проблем, поможет знание классификации типов людей, предложенной психологом А. Егидесом. Он разделяет людей на семь психотипних групп и описывает особенности каждой из них.

К первой группе относятся люди порядочные, дисциплинированные, те, которые определяют четкий порядок для себя и других и жестко придерживаются его. их педантичность иногда раздражает, но они все делают в полном объеме и в указанные сроки. Иногда они бывают агрессивными, но умеют сдерживаться. им можно доверять, возлагать на них ответственность за решение конкретных вопросов.

Ко второй группе относятся люди, которые живут радостно и выделяются своей добротой, чуткостью. Они имеют много знакомых, коммуникабельны и очень мобильны. В беседе с ними можно получить различную интересную информацию. Однако одновременно в их действиях нет четкости и точности. Если они возьмут в долг деньги, то забудут отдать, если что-то пообещают, то могут не сделать.

В третью группу входят люди, которые имеют хороший вкус, элегантность, пластичность. Они выделяются своим артистизмом, умеют устанавливать контакты, могут найти выход из трудного положения. Умело организуют приемы, презентации, встречи, но серьезную кропотливую или аналитическую работу могут провалить.

К четвертой группе относятся люди, которые не очень контактными. Это тип людей эмоционально холодных, с развитым ассоциативным мышлением. Среди них много талантливых художников, ученых, изобретателей и т.д..Они — генераторы идей, умеют предложить различные варианты решения задач, найти нестандартные решения, но общаться с ними трудно. их жизненная энергия направлена на себя.

Пятую группу составляют люди, которых часто называют сентиментальными. Они отзывчивы, робкие, застенчивые, впечатлительные, умеют сочувствовать, вносят атмосферу человечности, надежды. Когда возникают трудности в работе или личным делам, то на помощь приходят прежде всего люди именно этого типа.

Шестая группа — это конформисты, представители которой лучше реализуют чужие идеи. Они, как правило, легко присоединяются к мнению других. Ничего не спрашивая, не рассуждая, конформисты легко соглашаются выполнить порученное дело. Люди этого психотипа могут иногда принять и самостоятельное решение, но в основном ждут, чтобы им сказали, когда, что и как надо сделать.

К седьмой группы, по мнению А. Егидеса, можно отнести людей, которые не могут заниматься бизнесом и быть менеджерами. Это — люди неустойчивые, легко меняют свое мнение, недоверчивы. Во время разговора с ними трудно быть уверенным в положительном результате беседы.

Вокруг нас есть все психотипы. Важно, общаясь с ними, уметь их распознавать и учитывать их особенности.

В общении каждый человек проявляет свои особенности, которые обусловлены ее характером, темпераментом, вниманием, памятью, эмоциями, личностными чертами и качествами, т.е. ее психологической природой. Исходя из этого, Предраг Мицич разработал классификацию «абстрактных типов» собеседников и характерных особенностей их поведения

1. «Бессмысленный человек» — нетерпеливый, невыдержанный, возбужденный; своим поведением бессознательно подталкивает собеседника к тому, чтобы он не соглашался с высказанными тезисами и утверждениями. Имея дело с бессмысленным человеком, целесообразно не выходить за пределы профессионального общения, надо быть спокойным и опровергать его утверждения.

2. «Степенный человек» — доброжелательный и спокойный во время разговора. Такому человеку следует давать возможность проявить себя, особенно когда подводятся итоги встречи, обсуждаются предложения.

3. «Всезнайка» — это человек, у которого всегда и на все есть «своя» мысль, и он  обязательно хочет ее произнести, не прислушиваясь к мнению собеседника. Если приходится иметь дело с таким человеком, надо немного сбить с него спесь, специально ставя сложные вопросы, а также привлекать его к обсуждению идей, предложенных другими.

4. «Говорун» — такой человек не умеет выслушивать других, перебивает разговор, не ценя времени собеседника. Для предотвращения терять время, болтуна надо своевременно и тактично остановить, потому интересных идей он все равно не внесет.

5. «Боягуз «- человек, отмалчивается, чтобы не выставлять себя на посмешище или не показаться бессмысленным. Такого человека следует поддержать, подчеркнув, что в него верят, к нему прислушиваются.

6. «Неприступный тип» — это такой человек, который имеет отсутствующий вид; ему кажется недостойным внимания и усилий все то, что происходит. Общаясь с таким типом, лучше сразу признать его знания, опыт, проявить интерес к нему самому и его делам, тогда он  проявит интерес к обсуждаемому делу.

7. «Незаинтересованный тип» — бесцеремонно демонстрирует незаинтересованность всем тем, что происходит вокруг. Для того чтобы вступить с таким человеком в контакт, надо все-таки найти то, что для него может иметь существенное значение.

8. «Большое шишка» — это люди, которые совсем не терпят критики. Они считают себя лучше других, а собственные предложения единственно правильными. С такими людьми надо быть осторожными и стараться не критиковать их. Вместе с тем следует показать, что он такой же человек, как и другие. Хорошо при этом использовать прием противопоставления вроде: «Да …, однако»;

9. «Почемучка» — это такой человек, который не может удержаться, чтобы не задать вопрос по любому поводу. Общаясь с таким человеком, целесообразна переадресация ему самому его же вопрос для ответа. Это заставит «Почемучка» размышлять над проблемой, которую вынесен на обсуждение.

Прогрессивный американский психолог, основатель семейного консультирования В. Сатир, исходя из психологических качеств личности, выделяет следующие типы собеседников: заискивающий, обвинительный, рассудительный, удаленный и уравновешенный.

Предупредительный тип — такой человек в разговоре стремится угодить другим, часто извиняется, не вступает в споры. Он  говорит так, будто ничего не может сделать сам, не получив одобрение, соглашается с любой критикой в свой адрес, благодарен уже за то, что с ним разговаривают. Такого человека иногда называют миролюбцем. Предупредительный тип в беседе скажет: «Извините пожалуйста, у меня ничего не получается, а Вы так хорошо все знаете и умеете».

Обвинительный тип — это такой человек, постоянно ищет виновных. Он — диктатор, хозяин ситуации, часто ведет себя вызывающе, говорит резко и жестко, перебивает других, не давая людям договорить до конца. Человек этого типа стремится таким образом завоевать авторитет, власть над другими, получает от этого удовольствие. В глубине сознания он  знает, что без других ничего не стоит, и поэтому радуется, если другие люди ему подчиняются. Обвинительный тип в беседе скажет: «Вы всегда опаздываете на работу и еще и на работе тратите время неэффективно. Это никуда не годится. Слушайте, что я вам говорю».

Расчетливый тип (или компьютер) — это очень корректный, слишком спокойный человек, все рассчитывает заранее, имеет монотонный голос, выстраивает длинные фразы. Расчетливый тип в беседе скажет: «Если вы так хотите, то я все сделаю для того, чтобы Вы были спокойны, все было хорошо и не было никаких проблем».

Удаленный тип — такой человек вроде бы находится в другом месте, не реагирует ни на какие вопросы, часто говорит неуместно, несвоевременно и неточно. Удаленный тип в беседе скажет: «Ну и хорошо. Пусть будет так, а может не так, я не знаю». Эти четыре модели общения свидетельствуют о заниженной самооценке человека, ощущение им собственной неполноценности.

Уравновешенный тип — к другим относится открыто, честно, никогда не унижает человеческое достоинство. Поведение такого человека последовательно, гармонично. Люди такого типа общения, как правило, находят выход из сложного положения и могут объединить других людей для совместной деятельности. Это — цельные личности. Они открыто передают свои мысли, выражающие чувства, вызывают уважение и доверие к себе. Другие в их обществе чувствуют себя хорошо и спокойно.

Понятно, что приведенные классификации являются условными. Однако знание этих особенностей поможет менеджеру распознавать своих собеседников и использовать различные подходы для того, чтобы лучше и быстрее объясниться с ними, установить контакт, обеспечить успех во время общения.

Для того чтобы достичь поставленных целей, привлекая к их выполнению разных людей, менеджер должен хорошо знать, что характер общения во многом зависит от типа мышления человека. Мышление — это процесс познавательной деятельности человека, характеризующийся опосредованным и обобщенным отражением действительности. Некоторые психологи трактуют мышление как процесс опосредованного и обобщенного отражения человеком предметов и явлений объективной действительности в их существенных связях и отношениях.

Психологи выделяют следующие стили мышления: аналитический, идеалистический, реалистический, прагматический, синтетический. Согласно своему стилю человек и общается с другими.

Например, с человеком, который имеет аналитический стиль мышления, необходимо установить контакт. Это должен сделать инициатор, потому аналитику не нужен обратную связь. Целесообразно использовать вопросы (типа «Это имеет значение? Это разумно?») Для того, чтобы убедиться, что невозмутимый аналитик все же слушает.Материал, с которым знакомят аналитика, необходимо тщательно подготовить, потому что его интересуют именно детали, факты. Такой человек обязательно обсуждать каждую ошибку. Главное — терпеливо выслушать всю ту информацию, которую выложит аналитик, демонстрируя свою компетентность и профессионализм. Если он в чем-то ошибается, то лучше дать ему возможность убедиться в этом с помощью косвенных вопросов.

Общаясь с человеком, который имеет идеалистический стиль мышления, можно достичь взаимопонимания, если не нарушать принципы морали. Такой человек придерживается высоких идеалов, поэтому и следует апеллировать к ним. Идеалист всегда готов прийти на помощь любому, кто к нему обращается. Однако форма обращения должна быть деликатной, вежливой, ибо в случае нахального поведения идеалист сопротивляться. Он не любит, когда на него давят. До принятия нужного решения идеалиста надо вести постепенно и осторожно, стараясь избегать конфликтов, дискуссий.

Определенные особенности в общении является с человеком, который имеет реалистичный стиль мышления. Начав общение с ним, стоит сразу переходить к делу, говорить четко, ясно, кратко, проявлять при этом вежливый твердость. Реалист обычно уважает тех людей, которые хорошо знают свое дело, знают, чего они хотят. Такому человеку не хватает собственных идей, поэтому она с уважением относится к тем, у кого они есть. Если идеи разумные и убедительные, то реалист их воспримет и поддержит. Чтобы взаимодействие с реалистом была эффективной, следует дать ему возможность контролировать ситуацию. В противном случае — он будет держать себя неуверенно, от чего межличностные отношения могут стать напряженными.

Человек, имеющий прагматический стиль мышления, чем-то напоминает реалиста, но больше дорожит своей значимости. В связи с этим прагматик ведет себя в критических ситуациях сдержанно. Вместе с тем он считает, что каждый должен заботиться о себе, делать свое дело самостоятельно, и вообще, просто так никто никому ничего не делает. Прагматик умеет использовать ситуацию с тем, чтобы получить важный для себя результат. Ради этого он всегда готов объединиться с другими, пойти на компромисс.

Самое сотрудничать с человеком, который имеет мышление синтезатора (генератором идей). Он может быть несколько самоуверенным, живет обособленным от всего остального жизнью. Однако знание особенностей его мышления помогают тем направить работу его интеллекта в нужном направлении. Иногда стоит бросить синтезатору вызов и таким образом привлечь его внимание к себе и к проблеме, решить которую желательно вместе.Работая с ним, теоретическую часть работы следует поручить именно ему, а практическую взять на себя. С синтезатором надо разговаривать на его языке и создавать ему благоприятные условия для генерации идей.

Менеджеру следует помнить, что установление контакта с людьми, которые придерживаются других стилей мышления, доведение этого контакта в успешного сотрудничества — это один из путей, который способствует развитию собственного интеллекта. Второй путь — это анализ своего собственного стиля мышления и его целенаправленное развитие.

psy-top.ru

Классификация типов деловых собеседников

В статье рассматриваются психотипы деловых собеседников. Составляющими успеха коммуникативного поведения является умение распознавать психологические типы партнеров и подбирать соответствующие цели, формы и методы обсуждения проблем для достижения желаемого результата беседы.

Профессиональная деятельность – одна из сфер самореализации личности, когда человек имеет возможность раскрыть и проявить свои способности, добиться признания своей неповторимости, значимости в обществе. И хотя каждый деловой человек уникален, но для достижения успехов в своей деятельности и продвижения по служебной лестнице, он должен обладать рядом необходимых психологических качеств [1; 2; 3].

Эти качества позволяют объединить людей в группы по каким-то общим характерным чертам. Абстрактный собеседник – это тип, воображаемая психологическая модель, отражающая определенные характерные свойства, которые имеют значение для подготовки и проведения деловой беседы. Естественно, что в жизни в чистом виде подобные типы не встречаются, но есть люди, которым в наибольшей степени свойственны особенности одного из них. Знакомство с «теоретическими типами» полезно для поиска оптимальных подходов к реальным собеседникам при организации групповой беседы [4].

Основными критериями для классификации типов деловых собеседников являются следующие: компетентность, откровенность и искренность; владение приемами общения с другими участниками беседы, заинтересованность в теме и успехе беседы. Исходя из этого, психологами были разработаны так называемые абстрактные типы собеседников и характерных особенностей их поведения [11].

В классификации представлено десять «абстрактных типов» собеседников:

  1. «Бессмысленный человек» – нетерпеливый, невыдержанный, возбужденный; своим поведением бессознательно подталкивает собеседника к тому, чтобы он не соглашался с высказанными тезисами и утверждениями. Имея дело с бессмысленным человеком, целесообразно не выходить за пределы профессионального общения, надо быть спокойным и опровергать его утверждения.
  2. «Позитивный человек» – доброжелательный и спокойный во время разговора. Такому человеку следует давать возможность проявить себя, особенно когда подводятся итоги встречи, обсуждаются предложения.
  3. «Всезнайка» – это человек, у которого всегда и на все есть своя мысль, и он обязательно хочет ее произнести, не прислушиваясь к мнению собеседника. Если приходится иметь дело с таким человеком, надо заставить его остыть, специально ставя сложные вопросы, а также привлекать его к обсуждению идей, предложенных другими.
  4. «Говорун» – такой человек не умеет выслушивать других, перебивает разговор, не ценя времени собеседника. Для предотвращения терять время, болтуна надо своевременно и тактично остановить, потому интересных идей он все равно не внесет.
  5. «Трусишка» – человек, отмалчивается, чтобы не выставлять себя на посмешище или не показаться бессмысленным. Такого человека следует поддержать, подчеркнув, что в него верят, к нему прислушиваются.
  6. «Хладнокровный» – это такой человек, который имеет отсутствующий вид; ему кажется недостойным внимания и усилий все то, что происходит. Общаясь с таким типом, лучше сразу признать его знания, опыт, проявить интерес к нему самому и его делам, тогда он проявит интерес к обсуждаемому делу.
  7. «Незаинтересованный тип» – бесцеремонно демонстрирует незаинтересованность всем тем, что происходит вокруг. Для того чтобы вступить с таким человеком в контакт, надо все-таки найти то, что для него может иметь существенное значение.
  8. «Важная птица» – это люди, которые совсем не терпят критики. Они считают себя лучше других, а собственные предложения единственно правильными. С такими людьми надо быть осторожными и стараться не критиковать их. Вместе с тем следует показать, что он такой же человек, как и другие.
  9. «Почемучка» – это такой человек, который не может удержаться, чтобы не задать вопрос по любому поводу. Общаясь с таким человеком, целесообразна переадресация ему самому его же вопрос для ответа. Это заставит «Почемучку» размышлять над проблемой, которая вынесена на обсуждение [5; 6].

Очень важно обратить внимание на то, что один и тот же человек может меняться в зависимости от значимости темы, хода беседы, типа других ее участников и т. д. [7].

В заключение отметим, что общение с людьми – это наука и искусство. Здесь важны и природные способности, и образование. Именно поэтому тот, кто хочет достичь успеха во взаимодействии с другими людьми, должен учиться этому. Овладение искусством общения, знание различных психотипов личности, умелое использование методов диагностики и приемов влияния на собеседников, позволит будущему специалисту, взаимодействовать с деловыми партнерами, создавая благоприятный социально-психологический климат делового сотрудничества, доверия, взаимопонимания и уважения [8; 9; 10].

novainfo.ru

Типы собеседников в переговорах

Ведя переговоры важно понимать, с каким типом собеседника вы имеете дело. Исход переговоров, во многом будет зависеть от того, насколько верно мы определили тип собеседника и подобрали тактику работы с тем или иным типом.

Можно выделить 9 основных типов собеседников, часто встречающихся в переговорах. Стоит помнить, что в жизни редко встречаются «чистые» типы собеседников, как правило, каждый человек совмещает в себе несколько черт. Тем не менее, если мы знаем основные типы собеседников, то сможем подобрать нужный «ключик» для каждого.

Итак, основные типы собеседников в переговорах:

Тип 1. Позитивный человек 

Самый приятный тип собеседника, добродушный и трудолюбивый. С ним можно спокойно провести беседу и подвести ее итоги. По отношению к нему нужно занять следующую позицию:

  • вместе выяснить и завершить рассмотрение отдельных вопросов
  • следить за тем, чтобы все остальные собеседники были согласны с его позитивным подходом
  • в спорных и трудных случаях искать поддержку у собеседников этого типа.

Тип 2. Вздорный человек

Этот собеседник нетерпелив, возбужден и не сдержан. По отношению к нему следует вести себя следующим образом:

  • всегда оставаться хладнокровным
  • когда есть возможность, предоставлять другим опровергать его утверждения, а затем отклонять их
  • привлечь его на свою сторону.

Тип 3. Всезнайка 

Этот собеседник думает, что знает все и лучше всех. Он всегда требует слова и постоянно высказывается. По поводу и без.

В общении с данным типом собеседника следует придерживаться правил:

  • посадить его рядом с позитивным собеседником или с собой
  • время от времени напоминать ему, что другие тоже хотят высказаться
  • иногда задавать ему сложные специальные вопросы, на которые ответить можете только вы.

Тип 4. Болтун

Этот собеседник часто бестактно и без всякой видимой причины прерывает ход беседы, не обращая внимания на бесполезно потраченное время. Относиться к нему стоит так:

  • как и «всезнайку», посадить его поближе к позитивному собеседнику или к авторитетной личности
  • когда он начнет отклоняться от темы, его нужно тактично остановить и спросить, в чем он видит связь с предметом беседы.

Тип 5. Трусишка

Такой собеседник всего боится. И главное — публичных выступлений. Ему легче сквозь землю провалиться, чем высказать свое мнение. С таким собеседником нужно обходиться очень деликатно:

  • решительно пресекать любые попытки насмешек в его адрес
  • аккуратно помогать ему формулировать мысли
  • специально благодарить его за любой вклад в беседу, но делать это следует тактично.

Тип 6. Хладнокровный неприступный собеседник 

Такой собеседник замкнут, часто чувствует себя вне времени и пространства, а также вне темы и ситуации беседы.

Все это кажется недостойным его внимания и усилий. Что делать в таком случае? Любым способом необходимо:

  • заинтересовать его в обмене опытом
  • задавать ему вопросы, вовлекать в беседу
  • в перерывах и паузах беседы выяснить причины такого поведения.

Тип 7. Незаинтересованный собеседник 

Тема беседы вообще не интересует такого партнера. Он бы охотнее «проспал» всю беседу. Поэтому нужно:

  • задавать ему вопросы информативного характера
  • придать беседе интересную и привлекательную форму
  • попытаться выяснить, что интересует лично его.

Тип 8. Важная птица 

Этот тип собеседника не выносит критики — ни прямой, ни косвенной. Это человек с большим самомнением. С таким собеседником вы должны вести себя следующим образом:

  • нужно незаметно предложить ему и дать возможность занять равноправное положение с остальными участниками беседы
  • не допускать никакой критики в адрес присутствующих или отсутствующих руководителей и других лиц
  • очень полезно в диалоге с таким человеком отрабатывать метод «да — но».

Тип 9. Почемучка 

Этот тип собеседника любит задавать вопросы. И ему неважно, интересует это окружающих или нет. Как справиться с таким собеседником?

  • все его вопросы, относящиеся к теме беседы, задавать всем собеседникам, а если он один, то переадресовывать вопрос ему самому
  • на вопросы информационного характера отвечать сразу
  • без промедления признавать его правоту, если нет возможности дать нужный ответ.

Вам понравилась статья?
Нажмите на кнопки социальных сетей и поделитесь ею с друзьями и коллегами:

  • Слепой и Поводырь


    Это классическое упражнение-ледокол. А, значит, оно отлично снимает первичное напряжение и недоверие в тренинговой группе, способствует установлению теплых, доверительных отношений между участниками тренинга.


    Упражнение «Слепой и Поводырь» отлично подводит участников тренинга к исследованию и обсуждению темы доверия к другим людям. Помогает участникам тренинга увеличить уровень доверия в своей жизни, начать больше доверять людям, увидеть, что в жизни мы часто изначально «не доверяем».


    Упражнение «Слепой и Поводырь» дает возможность каждому участнику тренинга лучше узнать самого себя: насколько он доверяет окружающим, легко или сложно ему положиться на другого человека, каков он во взаимодействии с другими, каким его воспринимают другие люди.

  • Встречи уверенных людей


    Это упражнение позволяет участникам тренинга отработать умение уверенно общаться в любой ситуации, даже когда у них «что-то не так» (не так одет, не так причесан, не так себя чувствует). В процессе упражнения участники опытным путем понимают, что все барьеры, препятствующие общению, только в голове говорящего. Если вы «ОК», то внешние признаки для собеседника отходят на второй план. Поэтому, если убрать лишние мысли, ненужные жесты,— уверенность станет естественным состоянием.


    В упражнении есть некоторая доля вызова. Если некоторые участники чувствовали себя во время упражнения неуверенно,— они увидят проблему и их мотивация на изменение значительно повысится.


    В разработке описано проведение упражнения в рамках тренинга уверенности, для которого оно идеально подходит. Также упражнение удачно подходит для тренингов стрессоустойчивости, тренингов трудоустройства и тренингов знакомств.

  • Упражнение для тренингов «10 000$»



    Первоклассный пример упражнения-вызова, способного повысить энергетику группы, активизировать ее творческий потенциал и настроить на максимально заинтересованное восприятие теории. Это упражнение для тренинга — реальное испытание способности участников тренинга договориться между собой.


    Упражнение для тренинга «$10 000» прекрасно справляется с задачей «погружения» участников в условия, где им нужно договориться не формально, а по-настоящему. В результате тренер имеет не только готовых к обучению участников, но и прекрасный пример для анализа проигрышных и выигрышных стратегий переговоров.
    Эксклюзивные рекомендации профессионалов! Тренерская методичка упражнения разработана профессионалами специально для портала Тренерская.ру. и содержит массу уникальных рекомендаций, подсказок и тренерских «фишек», позволяющих провести упражнение с максимальным результатом. Такого вы не найдете больше нигде! 
    Объем тренерской методички упражнения: 8 страниц. 


  • trenerskaya.ru

    Психологические типы собеседников

    Статья посвящена типам собеседников в процессе деловой коммуникации. Даны советы по повышению эффективности коммуникации с собеседниками.

    Общение с людьми – это наука и искусство. Здесь важны и природные способности, и образование. Именно поэтому тот, кто хочет достичь успеха во взаимодействии с другими людьми, должен учиться этому. Овладение искусством общения, знание различных психотипов личности, умелое использование методов диагностики и приемов влияния на собеседников, позволит будущему специалисту, взаимодействовать с деловыми партнерами, создавая благоприятный социально-психологический климат делового сотрудничества, доверия, взаимопонимания и уважения [1; 4; 11].

    Одной из сфер самореализации личности, когда человек имеет возможность раскрыть и проявить свои способности, добиться признания своей неповторимости, значимости в обществе выступает его профессиональная деятельность. Безусловно, каждый человек обладает своеобразной, неповторимой манерой общаться. Любой собеседник уникален. И все-таки их можно объединить в группы по каким-то общим характерным чертам. Абстрактный собеседник – тип, воображаемая психологическая модель, отражающая определенные характерные свойства, которые имеют значение для подготовки и проведения деловой беседы. Естественно, что в жизни в чистом виде подобные типы не встречаются, но есть люди, которым в наибольшей степени свойственны особенности одного из них. Знакомство с «теоретическими типами» полезно для поиска оптимальных подходов к реальным собеседникам при организации групповой беседы [2; 3; 5].

    Основными критериями для классификации типов деловых собеседников являются следующие: компетентность, откровенность и искренность; владение приемами общения с другими участниками беседы, заинтересованность в теме и успехе беседы. В классификации представлено 9 «абстрактных типов» собеседников:

    1. Вздорный человек, «нигилист». Такой человек часто выходит за рамки темы деловой беседы. В ходе беседы он нетерпелив, не сдержан и возбужден. Своей позицией и подходом он смущает собеседников, неосознанно провоцирует их на то, чтобы они не соглашались с его аргументами и выводами. По отношению к нему рекомендуется вести себя следующим образом:

      • постараться обсудить с ним возможные спорные моменты заранее, до начала групповой беседы;
      • не терять хладнокровия и уверенности в собственной компетентности;
      • если есть возможность, включать в формулировки решения его слова;
      • прежде чем отклонить его решение, предоставить другим возможность опровергнуть его;
      • постараться установить с ним контакт, сделать его своим сторонником;
      • беседуя с ним с глазу на глаз, применять нерефлексивное слушание, чтобы понять истинные причины его негативной позиции;
      • в критический момент приостановить групповую беседу, чтобы дать ему остыть.
    2. Позитивный человек. Это самый приятный тип делового партнера. Доброжелательный и трудолюбивый, он стремится к сотрудничеству при проведении дискуссии. По отношению к нему целесообразно занять следующую позицию:

      • побуждать его к активному участию в дискуссии;
      • стараться, чтобы остальные участники беседы разделяли его позитивный подход к решению дискуссионных вопросов;
      • в критических ситуациях искать помощи и поддержки именно у него [6].
    3. Всезнайка. Он уверен в том, что все знает лучше всех. У него обо всем есть свое мнение, и он постоянно требует слова. При общении с ним следует придерживаться следующих правил:

      • посадить его рядом с ведущим беседу;
      • время от времени деликатно напоминать ему, что другие тоже должны высказаться;
      • попросить его, чтобы он и остальным собеседникам позволил принять участие в выработке решения;
      • предоставить ему возможность резюмировать, формулировать промежуточные заключения;
      • иногда задавать ему сложные специальные вопросы, на которые в случае крайне важности может ответить кто-нибудь из участников беседы [7].
    4. Болтун. Часто бестактно и без видимой причины прерывает ход беседы. Не обращает внимания на время, ĸоторое тратят все участники беседы на выслушивание его пространных высказываний. Как к нему относиться: как и «Всезнайку».

      • посадить его поближе к ведущему беседу или другой авторитетной личности;
      • когда он начнет отклоняться от темы разговора, его нужно остановить, применяя для этого резюмирующие высказывания;
      • если он отклонится от темы еще дальше, спросить его, в чем он видит связь с предметом обсуждения;
      • спросить поименно участников беседы, каково их мнение;
      • заранее (или после перерыва) ограничить время отдельных выступлений и всей беседы, установить регламент.
    5. Трусишка. Этот тип собеседника характеризуется недостаточной уверенностью в себе при публичных выступлениях. Он охотнее промолчит, чем скажет что-нибудь такое, что, по его мнению, может показаться другим глупым или даже смешным. С таким собеседником нужно обходиться особенно деликатно:

      • задавать ему ясные, конкретные вопросы;
      • продемонстрировать доброжелательность, заинтересованность, чтобы он развил свое замечание;
      • если он все же решился заговорить, применять нерефлексивное слушание и побуждать к этому других участников беседы;
      • помогать ему формулировать мысли, используя прием выяснения;
      • решительно пресекать любые попытки насмешек, саркастических высказываний в его адрес;
      • применять ободряющие формулировки типа: «Всем было бы интересно (полезно) услышать ваше мнение»;
      • специально подчеркивать все позитивные моменты его высказываний, но не делать этого свысока.
    6. Хладнокровный, неприступный собеседник. Такой человек замкнут. Часто чувствует себя и держится отчужденно, не включается в ситуацию деловой беседы, так как это кажется ему недостойным его внимания и усилий. В этом случае любым способом крайне важно:

      • заинтересовать его в участии в обсуждении проблемы;
      • применить прием отражения чувств, к примеру, обратиться к нему с такими словами: «Кажется, вы не совсем удовлетворены тем, что было сказано. Конечно, нам всем было бы интересно узнать, почему?» В перерыве попытаться узнать причины такого поведения [8].
    7. Незаинтересованный собеседник. Тема беседы его вообще не интересует. Он бы охотнее «проспал» всю беседу. По этой причине нужно:

      • задавать ему вопросы информативного характера, вовлекая его в беседу;
      • выясняя его точку зрения, избегать вопросов, отвечая на которые можно ограничиться словами «да» и «нет»;
      • задавать ему вопросы по теме разговора из той области, в которой он считает себя наиболее компетентным;
      • постараться узнать, что интересует лично его.
    8. Важная птица. Такой собеседник не выносит критики – ни прямой, ни косвенной. Он чувствует и ведет себя как личность, стоящая выше остальных. Существенными элементами позиции по отношению к нему являются следующие:

      • нельзя позволять ему разыгрывать роль гостя;
      • время от времени просить высказываться по какому-либо вопросу всех собеседников поочередно;
      • не допускать никакой критики по адресу других лиц, как присутствующих, так и отсутствующих;
      • не раздражаться из-за его манеры «вообще». Помнить, что ваша цель – конструктивное проведение беседы «здесь и теперь»;
      • до определенного момента соглашаться с ним, чтобы уменьшить его желание противоречить и подготовить его к контраргументации: «Вы совершенно правы. Учли ли вы то, что…?»
    9. Почемучка. Кажется, что данный собеседник только для того и создан, чтобы сочинять и задавать вопросы, независимо от того, имеют ли они реальную основу или надуманы. Он просто сгорает от желания спрашивать. Как вести себя с таким собеседником? Здесь может помочь следующее:

      • на вопросы информационного характера отвечать сразу;
      • при групповой беседе привлекать к ответам на его вопросы, имеющие отношение к теме разговора, всех участников;
      • при индивидуальной беседе, по возможности, переадресовывать вопросы к нему самому: «Интересный вопрос. Хотелось бы узнать, что вы сами об этом думаете»;
      • сразу признавать его правоту, в случае если не можете дать нужный ему ответ [9; 10].

    В общении каждый человек проявляет свои особенности, которые обусловлены ее характером, темпераментом, вниманием, памятью, эмоциями, личностными чертами и качествами, т. е. ее психологической природой. Понятно, что приведенная классификация является условной. Однако знание этих особенностей поможет распознавать своих собеседников и использовать различные подходы для того, чтобы лучше и быстрее объясниться с ними, установить контакт, обеспечить успех во время общения [12].

    novainfo.ru

    Типы собеседников — Культура делового общения менеджера Библиотека русских учебников

    Некоторые психологи весь процесс общения, или коммуникативное поведение человека в общении, условно делят на две части: первичную коммуникативное поведение — это часть общения, полностью с зависит от того человека, который первым вступает в контакт; вторичную коммуникативное поведение — это реакция человека на действия партнера по общению [95]. Составляющими успеха коммуникативного поведения является умение расп изнаваты психологические типы собеседников, правильно ориентироваться в каждом этапе общения, подбирать соответствующие цели формы и методы обсуждения проблем.

    Тем, кто занимается бизнесом и использует беседы для решения деловых проблем, поможет знание классификации типов людей, предложенной психологом. А. Егидесом [94]. Он разделяет людей на семь психотипн них групп и описывает особенности каждой из ниих.

    К первой группе относятся люди порядочные, дисциплинированные, те, которые определяют четкий порядок для себя и других и жестко придерживаются его их педантичность иногда раздражает, но они все делают в полном обся мышце и в срок. Иногда они бывают агрессивными, но умеют сдерживаться им можно доверять, возлагать на них ответственность за решение конкретных вопросовань.

    Ко второй группе относятся люди, которые живут радостно и выделяются своей добротой, чуткостью них много знакомых, коммуникабельны и очень мобильны. В беседе с ними можно получить различную интересную информац цию. Однако одновременно в их действиях нет четкости и точности. Если они возьмут в долг деньги, то забудут отдать, если что-то пообещают, то могут не сделатьбити.

    В третью группу входят люди, которые имеют хороший вкус, элегантность, пластичность. Они выделяются своим артистизмом, умеют устанавливать контакты, могут найти выход из трудного положения. Умело орг ганизовують приемы, презентации, встречи, но серьезную кропотливую или аналитическую работу могут провалитьти.

    К четвертой группе относятся люди, которые не очень контактными. Это тип людей эмоционально холодных, с развитым ассоциативным мышлением. Среди них много талантливых художников, ученых, изобретателей и т.д.. Они — ген нераторы идей, умеют предложить различные варианты решения задач, найти нестандартные решения, но общаться с ними трудно их жизненная энергия направлена ??на себсебе.

    Пятую группу составляют люди, которых часто называют сентиментальными. Они отзывчивы, робкие, застенчивые, впечатлительные, умеют сочувствовать, вносят атмосферу человечности, надежды. Когда возникают трудности в работе аб потому личных делах, то на помощь приходят прежде всего люди именно этого типпу.

    Шестая группа — это конформисты, представители которой лучше реализуют чужие идеи. Они, как правило, легко присоединяются к мнению других. Ничего не спрашивая, не рассуждая, конформисты легко соглашаются выполнить порученное дело. Люди этого психотипа могут иногда принять и самостоятельное решение, но в основном ждут, чтобы им сказали, когда, что и как надо сделатьити.

    К седьмой группы, по мнению. А. Егидеса, можно отнести людей, которые не могут заниматься бизнесом и быть менеджерами. Это — люди неустойчивые, легко меняют свое мнение, недоверчивы. Во время разговора с ними весь. ЖКО быть уверенным в положительном результате беседіди.

    Вокруг нас есть все психотипы. Важно, общаясь с ними, уметь их распознавать и учитывать их особенности

    В общении каждый человек проявляет свои особенности, которые обусловлены ее характером, темпераментом, вниманием, памятью, эмоциями, личностными чертами и качествами, т.е. ее психологической природе. Исходя и по этому,. Предраг. Мицич разработал классификацию»абстрактных типов»собеседников и характерных особенностей их поведения [215]інки [215]:

    1″Бессмысленная человек»- нетерпеливая, невыдержанный, возбуждена; своим поведением бессознательно подталкивает собеседника к тому, чтобы он не соглашался с высказанными тезисами и утверждениями. Имея дело с бе езглуздою человеком, целесообразно не выходить за пределы профессионального общения, надо быть спокойным и опровергать ее утверждениюї твердження.

    2″Степенная человек»- доброжелательная и спокойная во время разговора. Такому человеку следует давать возможность проявить себя, особенно когда подводятся итоги встречи, обсуждаются предложения

    3″Всезнайка»- это человек, у которого всегда и на все есть»своя»мысль, и она обязательно хочет ее произнести, не прислушиваясь к мнению собеседника. Если приходится иметь дело с таким человеком, надо т немного сбить с нее спесь, специально ставя сложные вопросы, а также привлекать ее к обсуждению идей, предложенных другим запропонованих іншими.

    4″Говорун»- такой человек не умеет выслушивать других, перебивает разговор, не ценя времени собеседника. Чтобы зря не терять время, болтуна надо своевременно и тактично остановить, потому интересных идей он однако ково не внесетово не внесе.

    5″Трус»- человек, отмалчивается, чтобы не выставлять себя на посмешище или не показаться бессмысленной. Такого человека следует поддержать, подчеркнув, что в нее верят, к ней прислушиваются

    6″Неприступный тип»- это такой человек, который имеет отсутствующий вид; ей кажется недостойным внимания и усилий все то, что происходит вне. Ее лицом. Общаясь с таким типом, лучше сразу признать ее знания, опыт, проявить интерес к ней самой и ее дел, тогда она проявит интерес к обсуждаемой делваної справи.

    7″Незаинтересованный тип»- бесцеремонно демонстрирует незаинтересованность всем тем, что происходит вокруг. Для того чтобы вступить с таким человеком в контакт, надо все-таки найти то, что для нее может иметь существ. Тне значениетне значення.

    8″Большое шишка»- это люди, которые совсем не терпят критики считают себя лучше других, а собственные предложения единственно правильными. С такими людьми надо быть осторожными и стараться не критиковать й их время следует показать, что она такой же человек, как и другие. Хорошо при этом использовать прием противопоставления вроде:»Да, но»: «Так…, проте»;

    9″Почемучка»- это такой человек, который не может удержаться, чтобы не задать вопрос по любому поводу. Общаясь с таким человеком, целесообразно переадресации ей самой ее же вопрос для ответа. Это изм должен»Почемучка»размышлять над проблемой, которую вынесены на обсуждениевинесено на обговорення.

    Прогрессивный американский психолог, основатель семейного консультирования. В. Сатир, исходя из психологических качеств личности, выделяет следующие типы собеседников: заискивающий, обвинительный, раз важных, удаленный и уравновешенный [301].

    Предупредительный тип — такой человек в разговоре стремится угодить другим, часто извиняется, не вступает в споры. Она говорит так, будто ничего не может сделать сам, не получив одобрение, соглашается я с любой критикой в ??свой адрес, благодарна уже за то, что с ним разговаривают. Такого человека иногда называют миролюбцем. Предупредительный тип в беседе скажет:»Извините пожалуйста, у меня ничего не получается, а. Вы так хорошо все знаете и умеете вмієте».

    Обвинительный тип — это такой человек, постоянно ищет виновных. Он — диктатор, хозяин ситуации, часто ведет себя вызывающе, говорит резко и жестко, перебивает других, не давая людям договорить до кон нця. Человек этого типа стремится таким образом завоевать авторитет, власть над другими, получает от этого удовольствие. В глубине сознания она знает, что без других ничего не стоит, и поэтому радуется, если другие лю ди ей подчиняются. Обвинительный тип в беседе скажет:»Вы всегда опаздываете на работу и еще и на работе тратите время неэффективно. Это никуда не годится. Слушайте, что я вам говорювам говорю».

    Расчетливый тип (или компьютер) — это очень корректная, слишком спокойный человек, все рассчитывает заранее, имеет монотонный голос, выстраивает длинные фразы. Расчетливый тип в беседе скажет:»Если вы так хотите, то я все сделаю для того, чтобы. Вы были спокойны, все было хорошо и не было никаких проблемоблем».

    Удаленный тип — такой человек вроде бы находится в другом месте, не реагирует ни на какие вопросы, часто говорит неуместно, несвоевременно и неточно. Удаленный тип в беседе скажет:»Ну и хорошо. Пусть так а может не так, я не знаю»Эти четыре модели общения свидетельствуют о заниженной самооценке человека, ощущение им собственной неполноценностиповноцінності.

    Уравновешенный тип — к другим относится открыто, честно, никогда не унижает человеческое достоинство. Поведение такого человека последовательная, гармоничная. Люди такого типа общения, как правило, находят выход из с сложного положения и могут объединить других людей для совместной деятельности. Это — целостные личности. Они открыто передают свои мысли, выражающие чувства, вызывают уважение и доверие к себе. Другие в ихн ьому обществе чувствуют себя хорошо и спокойныекійно.

    Понятно, что приведенные классификации являются условными. Однако знание этих особенностей поможет менеджеру распознавать своих собеседников и использовать различные подходы для того, чтобы лучше и быстрее порозуми идти речь с ними, установить контакт, обеспечить успех при общениия.

    Для того чтобы достичь поставленных целей, привлекая к их выполнению разных людей, менеджер должен хорошо знать, что характер общения во многом зависит от типа мышления человека. Мышление — это проц цесс познавательной деятельности человека, характеризующийся опосредованным и обобщенным отражением действительности [156, с 191]. Некоторые психологи трактуют мышление как процесс опосредованного и обобщим ного отражения человеком предметов и явлений объективной действительности в их существенных связях и отношениях [104, с 203203].

    Психологи выделяют следующие стили мышления: аналитический, идеалистический, реалистический, прагматический, синтетический [8]. Согласно своему стилю человек и общается с другими

    Например, с человеком, который имеет аналитический стиль мышления, необходимо установить контакт. Это должен сделать инициатор, потому аналитику не нужен обратная связь. Целесообразно использовать запроса. Ання (типа»Это имеет значение?. Это разумно?»). Для того, чтобы убедиться, что невозмутимый аналитик все же слушает. Материал, с которым знакомят аналитика, необходимо тщательно подготовить, потому что его интересуют пять именно детали, факты. Такой человек обязательно обсуждать каждую ошибку. Главное — терпеливо выслушать всю ту информацию, которую выложит аналитик, демонстрируя свою компетентность и профессионализм. Если он в чем-то ошибается, то лучше дать ему возможность убедиться в этом с помощью косвенных запитанепрямих запитань.

    Общаясь с человеком, который имеет идеалистический стиль мышления, можно достичь взаимопонимания, если не нарушать принципы морали. Такой человек придерживается высоких идеалов, поэтому и следует апеллировать к ним. Ид деалист всегда готов прийти на помощь любому, кто к нему обращается. Однако форма обращения должна быть деликатной, вежливой, ибо в случае нахального поведения идеалист будет сопротивляться. Он не любит ь, когда на него давят. До принятия нужного решения идеалиста надо вести постепенно и осторожно, стараясь избегать конфликтов, дискуссиикусій.

    Определенные особенности в общении является с человеком, который имеет реалистичный стиль мышления. Начав общение с ним, стоит сразу переходить к делу, говорить четко, ясно, кратко, проявлять при этом м вежливый твердость. Реалист обычно уважает тех людей, которые хорошо знают свое дело, знают, чего они хотят. Такому человеку не хватает собственных идей, поэтому она с уважением относится к тем, у кого вон и есть. Если идеи разумные и убедительные, то реалист их воспримет и поддержит. Чтобы взаимодействие с реалистом была эффективной, следует дать ему возможность контролировать ситуацию. В противном случае — он будет держать себя неуверенно, от чего межличностные отношения могут стать напряженнымженими.

    Человек, имеющий прагматический стиль мышления, чем-то напоминает реалиста, но больше дорожит своей значимости. В связи с этим прагматик ведет себя в критических ситуациях сдержанно время он считает, что каждый должен заботиться о себе, делать свое дело самостоятельно, и вообще, просто так никто никому ничего не делает. Прагматик умеет использовать ситуацию с тем, чтобы получить важный для себя результат. Ради этого он всегда готов объединиться с другими, пойти на компромиоміс.

    Самое сотрудничать с человеком, который имеет мышление синтезатора (генератором идей). Он может быть несколько самоуверенным, живет обособленным от всего остального жизнью. Однако знание особенностей его мышления помогают тем направить работу его интеллекта в нужном направлении. Иногда стоит бросить синтезатору вызов и таким образом привлечь его внимание к себе и к проблеме, решить которую желательно вместе. Пр ацюючы с ним, теоретическую часть работы следует поручить именно ему, а практическую взять на себя. С синтезатором надо разговаривать на его языке и создавать ему благоприятные условия для генерации идей [8й [8].

    Менеджеру следует помнить, что установление контакта с людьми, которые придерживаются других стилей мышления, доведение этого контакта в успешного сотрудничества — это один из путей, который способствует развитию вл областным интеллекта. Второй путь — это анализ своего собственного стиля мышления и его целенаправленное развиток.

    uchebnikirus.com

    Лз : Психология делового общения

    5. Поведение с собеседниками различных психологических типов

    6. Поведение в конфликтных ситуациях

    5. Поведение с собеседниками различных психологических типов

    Чтобы
    не совершать поведенческих ошибок,
    полезно знать, к какому типу характера
    принадлежит собеседник. Быстро и точно
    определив его психологический тип, вы
    уже не рискуете нечаянно его обидеть,
    а станете соответствующим образом
    реагировать на него, чтобы изме­нить
    направление беседы в нужном направлении
    и добиться от нее боль­ших результатов.
    Поэтому имеет смысл рассмотреть основные
    психо­логические типы собеседников
    и наиболее целесообразную тактику
    об­щения с каждым из них.

    ПОЗИТИВНЫЙ
    ЧЕЛОВЕК Самый приятный тип собеседника,
    добродушный и трудолюбивый. С таким
    собеседником можно спокой­но провести
    беседу и подвести ее итоги. По отношению
    к нему нужно
    занять следующую позицию
    :
    вместе выяснить и завершить рассмотрение
    отдельных вопро­сов; следить за тем,
    чтобы все остальные собеседники были
    соглас­ны с его позитивным подходом;
    в спорных и трудных случаях искать
    поддержку у собеседников этого типа.

    ВЗДОРНЫЙ.
    Этот
    собеседник часто выходит за профессиональ­ные
    рамки беседы. Он нетерпелив, несдержан
    и возбужден. По отно­шению к нему
    следует
    вести себя следующим образом
    :
    обсудить с ним спорные моменты (если
    они известны) до начала беседы; всегда
    оставаться хладнокровным; когда есть
    возможность, предоставлять другим
    опровергать его утверждения, а затем
    отклонять их; следить за тем, чтобы (по
    возможности) при принятии решения
    учитывались его предложения; при влечь
    его на свою сторону; беседовать с ним в
    перерывах и паузах переговоров, чтобы
    узнать истинные причины его негативной
    позиции; в экстремальных случаях настоять
    на том, чтобы беседа была приостановлена,
    а позднее, когда атмосфера станет менее
    напряжен­ной, продолжить ее;
    за
    столом или в помещении поместить его в
    «мертвый угол».

    ВСЕЗНАЙКА.
    Этот
    собеседник думает, что все знает наилучшим
    образом. Обо всем у него есть свое мнение.
    Он всегда требует слова. В общении с ним
    следуетпридерживаться
    следующих правил
    :
    посадить его рядом с позитивным
    собеседником или с собой; время от
    времени напоминать ему, что другие тоже
    хотят высказаться; дать ему возможность
    сформулировать промежуточные заключения;
    при незначительных и рискованных
    утверждениях дать возможность остальным
    собеседникам выразить свою точ»у зрения;
    иногда задавать ему сложные специальные
    вопросы, на которые ответить можете
    только вы.

    БОЛТУНЭтот
    собеседник часто бестактно и без всякой
    видимой причины прерывает ход беседы,
    не обращая внимания на бесполезно
    потраченное время. К нему относиться
    нужно так
    :
    как и «всезнайку», посадить его поближе
    к позитивному собе­седнику или к
    авторитетной личности; когда он начнет
    отклоняться от темы, его нужно тактично
    оста­новить и спросить, в чем он видит
    связь с предметом беседы.

    ТРУСИШКА.
    ДЛЯ
    этого типа собеседника характерна
    неуверен­ность при публичных
    выступлениях. Он охотно промолчит, боясь
    ска­зать что-нибудь такое, что, по его
    мнению, может выглядеть глупо. С та­ким
    собеседником нужно
    обходиться очень деликатно:
    задавать
    ему несложные информативные вопросы;
    обращаться к нему с предложением пояснить
    свое замечание; помогать ему формулировать
    мысли; решительно пресекать любые
    попытки насмешек в его адрес; обращаться
    к нему приблизительно так: «Все бы хотели
    услышать и ваше мнение»; специально
    благодарить его за любой вклад в беседу,
    но делать это тактично.

    ХЛАДНОКРОВНЫЙ,
    НЕПРИСТУПНЫЙ. Такой
    собеседник зам­кнут, обычно чувствует
    себя вне времени и пространства, а также,
    что Хуже всего, вне темы и ситуации
    беседы. Все кажется недостойным его
    внимания и усилий. Что делать в таком
    случае? Любым
    способом необходимо
    :
    заинтересовать его в обмене опытом;
    спросить его примерно так: «Кажется, вы
    не совсем согласны с тем, что сейчас
    было сказано. Конечно, нам всем было бы
    интересно узнать: почему?»; в перерывах
    и паузах беседы выяснить причины такого
    поведе­ния.

    НЕЗАИНТЕРЕССОВАННЫЙ.
    Тема
    беседы вообще не интересует такого
    собеседника. Он бы охотно «проспал» всю
    беседу. Поэтому нужно:
    задавать ему вопросы информативного
    характера; придать беседе интересную
    и привлекательную форму; попытаться
    выяснить, что интересует лично его.

    «ВАЖНАЯ
    ПТИЦА». Такой
    собеседник не выносит критики — ни
    прямой, ни косвенной. Он ведет себя как
    человек, обладающий боль­шим самомнением.
    С таким собеседником вы должны
    вести себя сле­дующим образом
    :
    нельзя позволять разыгрывать ему роль
    гостя; нужно незаметно предложить ему
    и дать возможность занять равноправное
    положение с остальными участниками
    беседы; не допускать никакой критики в
    адрес присутствующих или от­сутствующих
    руководителей и других лиц; очень полезно
    в диалоге с таким человеком отрабатывать
    метод «ДА — HO».

    ПОЧЕМУЧКА.
    Кажется,
    что этот собеседник только для того и
    со­здан, чтобы задавать вопросы
    независимо от того, имеют ли они реаль­ную
    основу или надуманны. Как справиться с
    таким собеседником? Здесь может
    помочь следующее
    :
    все его вопросы, относящиеся к теме
    беседы, задавать всем собеседникам, а
    если вы беседуете с ним с глазу на глаз,
    то переадресовы­вать вопрос ему
    самому; на вопросы информационного
    характера отвечать сразу; без промедления
    признавать его правоту, если нет
    возможности дать ему нужный ответ.

    studfiles.net

    Типы собеседников и их особенности.

    Количество просмотров публикации Типы собеседников и их особенности. — 5062

    ОБЩЕНИЕ С КОНФЛИКТНОЙ ЛИЧНОСТЬЮ И ДЕВИАНТНОЕ ПОВЕДЕНИЕ

    Лекция 11.

    План

    11.1. Типы собеседников и их особенности.

    11.2. Понятие отклоняющегося поведения.

    Ключевые слова: конфликт, личность, девиация, девиантное поведение.

    Каждый человек обладает своеобразной, неповторимой манерой общаться. Любой собеседник уникален. И всœе-таки их можно объединить в группы по каким-то общим характерным чертам. Абстрактный собеседник — ϶ᴛᴏ тип, воображаемая психологическая модель, отражающая определœенные характерные свойства, которые имеют значение для подготовки и проведения деловой беседы. Естественно, что в жизни в чистом виде подобные типы не встречаются, но есть люди, которым в наибольшей степени свойственны особенности одного из них. Знакомство с ʼʼтеоретическими типамиʼʼ полезно для поиска оптимальных подходов к реальным собеседникам при организации групповой беседы.

    Основными критериями для классификации типов деловых собеседников являются следующие: компетентность, откровенность и искренность; владение приемами общения с другими участниками беседы, заинтересованность в теме и успехе беседы. В классификации представлено 9 ʼʼабстрактных типовʼʼ собеседников:

    1. Вздорный человек, ʼʼнигилистʼʼ. Такой человек часто выходит за рамки темы деловой беседы. В ходе беседы он нетерпелив, несдержан и возбужден. Своїй позицией и подходом он смущает собеседников, неосознанно провоцирует их на то, чтобы они не соглашались с его аргументами и выводами. По отношению к нему рекомендуется вести себя следующим образом:

    · постараться обсудить с ним возможные спорные моменты заранее, до начала групповой беседы;

    · не терять хладнокровия и уверенности в собственной компетентности;

    · если есть возможность, включать в формулировки решения его слова;

    · прежде чем отклонить его решение, предоставить другим возможность опровергнуть его;

    · постараться установить с ним контакт, сделать его своим сторонником;

    · беседуя с ним с глазу на глаз, применять нерефлексивное слушание, чтобы понять истинные причины его негативной позиции;

    · в критический момент приостановить групповую беседу, чтобы дать ему остыть.

    2. Позитивный человек. Это самый приятный тип делового партнера. Доброжелательный и трудолюбивый, он стремится к сотрудничеству при проведении дискуссии. По отношению к нему целœесообразно занять следующую позицию:

    · побуждать его к активному участию в дискуссии;

    · стараться, чтобы остальные участники беседы разделяли его позитивный подход к решению дискуссионных вопросов;

    · в критических ситуациях искать помощи и поддержки именно у него.

    3. Всезнайка. Он уверен в том, что всœе знает лучше всœех. У него обо всœем есть свое мнение, и он постоянно требует слова. При общении с ним следует придерживаться следующих правил:

    · посадить его рядом с ведущим беседу;

    · время от времени деликатно напоминать ему, что другие тоже должны высказаться;

    · попросить его, чтобы он и остальным собеседникам позволил принять участие в выработке решения;

    · предоставить ему возможность резюмировать, формулировать промежуточные заключения;

    · иногда задавать ему сложные специальные вопросы, на которые в случае крайне важно сти может ответить кто-нибудь из участников беседы.

    4. Болтун. Часто бестактно и без видимой причины прерывает ход беседы. Не обращает внимания на время, ĸᴏᴛᴏᴩᴏᴇ тратят всœе учасники беседы на выслушивание его пространных высказываний. Как к нему относиться:

    · как и ʼʼВсезнайкуʼʼ, посадить его поближе к ведущему беседу или другой авторитетной личности;

    · когда он начнет отклоняться от темы разговора, его нужно остановить, применяя для этого резюмирующие высказывания;

    · если он отклонится от темы еще дальше, спросить его, в чем он видит связь с предметом обсуждения;

    · спросить поименно участников беседы, каково их мнение;

    · заранее (или после перерыва) ограничить время отдельных выступлений и всœей беседы, установить регламент.

    5. Трусишка. Этот тип собеседника характеризуется недостаточной уверенностью в себе при публичных выступлениях. Он охотнее промолчит, чем скажет что-нибудь такое, что, по его мнению, может показаться другим глупым или даже смешным. С таким собеседником нужно обходится особенно деликатно:

    · задавать ему ясные, конкретные вопросы;

    · продемонстрировать доброжелательность, заинтересованность, чтобы он развил свое замечание;

    · если он всœе же решился заговорить, применять нерефлексивное слушание и побуждать к этому других участников беседы;

    · помогать ему формулировать мысли, используя прием выяснения;

    · решительно пресекать любые попытки насмешек, саркастических высказываний в его адрес;

    · применять ободряющие формулировки типа: ʼʼВсем было бы інтересно (полезно) услышать ваше мнениеʼʼ;

    · специально подчеркивать всœе позитивные моменты его высказываний, но не делать этого свысока.

    6. Хладнокровный, неприступный собеседник. Такой человек замкнут. Часто чувствует себя и держится отчужденно, не включается в ситуацию деловой беседы, так как это кажется ему недостойным его внимания и усилий. В этом случае любым способом крайне важно :

    · заинтересовать его в участии в обсуждении проблемы;

    · применить прием отражения чувств, к примеру, обратиться к нему с такими словами: ʼʼКажется, вы не совсœем удовлетворены тем, что было сказано. Конечно, нам всœем было бы интересно узнать, почему?ʼʼ В перерве попытаться узнать причины такого поведения.

    7. Незаинтересованный собеседник. Тема беседы его вообще не интересует.Он бы охотнее ʼʼпроспалʼʼ всю беседу. По этой причине нужно:

    · задавать ему вопросы информативного характера, вовлекая его в беседу;

    · выясняя его точку зрения, избегать вопросов, отвечая на которые можно ограничиться словами ʼʼдаʼʼ и ʼʼнетʼʼ;

    · задавать ему вопросы по теме разговора из той области, в которой он считает себя наиболее компетентным;

    · постараться узнать , что интересует лично его.

    8. Важная птица. Такой собеседник не выносит критики – ни прямой, ни косвенной. Он чувствует и ведет себя как личность, стоящая выше остальных. Существенными элементами позиции по отношению к нему являються следующие:

    · нельзя позволять ему разыгрывать роль гостя;

    · время от времени просить высказываться по какому-либо вопросу всœех собеседников поочередно;

    · не допускать никакой критики по адресу других лиц, как присутствующих, так и отсутствующих;

    · не раздражаться из-за его манеры ʼʼвообщеʼʼ. Помнить, что ваша цель – конструктивное проведение беседы ʼʼздесь и теперьʼʼ;

    · до определœенного момента соглашаться с ним, чтобы уменьшить его желание противоречить и подготовить его к контраргументации: ʼʼВы совершенно правы. Учли ли вы то, что…?ʼʼ

    9. Почемучка. Кажется, что данный собеседник только для того и создан, чтобы сочинять и задавать вопросы, независимо от того, имеют ли они реальную основу или надуманы. Он просто сгорает от желания спрашивать. Как вести себя с таким собеседником? Здесь может помочь следующее:

    · на вопросы информационного характера отвечать сразу;

    · при групповой беседе привлекать к ответам на его вопросы, имеющие отношение к теме разговора, всœех участников;

    · при индивидуальной беседе, по возможности, переадресовывать вопросы к нему самому: ʼʼИнтересный вопрос. Хотелось бы узнать, что вы сами об этом думаетеʼʼ;

    · сразу признавать его правоту, в случае если не можете дать нужный ему ответ.

    Очень важно обратить внимание на то, что один и тот же человек может меняться исходя из значимости темы, хода беседы, типа других ее участников и т. д.

    referatwork.ru