Разновидности переговоров – —
разновидности встреч, этапы, типичные ошибки
Профессиональным переговорщиком не рождается ни один человек. Способность нахождения компромиссного решения между двумя и более сторонами – уникальный навык, имеющий также и важное значение для дальнейшего карьерного роста человека или его личного бизнеса. Как вести переговоры и всегда добиваться успеха? Об этом и поговорим.
Разновидности переговоров
Переговоры принято различать на конкурентные и партнерские.
В первом случае цель обоих переговорщиков одержать победу любой ценой, поэтому итогом такой деловой встречи нередко становится конфликт между сторонами.
Партнерские переговоры предполагают достижение обоюдного соглашения, не ущемляющего права обеих сторон и удовлетворяющего интересам всех участников процесса.
Универсального совета, как правильно вести переговоры, не существует. Каждый человек вырабатывает свой собственный стиль путем проб и ошибок. На практике чаще всего реализуется сочетание партнерской и конкурентной формы ведения деловой встречи.
Но если ее задача – согласование условий для длительных взаимоотношений, то больше подойдет партнерская (мягкая) схема.
Фазы конкурентных переговоров
Чтобы понимать, как вести переговоры с конкурентами, нужно знать особенности процесса.
Для таких встреч типична напряженная атмосфера, поскольку задача каждой из сторон – получение собственной выгоды, не принимая во внимание интересы противоположной.
Правила следующие:
- Никогда не раскрывайте свое предложение полностью в начале встречи, поскольку противоположная сторона в этом случае получает максимум информации. Следите, чтобы беседа не уходила в сторону от запланированной повестки.
- Уступки – это плохо. Если вы вынуждены уступить, то делайте это по минимуму. Размер первой уступки позволяет противнику судить о вашем настрое.
- При развитии конфликта необходимо сохранять достоинство. Придерживайтесь этики делового общения. Разрядить обстановку можно, переведя разговор на другую тему.
Фазы партнерских переговоров
Как правильно вести переговоры с партнерами? Такую встречу нельзя рассматривать, как сражение. Это серьезная ошибка. Конфликты во время партнерских переговоров возникают редко, поскольку их основная цель – достижение обоюдного компромиссного решения.
Начальная фаза встречи предполагает сбор и предоставление максимально полной информации, что помогает достичь выгодных для обеих сторон решений. Если предполагается вести переговоры с партнерами, то нужно быть готовым на уступки.
Ведение деловых переговоров: основные правила достижения поставленной цели
Как правильно проводить переговоры? Специалисты дают несколько рекомендаций.
Подготовка
Как вести переговоры о сотрудничестве, чтобы получить необходимый результат? Будущую встречу нужно рассматривать в деловом ключе, поэтому хорошая подготовка значительно упростит процесс.
Нужно установить цели. Они должны быть конкретными, достижимыми и соизмеримыми. Нужно иметь четкое представление о том, что планируется получить от стороны-оппонента.
Обсуждение и изучение
Если говорить о том, как правильно вести переговоры, то еще до начала встречи нужно изучить потребности второй стороны и на основании полученной информации сформулировать свое предложение. Оно должно быть реалистичным.
Когда обе стороны готовы идти на некоторые уступки, то получить желаемый результат достаточно просто. Но если один из переговорщиков ведет беседу в формате конкурентной встречи (чрезмерно агрессивно), то не исключено развитие конфликтной ситуации.
На этом этапе переговоров происходит обсуждение вопросов. Задача переговорщика – наладить отношения с противоположной стороной.
Предложение
После того как каждая сторона составила представление об оппоненте, пришло время выдвигать конкретные предложения.
Решив идти на уступки, нужно не только предлагать, но и получать отдачу. Проведенный обмен должен быть равноценным, т.е. полученные уступки должны представлять ценность для обеих сторон.
Торговля
Как правильно проводить переговоры на этом этапе? После того как обмен информацией завершен, можно приступать к торговле. Нужно помнить следующее: чем больше вы попросите, тем больше получите, и чем меньше предлагаете, тем с меньшим вам придется расстаться.
На этапе выдвижения предложения, нужно быть максимально четкими в своих формулировках. Старайтесь избегать приблизительности. Неоднозначность может быть истолкована не в вашу пользу.
Пример: вы готовы поставить товар в определенный срок. Озвучивайте именно этот срок, поскольку любое сомнение будет использоваться против вас, и вы даже не успеете заметить, как торг начнет разворачиваться не в вашу пользу.
Аналогичным образом нужно вести переговоры с противоположной стороной, если предложение поступает от них. О нем также необходимо получить четкое представление. Не стесняйтесь задавать вопросы, которые помогут понять, отвечает ли поступившее предложение поставленным вами целям.
Общение (язык тела и жестов)
Как вести переговоры о сотрудничестве, если встреча проходит в неформальной обстановке? Практикуйте «открытые» положения тела и поддерживайте зрительный контакт с собеседником. Не стоит скрещивать руки на груди либо класть ногу на ногу.
Нужно тщательно продумывать свою речь. Не рекомендуется использовать слова и выражения, которые способны раздражать оппонентов. Необходимо воздержаться от саркастических замечаний, принижая противоположного переговорщика (это касается его должности, поступившего предложения и т. д.).
Как правильно проводить переговоры, если вы заметили, что обсуждение переходит в другое, не интересующее вас русло? Необходимо вернуть внимание присутствующих на встрече людей. В этом поможет простой вопрос: «Вас что-то смущает? Озвучьте, пожалуйста, свою позицию и мы примем достойное решение».
Слушайте
Переговоры с клиентом или партнером/конкурентом предполагают практику «активного слушания». Она поможет избежать неприятных ситуаций и болезненной реакции на сказанное противоположной стороной.
«Активное слушание» помогает сделать коммуникативные навыки более совершенными. Она будет весьма полезна, если необходимо проводить переговоры достаточно часто.
Рекомендации будут следующими:
- Внимательно слушайте речь собеседника. На обдумывание ответа у вас будет время позднее.
- Визуализируйте свою заинтересованность, например, кивайте головой, давая понять, что вы слышите оппонента.
- Продемонстрируйте, что вы восприняли всю информацию – озвучьте суть сказанного и убедитесь, что вы все поняли верно.
- Войдите в положение собеседника. Вы должны уметь поставить себя на место другого человека и увидеть ситуацию его глазами.
- Задавайте вопросы, требующие развернутого ответа, уточняйте информацию.
- Не пугайтесь пауз. Двух-трех минутный перерыв в переговорах – неловкая пауза – может дать вам время собраться с мыслями и продумать следующий вопрос.
Перерывы
Если нужно сделать перерыв, то сделайте его. Иногда пауза в 10 – 15 минут может спасти ситуацию, если встреча проходит в более сложных психологических условиях, чем ожидалось.
Этот временной промежуток поможет обеим сторонам восстановить равновесие и восполнить израсходованную моральную энергию. Кроме того, он поможет посмотреть на обсуждаемый вопрос с другой стороны и сесть за стол переговоров с новыми идеями. Это очень поможет, если встреча зашла в тупиковую ситуацию.
Соглашение
Во время обсуждения внимательно следите за вербальными сигналами, подаваемыми другой стороной. Таковыми могут выступать слова «возможно», «пожалуй». В большей части случаев это явный признак того, что достижение соглашения скоро состоится.
Информацию предоставят и негласные вербальные сигналы в деловом общении. Укладывание разложенной по столу бумаги указывает на завершение этапа торгов: пришло время подведения итогов.
Резюме
Резюме – важная часть переговорного процесса. Короткое подведение итогов встречи позволяет понять, что все участники переговоров получили необходимую информацию. На этом этапе можно задать уточняющие вопросы, поскольку позднее такой возможности не будет.
После завершения переговоров – через несколько дней – противоположной стороне необходимо направить сообщение, содержащее принятое в ходе встречи решение.
Типичные ошибки переговорщика
Как вести переговоры о сотрудничестве правильно? Существует несколько типичных ошибок, совершаемых во время деловых встреч, которых нужно избегать.
Это:
- Начало переговоров с неприемлемого для обеих сторон предложения. Необходимо четко понимать, что в ходе встречи получить желаемый результат может каждая сторона. Но, изначально выдвигая неприемлемые предложения, сделку можно загубить «на корню».
- Недостаток информации. Если вести переговоры с партнерами/конкурентами, не располагая полной информацией о потребностях стороны-оппонента, то можно проиграть сделку. К деловой встрече необходимо подготовиться и собрать необходимую информацию. Это поможет понять, на какие уступки пойти допустимо и что за это можно получить.
- Потеря самообладания. Умение вести переговоры – талант, которым обладают далеко не все оппоненты. Если вторая сторона ведет себя чрезмерно агрессивно, не стоит опускаться до ее уровня. Сохраняйте деловой стиль общения и не бойтесь в вежливой форме указывать переговорщику от второй стороны на недопустимость его поведения.
- Попытка укоротить течение переговоров. Темп, в котором проходит встреча, должен устраивать обе стороны. Представители должны иметь время на обдумывание отдельных моментов разговора, перед тем как будут озвучены другие вопросы. Вы должны предоставить стороне-оппоненту такую возможность, но при этом строго следить за временными рамками. Вести переговоры с клиентом, не способным принять решение, – пустая трата сил и времени.
Умение вести переговоры – серьезная наука, овладев которой вы сможете поднять свой бизнес на совершенно новый уровень.
vseorechi.ru
Перечень всех учебных материалов
Государство и право |
§ 3. Классификация и функции переговоров Под классификацией мы будем понимать общепринятое в науке ее определение как распределение в определенной системе совокупности (множества) предметов на группы по наиболее существенным признакам сходства и различия. |
txtb.ru
Типы и формы международных переговоров
Типы и формы международных переговоров
Одним из важнейших средств урегулирования конфликтов считают переговоры.Проблема переговоров принимает относительно самостоятельное значение в западной конфликтологии с середины 60-х годов. Как отмечают отечественные специалисты, на работы по международным переговорам оказали влияние два во многом противоречащих друг другу направления: с одной стороны, это разработка проблем мира ( Peace Research ), а с другой идеи «силового подхода». Соответственно, если первая тенденция способствовала формированию представления о переговорах как средстве разрешения международных конфликтов и достижения мира, то вторая была направлена на разработку оптимальных путей достижения выигрыша на переговорах . Вместе с тем завершение эпохи холодной войны и глобальной конфронтации приводит к новым тенденциям в состоянии переговоров. В целом эти тенденции сводятся к следующему:
Во-первых, международные переговоры становятся основной формой взаимодействия государств. Они активно воздействуют на дальнейшее уменьшение роли военного фактора.
Во-вторых, растет объем и количество переговоров. Их объектом становятся все новые области международного взаимодействия (экология, социально-политические процессы, научнотехническое сотрудничество и т.п.).
В-третьих, возрастает переговорная роль международных организаций.
В-четвертых, в сферу переговоров вовлекаются специалисты, не имеющие дипломатического опыта, но располагающие той компетенцией в области сложных научно-технических и экономических проблем, которая необходима при анализе новых сфер взаимодействия между государствами.
Наконец, в-пятых, возникает необходимость коренного пересмотра процесса управления переговорами: выделения наиболее важных проблем для высшего государственного руководства; определения сферы компетенции разных рабочих уровней; разработки системы делегирования ответственности; повышения координирующей роли дипломатических служб и т.п. 24 .
Разработка проблемы международных переговоров, обогащаясь новыми выводами, все более заметно выходит за рамки конфликтологии. Сегодня переговоры становятся постоянным, продолжительным и универсальным инструментом международных отношений, что вызывает необходимость в выработке имеющей прикладное значение «переговорной стратегии». Такая стратегия, по мнению специалистов, предполагает: а) определение действующих лиц; б) классификацию, в соответствии с подходящими критериями, их характеристик; в) выявление иерархии ценностей (ставок) в том порядке, в каком ее представляют себе стороны; г) анализ соотношения между целями, которых хотят достичь, и средствами, которыми располагает определенная сторона в тех областях, где она имеет возможность действовать (см. прим.24, с.76 и 78).
В анализе международных переговоров бесспорны наметившиеся попытки целостного, системного подхода, понимание их как процесса совместного принятия решения в отличие от других видов взаимодействия (например, консультаций, дискуссий, которые не обязательно требуют совместного принятия решений), стремление выделить их отдельные фазы (структуру) с целью нахождения специфики действий участников на каждой из них (см. прим.23, с.109-110). Вместе с тем было бы ошибкой полагать, что сегодня уже существует некая общая теория переговоров, частью которой являлась бы теория международных переговоров. Скорее можно говорить лишь о существовании определенных теоретических основ анализа и ведения переговоров. И не только потому, что переговоры не занимают самостоятельного места в решении международных проблем. Они не представляют собой цель, а являются лишь одним из инструментов ее достижения.
Переговоры – одно из важнейших средств, в первую очередь, дипломатической деятельности.
Часто переговоры просто отождествляют с дипломатией. Саму дипломатию зачастую определяют как искусство ведения переговоров. По определению французского дипломатического словаря переговоры являются смыслом существования не только дипломатического агента как главы миссии, но и всей дипломатии в целом, все же остальные формы и виды официальной деятельности дипломата занимают по отношению к ней подчиненное положение.
международные переговоры — одна из основных форм контакта между представителями разных государств в целях обмена мнениями, решения вопросов, представляющих взаимный интерес, урегулирования разногласий, развития сотрудничества в различных областях, выработки и заключения международных соглашений и т.п.».
Типология переговоров зависит от тех критериев, в зависимости от которых будет производиться классификация. В логике они называются основаниями деления.
Такими основаниями для классификации переговоров могут являться:
• заинтересованность сторон в переговорах;
• уровень представительства на переговорах;
• потребности участников переговоров;
• обсуждаемые проблемы;
• число участников переговоров;
• степень регулярности переговоров;
• форма переговоров.
В зависимости от заинтересованности сторон американский исследователь Дж. Дин выделяет три типа переговоров:
1. Переговоры, в которых участники (или один из участников) мало заинтересованы в их положительном исходе.
2. Переговоры, в которых участники проявляют умеренный интерес к достижению результата.
3. Переговоры, участники которых реально заинтересованы в совместном решении проблемы.
В зависимости от уровня представительства переговоры принято делить на:
• политические переговоры;
• дипломатические переговоры.
Политические переговоры ведутся на высшем (саммиты) уровне (между главами государств и правительств) и высоком уровне (между министрами иностранных дел). На политических переговорах рассматриваются наиболее принципиальные вопросы международных и межгосударственных отношений. Их участники, как правило, не нуждаются в специальных полномочиях и вправе самостоятельно принимать решения, исходя из национальных интересов своей страны (например, в соответствии с законодательством Казахстана право вести переговоры без специальных полномочий предоставлено Президенту, Премьер-министру и министру иностранных дел).
Дипломатические переговоры проводятся на уровне дипломатических представителей. Их отличительная особенность заключается в том, что участники переговоров действуют на основании четких инструкций и не вправе принимать самостоятельные решения.
Французский исследователь переговоров Ж.-И. Нирамбер предложил делить переговоры в зависимости от потребностей участников на пять типов:
1. Переговоры, участник которых стремится удовлетворить потребности противника.
2. Переговоры, участник которых позволяет противнику попытаться удовлетворить свои потребности.
3. Переговоры, участник которых пытается удовлетворить потребности противника и свои собственные.
4. Переговоры, участник которых идет навстречу потребностям противника.
5. Переговоры, участник которых идет навстречу потребностям противника и своим собственным.
В зависимости от обсуждаемых проблем все переговоры можно классифицировать на:
• переговоры по экономическим вопросам;
• переговоры по военным вопросам;
• переговоры по экологическим вопросам;
• переговоры по гуманитарным вопросам;
• переговоры по политическим и другим вопросам.
В зависимости от числа участников переговоры можно разделить на:
• двусторонние переговоры и
• многосторонние переговоры (примерами могут служить сессии Генеральной Ассамблеи ООН, конференции и сессии региональных международных организаций – ОАЕ, ОАГ, ОБСЕ, СВМДА, саммиты «Большой семерки»).
В зависимости от степени регулярности выделяют:
• разовые переговоры и
• регулярные (возобновляемые) переговоры. Отличие вторых заключается в том, что такие переговоры имеют постоянную и преемственную повестку дня (примером могут
служить сессии ОБСЕ).
В зависимости от формы проведения переговоры могут проводиться в виде:
• конгрессов;
• саммитов;
• конференций;
• встреч;
• сессий;
• совещаний и т.п.
Разумеется, как всякая классификация, данная типология носит достаточно условный характер. Одни и те же переговоры можно классифицировать по разным основаниям, перечень критериев для типологии переговоров можно продолжить.
Главная функция любых переговоров – совместное обсуждение и совместное решение спорных проблем путем принятия договоренностей (соглашений). Так как переговоры обычно – один из инструментов для реализации внешнеполитической стратегии государства, то наряду с главной функцией они могут выполнять и другие функции, выбор и сочетание которых зависят от целей, которые ставят перед собой участники переговоров.
Большинство исследователей выделяет следующие основные функции переговоров:
• информационно-коммуникативную;
• регуляционную;
• пропагандистскую;
• функция решения собственных внутриполитических и внешнеполитических задач;
• координации действий на международной арене.
Информационная функция заключается в том, чтобы выяснить точку зрения на ту или иную проблему другой стороны, дать информацию о своих интересах и проблемах.
Задача коммуникативной функции – налаживание каналов связи, обмен точками зрения.
Информационная и коммуникативная функция часто переплетаются, реализуются одновременно, что и позволяет формулировать их как единую информационно-коммуникативную функцию. Американский ученый Г. Уинхем, подчеркивая значение данной функции переговоров, писал, что переговоры представляют собой процесс снятия информационной неопределенности путем постепенного уяснения сторонами позиций друг друга, что позволяет более точно реализовать главную функцию переговоров – совместное решение проблемы.
Смысл регуляционной функции – осуществление регуляции и контроля действий участников переговоров. Эта функция чаще всего реализуется на стадии проверки выполнения достигнутых договоренностей. Показательным примером служат встречи-переговоры в рамках СБСЕ после подписания Хельсинского Акта 1975 года. Все последующие встречи выполняли в том числе и регуляционную функцию, то есть на последующих встречах в повестку дня включались вопросы о контроле за предыдущими решениями.
Пропагандистская функция заключается в воздействии на общественное мнение, формировании общественного мнения с целью разъяснения своей позиции, оправдания своих действий или бездействия в той или иной ситуации, привлечения союзников или обвинения другой стороны. Осуществляется данная функция с помощью разнообразных способов общения со средствами массовой информации – пресс-конференции, брифинги, пресс-релизы, выступления по телевидению и радио.
Появился даже специальный термин – «открытая» или «публичная» дипломатия. Вопрос о том, насколько оправданно обращаться к широким слоям общественности при проведении переговоров обсуждается в литературе с начала ХХ века, особенно активно после окончания Первой мировой войны, когда с идеей публичной дипломатии выступил президент США В. Вильсон. Одни исследователи обращают внимание на то, что ведение переговоров «на виду» нередко ведет к потере их эффективности. Как остроумно отметили американские исследователи У. Зартман и М. Бертон, желание адресовать свои выступления массам тянет участников скорее к окнам, чем друг к другу.
Другие считают, что необходимо больше внимания уделять открытости переговоров как одному из способов контроля за их ходом и позициями сторон. Истина, как всегда, лежит посередине. Удача сопутствует тем переговорам, в ходе проведения которых грамотно сочетается открытость и закрытость переговоров.
Кроме того, переговоры могут вестись с целью повысить свой международный престиж, получить более высокий политический статус, решения внутриполитических задач (например, повысить свою популярность перед выборами).
Иногда переговоры выполняют и «маскировочную» функцию, обычно перед началом вооруженного нападения. Классическим примеров являются переговоры между Японией и США незадолго до ее нападения на Перл-Харбор в 1941 году.
На практике любые переговоры многофункциональны, в ходе одних переговоров могут реализоваться и реализуются обычно несколько функций одновременно
Вперед >Содержание
uchebnik-online.com
Переговоры
ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ
ГОУ ВПО
ВСЕРОССИЙСКИЙ ЗАОЧНЫЙ
ФИНАНСОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ ИНСТИТУТ
КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА
Дисциплина: «ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ»
Тема: «Особенности деловых переговоров и их характер»
Преподаватель: профессор Шишмаренков В. К.
Выполнил: Медведева Юлия Евгеньевна
2-ое высшее образование, 1-й год обучения
специальность: бух.учет, анализ и аудит
Челябинск-2008
Содержание
1. Введение
2. Общая характеристика переговоров (виды переговоров, функции переговоров, совместные решения
3. Стратегия и динамика переговоров
Стратегия переговоров
Динамика переговоров
Тактические приемы ведения переговоров
4. Выводы
5. Литература
Введение.
Переговоры — древнее и универсальное средство человеческого общения. Они позволяют находить согласие там, где интересы не совпадают, мнения или взгляды расходятся.
Почти все, что мы делаем – от «поглощения компаний», попытки вернуть долги, снизить арендную плату, разобраться с взаимными претензиями друг к другу, снизить цену при закупке партии товаров или повысить ее при продаже до разговора о прибавке жалованья или споре с участником дорожно-транспортной аварии, — все это включает затяжные переговоры.
Переговоры включают множество задач. Часть из них осознается, а другая часть, и притом значительная, не осознается. Но от этого они не перестают существовать и влиять на исход переговоров.
Переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений, по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников. Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда, или с большим трудом, или вообще не прийти к, согласию. Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения.
2. Общая характеристика переговоров
Существуют различные виды переговоров, в зависимости от выделения различных целей их участников.
1. Переговоры о продлении действующих соглашений. Например, временного соглашения о прекращении военных действий.
2. Переговоры о нормализации. Проводятся с целью перевода конфликтных отношений к более конструктивному общению оппонентов. Часто проводятся с участием третьей стороны.
3. Переговоры о перераспределении. Одна из сторон требует изменений в свою пользу за счет другой. Эти требования, как правило, сопровождаются угрозами наступающей стороны.
4. Переговоры о создании новых условий. Их целью является формирование новых отношений, заключение новых соглашений.
5. Переговоры по достижению побочных эффектов. Решаются второстепенные вопросы (уяснение позиций, отвлечение внимания и т.д.).
В зависимости от того, какие цели преследуют участники переговоров, выделяются различные функции переговоров:
• информационная функция – это когда стороны заинтересованы в обмене взглядами, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия;
• коммуникативная функция – это функция налаживание новых связей, отношений;
• функция регуляции и координации действий;
• функция контроля;
• функция отвлечения внимания;
• функция пропаганды.
Переговоры как одна из разновидностей общения имеют ряд отличительных особенностей. Важная особенность переговоров состоит в том, что они ведутся в условиях ситуации с различными интересами сторон, т.е. их интересы не являются абсолютно идентичными или абсолютно противоположными. Кроме того, сочетание различных интересов делает участников переговоров взаимозависимыми, а именно его участники ограничены в своих возможностях односторонним путем решать собственные задачи. Взаимозависимость участников переговоров позволяет утверждать, что их усилия направлены на совместный поиск решения.
Существует три типа совместных решений участников переговоров:
а) компромиссное, или «срединное решение»;
б) асимметричное решение, относительный компромисс;
в) нахождение принципиально нового решения путем сотрудничества.
Рассмотрим их подробнее применительно к проблеме переговоров.
Первый тип решения — компромисс, когда стороны идут на взаимные уступки. Это типичное решение на переговорах. Компромисс возможен тогда, когда стороны готовы удовлетворить хотя бы часть интересов друг друга.
Однако чаще приходится встречаться с ситуациями, когда критерии нечетки или же стороны не могут найти ту «середину», по отношению к которой они могут двигаться, уступая друг другу. В таких случаях необходимо искать общие интересы. Когда статусы, возможности власти и контроля, а также интересы сторон не позволяют им найти «серединное» решение, то стороны могут придти к асимметричному решению. Тогда уступки одной стороны значительно превышают уступки другой. Оппонент, получающий явно меньше условной половины, сознательно идет на это, поскольку иначе он понесет еще большие потери. Степень асимметричности может быть различной.
Третий тип решения состоит в том, что участники переговоров разрешают противоречия путем нахождения принципиально нового решения, которое делает данное противоречие несущественным. Принципы принятия такого решения разработаны американскими специалистами Р. Фишером и У. Юри, опубликованы в начале 80-х годов. Пределы допустимых для каждой из сторон решений могут располагаться довольно-таки далеко от первоначальных заявлений. Поэтому достижение соглашения более вероятно в центральной (заштрихованной) зоне переговорного пространства. В этом случае принятое решение воспринимается сторонами переговоров как вполне удовлетворительное.
Рис.1. Поле вариантов компромиссных решений на переговорах (заштриховано)
3. Стратегия и динамика переговоров
3.1. Стратегия переговоров
Вступая в переговоры, участники могут использовать различные стратегии их ведения. Выбор той или иной стратегии зависит от ситуации, в которой ведутся переговоры.
Выделяют две основных стратегии ведения переговоров:1) позиционный торг, и 2) переговоры на основе взаимного учета интересов.
Позиционный торг представляет собой такую стратегию ведения переговоров, при которой стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях. Выделяют два стиля позиционного торга: жесткий и мягкий. Жесткий стиль предполагает стремление твердо придерживаться выбранной позиции с возможными минимальными уступками, мягкий ориентирован на ведение переговоров через взаимные уступки ради достижения соглашения. Однако, выбирая стратегию позиционного торга, стороны должны ясно представлять, к каким результатам могут привести такие переговоры.
В отличие от позиционного торга, переговоры на основе взаимного учета интересов являются реализацией партнерского подхода. Эта стратегия предполагает взаимное стремление сторон к выработке решения, максимально удовлетворяющего интересы каждой из них.
3.2. Динамика переговоров
Переговоры как сложный процесс, неоднородный по задачам, состоит из нескольких этапов: подготовки к переговорам, процесса их ведения, анализа результатов, а также выполнения достигнутых договоренностей. Рассмотрим некоторые наиболее важные этапы подробней.
Подготовка к переговорам. Переговоры начинаются задолго до того, как стороны сядут за стол. От того, как будет проведена подготовка, во многом зависит будущее переговоров и принятых на них решений. Подготовка к переговорам ведется по двум направлениям: организационному и содержательному.
К организационным моментам подготовки относят: формирование делегации, определение места и времени встречи, повестки дня каждого заседания, согласование с заинтересованными организациями касающихся их вопросов. Большое значение имеет формирование делегации, определение ее главы, количественного и персонального состава. Бывает так, что главой делегации на переговорах назначают человека исходя лишь из должностного статуса, не принимая в расчет его компетентность по существу обсуждаемой проблемы.
Содержательная сторона подготовки к переговорам включает: анализ проблемы и интересов участников; формирование общего подхода к переговорам и собственной позиции на них; определение возможных вариантов решения. Прежде чем стороны начнут готовиться к переговорам, анализируется проблема, которая будет решаться. В чем ее суть? Есть ли иные пути ее решения, требующие меньших затрат и усилий? Они могут быть обнаружены как в рамках односторонних действий, так и на основе переговоров с оппонентом. Необходимо выработать общий подход к переговорам — их концепцию. При формировании общего подхода к переговорам определяются задачи, которые будут реализовываться на них. Необходимо определить возможные варианты решения. Производится разработка различных вариантов решения, их оценка в зависимости от степени их приемлемости для обеих сторон.
Участники должны продумать предложения, отвечающие тому или иному варианту решения, а также их аргументацию. Предложения являются ключевыми элементами позиции. Формулировка предложений должна быть простой и не допускать двусмысленности. Аргументация всегда должна быть объективной.
Ведение переговоров. Собственно переговоры начинаются с того момента, когда стороны приступают к обсуждению проблемы. Для того чтобы ориентироваться в ситуации переговоров, необходимо хорошо понимать, что представляет собой процесс взаимодействия при ведении переговоров, из каких этапов он состоит. Можно говорить о трех этапах ведения переговоров:
mirznanii.com