Продвижение товара на рынок – Элементы продвижения товара и стратегия его вывода на рынок | Успех продвижения товара сильно зависит выбранной стратегии

Продвижение товара на рынке представляет собой определенные действия, целью которых является повышение эффективности реализации благодаря коммуникативным воздействиям на потребителей, партнеров и персонал. Задачи подобных шагов двояки. С одной стороны, продвижение товаров и услуг на рынок необходимо для активации потребительского спроса. Помимо этого, такие мероприятия должны поддержать благоприятное отношение к компании.

Функции продвижения товаров

Подобное понятие является одним из главных элементов маркетинга. Это подтверждается и целым рядом возложенных на него весьма важных функций. Среди них:

1. Доведение до потребителей информации о товаре, а также о его параметрах. Ведь даже при явных конкурентных преимуществах изделий и наличии связанных с ними инноваций выпуск продукции будет абсолютно бессмысленным, если о ней не будет известно покупателям. Донести подобную информацию до нужной аудитории особенно важно, если осуществляется продвижение нового товара на рынок. Например, выставленные на реализацию стиральные ультразвуковые машины будут востребованы клиентами, если производитель разъяснит их преимущество, сравнив с обычными приборами для стирки. Обязательным условием при этом является подтверждение такой информации восторженными владельцами.
2. Формирование образа инноваций, низких цен и престижности. Продвижение товара на рынке ставит своей целью создать у покупателей представление о той или иной вещи, часто превосходящее ее реальный потребительский смысл. Например, пластиковые окна, производимые «без свинца», или шампунь с рН 5,5.
3. Поддержка популярности предлагаемых на рынке товаров или услуг. Подобная функция выполняется благодаря напоминанию потребителям о нужности и важности конкретного изделия. Например, покупатели всегда должны помнить о том, что в их жизни праздник приходит только с «Кока-Колой».
4. Изменение определенных стереотипов в восприятии товара. Далеко не всегда представление о той или иной вещи соответствует ожиданиям поставщика и производителя. Для того чтобы изменить негативную тенденцию, необходимо проведение специальной кампании продвижения товара на рынке. Например, в свое время южнокорейской корпорацией «Самсунг» были увеличены сроки гарантийного обслуживания техники до трех лет. Именно на этом и была построена кампания продвижения товара на рынке. Потенциальных покупателей тем самым убедили, что продукция этой фирмы не уступает по своему качеству той, которая выпускается японскими конкурентами, а цены на нее при этом ниже, к тому же и сервис лучше.
5. Стимулирование субъектов системы сбыта. Разработка продвижения товара на рынке ведется с учетом того, что компания может осуществлять продажу своей продукции не по прямым каналам сбыта, а через посредников. В таком случае для увеличения закупок понадобится стимулировать конечный спрос, используя при этом различные стратегии продвижения.
6. Реализация дорогих товаров. Цена на то или иное изделие или услугу порой не является решающим фактором при выборе клиента. Это происходит в тех случаях, когда в глазах потребителей товару присвоено уникальное качество. Так, во время проводимой кампании продвижения потенциальным покупателям разъясняется, что сковорода «Тефаль», хот и стоит дорого, зато обладает съемной ручкой и может компактно размещаться в кухонном шкафу. При этом аналогичные изделия конкурентов таких свойств не имеют.
7. Благоприятные отзывы о предприятии. Подобную функцию продвижения товаров на рынки сбыта порой называют не чем иным, как скрытой рекламой. Она достигается действиями спонсоров, реализацией социальных проектов и т. д. И хотя в последнее время подобная организация продвижения товара на рынок стала весьма популярна, она все же является последней по своей значимости. Ведь некачественный товар, реализуемый за высокую цену, непременно вызовет негативное восприятие потребителя. Спонсорство никак не поможет продать в таком случае выпускаемую продукцию.

Повышение потребительского спроса

Маркетинговое продвижение товара на рынке предусматривает четыре варианта путей, способствующих повышению потребительского спроса. Рассмотрим их подробнее.

Среди всех видов продвижения товара на рынок этот считается неличной формой коммуникации, осуществляемой при участии платных средств, распространяющих информацию.

Основной функцией рекламы является доведение до людей главных потребительских свойств товара. Кроме того, она призвана давать благоприятную информацию клиенту о деятельности производителя.

С этой точки зрения и должна быть рассмотрена рекламная деятельность. Ведь можно платить сколь угодно большие деньги за информацию о товаре, но если он не будет востребован на рынке, то уровень его продаж вряд ли поднимется.

Эффективность рекламы

Методы продвижения товара на рынок посредством СМИ принесут свои плоды только в том случае, если в поданной потребителю информации будет содержаться оценка той или иной вещи, а также аргументация в ее пользу.

Если эти моменты отсутствуют, то реклама оказывается неэффективной. Аргументы, выдвигаемые в пользу товара, классифицируют на две группы:

1. Объективные. В таком случае реклама продвижения товара на рынок содержит в себе логически понятные особенности продукции.
2. Субъективные. Они призваны сформировать у потребителя определенные ассоциации и эмоции.

Но как бы там ни было, в подаваемой потенциальному покупателю информации должно содержаться какое-нибудь уникальное предложение. При этом потребитель должен понимать, что если он приобретет предлагаемую вещь или услугу, то получит от этого некую специфическую выгоду.

Восприятие рекламы

Эффективной будет являться та реклама, которая запомнится потребителям. А это, в свою очередь, будет зависеть от ее информативности и ценности. В маркетинге принято выделять три вида восприятия рекламы:

1. Необходимая информация, которая понятна, доступна и очень быстро запоминается. Для подобной рекламы не понадобится внушительных вложений. Достаточно всего нескольких строк в газете. Примером тому может служить реклама о написании курсовых и дипломных работ для студентов.
2. Случайная информация. Ее, как правило, не запоминают вовсе или запоминают с трудом. В таком случае информация должна быть привязана к СМИ – носителю рекламы. Потенциальный потребитель найдет нужное ему объявление при необходимости. Например, при желании установить в доме пластиковые окна он откроет бесплатное рекламное издание. Основная задача продавца при этом заключается в том, чтобы его предложение попалось клиенту на глаза.
3. Ненужная информация. Порой реклама игнорируется потребителем или просто раздражает его. Подобное всегда учитывается маркетингом продвижения товара на рынок. Ненужная информация имеет место всегда. Товар не может быть востребован абсолютно всеми. Основной вопрос в этом случае заключен в том, какова та часть аудитории, для которой реклама является ненужной?

После того как потребитель поймет необходимость приобретения рекламируемого товара, он примет решение о его покупке. Задача маркетинга при этом состоит в правильном определении целевой аудитории и средств продвижения товаров на рынке, которые позволят увеличить объем реализации.

Прямы (личные) продажи

Среди способов продвижения товара на рынок существует и такой, при котором реализация становится возможной благодаря беседе, проведенной с потенциальным покупателем. Вторым названием подобной деятельности является «прямой маркетинг». При осуществлении такой стратегии продвижения товара на рынок не потребуется значительных финансовых вложений. При этом подобный способ относится к более высокому уровню организации бизнеса по сравнению с банальной розничной торговлей или оказанием бытовых услуг.

Такой вид продвижения невозможен без знания сотрудниками фирмы особенностей продаваемых товаров, в том числе их качества и эксплуатационных моментов. Это позволяет осуществлять более квалифицированное обслуживание клиентов.

Особо важный момент

При игнорировании метода прямых продаж объемы реализации могут быть существенно сокращены. Это наблюдается даже в том случае, когда все остальные маркетинговые условия компанией были соблюдены. Например, при предложении качественного и дешевого товара, при идеальном расположении магазина, огромном ассортименте и эффективной рекламной кампании грубость и незаинтересованность продавцов в общении с покупателями вряд ли позволят торговой точке получать прибыль.

Преимущество личных продаж

При использовании данной стратегии продвижения товара на рынок положительным является:

— индивидуальный подход, который применяется к каждому покупателю;

— возможность передачи потребителю большого объема информации о товаре;

— меньший, чем при использовании рекламы, размер затрат, которые не приносят финансового результата;

— наличие обратной связи с потребителем, что позволяет в короткие сроки откорректировать производственный процесс и рекламную кампанию.

Недостатки личных продаж

Отрицательной стороной подобной маркетинговой стратегии служит высокий уровень оборотных затрат. Ведь те отношения, которые имеют место в организации торговой сети, нередко выстраиваются по принципу пирамиды. Наибольшую эффективность личные продажи приобретают в том случае, когда продавец предлагает на рынке эксклюзивный товар. Если такая торговля осуществляется одновременно розничными точками и коммивояжерами, то личные продажи будут неконкурентоспособны. В этом случае в глазах покупателя у товара теряется его эксклюзивность.

Пропаганда

Подобный вид стратегии продвижения товара на рынок является одной из разновидностей связей с общественностью. Это стимулирование, которое не оплачивается спонсором. Пропаганда преследует своей целью привлечение внимания потенциальных покупателей. При этом не понадобится производить затраты на рекламу.

Средства пропаганды

Основными инструментами подобного продвижение нового товара на рынок являются:

— выступления, на которых с приветственным словом участвуют представители фирмы;

— мероприятия в виде пресс-конференций или онлайн-встреч, проведение юбилеев и семинаров и т. д.;

— новости в СМИ с информированием о продукции предприятия и его сотрудниках;

— публикации годовых отчетов, брошюр, бюллетеней и прочих печатных материалов;

— спонсорство в виде выделения денежных ресурсов и времени на спортивные, благотворительные и другие значимые мероприятия;

— средства идентификации в виде использования логотипа (эмблемы) предприятия, визитных карточек, униформы для сотрудников и т. д.

Стимулирование продаж

Под данным термином понимают совокупность мероприятий, содействующих продвижению продукции. Сюда могут входить различные элементы маркетинга, связанные с отношениями в системах сбыта.

Мероприятия по стимулированию продаж напрямую связаны с ценой продукции, ее потребительскими свойствами и каналами реализации. Подобный маркетинговый ход предполагает оказание влияния на трех адресатов. Среди них:

1. Покупатели. Для побуждения их к покупкам торгующая организация устраивает конкурсы лотереи, акции, программы лояльности и т. д.
2. Контрагенты. Для увеличения ими объема торговых сделок и сосредоточения на реализации продукции поставщика могут быть предоставлены агитационные материалы, проведены конкурсы по итогам продаж, оказана помощь в обучении сотрудников и т. д.
3. Торговый персонал. Среди форм стимулирования таких сотрудников выделяют: соревнования по объему продаж между работниками, оплату путевок на оздоровление за счет компании, начисление материальных премий и т. д.

Заключение

Важность рассмотренной нами темы для успешного развития бизнеса крайне высока. Без продвижения товаров вряд ли удастся организовать прибыльное дело.

businessman.ru

Обзор основных подходов к продвижению товара на рынке

Каждому предпринимателю, который хочет иметь прибыльный и успешный бизнес, должны быть знакомы термины: стратегическое планирование, бизнес-план и маркетинговый ход. В данной статье мы рассмотрим основные и самые действенные методы по успешному продвижению товаров на рынке, а также ознакомимся с основными определениями маркетинга.

Продвижение товара на рынке. Основные правила и особенности

Стратегическое планирование представляет собой процесс, который направлен на разработку методов, способов продвижения услуг и стратегий, помогающих в достижении конкретной цели. К ней можно отнести получение прибыли или успешное представление нового товара на суд зрителей. Правильно составленная тактика является основой успешной деятельности.

Бизнес-план – это некая программа, включающая информацию о компании, продукции, способах её изготовления, местах реализации, проведения различных мероприятий и их успешности. Он составляется на начальном этапе и даёт подробное описание будущего проекта, его предполагаемой доходности, а также описывает все возможные риски и потери.

Маркетинговый ход является набором действий и мероприятий по повышению привлекательности представляемого продукта. Для этого необходимо знать и учитывать пожелания покупателя, ориентироваться на его потребности и запросы.

Вам будет интересно: Особенности стратегического управления и планирования на предприятии.

Выведение товара на рынок

В настоящее время разработка стратегии продвижения в массы продукции или услуг становится крайне затруднительной и долгой. Для этого бизнесмен вынужден затратить много сил и финансов, поскольку существует большое количество конкурентов, предлагающих более выгодные условия приобретения продукции или услуги.

На сайте Promdevelop.ru представлены статьи, которые помогут начинающему предпринимателю правильно выбрать стратегию развития собственного дела. Также там содержится полезная информация для бизнеса, и основы для формирования правильного мышления, которое поможет в продвижении на рынке.

Выведение на рынок неразрывно связано с анализом текущей экономической ситуации, востребованности данного продукта и мнением потребителей. Правильно составленная концепция и долгая подготовительная работа помогут грамотно представить новинку и принесут владельцу значительную прибыль.

Продвижение продукта на рынке. Что это такое?

Под этим действием понимается совокупность нескольких маркетинговых методов, позволяющих увеличить долю реализуемой продукции или услуги на рынке. Также этот процесс включает в себя внедрение в целевой сегмент нового бренда, повышение его узнаваемости и привлекательности для потребителя.

Этот процесс предполагает проведение промо-акций, опросов и исследований, а также широкомасштабные рекламные компании. Он включает в себя следующие виды коммуникационных взаимодействий с потенциальным покупателем:

• реклама во всевозможных источниках;
• грамотное оформление витрины;
• привлекательная упаковка;
• раздача или рассылка листовок и рекламных буклетов.

Стоит запомнить! Продвижением товара можно считать любой способ информирования клиентов об особенностях продукта, его основных и отличительных характеристиках.

Цели и задачи продвижения продукции

Важнейшими этапами внедрения и успешной реализации являются:

• повышение престижа и популярности компании;
• создание образа новаторов для фирмы и её товаров;
• предоставление полной и достоверной информации о продукции;
• обоснование ценовой категории;
• внедрение в умы покупателей информации об отличительных особенностях объектов реализации;
• предоставление информации о местах приобретения товара;
• оповещение о скидках и акциях;
• выделение отличительных характеристик фирмы по сравнению с конкурентами.

Любая компания может использовать в своей деятельности один или несколько видов продвижения продуктов на ранке, в которые входят:

1. Успешные и грамотные рекламные акции. Они представляют собой оплаченные формы представления идей и концепций компании.
2. Стимулирование реализации продукции. В их число входят выставки, демонстрационные акции и презентации. На них потребитель может наглядно ознакомиться с продукцией и составить о ней своё мнение.
3. Персональная продажа. Представление одному или нескольким клиентам с целью продажи и с перспективой дальнейшего сотрудничества.
4. Формирование мнения потребителей. Коммерческие действия, направленные на повышение спроса и личностной оценки потребителей.

Важно! Для успешной реализации и повышенной прибыли бизнесмену необходимо учитывать аспекты, касающиеся местоположения торговой точки, квалификации персонала и других особенностей, которые так ценят потенциальные покупатели.

Для ознакомления с их мнениями и желаниями проводят соцопросы. Именно они могут достоверно и подробно ответить на все интересующие вопросы.

Продвижение бизнеса — простые советы PR юных компаний

Методы и правила продвижения

Они включают в себя рад мероприятий, относящихся к успешной реализации продукции на рынке. Методы продвижения товара на рынок в условиях жёсткой конкуренции включают в себя определённые цели и мероприятия. Одной из основных задач является создание положительного имиджа компании. Это повышает доверие к продукции, выпускаемой в этой фирме. Методы продвижения включают в себя:

• формирование мнения населения об организации;
• приемлемая ценовая политика;
• рекламные проекты;
• сохранение и закрепление популярности на рынке;
• стимулирование процедуры сбыта;
• положительные отзывы от потребителей.

Благодаря использованию этих методов в деятельности предприятия повышается его успешность и увеличивается прибыль, что достигается благодаря повышенному спросу со стороны потребителей. Это ещё раз подтверждает, что успех бизнеса в первую очередь зависит от правильно составленной стратегии, грамотной работе менеджеров и выбранной форме продвижения.

Маркетинговый ход, направленный на успешную реализацию, включает в себя:

• прямую реализацию;
• рекламные компании;
• побуждение к приобретению объекта;
• PR.

Для достижения поставленной цели нужно знать основные правила реализации продукции. Рассмотрим основные из них более подробно.

1. Реализация всей линии товаров.

Внимание потребителей привлекает продукция, оформленная в одном стиле и имеющая одинаковый дизайн. В том случае, если покупателю не предоставляется выбор и товар стоит на прилавке в единственном экземпляре, то вероятность его приобретения сводится к нулю.

2. Создания коллекции.

Это является отличным способом стимулирования к приобретению всё новых объектов, для сбора всех образцов данной коллекции.

3. Удовольствие и польза от покупки.

Любая вещь должна не только использоваться по назначению, но и быть полезной, а также приносить удовольствие своему владельцу. При разработке дизайна на этот пункт нужно обращать особое внимание.

4. Слияние со знаменитыми брендами.

Многие фирмы используют это правило для увеличения уровня продаж. Совместная работа двух компаний – это новый товар под известным лейблом.

5. Ориентация на мнения потребителей.

Это одно из золотых правил, которое обязательно нужно соблюдать. Игнорирование желаний и предпочтений покупателей плохо скажется на благосостоянии предприятия. А те организации, которые внимательно прислушиваются к мнению своих клиентов, имеют большую прибыль и авторитет.

Важно! Для успешной реализации и повышенной доходности стоит использовать все описанные методы и правила в совокупности.

Выборочное применение описанных стратегий не приведёт к желаемому результату. Использовать нужно все в комплексе. Именно это повысит привлекательность реализуемых объектов, что положительным образом скажется на финансовой деятельности продавца.

Основные моменты продвижения новых товаров и услуг на рынке

Перед тем, как «выпустить» на рынок новый продукт, специалисты проводят большую подготовительную работу. Это титанический труд, который включает в себя сбор данных о потребностях людей, их ожиданиях и предпочтениях. Необходимо также внимательно проанализировать предложения конкурентов, их идеи и нововведения.

Для экономического успеха предприятия нужно чётко понимать ожидания потребителей. После выпуска нового товара начинается не менее важный этап – разработка средств продвижения. Для этого задействуют все возможные источники. Телевидение, печатные издания, буклеты, почта и сеть интернет, всё используется в ходе проведения рекламных копании, поскольку именно они являются двигателем торговли.

Продвижение бренда компании: все доступные способы и инструменты

Но всего этого будет недостаточно. Для того чтобы товар пришёлся по душе и полюбился, он должен быть качественным и надёжным, чтобы у покупателя возникло желание приобрести его снова и именно у вас, а не у конкурентов. Это является залогом успешной деятельности компании и как итог – её повышенного благосостояния и прироста прибыли.

promdevelop.ru

Продвижение товара на рынке: цели и методы

Переход экономики от плановой направленности к рыночной неизбежно повлек за собой формирование конкуренции. Что это явление изменило в жизни предприятий? На сегодняшний день они вынуждены производить конкурентоспособную продукцию. Это является одним из обязательных условий успешного функционирования любой компании, а также получения ею прибыли. Для решения столь важных задач, стоящих перед предприятием, возникла и получила свое стремительное развитие маркетинговая служба. Ее деятельность осуществляется в различных направлениях.

Это и маркетинговые исследования, и разработка основных направлений ценовой политики, и организация рекламных акций, и формирование базы заказов. Однако одним из важнейших направлений в деятельности этих служб является все же продвижение товара на рынке. Оно предусматривает формирование у покупателей субъективного восприятия предлагаемого фирмой продукта с целью извлечения прибыли.

Определение понятия «продвижение товара»

Что же представители маркетинговых служб относят к данному термину? Под продвижением товара понимают такие мероприятия, которые направлены на повышение уровня продаж. При этом его эффективность становится следствием коммуникативных воздействий на потребителей, партнеров и персонал. Таким образом, под продвижением товара можно понимать любую деятельность компании, предполагающую донесение информации о себе и о своих товарах до потенциальных и реальных потребителей, а также убеждение клиентов в необходимости приобретения предложенных продуктов.

Исходя из существующих на сегодняшний день условий компании управляют коммуникациями не только со своими непосредственными потребителями. Делать это им приходится и с посредниками, осуществляющими закупки и продажи товаров, а также с государственными органами, с акционерами и с широкой общественностью. Все эти люди, вовлеченные в процесс взаимодействия, объединены в понятие stakeholders.

Под самим продвижением (promotion) понимают деятельность, стимулирующую продажи и создающую аудиторию лояльных покупателей. Для того чтобы описать сущность данного экономического понятия, можно рассмотреть простую модель взаимоотношений, существующих на рынке. Так, между продавцами и покупателями происходит обмен какого-либо продукта на деньги. Одновременно с этим стороны обмениваются и информацией. Это и есть маркетинговые коммуникации. Они представляют собой не только инструмент продвижения, но и катализатор, осуществляющий запуск и ускоряющий процесс имеющих место рыночных отношений. Без этой маркетинговой деятельности становится невозможным сбыт даже самого нового высокотехнологичного продукта. При этом продвижение может выражаться в любом виде коммуникации, преследующей своей целью осуществление продаж. Но в задачи этой маркетинговой деятельности входит не только подача информации о новом товаре. Продвижение подразумевает собой и воздействие на потребителя.

После этого у клиента должна сформироваться необходимость скорой покупки. За это отвечает такой инструмент продвижения, как стимулирование сбыта. Важность маркетинговой деятельности особенно возрастает в связи с повышенными темпами обновления продукции, что имеет место практически в каждой отрасли. Данная задача усложняется и в связи с тем, что вывод на рынок высокотехнологичного продукта связан с непредсказуемостью реакции потребителей.

Продвижение товаров и услуг способствует созданию образа престижности компании и выпускаемого ею продукта. Если организация работает в сфере высоких технологий, то при правильном позиционировании создается образ инновационного предприятия.

Немаловажным становится и информирование потенциальных покупателей о тех характеристиках, которыми обладает товар. Благодаря продвижению клиенты формируют в своем сознании образ товара, имеющего уникальные свойства. В целом подобная деятельность способствует постепенному формированию вокруг компании информационной среды, благоприятной для сбыта продукции. Именно поэтому может быть сделан вывод о том, что продвижению товара отведена одна из ключевых ролей в маркетинговой деятельности. При этом основу данного направления составляют коммуникации.

Решаемые задачи

Каковы цели продвижения товара? Общей задачей, стоящей перед этим видом деятельности, является стимулирование спроса. То есть уровень продаж должен быть увеличен или сохранен на прежнем уровне (в том случае, если имеет место его падение). Однако эту глобальную цель можно разбить на две.

Первой из них является реализация товара, а второй – улучшение образа предприятия. Каждая из этих частных целей приводит к стимулированию спроса, то есть направлена на продажи. Но есть между ними и различия. В первом случае происходит стимулирование спроса на отдельный продукт. Что касается второго направления, то оно способствует продвижению образа предприятия, его товарной марки и торгового знака. В случае создания положительного имиджа фирмы покупатель будет связывать свое мнение о ней не только с конкретной моделью, но и со всей продукцией данного бренда. Именно поэтому вторая цель продвижения товара является более обширной. Она выполняет задачу реализации не того или иного изделия или услуги, а стимулирует спрос на все то, что предлагает предприятие.

Основные функции

Осуществляя продвижение товара, маркетинг достигает следующего:

1. Информирует потребителей о продукте и о его параметрах. Данная функция весьма важна для сбыта. Ведь те конкурентные преимущества, которыми обладает товар, а также связанные с ним инновации, являются абсолютно бессмысленными до тех пор, пока о них не будет известно покупателю. Донесение такой информации до нужной аудитории и означает выполнение важнейшей функции продвижения.

2. Формирует образ престижности, инноваций и низких цен. Ключевым словом в данном случае является «образ». Маркетинговая деятельность призвана сформировать у потребителей такое представление о товаре, которое выделит его из общего ряда продуктов. При этом указывается на качества товара, значительно превосходящие те, которые имеются у него.

3. Поддерживает популярность предлагаемого продукта. Такая функция призвана напоминать потребителям о нужности и важности того или иного товара в их жизни.

4. Изменяет стереотипное восприятие изделий или услуг. Примером такого подхода может служить увеличение срока сервисного обслуживания техники южнокорейской корпорации Samsung. Построенная на этом кампания продвижения была призвана убедить потребителей в том, что выпускаемые ее устройства не уступают по качеству японским аналогам и имеют при этом более низкие цены.

5. Стимулирует тех, кто участвует в системе сбыта. В том случае, когда поставщики реализуют свои товары не конечным потребителям, а посредникам, маркетинговым службам необходимо ориентироваться на конечный спрос.

6. Продвигает более дорогие товары. Порой цена продукции является для покупателя решающим фактором для ее приобретения, если выбранная вещь или услуга обладают новым уникальным качеством.

7. Распространяет благоприятную информацию о компании. Часто подобный маркетинговый ход называют скрытой рекламой. Сюда можно отнести спонсорство и меценатство, социальные проекты и проч.

Стратегия продвижения

Каким образом маркетинговые службы подходят к разработке коммуникаций для продвижения товаров и услуг? Первый шаг в этом направлении состоит в определении целевой аудитории (ЦА). После этого определяется желаемая ответная реакция, которой чаще всего выступает совершение покупки. Далее составляется текст обращения. Необходимо, чтобы оно привлекало внимание покупателей, удерживало определенный период времени их интерес, а также пробуждало желание совершения покупки и побуждало к активным действиям.

Далее при продвижении товара на рынке услуг наступает завершающий этап. Он представляет собой определение самых эффективных каналов коммуникаций, которые характерны для определенной целевой аудитории.

В мировой практике существует разделение на технологии ATL и BTL. Название первых из них представляет собой аббревиатуру английских слов above-the-line. ATL-технологии являются целым комплексом маркетинговых коммуникаций. В них входят классические (традиционные) виды рекламы, для которых используется радио, пресса и телевидение. Сюда же включают внутреннюю, наружную, полиграфическую рекламу.

Под термином BTL понимают технологии, связанные с выкладкой товаров. Сюда же входит event- и direct-маркетинг, а также пиар. Причем ATL-технологии являются косвенным стимулированием продаж, а BTL – прямым. Последний вариант предполагает осуществление непосредственной коммуникации с покупателем.

Помимо этого, различия ATL и BTL заключаются и в выполняемых ими задачах. Так, при помощи первых технологий компанией создается бренд, придумывается легенда, а также используется техника создания ассоциаций у потребителей. Что касается технологий BTL, то они в реальной жизни призваны демонстрировать характер бренда.

Стратегия продаж

Что еще понадобится маркетинговой службе компании для продвижения нового товара? Для этого необходимо выбрать правильную стратегию обеспечения продаж. Наиболее часто используемых из них существует три вида. Это:

1. PULL. С помощью этой стратегии продукты реализуются через существующую дистрибьюторскую цепь. При этом происходит стимулирование конечного спроса покупателей.
2. PUSH. Эта стратегия продвижения товара позволяет подталкивать продукт по выстроенной торговой цепочке посредством стимулирования торгового персонала и посредников.
3. Смешанная. Данная стратегия сочетает в себе элементы двух предыдущих. При ее использовании сбыт на рынке осуществляется благодаря воздействию как на посредника, так и на потребителя. Смешанную стратегию, как правило, используют при продвижении товара, созданного с применением высоких технологий.

Способы реализации

В зависимости от вида выбранной службой маркетинга стратегии происходит формирование комбинации методов реализации продукта. При этом могут быть использованы четыре основных способа продвижения товара. Они включают в себя такие инструменты воздействия на конечного потребителя:

• рекламу;
• связи с общественностью;
• стимулирование сбыта;
• личные продажи.

Какой из этих элементов играет основную роль в системе продвижения товара? Особая функция в коммуникационном маркетинговом комплексе выполняется стимулированием сбыта. Если рассматривать личные продажи, то здесь на первый план выходит цена, которая озвучивается при презентации изделия. Также можно говорить, что ключевым фактором в деятельности служб маркетинга и продвижении товара, ведущим к успеху, является реклама. Для повышения заинтересованности поставщиков в закупках нужны связи с общественностью, то есть осуществление пиар-деятельности.

Рассмотрим эти средства продвижения товара подробнее.

Связи с общественностью

Этот элемент, используемый во всех видах продвижения товара, играет ключевую роль в получении компанией прибыли. Что же представляют собой связи с общественностью (PR)? Это мероприятия, состоящие из комбинации действий, направленные на улучшение престижа фирмы и ее образа. В качестве основных PP-инструментов наиболее часто используется такой прием, как появление сообщения в новостных лентах о самой компании, а также о ее товарах. Нередко представители предприятия проводят выступления на публике, в журналах и газетах появляются статьи о его деятельности. Порой компания идет по пути спонсорства, несущего пользу обществу.

Связи с общественностью являются одним из методов продвижения товара, решая задачу по формированию позитивного отношения к компании не только у потенциальных и реальных клиентов, но и у различных общественных групп, которые способны повлиять на осуществление фирмой поставленных целей.

С помощью пиара маркетинговое продвижение товара позволяет решать ряд задач. Прежде всего благодаря используемым им инструментам связи с общественностью позволяют продвигать на рынке продукт, выпускаемый компанией. Кроме этого, подобные коммуникации осуществляются с использованием прессы. Это позволяет своевременно издать статью, которая восстановила бы имидж фирмы после недружелюбных выпадов со стороны конкурентов. Подобная деятельность позволяет наладить прочные связи с инвесторами, а также продемонстрировать ответственность компании. И, что самое немаловажное, пиар лоббирует интересы предприятия.

Если сравнивать PR-деятельность с другими направлениями маркетинговой деятельности, но она обладает рядом преимуществ. Прежде всего в глазах покупателей пиар отличается большим ощущением достоверности информации. Все это становится возможным благодаря тому, что подобные публикации считаются некоммерческими. Пиар охватывает широкую аудиторию, в которую попадают люди, невосприимчивые к рекламе. Этот маркетинговый коммуникационный канал повествует о товаре в самых ярких красках, создавая при этом видимость объективной оценки его характеристик.

Реклама

Данное средство продвижения товара является общественной формой коммуникации, которая в любом направлении представлена в наличном виде. Подготовка рекламы и продвижение товара являются немаловажными моментами в деятельности маркетинговых служб. При этом подача информации для целевой аудитории осуществляется на платной основе.

Каковы основные характеристики этого коммуникационного маркетингового канала? Реклама воздействует на обширную аудиторию потенциальных клиентов. Она носит увещевательный характер, но не способна в короткие сроки изменить представление покупателей о продукте и компании. Именно поэтому подобный элемент продвижения товара требует больше времени для того, чтобы у потребителя были созданы доверительные отношения к предлагаемым изделиям и услугам, а также изменились предпочтения. Для того чтобы решить такую задачу, реклама должна быть на слуху у покупателей на протяжении нескольких месяцев. После достижения цели компания должна сократить свою активность в этом направлении. Однако уже полученный эффект должен постоянно поддерживаться.

Среди основных черт рекламы может быть выделена ее обезличенность и экспрессивность. При этом она способна только на монолог с аудиторией. Диалог и реклама – вещи несовместимые.

Какова основная цель данного маркетингового инструмента? Реклама знакомит потенциального клиента с товаром компании и призвана убедить его в необходимости приобретения продукта. Каналами распространения информации при этом служат радиостанции и СМИ, плакаты и билборды, рекламные буклеты в журналах и газетах, ТВ и Интернет.

При сравнении PR и рекламы становится понятно, что последняя необходима при продвижении (сбыте) товара рядовым потребителям. Кому же необходим пиар? Он великолепно подойдет компаниям, в качестве клиентов которых выступают другие компании или даже государства.

Персональная продажа

Что представляет собой данный компонент маркетинговой деятельности? Персональная продажа (или ПП) осуществляется при непосредственном контакте представителя фирмы и потенциального клиента. Она становится самым главным инструментом продвижения, если товары требуют демонстрации или дополнительных пояснений.

Персональная продажа представляет собой довольно гибкое средство, которым пользуются для увеличения объема реализации. Ведь представитель компании имеет возможность своевременного ответа на возникшие у покупателя вопросы, чем устраняет его сомнения.

Персональная продажа обладает рядом особенностей. Она носит личный характер, так как ориентирована на непосредственное общение продавца и покупателя. Это позволяет сформировать у клиента доверительное отношение к компании и оперативно разрешить все имеющие место разногласия. Помимо этого возникает и обратная связь, дающая возможность продавцу получить важную информацию от покупателя. В дальнейшем это может положительно повлиять на повышение качества продукции, а также на расширение клиентской базы.

Стоит иметь в виду, что персональная продажа является весьма дорогим инструментом продвижения. Ее применение выгодно при совершении сделок, предполагающих реализацию высокотехнологичного продукта, а также при закупках товаров широкого применения.

Стимулирование сбыта

Данный элемент маркетинговых коммуникаций направлен либо на дистрибьюторов, либо на покупателей. При этом важно помнить и о заинтересованности в работе собственных сотрудников.

Стимулирование сбыта, к примеру, имеет место при распространении купонов и образцов, бесплатном представлении товаров, демонстрации продукции, при проведении конференций, премировании и системе зачетов. Среди особенностей данного инструмента продаж выделяют ту дополнительную выгоду, которую покупатель может получить при совершении им покупки. Порой это бывает подарок, лучшее ценовое предложение или дополнительная услуга.

Еще одной основной чертой стимулирования сбыта является его информативность. Как правило, устроители акции для получения дальнейшей выгоды просят клиента заполнить анкету или же оставить контактные данные. Однако стоит иметь в виду, что инструменты стимулирования сбыта чаще всего обладают непродолжительным действием. Их основная цель – мотивировать купить товар здесь и сейчас.

Все виды продвижения товара являются взаимодополняемыми. Однако каждый из них все же играет свою определенную роль.

Так, реклама, выполняющая информативную функцию, способна охватить широкую целевую аудиторию. Без ее проведения намного труднее становится проводить личные продажи. Использование пиара необходимо для убеждения потенциальных покупателей в том, что заявления компании об уникальных свойствах товара являются правдивыми. При этом реклама не даст особого эффекта без личного контакта и гибкости, которые присутствуют при персональных продажах. Эффект от сделанного в СМИ сообщения о компании в таком случае может быть упущен. Что же касается стимулирования сбыта, то оно служит прекрасным дополнением рекламной кампании. В краткосрочном периоде с его помощью значительно увеличиваются продажи.

fb.ru