Продукт рынок: Матрица Игоря Ансоффа или модель «продукт

Содержание

Матрица Игоря Ансоффа или модель «продукт

Матрица Игоря Ансоффа (Ansoff’s growth strategy matrix) — модель, описывающая возможные стратегии роста компании на рынке. Матрица тажке носит название матрица «товар-рынок». Матрица Ансоффа достаточно широко используется на практике в процессе стратегического управления предприятием.

Оглавление:

  1. Использование матрицы Ансоффа на практике
  2. Основные стратегии роста матрицы И. Ансоффа
  3. Элементы матрицы Ансоффа

Практическое применение

Историческая справка: Модель Игоря Ансоффа впервые была представлена в 1957 году в Harvard Business Review. На сегодняшний момент матрица остается самым распространенным инструментов стратегического менеджмента для определения направлений роста бизнеса.

Ежегодно компания формирует план стратегического роста, в котором определяет для себя:

  • какой величины будет рост компании в ближайшие 3-5 лет
  • за счет каких источников есть возможность увеличить объем продаж и прибыли
  • какие ресурсы требуются для достижения продуктивного роста

Матрица систематизирует имеющуюся информацию о рынке и о товаре компании, помогает правильно выбрать направление развития бизнеса с учетом имеющихся ресурсов и возможностей предприятия.

Знакомы с теорией и нужна только практика?

Переходите к нашей практической статье с пошаговым руководством Пример составления матрицы Игоря Ансоффа

Четыре стратегии роста

Игорь Ансофф в своей модели «товар-рынок» выделял 4 возможных стратегии роста бизнеса:

  1. стратегия проникновения на рынок (market penetration strategy): означает, что рост будет происходить в направлении увеличения доли нынешнего товарного рынка
  2. стратегия развития рынка (market development strategy): означает, что компания будет расти за счет развития спроса на новых рынках
  3. стратегия развития товара (product development strategy): означает, что источником роста компании является рост спроса на новые продукты
  4. стратегия диверсификации (diversification strategy) означает обновление товарного ряда и выход на новые рынки одновременно

Подробное описание стратегий роста с тактическими приемами и условиями реализации на практике читайте в статье: Матрица Игоря Ансоффа: подробное описание стратегий

Элементы матрицы Ансоффа

Матрица предлагает выбрать одну из возможных 4-х стратегии роста компании, используя две характеристики:

  • рынок, на котором желает функционировать компания;
  • товар, который планирует продавать компания.

Согласно теории Ансоффа, параметр, который влияет на выбор подходящей стратегии роста — новизна рынка или товара для компании.

2 вида рынков

Под «рынком» в модели Ансоффа имеется в виду отдельный сегмент потребителей или целевая аудитория компании:

  • Существующий рынок – означает рынок, на котором компания уже функционирует определенное время, имеет определенный опыт работы и репутацию. Существующий рынок — это существующие потребители – текущая целевая аудитория компании; группа людей, которая покупает товар компании на сегодняшний момент и к кому адресованы все рекламные сообщения.
  • Новый рынок — означает рынок, на котором у компании нет опыта работы, на данный рынок компания желает выйти для расширения возможностей своего бизнеса. Новый рынок или новые потребители – та группа людей, которая сейчас не покупает товар компании по каким-либо причинам: существующий товар не привлекателен; аудитория не знает о существовании товара компании; компания не рассматривала данный сегмент как возможных потребителей своего товара и т.
    п.

    Новыми рынками могут являться — потребители новых регионов или потребители текущего региона, но представляющего другой сегмент.

2 вида товаров

  • Новый продукт – товар, которого еще не существует в ассортиментном портфеле компании, товар, которые планируется выпустить для привлечения новых потребителей или взамен существующего товара. Новый товар не имеет истории продаж.
  • Существующий продукт – товар, который существует в ассортиментном портфеле компании и имеет историю продаж.

Подготовлено с использованием источников:

1.Ansoff, H.I.; «Strategies for Diversification»; Harvard Business Review; September-October 1957.
2.Buskirk, Bruce D. and Popper, Edward D.; «Growth Strategies for High Tech Firms»; The Graziadio Business Report; Spring 1998.

Готовые решения

У нас есть готовый шаблон, с помощью которого вы с легкостью сможете применить теоретические знания данной статьи на практике. Скачать шаблон для поиска источников роста по матрице Ансоффа можно в разделе «Полезные шаблоны по маркетингу».

Твитнуть Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus. comments powered by

Матрица Ансоффа: краткое руководство | Актуальный Маркетинг

Матрица «Продукт – Рынок», называемая по имени ее создателя матрицей Ансоффа, представляет собой стратегический инструмент, который помогает ответить на самые важные вопросы:

  • Как бизнес может расти на существующих и новых рынках?
  • Какие изменения следует вносить в ассортимент продукции компании с целью достижения более высоких темпов роста бизнеса?

Стратегический инструмент планирования

Этот инструмент руководителей и маркетологов помогает сфокусироваться на главных направлениях текущего развития компании. Он позволяет сформировать сценарий будущих маркетинговых усилий, а также оптимизировать ваш портфель товаров и услуг.

Матрица Ансоффа делится на два квадранта – Продукт и Рынок. Каждый квадрант разделен на две части: по оси X на существующие и новые продукты; по оси Y на существующих и новые рынки. Таким образом матрица Ансоффа делит ваш бизнес на основе предлагаемых потребителям продуктов, которые, либо уже существуют, либо их надо создавать, а также с учетом рынков сбыта, которые также, либо уже существуют, либо абсолютно новые, на которые предстоит еще выйти. В зависимости от выбора квадранта принимается решение о маркетинговой стратегии, наиболее приемлемой для вашей компании.

Матрица Ансоффа – варианты стратегии роста

Матрица «Продукт – Рынок» подразумевает наличие четырех альтернативных вариантов стратегий роста, в рамках которых формируется план маркетинга:

Проникновение на рынок

В стратегии проникновения на рынок компания пытается расти, используя свои существующие предложения (товары и услуги) на сложившемся рынке сбыта. Другими словами, необходимо увеличить свою долю рынка в рамках существующих сегментов потребителей.

Эта стратегия подразумевает поиск решений для достижения 4 главных бизнес – целей:

  1. Сохранение или увеличение рыночной доли существующих продуктов. Это может быть достигнуто путем сочетания конкурентной стратегии ценообразования, активной рекламы, внедрения механизмов стимулирования сбыта и, возможно, уделение бОльшего внимания личным продажам.
  2. Обеспечение господствующего положения на растущем рынке сбыта за счет увеличения предложения товаров и услуг.
  3. Вытеснение конкурентов. Для этого потребуется гораздо более агрессивная рекламная кампания, способная поддержать стратегию низких цен, призванную сделать рынок непривлекательными для конкурентов (ценовые войны).
  4. Увеличить интенсивность продаж своих товаров и услуг уже сложившейся клиентской базе, например, путем внедрения схем лояльности или формирования пакетных предложений.

Компания сосредоточивает свое внимание на рынке и продукции, которые она хорошо знает. Как правило, Вы обладаете хорошей информацией о конкурентах и потребностях клиентов. Таким образом, маловероятно, что эта стратегия потребует много инвестиций в новые исследования рынка.

Развитие рынка

Название этой стратегии связано с пониманием того, что компания стремится продать свои уже существующие товары и услуги на абсолютно новые рынки (новые сегменты потребителей или новые регионы).  Это может быть реализовано благодаря дальнейшей сегментации с целью формирования новой клиентской базы. Данная стратегия предполагает, что существующие рынки были полностью использованы таким образом, что появилась необходимость выходить на новые.

Существует множество возможных путей подхода к реализации этой стратегии, включая:

  1. Новые географические рынки; Например, экспорт продукции в зарубежные страны
  2. Новые размеры продукта или его упаковки
  3. Новые каналы дистрибуции (например, переход от продажи через розницу к оптовым, активное применение электронной коммерции, и т. п.)
  4. Различные политики ценообразования для привлечения различных клиентов или формирование новых сегментов потребителей

Развитие рынка является более рискованной стратегией, чем проникновение из-за выхода на новые рынки, которые предстоит предварительно исследовать.

Развитие продукта

При такой стратегии роста, бизнес стремится вывести абсолютно новые для себя товары и услуги на свой уже существующий рынок сбыта. Расширение ассортимента продукции может потребовать разработки дополнительных навыков продаж от сотрудников компании. Главным условием для реализации данной стратегии является наличие лояльных покупателей.

Для того, чтобы компания могла остаться конкурентоспособной, необходимо сосредоточить свои усилия на следующих аспектах:

  1. Подробное понимание потребностей клиентов (и как они меняются во времени)
  2. Активные усилия в разработку новых продуктов, стремление к инновациям
  3. Приобретение исключительных прав на продажу новых продуктов
  4. Стать первым, кто выведет новинку на рынок, и сформировать в сознании потребителей устойчивую ассоциацию с вашим брендом

Стратегия развития продукта, как и стратегия развития рынка, является рискованной. Это потому, что новый продукт предполагает серьезные инвестиции. Также потребуются дальнейшие вложения денежных средств для формирования новых каналов сбыта, маркетинга и обучение персонала компании. Кроме того, если вывести на рынок не тот продукт, который не получит признания рынка, существует серьезный риск снизить или потерять совсем влияние вашего бренда на клиентов.

Диверсификация

Эта стратегия роста предполагает организацию продаж новых продуктов на новых рынках. Это наиболее рискованная стратегия среди прочих, так как она включает в себя два неизвестных: создаются новые продукты, и компания не знает реальных проблем, которые могут возникнуть в процессе реализации.

При выборе этой стратегии следует рассматривать ее, как последний вариант. Она может быть принята только тогда, когда компания очень сильна в финансовом плане. Как видно из описания двух предыдущих стратегий, бизнес будет вынужден нести тяжелые инвестиции, чтобы стать успешным. В случае диверсификации продукт и рынок являются абсолютно новыми, и поэтому сумма необходимых затрат на исследования будет высокой, тем самым значительно увеличивая факторы риска.

Однако, при соблюдении баланса между риском и потенциальным вознаграждением, такая маркетинговая стратегия роста может быть весьма успешной.

Подведем итоги

В зависимости от вашего продукта и вашей существующей клиентской базы, вы можете решить в какой квадрант матрицы вы попадете. После того, как вы определите свою позиция, вам будет доступно понимание последующих маркетинговых усилий.

Вы должны решить, какую стратегию использовать, основываясь на сильных и слабых сторонах своей компании и ее конкурентов (SWOT-анализ). Каждая стратегия имеет свой уровень риска, от самого низкого при стратегии проникновения на существующий рынок до самого высокого при выборе стратегии диверсификации.

© Блог о маркетинге ActualMarketing

[mailpoet_form id=”1″]

Неудачи с выводом продукта на рынок

Продвижение нового продукта – это трудоемкий процесс, который требует тщательного анализа. Однако не все новшества удачно внедряются в рыночную среду. Более 90% новых продуктов терпят неудачу в процессе продвижения. Примером может послужить 51 версия популярной игры Angry Birds, которая так и не начала пользоваться спросом, в отличие от 52 выпуска. Каждая компания, занимаясь разработкой нового предложения, надеется на успех.

 

Почему новые продукты терпят неудачи на рынке?

Изначально, перед началом производства, маркетинговым отделом компании проводится ряд исследований, главная цель которых состоит в определении целесообразности продукта и его востребованности среди потенциальных клиентов. Однако, даже положительные результаты, полученные в ходе анализа, не всегда воплощаются в реальность.

Для того чтобы понять, почему новинки терпят крах на рынке, рассмотрим некоторые причины:

1. Нецелесообразность идеи продукта, предложенного на уровне руководства.

Возникновение этой ситуации обусловлено безграничным влиянием руководителя компании, и его уверенности в том, что он является экспертом рыночной среды. Очень часто такие ситуации возникают в частных предприятиях, где основатель диктует свои правила, а персонал выполняет все указания, несмотря на их неэффективность.

2. Устранение технической проблемы, однако, неудовлетворение потребностей клиента.

Предприятия, занимающиеся разработкой технологических продуктов, постоянно стремятся модифицировать и совершенствовать свои разработки. Специалисты технического отдела, настолько увлекаются процессом обновления, что даже не обращают внимания, чьи потребности будут удовлетворены новыми концептуальными изменениями.

3. Отсутствие результатов маркетинговых исследований, которые выступают в роли основы перед выпуском новинки в рыночную среду.

В случае не проведения всего комплекса исследовательских мероприятий, либо некачественно выполненного анализа, компания лишается возможности иметь представление о тенденциях развития рынка и его сегментов, а также потребностей потенциальных потребителей. Этот факт влияет на оперативность принятия решений и их эффективность.

4. Высшее руководство с безразличием относится к разработке и продвижению товара.

При отсутствии постоянного контроля, мотивационной работы со стороны руководящего звена, сотрудники предприятия, выполняя поставленные задания, не понимают их смысл, а также цель, к которой нужно стремиться.

5. Получение мгновенного результата в процессе продвижения продукта на рынок.

Основной проблемой многих компаний является отсутствие терпения, по мнению менеджеров, произведенный продукт должен сразу же принести прогнозируемый эффект. Однако когда результат долго заставляет себя ждать, продукт переводится в статус неудачных и снимается с производства. При этом не учитывается вероятность того, что продвижение способно принести эффект с течением времени.

6. Бесконтрольность всех этапов.

Отсутствие контроля возникает в том случае, когда в процессе изготовления и презентации задействованы несколько фирм. В этом случае производителю трудно уследить за всеми подрядчиками и вносить соответствующие корректировки.

7. «Компромисс» как основа нового предложения.

Достижения компромисса характерно в тех ситуациях, когда в разработке принимает участие несколько специалистов. Поэтому чтобы достичь консенсуса, новый продукт обладает свойствами, не нацеленными удовлетворить потребности конкретной целевой группы, а характерны для каждого участника рыночного процесса. Такой продукт имеет размытые рамки восприятия среди клиентов, и не способен обеспечить конкретные потребности.

8. Неправильно подобранная ценовая стратегия.

Несоблюдение правил ценовой политики, как следствие установка завышенных или заниженных цен.

9. Отсутствие контроля качества.

Интересная задумка не всегда позволяет придерживаться необходимого качественного уровня.

10. Несвоевременность вывода новинки.

Очень часто менеджера сталкиваются с проблемой неготовности рынка принять новый продукт, то есть внедрение осуществляется слишком рано или поздно.

10. Слабая политика распределения.

Оптовые компании предпочитают заниматься известными ТМ, которые пользуются спросом у покупателей и не требуют значительных усилий при реализации. Для устранения этой проблемы разрабатываются рекламные кампании, в ходе которых проводятся дегустации, выставки и другие маркетинговые мероприятия. Однако не всегда применение комплексности инструментов способствует достижению желаемого результата.

Стратегии продвижения новинок на рынок

Достижение производственных целей, установленных в процессе разработки, требует тщательно спланированных действий на каждом этапе, осуществление контроля и аналитики, а также, в случае необходимости, весенние необходимых корректировок. В связи с этим, специалисты маркетингового отдела, разрабатывают индивидуальные стратегии для каждой новой идеи.

Стратегия 1 – Новатор. В ходе исследований определяется новый сегмент рынка, на котором еще не представлены товары конкурентов. Новинка запускается на пустой рынок, при этом основные затраты наблюдаются только в период разработки. Инвестиционные средства, необходимые для продвижения, берутся из прибыли конкурентоспособных продуктов товарной линейки предприятия.

Стратегия 2 – Последователь. Данную стратегию применяют в том случае, когда на рынке присутствуют конкурентные предложения. Главная цель – освоить рынок и занять лидирующие позиции, заменив при этом существующего лидера. Однако для ведения активных действий потребуются значительные экономические затраты.

Для того чтобы разработка была успешной, следует помнить, что она должна быть многофункциональной и отвечать потребностям рыночной среды. Потому как товары, выполняющие одну функцию, уже давно перестали пользоваться спросом.

Как запустить новый продукт на рынок

Знакомо ли Вам ощущение, что вы что-то забыли?

Я не могу выносить это чувство, чувство монотонного беспокойства, и поэтому постоянно использую чек-листы, причём из года в год, от проекта к проекту улучшаю и дополняю их. Ниже представляю вам обзор необходимых мер для запуска нового продукта на рынок. Учтите, что проработав более 13 лет в концернах, я не могла упустить действия, которые необходимы для успешной работы внутри концерна. Конечно, подобный обзор не является решением «под ключ». Он представляет набор мер, которые должны быть индивидуально наполнены креативностью и подстроены к определённому продукту и рынку. Каждой компании присущи свои ценности, свой стиль и свои цели, но меры, которые необходимо использовать, остаются, в основном, одними и теми же. Используйте мой обзор, и тогда вы не упустите ничего важного при планировании кампании по запуску продукта.

Каждую маркетинговую кампанию по запуску продукта можно разделить на три этапа: подготовка, планирование и выполнение.

Подготовка

Во время первого этапа маркетинг собирает всю информацию о рынке, продукте и клиентах, которая впоследствии потребуется для планирования кампании. В некоторых компаниях маркетинг берет на себя часть задач и, например, проводит анализ рынка или анализ конкурентов. В других — такие задачи решает отдел по развитию продуктов. В течение этого времени необходимо очень тесное сотрудничество между отделами по развитию продукта, продажами и маркетингом. Именно от них можно получить информацию о продукте, ситуации на рынке и клиентах. Маркетинг должен пойти еще дальше и, опираясь на классический анализ конкуренции, сделать анализ маркетинга конкурентов: посмотреть как они работают, какие маркетинговые меры они используют.  Основываясь на этих знаниях и понимании маркетинговой стратегии конкурентов можно начинать планирование своей кампании по запуску продукта.  

Планирование

На этапе планирования маркетинг должен принять некоторые основные решения. Они касаются роли продукта на рынке: будет ли он иметь свой собственный бренд или будет интегрирован в существующую структуру продуктов? Далее, в зависимости от целей и сроков достижения целей, необходимо решить, какой метод маркетинга использовать: контент-маркетинг или классический маркетинг? Далее, базируясь на профиле клиента, разрабатывается его путь (смотри «путь клиента в В2В»), который помогает не только понять его поведение и предпочтения, но и выбрать необходимые меры для кампании. 

Выполнение

На последнем этапе все происходит очень быстро и параллельно. Поэтому при планировании нельзя ничего забывать. В противном случае вы теряете скорость и качество во время выполнения. 

Еще до официального запуска должен быть создан веб-сайт продукта (либо свой, либо страничка в рамках корпоративного веб-сайта). Затем начинается коммуникация с сотрудниками, клиентами, партнерами и прессой. Тем временем создаются необходимые материалы для поддержки отдела продаж, такие как презентации, брошюры и сценарии для телемаркетинга. Затем подходит время фактического запуска продукта. Сам процесс запуска,  особенно в области B2B, зачастую происходит во время торговой выставки или на своём ивенте. Более современным является  запуск продукта онлайн и в социальных сетях. Эти каналы предлагают больше возможностей для творческих идей и охватывают большую аудиторию. К тому же, если продукт интересно инсценирован, эти материалы могут быть просмотрены позже. Конечно, продукт будет далее по-прежнему представлен на ярмарках или инвентах. В лучшем случае он даже получит награду за инновационность. И, конечно же, не стоит забывать мою «любимую тему»: брошюры, флаеры и другие печатные материалы. Они все должны быть произведены.

Желаю Удачи! 

Если чего-то не хватает в моем обзоре, я буду очень благодарна за комментарий.

Похожее

12 способ вывести на рынок новый продукт — ppc. world

Создать новый продукт, сделать его качественным и полезным для потребителя — сложная задача. Но на этом работа над продуктом не заканчивается: даже отличный продукт не продаст сам себя, без правильного продвижения. Поскольку многие компании из-за кризиса и пандемии меняют свои продукты, адаптируя их к новой реальности, американский сервис Wordstream выпустил обзор способов рассказать о новинке как можно большему числу пользователей.

Давайте подробно рассмотрим рекомендации для каждого пункта.

Совет 1. Предложите постоянным клиентам протестировать продукт первыми

Постоянные клиенты — это сегмент, на который, в первую очередь должно быть направлено продвижение нового продукта. Они не только с большой вероятностью заинтересуются новинкой, но и могут рассказать о ней у себя в соцсетях или порекомендовать коллегам.

Вы можете организовать небольшое онлайн- или офлайн-мероприятие перед запуском только для «своих», онлайн-тур, организовать предварительный просмотр или презентацию. Можно даже предложить лояльным клиентам протестировать продукт и попросить их оставить отзывы. Такое эксклюзивное предложение для постоянных клиентов сделает бизнес еще более ценным для них и поможет сохранить и повысить лояльность.

Совет 2. Создайте спецпредложение для старта продаж

Вместо того, чтобы просто анонсировать новинку, предложите выгодные условия тем, кто приобретет ее в числе первых. Каким может быть это спецпредложение:

  • скидка на новинку;

  • возможность приобрести новинку в пакете по сниженной цене;

  • возможность дополнительного промо для бизнеса, который приобрел новый продукт;

  • выдача купона на скидку при следующей покупке;

  • возможность при покупке новинки получить другой продукт бесплатно;

  • удвоение баллов, если есть программа лояльность;

  • подарок для участников реферальной программы.

Обязательно подчеркните, что это временная акция, только для первых покупателей. Так потенциальные клиенты будут ощущать необходимость совершить покупку и не откладывать ее на более поздний срок, чтобы не упустить выгоду.

Banner

Совет 3. Используйте Google Мой бизнес и Яндекс.Справочник

Есть несколько способов продвижения нового продукта или услуги с помощью профиля на Google Мой Бизнес или в Справочнике. Первый — через публикации в Справочнике. Благодаря этой опции можно публиковать новости, статьи, информацию о мероприятиях и другие сведения о компании прямо в результатах поиска Яндекса. Не забудьте добавить к публикации призыв к действию и подходящее изображение.

Пример публикации в профиле Справочника

Также можно показать пользователям новый продукт, загрузив его фотографии в бизнес-профиль в Google Мой Бизнес и в профиль в Справочнике.

Рестораны и другие заведения общепита могут загружать в Google Мой Бизнес и Справочник меню. Если вы хотите рассказать о новых блюдах и сезонных обновлениях, обязательно добавьте эти пункты в меню.

Если вы предоставляете на услуги (например, салон красоты, фитнес-клуб), вы можете рассказать о них в профиле Справочника или Google Мой Бизнес, в том числе, добавить новую услугу.

Так выглядит прейскурант в Профиле Справочника

А так — в Google Мой Бизнес

Также желательно добавить раздел «Вопросы и ответы» в профиль в Google Мой Бизнес, чтобы пользователи прямо из поиска Google могли задать свой вопрос о бизнесе и, в частности, о новом продукте.

Желательно использовать все возможности в Google Мой Бизнес и Яндекс.Справочника, чтобы получить максимальную отдачу. 

Совет 4. Проведите конкурс в соцсетях

Конкурсы в социальных сетях позволяют привлечь внимание подписчиков и приобрести новых, которые позже могут стать клиентами. По данным американской компании OutGrow, конкурсы в Facebook привлекали в среднем 34% новых клиентов на каждую кампанию, что позволило повысить органический прирост аудитории в соцсетях.

Победители конкурса в соцсетях должны получить возможность первыми попробовать новый продукт бесплатно или по сниженной цене.

В школе рисования разыгрывают бесплатное место на новый курс

Расскажите про конкурс не только в том аккаунте в соцсети, где он будет проходить, но и в других каналах: в рассылке, в других соцсетях, на сайте. Можно даже запустить рекламную кампанию для конкурса. Это не только поможет анонсировать новинку, но также привлечет новых подписчиков и повысит активность профиля в соцсетях.

Совет 5. Сделайте анонс в email-рассылке

Email-рассылка — отличный вариант, чтобы рассказать о новом продукте, и хороший стимул для пользователей подписаться, чтобы первыми узнавать о новинке.

Можно сообщить о продукте в общем письме с новостями от компании или создать отдельную цепочку писем, которые будут приходить последовательно и рассказывать о новинке.

Вот несколько рекомендаций по работе с email-рассылками:

  1. Больше внимания уделяйте преимуществам и конечной ценности нового продукта, чем его характеристикам. Например, если вы рекламируете инструменты для управления контекстной рекламой, сделайте акцент не на его функциях, а на том, чем он полезен для рекламодателей (поможет сэкономить время, более эффективно управлять ставками и т. д.). Если рекламируете новый курс, расскажите, какие навыки и знания и получит пользователь после его прохождения и какие потребности удовлетворит (освоит новую профессию с нуля, получит реальный кейс портфолио, узнает, где брать заказы и найдет первых клиентов и т. д.).

  2. Коротко сообщите о новинке в теме письма. Так пользователь сразу увидит, о чем пойдет речь в письме и, возможно, заинтересуется новинкой.

  3. Чтобы увеличить открываемость письма, используйте прехедер — фрагмент текста, который отображается в письмах после имени отправителя и темы.

Так выглядит прехедер в списке писем

Больше рекомендаций по email-рассылкам читайте в конспекте доклада Юлии Савицкой из Mailigen. ru.

Совет 6. Сделайте публикацию в блоге или на сайте

Не всегда у нового продукта есть отдельная страница, на которую пользователи могли бы перейти. Также новинка может быть незначительной, не требующей отдельной страницы, например, если это просто обновление существующего продукта. В этом случае можно сделать публикацию с анонсом на сайте или в блоге компании. Это подойдет для случаев, когда нужно не привлечь новых клиентов, а заинтересовать уже существующих и тех, которые давно к вам не обращались.

Публикация в блоге или на сайте компании о недавно запущенном обновлении должна описать все детали, функции и преимущества, которые можно было бы указать на лендинге.

Если у продукта есть отдельный лендинг, то об обновлении можно сообщить и на нем, но в более кратком формате. Чтобы еще больше людей увидело эту публикацию, поделитесь ею в соцсетях.

Новость на ppc.world о выходе нового курса

Совет 7. Проведите мероприятие

Мероприятия не только мотивируют клиентов попробовать новый продукт, но также могут привлечь новых потенциальных клиентов за счет личного взаимодействия с ними на мероприятии.

События не обязательно делать дорогими. Такие простые форматы, как день открытых дверей, подойдут для местного бизнеса: салонов, фитнес-центров, студий йоги, спа и розничных магазинов. Также можно объединиться с представителями других небольших компаний и устроить совместное мероприятие: ярмарку, небольшую экскурсию и т. д., так вы соберете еще больше посетителей.

Несмотря на то что сейчас уже сняты ограничения на массовые мероприятия, виртуальные встречи по-прежнему актуальны. Какие могут быть онлайн-события:

  1. Обзор продукта в прямом эфире в соцсетях.

  2. Рубрика с ответами на вопросы о новом продукте в режиме реального времени. Но отвечать можно и на заранее собранные вопросы.

  3. Выступление на интересную тему с анонсом нового продукта в конце. Проводить мероприятие должен человек, хорошо разбирающийся в теме и имеющий опыт работы с новым продуктом. А заявки на тему можно собрать заранее.

Совет 8. Предложите бесплатную услугу уже имеющимся клиентам

Если бизнес больше ориентирован на услуги, чем на товары, например, салон красоты или фитнес-центр, он может предложить клиентам протестировать новинку бесплатно. Например, если в фитнес-центре появился массаж, предложите владельцам абонементов бесплатно посетить один—два сеанса в течение, например, месяца. Агентство digital-маркетинга может добавить новую услугу в пакеты существующих клиентов без дополнительной платы. Другой вариант — — предложить бесплатную доставку товара, но сделать эту акцию ограниченной по времени.

Предложение о бесплатной доставке обновленного инструмента для создания красивых оттисков на бумаге

Совет 9. Разрешите клиентам сделать обмен

Если новый продукт — обновление уже имеющегося, организуйте программу обмена. Клиенты вряд ли откажутся от возможности обменять старый товар на новый бесплатно или с большой скидкой. Старые товары, которые клиенты принесли на обмен, можно будет потом перепродать, если они в хорошем состоянии или в будущем использовать как призы в рекламных акциях.

Совет 10. Делитесь отзывами клиентов

Один из лучших способов продвинуть новинку — позволить самим клиентам о ней рассказать. Если при разработке продукта использовались идеи пользователей, расскажите об этом в релизе и попросите авторов этих идей поделиться мнением о новинке.

Бренд, продающий бьюти-гаджеты, призывает пользователей поделиться честными отзывами о продукте в соцсетях

По данным исследования, проведенного Puppet Agency, 67% людей могут изменить свое мнение в зависимости от отзывов, которые они прочитают. Вот почему так важно собрать хорошие отзывы от клиентов.

Совет 11. Расскажите о новинке в соцсетях

Если вы используете любой из упомянутых способов продвижения нового продукта, обязательно делитесь информацией о самом продукте и о выгодных предложениях и акциях, связанных с ним, в сообществах в социальных сетях.

Бренд предлагает первым покупателям промокоды на покупку новой линейки домашней одежды

Так вы расскажете о новинке большому количеству людей, а они, в свою очередь, могут поделиться этим постом с друзьями. Еще одно преимущество заключается в том, что люди смогут задавать вопросы в комментариях. Можно развернуто ответить на вопрос или дать ссылку на лендинг или сообщение в блоге с полной информацией о новинке.

Вы также можете использовать собственный хэштег в рекламном посте. Это не только расширит охват кампаний, но также может вдохновить клиентов делиться сообщениями и изображениями в своих учетных записях с использованием этого хэштега. Это позволит вам проще находить UGC-контент, который затем можно будет использовать для продвижения в качестве социального доказательства.

Совет 12. Запустите таргетированную рекламу

Соцсети становятся все популярнее, и пользователи в них настолько разные, что можно найти целевую аудиторию практически для любого бизнеса. Так, во «ВКонтакте» ежемесячный охват весной 2020 года в России составлял 74 млн человек, в Facebook — 39,7 млн, в Instagram — 59,4 млн, а в «Одноклассниках» — 50,2 млн пользователей. Преимущество таргетированной рекламы в том, что благодаря тем данным, которые указывают пользователи соцсетей, у систем есть много информации, и нацелить рекламу можно максимально точно. Можно учитывать демографические данные, профессию, семейное положение, краткосрочные и долгосрочные интересы и многое другое. Также есть возможность выбрать модель оплаты и цели кампании, а в Facebook вообще можно запустить эффективную кампанию с минимальными усилиями благодаря автоматизации.

Вот несколько руководств, которые помогут начать работать с таргетированной рекламой:

Помимо таргетированной рекламы можно использовать и другие инструменты продвижения — рекламу на поиске Яндекса и Google, в сетях КМС и РСЯ, медийные кампании. Подробно о том, как правильно выбирать инструменты для продвижения, рассказывает в своем материале Константин Найчуков из eLama.

Какие-то из перечисленных способов для бизнеса будут работать лучше, другие — хуже. Это зависит от тематики бизнеса, поведения целевой аудитории и других факторов. Тестируйте разные способы и выбирайте те, что делают продвижение ваших продуктов максимально эффективным.

Как вывести продукт на зарубежный рынок :: РБК Pro

Владимир Солосин

Все больше российских компаний выходят на иностранные рынки. Среди пионеров — большие бренды с сильной ИТ-составляющей: Wildberries, «Яндекс», «Додо Пицца». Как понять, готов ли ваш продукт к экспансии? Какую страну выбрать и как начать продвижение?

Фото: Charlie Crowhurst / Getty Images

Когда пора задуматься о новых рынках

Готовность продукта к экспансии определяется его успехом на домашнем рынке:

  • насколько велика его доля?
  • как быстро он растет на фоне конкурентов?

Если темпы роста выше, чем у большинства игроков в индустрии, значит, продукт имеет потенциал для выхода за рубеж. В ИТ-сфере это может быть рост на 30–70% в год, в более традиционных областях, например в промышленности, — 5–15%.

Задуматься об экспансии стоит и тогда, когда дальнейший рост на

выхода продукта на рынок — Перевод на английский — примеры русский

На основании Вашего запроса эти примеры могут содержать грубую лексику.

На основании Вашего запроса эти примеры могут содержать разговорную лексику.

По мере усиления конкуренции, связанной с быстрым ростом числа производителей устройств, первостепенное значение приобретают также и сроки разработки, начиная от принятия решения на проведение работ до выхода продукта на рынок.

As competition grows along with a number of device manufacturers, the design and development timelines or time to market becomes critical.

Предложить пример

Я предлагаю повременить… с выходом продукта на рынок… и довести его прочностные характеристики… до общепринятых стандартов при сохранении достигнутой мягкости.

Now, I’m going to suggest to the Summer Soft people… to scale back to a limited release of the product… in the mid-Atlantic states, where we can refine the product… on the basis of extensive…

Патенты дают компаниям легальное право запретить другим компаниям производство продукта на определенный период и таким образом ограничить выход на рынок.

Эффективность этого процесса увеличила выход продукта на более чем 98%.

The efficiency of the process could be improved and therefore the output could be raised to more than 98%.

Он первым выведет продукт на рынок.

Эбигейл наверняка пойдет за продуктами на рынок рядом с домом.

Женщина на фото рада, что везет продукты на рынок.

Мы будем вводить продукт на рынок в начале 2010 года, сказал он.

Мы даже не успели вывести наш первый продукт на рынок, как лаборатория разорилась.

Следовательно, с помощью кросс-лицензирования каждая из сторон сохраняет право на поставку коммерческого продукта на рынок.

Thus by cross licensing, each party maintains their freedom to bring the commercial product to market.

Поощрение доступа африканских продуктов на рынок и диверсификация производства являются важнейшими факторами устойчивого и долгосрочного экономического роста.

Promoting market access for African products and diversification are critical to achieving sustainable and lasting economic growth.

В данный момент компания начинает вывод продукта на рынок.

Мы решаем полный комплекс задач, связанных с выводом новых продуктов на рынок Украины.

Выход соответствующих установленным требованиям продуктов на рынок

Поэтому полтора года назад мы с Дэвидом и ещё одним членом нашей исследовательской группы создали компанию, чтобы ускорить прогресс и побыстрее выпустить продукт на рынок.

So a year and a half ago, David and I, along with another research staff-member, formed a company to accelerate the rate of progress and the race to manufacture product.

В дни школьных каникул ему приходилось вставать ещё до рассвета, чтобы отвезти продукты на рынок Буэнос-Айреса.

On school vacations, he would get up before dawn to haul produce to the Abasto market in Buenos Aires.

Политика замены компьютерного оборудования или программного обеспечения отсутствует, и производители постепенно, по мере выпуска новых продуктов на рынок, прекратят поддержку существующих продуктов.

There is no replacement policy for computer equipment or software, and support for existing products will be progressively withdrawn by manufacturers as new products are released onto the market.

с) определении минимального качества с целью недопущения некачественных продуктов на рынок;

определении минимального качества с целью недопущения некачественных продуктов на рынок,

что это такое и почему без него стартап не взлетит — Маркетинг на vc.ru

Его достичь сложно и легко потерять. У него нет классического определения, зато сразу видно, если продукт им обладает. Знакомьтесь — соответствие продукта рынку (PMF), один из главных показателей успешности стартапа. В этой статье для Startup Jedi разберемся, что собой представляет PMF, почему он важен и как его достичь.

{«id»: 88908, «url»: «https: \ / \ / vc. ru \ / marketing \ / 88908-product-market-fit-что-это-такое-и-почему-без-его-стартап-не-взлетить «,» title «:» Product-Market Fit: \ u0447 \ u0442 \ u043e \ u044d \ u0442 \ u043e \ u0442 \ u0430 \ u043a \ u043e \ u0435 \ u0438 \ u043f \ u043e \ u0447 \ u0435 \ u043c \ u0443 \ u0431 \ u0435 \ u043c \ u0443 \ u0431 \ u0435 \ u043c \ u04370 \ u0431 \ u0435 \ u04370 \ u0431 \ u0435 \ u04370 \ u04370 \ u0435 \ u04351 u0430 \ u0440 \ u0442 \ u0430 \ u043f \ u043d \ u0435 \ u0432 \ u0437 \ u043b \ u0435 \ u0442 \ u0438 \ u0442 «,» services «: {» facebook «: {» url «:» https: \ / \ / www.facebook.com \ / sharer \ /sharer.php? u = https: \ / \ / vc.ru \ / marketing \ / 88908-product-market-fit-что-это-такое-и-почему-без- nego-startap-ne-vzletit «,» short_name «:» FB «,» title «:» Facebook «,» width «: 600,» height «: 450},» vkontakte «: {» url «:» https: \ / \ / vk.com \ /share.php? url = https: \ / \ / vc.ru \ / marketing \ / 88908-product-market-fit-chto-eto-takoe-i-pochemu-bez-nego-startap-ne-vzletit & title = Продукт соответствует рынку: \ u0447 \ u0442 \ u043e \ u044d \ u0442 \ u043e \ u0442 \ u0430 \ u043a \ u043e \ u0435 \ u0438 \ u043f \ u043e \ u0447 \ u0435 \ u043d \ u043c \ u03103 \ u043c \ u03103 \ u0435 \ u0433 \ u043e \ u0441 \ u0442 \ u0430 \ u0440 \ u0442 \ u0430 \ u043f \ u043d \ u0435 \ u0432 \ u0437 \ u043b \ u0435 \ u0442 \ u0438 \ u0442 \ u0442 \ u0438 \ u0442 \ u0442 \ u0438 \ u0442 \ u0442 \ u0438 \ u0442 \ u0442 \ u0438 \ u0442 «:» \ u0412 \ u041a \ u043e \ u043d \ u0442 \ u0430 \ u043a \ u0442 \ u0435 «,» width «: 600,» height «: 450},» twitter «: {» url «:» https: \ / \ / twitter. com \ / intent \ / tweet? url = https: \ / \ / vc.ru \ / marketing \ / 88908-product-market-fit-chto-eto-takoe-i-pochemu-bez-nego-startap-ne- vzletit & text = Продукт-Market Fit: \ u0447 \ u0442 \ u043e \ u044d \ u0442 \ u043e \ u0442 \ u0430 \ u043a \ u043e \ u0435 \ u0438 \ u043f \ u043e \ u0447 \ u0437 \ u0430 \ u043e \ u0447 \ u0435 \ u043e \ u0447 \ u0435 \ u043e \ u0447 \ u04370 \ u043 u043d \ u0435 \ u0433 \ u043e \ u0441 \ u0442 \ u0430 \ u0440 \ u0442 \ u0430 \ u043f \ u043d \ u0435 \ u0432 \ u0437 \ u043b \ u0435 \ u0432 \ u0437 \ u043b \ u0435 \ u0442_name «,» u0442_ \ u0438 «,» u0442_ \ u0438 title «:» Twitter «,» width «: 600,» height «: 450},» telegram «: {» url «:» tg: \ / \ / msg_url? url = https: \ / \ / vc.ru \ / marketing \ / 88908-product-market-fit-что-это-такое-и-почему-без-nego-startap-ne-vzletit & text = Product-Market Fit: \ u0447 \ u0442 \ u043e \ u044d \ u0442 \ u043e \ u0442 \ u0430 \ u043a \ u043e \ u0435 \ u0438 \ u043f \ u043e \ u0447 \ u0435 \ u043c \ u0443 \ u0431 \ u0435 \ u0437 \ u043d \ u0431 \ u0435 \ u0437 \ u043d \ u0431 \ u0435 \ u0437 \ u043d \ u0435 \ u440 \ u0430 \ u0435 \ u0430 \ u0435 \ u0430 \ u0440 \ u0430 \ u0435 \ u0430 \ u0440 \ u0430 \ u0435 \ u0430 \ u0440 \ u0430 \ u0440 \ u0440 u0430 \ u043f \ u043d \ u0435 \ u0432 \ u0437 \ u043b \ u0435 \ u0442 \ u0438 \ u0442 «,» short_name «:» TG «,» title «:» Telegram «,» width «: 600,» height «: 450 }, «одноклассники»: {«url»: «http: \ / \ / connect. ok.ru \ / dk? st.cmd = WidgetSharePreview & service = odnoklassniki & st.shareUrl = https: \ / \ / vc.ru \ / marketing \ / 88908-product-market-fit-что-это-такое-и-почему-без-его-стартап-не-взлетит «,» short_name «:» ОК «,» title «:» \ u041e \ u0434 \ u043d \ u043e \ u043a \ u043b \ u0430 \ u0441 \ u0441 \ u043d \ u0438 \ u043a \ u0438 «,» width «: 600,» height «: 450},» email «: {» url «:» mailto:? subject = Product-Market Fit: \ u0447 \ u0442 \ u043e \ u044d \ u0442 \ u043e \ u0442 \ u0430 \ u043a \ u043e \ u0435 \ u0438 \ u043f \ u043e \ u0447 u0435 \ u043c \ u0443 \ u0431 \ u0435 \ u0437 \ u043d \ u0435 \ u0433 \ u043e \ u0441 \ u0442 \ u0430 \ u0440 \ u0442 \ u0430 \ u043f \ u043d \ u0442 \ u0430 \ u043f \ u043d \ u032043 \ u043f \ u043d \ u032043 u0442 & body = https: \ / \ / vc.ru \ / marketing \ / 88908-product-market-fit-что-это-такое-и-почему-без-его-стартап-не-взлетить «,» short_name «:» Email «,» title «:» \ u041e \ u0442 \ u043f \ u0440 \ u0430 \ u0432 \ u0438 \ u0442 \ u044c \ u043d \ u0430 \ u043f \ u043e \ u0447 \ u0442 \ u0443 «,» width «: 600,» height «: 450}},» isFavorited » false}

13 557 просмотров

Что это такое?

Термин ввел в 2007 году инвестор и предприниматель Марк Андрессен, сооснователь венчурного фонда в IT Andreessen Horowitz. По его мнению, именно товар-рынок соответствует жизнеспособности стартапа .

Маркетолог Шон Эллис, который в свое время «придумал» рост-хакинг считает соответствие продукта рынку ключевых шага в построении высокодоходной компании.

«Эксперт по управлению продуктами, автор книги» Дэн Олсен под PMF понимает конечный результат — , когда стартап, наконец, создал продукт, обладающий ценностью для потребителей .Продукт соответствует реальным потребностям клиентов и находится в выигрышном положении в сравнении с аналогами, которые есть на рынке.

Дословно соответствие продукта рынку переводится как «соответствие продукта рынку». Если же углубиться в теорию, то PMF можно определить как наличие продукта, удовлетворяющего потребности рынка и обладающего ценностью для потребителя.PMF — осознание клиентом ценности продукта: потребитель будет разочарован, если ваш продукт вдруг исчезнет.

Достижение соответствия продукта рынку — одна из наиболее важных для стартапа целей (при оценке стартапа Rocket DAO всегда учитывают эти критерии). В то же время то, как этого можно достичь, далеко не всегда и не всем.

Как достичь PMF: руководство по шагам

Соответствие продукта рынку достигается из создания ценностного предложения и не может родиться из точечных поправок в продукте — например, изменения дизайна / цвета и пр. Три составляющих PMF — Клиент (вы знаете, кому нужен ваш продукт), Проблема (вы решаете конкретную проблему Клиента) и Решение (Клиент готов платить за это Решение).

Шаг №1 — изучение клиента. Сегментируйте рынок, чтобы четко определить целевого клиента. В данном случае под сегментом мы понимаем разделение всего рынка на сегменты, состоящие из клиентов со схожиминостями и поведением.Персонализируйте целевых пользователей — это поможет вам, и команде понимать, для кого вы создаете свой продукт.

№2 — определение потребности клиента , причем, которое пока либо не удовлетворена, либо удовлетворена, но слабо.

Шаг №3 — определение ценностного предложения вашего продукта: как вы решите наболевшую для потребителя проблему, в чем ваше преимущество перед продуктами-конкурентами. Ценностное предложение — одна из составляющих схемы Остервальдера, шаблон из девяти блоков. Эту схему лучше всего составить для своего проекта на первых этапах работы, тогда у вас будет структурированное представление о клиенте, рынке, вашем ценностном предложении, партнерах, ресурсах, издержках и доходах.

Шаг №4 — определение функций, будет обладать минимальным жизнеспособный продукт (минимально жизнеспособный продукт, MVP).

Шаг №5 — создание прототипа MVP и выпуск MVP . Создание прототипа необходимо для того, чтобы вы могли протестировать свою идею до реального выпуска продукта. Выпустив MVP, посмотрите, как пользователь с ним взаимодействует, изучите его реакцию, попросите заполнить анкету.

Шаг №6 — продвижение продукта. Вы наделили свой продукт уникальными свойствами, благодаря клиенту выбрать именно его. Затем задействуйте различные средства продвижения: PR, входящий маркетинг, SEO, контекстную рекламу, социальные сети, реферальные программы, вы приобретаете пользователей.

Шаг №7 — реакции пользователей (через опросник Шона Эллиса, NPS — подробнее читайте в следующем блоке). Ваша цель сделать так, чтобы пользователи не только становились вашими постоянными клиентами. Так вы узнаете, какому проценту клиентов вы подходите полностью, а для какого пока второстепенны. Исходя из этого, позволяет доработать свой продукт, чтобы расширить сегмент постоянных пользователей.

Шаг №8 — доработка продукта. Вы совершенствуете продукт, чтобы он максимально отвечал потребностям и нуждам ваших клиентов. В первую очередь следует ориентироваться на пожелания клиентов на счет качества продукта, ведь чем больше он соответствует рынку, тем ближе вы к PMF. Во вторую — на юзабилити продукта, поскольку даже если он хороший, и пользователи это подтверждают, но не очень удобен по какой-то причине, массовый клиент может пройти мимо.

Однако на этом шаге не стоит останавливаться: реакция пользователей должна изучаться регулярно, ведь конкуренты тоже не стоят на месте и в один прекрасный день один создадут аналог вашего продукта, который будет лучше соответствовать потребностям рынка.

Таким образом, достижение PMF — это цикличный процесс, состоящий из создания / усовершенствования некой ценности продукта, ее масштабирования, привлечения клиентов и изучения их реакций.

{«url»: «https: \ / \ / booster.osnova.io \ / a \ / related? site = vc», «place»: «between_entry_blocks», «site»: «vc», «settings»: { «режимы»: {«externalLink»: {«buttonLabels»: [«\ u0423 \ u0437 \ u043d \ u0430 \ u0442 \ u044c», «\ u0427 \ u0438 \ u0442 \ u0430 \ u0442 \ u044c», «\ u03041d \ u04 \ u0447 \ u0430 \ u0442 \ u044c «,» \ u0417 \ u0430 \ u043a \ u0430 \ u0437 \ u0430 \ u0442 \ u044c «,» \ u041a \ u0443 \ u043f \ u0438 \ u0442 \ u0440c «, \ u0440c» u043b \ u0443 \ u0447 \ u0438 \ u0442 \ u044c «,» \ u0421 \ u043a \ u0430 \ u0447 \ u0430 \ u0442 \ u044c «,» \ u041f \ u0435 \ u0440 \ u0435 \ u0439} u0435 \ u0439} \ u0435 \ u0439} «список устройств»: {«рабочий стол»: «\ u0414 \ u0435 \ u0441 \ u043a \ u0442 \ u043e \ u043f», «смартфон»: «\ u0421 \ u043c \ u0430 \ u0440 \ u0442 \ u0444 \ u043e \ u043d \ u0444 \ u043e \ u043d \ u043e \ u043d \ u043e , «планшет»: «\ u041f \ u043b \ u0430 \ u043d \ u0448 \ u0435 \ u0442 \ u044b»}}, «isModerator»: false}

Какть измерить ПМФ

Я знаю это, когда вижу — это утверждение очень хорошо подходит к измерению соответствия продукта рынку.

Одна из причин, почему определения PMF существует много дискуссий, в том, что он представляет собой конкретную метрику, которую можно наблюдать через Google Analytics или Яндекс.Метрику, не момент во времени, как, к примеру, Aha Moment, когда пользователь впервые получает пользу от вашего продукта.

PMF — это состояние продукта, когда клиенты им довольны и рекомендуют друзьям, а сам бизнес, в нашем случае — стартап — кратно растет.Разберемся, как понять, что вы достигли этого состояния.

Товарная пригодность нельзя также измерить по какому-то единому правилу, однако подходы к измерению этого показателя все же имеются.

1. Опрос клиентов по методу Шона Эллиса.

Вы готовите опросник и общаетесь с аудиторией, хотя бы единожды использовала ваш продукт, и интересуетесь реакцией людей на то, что бы они почувствовали, если бы ваш продукт исчез. Если 40% отметят, вы достигли PMF.

Практики советуют делить опрашиваемых на несколько сегментов: тех, кто попробовал продукт впервые, тех, кто пользовался продуктами уже несколько раз, тех, кто получил основную ценность — основную ценность продукта.По их мнению, таким образом можно получить более детальную информацию по продукту.

2. Изучение реакции рынка на продукт.

Если пользователи довольны вашим том, продажи идут интенсивно и вам просто не хватает специалистов, чтобы обеспечить потребности рынка — настолько высок спрос, если лиды успешно конвертируются в продажу — скорее всего, у вас есть PMF.

В то же время, если у вас много отрицательных отзывов, много отказов на посадочных страницах, сарафанное радио не работает, длинный цикл продаж, лиды не превращаются в сделки, значит, до PMF вам очень далеко.

3.Определение показателя Net Promoter Score (NPS) — индекс реферальности продукта, который показывает, насколько клиенты готовы рекомендовать его своему окружению.

Чтобы узнать NPS своего продукта, вам нужно попросить своих клиентов оценить ваш продукт по шкале от 0 до 10 вероятности того, что они порекомендуют ваш продукт. Далее вы разделяете ответы на 3 сегмента: первые — оценки 9 и 10 — это «промоутеры» продукта; вторая — оценки 7–8 — это нейтралы, которые пользуются вашим продуктом, но не являются его приверженцами; трети — 0–6 — это критики, им не нравится продукт и, скорее всего, они подрывают ваш имидж на рынке.

Исходя из полученных данных вы вычисляете NPS. Он равен разнице% промоутеров и% критиков, может быть как положительным, так и отрицательным. Если он больше нуля, значит, ваши клиенты хвалят и продвигают ваш бренд, если отрицателен — пользователи вас критикуют.

Интересно, что в разных сегментах рынка разный средний NPS. В интернет-сервисах и сфере электронной коммерции NPS самый высокий, а в банковской сфере и автостраховании — самый низкий.

4. Изучение показателей дохода.

Самая простая метрика. Если не вникать в подробности — создание специальных опросов, определение NPS, анализ рынка — можно просто посмотреть на кривую доходов.Если прибыль стартапа не просто растут, но демонстрируют кратный рост — PMF, скорее всего, достигнут. Теперь важно его не упустить.

Ключевая метрика соответствия рынку

Путь к достижению соответствия продукта рынку не рассчитывают при помощи формул. Однако есть показатель, от которого напрямую зависит, насколько близко ваш стартап подошел к PMF.

Это удержание (удержание) — этап, когда у клиента формируется привычка пользоваться товаром или услугами, на завязан ваш стартап.

Рост базы постоянных клиентов — важнейший индикатор того, что ваш продукт достиг PMF.Как же правильно использовать эту метрику?

Во-первых, нужно выбрать правильный интервал для ее установки : как часто клиент к вам возвращается? Если продукт ориентирован на рынок b2c, то временный интервал для вашего удержания будет меньше (от дня до недели), если на рынке b2b — больше (от нескольких недель до нескольких месяцев).

Во-вторых, следует: почему он возвращается, почему вы представляете ценность для него. Задайте себе вопрос: какие механики помогают вернуть больше пользователей? Как можно использовать их для продвижения продукта.

Зная цикличность обращений постоянных клиентов к продукту и их цели — почему они делают — вы можете увеличить своих клиентов за счет того, что довольные пользователи будут рекомендовать вас друзьям, а также сократить период возврата клиентов.

Смотрим на примерах: путь к PMF

В принципе, любой успешный проект можно брать в качестве иллюстрации к товарному рынку. Например, Uber спустя год после запуска получал водителя одного на семь поездок и при этом на маркетинге не было потрачено ни цента; Instagram получил 25 000 регистраций в первый день существования; Dropbox за один день перешел с 5 000 на 75 000 регистраций на лист ожидания после запуска бета-видео.Ниже рассмотрим несколько реальных кейсов: как компании шли к своему PMF.

Touchstone Semiconductor: завоевание лояльности клиентов

Touchstone Semiconductor — американская компания-производитель компонентов интегральных микросхем для промышленного управления, бытовой техники, медоборудования, телекоммуникаций.Вот пример того, как она шла к PMF.

Как только начался выпуск продукции, компания поставила перед собой цель донести до ограниченного количества потребителей информацию о том, что продукт уже есть и что он может решить их конкретную проблему. В качестве инструмента был выбран Google Adwords, и благодаря грамотно настроенной рекламной кампании трафик на сайт вырос в разы. Задача №1 — привлечение клиентов — решена успешно .

Следующим шагом стала конверсия посетителей сайта в пользователей продукции. Последнюю можно было получить бесплатно, оформив заказ на сайте и предоставив о себе как о пользователе некоторую личную информацию. Реакция теперь уже реальных пользователей была более чем положительной. Так компания получила первых клиентов — Задача №2 также решена.

В итоге благодаря тому, что продукт действительно отвечал потребностям клиентов и решал их проблему, он достиг PMF. Благодаря грамотной продуктовой и маркетинговой стратегии компании, продолжает развиваться и поддерживать свой PMF.

Airbnb: работа с рефералами

Чтобы достичь PMF теперь уже всемирно известная компания по бронированию жилья Airbnb придумала специальную реферальную программу с пошаговым анализом действий пользователей.Суть программы заключалась в том, чтобы все пользователи, порекомендовавшие сервис, использовали на свой счет $ 25 при оплате брони. Столько же начислялось на счет тем, кого пригласили в приложение.

В результате кампании количество пользователей выросло кратно.

Slack: персонализированные рекламные компании

Slack — один из лидеров среди приложений для моей работы, конкурент Trello и Basecamp. Удерживать PMF ему удалось благодаря сегментированию пользователей. Так, все они делятся на три большие группы:

1) те, которые ежедневно пользуются программой, знают о всех ее возможностях;

2) те, которые обращаются к продукту от случая к случаю, используют его в связке с другими программами;

3) те, которые на постоянной основе используют другое приложение сохожим функционалом и не видят в Slack ощутимых преимуществ.

Проводится регулярный анализ того, кто использует программу, какого функционала не хватает регулярным клиентам. Первой группе вызываются обновления и дополнительные возможности.

Подводные камни PMF

Представим ситуацию: клиентам нравится ваш продукт, они готовы рекомендовать его знакомым и друзьям, соответственно, у вас хорошие показатели удержания и NPS.Однако ожидаемого существенного роста проекта не наблюдается. Возможно, вы действительно достигли PMF, однако ваш рынок оказался недостаточно емким для продукта.

Чтобы такого не произошло, в начале работы над проектом проанализируйте свой рынок — ли он велик? Не пользуетесь ли вы в ситуации дилера, который открыл офис продаж авто на крошечном острове?

Другая ситуация: у вас, у всей команды стартапа отличное настроение. Вы вложились в продвижение вашего продукта и — ура! — трафик на целевые страницы вырос, потенциальные клиенты активно регистрируются. Можно ли считать, что вы почти достигли PMF? Спешу вас разочаровать, нет. Трафик, количество регистраций, заказов образцов продукции — слабые метрики для соответствия требованиям рынка. Они никак не гарантируют, что пользователь в итоге купит ваш продукт и станет постоянным клиентом, предложит вас знакомым.

Выводы

Достичь соответствие продукта рынку стремится к тому, чтобы каждый стартап независимо от того, разработал он для этого какие-то специальные методики или просто детально анализирует рынок.Собственно, с последнего и начинается путь к PMF: вы изучаете свой рынок и своих клиентов, их проблемы и делаете так, чтобы ваш продукт максимально соответствовал рынку и решал проблемы клиентов.

PMF — не показатель и не конкретный момент, это состояние, когда ваш продукт наконец начал «нравиться рынку». Соответствие продукта рыночному спросу — основа для быстрого роста продукта, поэтому главные факторы, указывающие на то, что достигли этого состояния — кратный рост продаж и соответствующих доходов, довольных клиентов, готовые пользоваться вашими продуктом регулярно.

Startup Jedi создается при поддержке Rocket DAO

12 фактов про Product / Market Fit от фонда a16z

Это перевод оригинальной статьи из блога фонда a16z

Product / Market Fit (PMF) был разработан и назван Энди Раклеффом (нынешним и соучредителем Wealth и соучредителем Benchmark Capital). Центральная идея PMF основывается на тактике инвестирования Дона Валентайна, пионера венчурных инвестиций и основателя Sequoia.

Почему рынок – превыше всего

№1 «Дайте мне сильный рынок» Артур Рок любит находить великого предпринимателя и финансировать его. Моя позиция: находишь сильный рынок и строишь несколько компаний внутри этого рынка ». Нам всегда было предпочтительнее такое видение: дайте нам техническую проблему, дайте нам большой рынок, когда эта проблема исправлена, чтобы мы могли продавать множество продуктов.Нравится ли мне работать с великолепными людьми? Конечно. Испытываем ли мы нежелание инвестировать в компанию, где их нет? Конечно. Мы инвестировали в Apple, когда Стиву Джобсу было около 18 или 19 лет. Тогда он не только не учился в Гарвардской Бизнес Школе, а вообще ни в какой школе не учился ».

Можно представить венчурные инвестиции и создание ценного бизнеса как попытаться построить стул на трех ножках: люди, рынки и инновационные продукты. Все ножки необходимы для успеха, но разные венчурные инвесторы и предприниматели по-разному и в разное время придают значение и вес каждому из трех ключевых элементов.И хотя Валентайн верил, что да, конечно, вам нужны люди, «рынок важнее, потому что его нельзя поменять, но поменять людей возможно» (согласно Питчу Джонсону, который также был первопроходцем в индустрии венчурного капитала, и одновременно с Валентайном разрабатывал свой подход к инвестициям).

Знаменитым примером перестановки людей является случай, когда совет директоров Cisco заменил команду тогда-еще-мужа-и-жены, основавших компанию. В других случаях, новые сотрудники привлекаются, чтобы добавить новые навыки, а не заменить людей.Известный пример этого подхода — наём Эрика Шмитда в Google.

Что такое Product / Market Fit, на самом деле?

№2 «Гипотеза ценности — это попытка определить главное предположение, лежащее в основе причины, почему покупатель захочет использовать ваш продукт. Установление веской гипотезы ценности — это то, что я называю Product / Market Fit. Гипотеза устанавливает характеристики, которые нужно учесть, небезразличную к продукту аудиторию, и бизнес-модель, чтобы использовать клиента к покупке вашего продукта.Часто компании проходят много итераций, прежде чем находят Продукт / соответствие рынку, если им вообще это удается. «Когда сильная команда сталкивается с паршивым рынком, выигрывает рынок. Когда паршивая команда сталкивается с сильным рынком, выигрывает рынок. Когда сильная команда сталкивается с сильным рынком, происходит нечто особенное. » «Если вы нацелены на рынок, который действительно хочет ваш продукт, то вы можете облажаться почти со всем в компании, и вы все равно придете к успеху. И наоборот, если у вас очень хорошая реализация, но рынок не покупает ваш продукт — у вас нет шансов на победу ».Энди Раклефф

Можно перефразировать ключевую идею Раклеффа, сказав, что ничто рынок незаменимо, как сильный. Однако, это не значит, что сильная команда не увеличивает возможности сильного рынка!

Никто также не отрицает необходимость PMF. Есть и другие венчурные инвесторы, такие как Питч Джонсон и Артур Рок, которые ставят толковых предпринимателей на первое место. Но все зависит от упора и выбора правильного момента. Раклефф отмечает, что, если взглянуть на самые успешные стартапы, у них не было «лучших в мире менеджеров с самого начала».Им удалось постичь, или, скорее, направить курс в сторону идеи, которая решает крайне болезненную проблему, решения отчаянно ждали пользователя ».

Процесс на основе соответствия продукта / рынка

№3 «Часто можно случайно попасть в соответствие продукта / рынка. Счастливые случайности играют роль в поиске PMF, но процесс их достижения обеспечивает последователен. Мы занимаемся тем, что учим этому крайне последовательному процессу ». Энди Раклефф

И хотя случайность играет здесь роль, всё же существует процесс — по причине чего Раклефф создает и преподает в Стэнфорде курс Согласование стартапов с их рынком («Выстраивание стартапов с рынком»). Стив Бланк также разработал процесс развития клиента [собсна, кастдев], в основе которого лежит идея о том, что стартапы должны применять научный метод, также как его применяют ученые: начать с гипотезы, протестировать ее, доказать её, двинуться дальше или внести правки в гипотезу. Схожим образом, Раклефф отмечает, что «в первую очередь, вам нужно определить и протестировать гипотезу ценности.

И затем, только после доказательства, можно перейти к гипотезе роста. Гипотеза ценности определяет «что», «кому» и «как».Что вы построите, кому это нужно, и какую бизнес модель вы будете использовать, чтобы осуществить свою задумку? » Стартапы должны, таким образом, начинать с продукта и искать рынок вместо того, чтобы из рынка искать продукт. Здесь важно подчеркнуть, что итерирование больше относится к рынку и бизнес-модели, чем самому продукту.

В заключение, как отмечает Рид Хоффман, «Product / Market Fit с самого начала требует от вас умения читать рынок». Здесь уместна аналогия с покером, так как процесс поиска PMF – скорее искусство, чем наука. PMF создается из экспериментов, создателей предпринимателей. PMF обнаруживается и развивается через серию построения-измерения-анализа итераций. Это процесс, а не единичный момент просветления. Моменты вдохновения бывают, но возникает PMF путем другим путем.

Как понять, что у вас есть Product / Market Fit?

№4 «Можно всегда почувствовать, когда Product / Market Fit не случается. Клиенты не получают должную выгоду продукта, информация о нем не распространяется, потребление не очень быстро, потребление в прессе так себе, циклы продаж длятся слишком долго.Можно также почувствовать, если Product / Market Fit есть. Клиенты покупают продукт по мере его производства. Счет вашей компании завален деньгами клиентов. Вы нанимаете продавцов и тех поддержку так быстро, как можете. Репортеры звонят, потому что слышали вашу крутую новую штуку и хотят поговорить о ней. Гарвардская Бизнес Школа вручает вам программы предпринимателя года. Инвестиционные банкиры поджидают вас около дома. Вы можете весь год бесплатно есть стейки.»Марк Андриссен

Согласно Андриссену,« Соответствие продукта рынку означает, что ваш продукт находится на сильном рынке, которого он может удовлетворить ». Но слишком часто фокус падает на последнюю часть предложения (продукт, который может удовлетворить рынок), а не первую (на сильном рынке). Андриссен подчеркивает, что рынок важнее всего: «очевидно, можно оплошать и с отличным рынком — и такое бывало, и даже нередко — но если предположить, что команда минимально компетентна и продукт в принципе приемлемый, сильный рынок поспособствует успеху, а слабый рынок» приведет к поражению ».

Так тратить время на построение бизнеса вокруг продукта бесполезно: «В лучшем случае, получится зомби… на ужасном рынке, иметь лучший продукт на земле и убойную команду, но это не имеет значения — вы потерпите поражение». Вы годами будете надрываться в поисках покупателей для вашего великолепного продукта, которых не существует, и ваша прекрасная команда в конце концов потеряет дух и разойдется, оставив ваш стартап умирать. » Обратное также верно. У вас может быть нормальная команда, забагованный и недоработанный продукт, но, если рынок сильный и ваш продукт лучший из доступных, успех может прийти неожиданно и быстро.Этот успех не будет долгим, если продукты не будут улучшены, но, по крайней мере, это даст бизнесу прекрасный старт.

№5 «Термин Product / Market Fit представленный« момент, когда стартап наконец находит широкую аудиторию клиентов, которым принадлежит продукт »Эрик Рис

Концепт PMF становится качественным в близких частях определения Андриссена, касавшейся« удовлетворения запросов рынка ». Ряд математических тестов был разработан в попытке просчитать PMF, но это примерные расчеты для предмета, который, по сути своей схож с известной цитатой судьи Стюарта о порнографии: «Узнаю, когда вижу».Даже если существует, основанный на оптимальных методах достижения достижения PMF, это не значит, что создание PMF можно свести к формуле.

Итак, что считается лучшими тестами на PMF? Раклефф пишет «уверены, что у вас PMF, если продукт растет экспоненциально без помощи маркетинга. Это возможно только в том случае, если информация о вашем продукте активно передается из уст в том случае. Сарафанное радио работает только в том случае, если у вас есть довольный покупатель. » Связывая эти концепты, Раклефф также рассказывает, что предприниматели слишком путают PMF с ростом – в том, что Риз называет тщеславие [тщеславными] метриками («числа и статистика хорошо выглядят на бумаге, но на самом деле не значат ничего важного»).Тогда что значит? Раклефф предлагает Net Promoter Score (NPS) как отличный инструмент для предсказания величины любви покупателя к какому-либо продукту / сервису — желательно оценить до 40 или выше, «чтобы знать, что вы на правильном пути». Однако, хотя NPS и хороший примерный расчет для вероятного PMF, это «даже близко не так точно, как обратная связь от рынка в форме покупок». В конце концов, люди голосуют кошельком.

# 6 «Главная проблема со стартапами, которую я видел, в том, что у них нет Продукт / Market Fit, когда им кажется, что есть». Алекс Шульц

Многие предприниматели думают, что их изобретение — современный аналог волшебных бобов и люди примут их в обмен на корову. В моей статье о росте на прошлой неделе имеет большую ценность. Чамат Палихапития считает, что гипотеза ценности основывается на глубоких ценностях продукта — «что рынок хочет от продукта», но что она также «трудноуловима и у различных продуктов её нет».

Кстати, именно такие моменты могут сыграть важную роль: «Действительно великие технологические компании — это результат коренного переворота в технологии, который позволяет основать новый тип продукта.В таком случае, вопрос таков: кто хочет купить мой продукт? » Марк Андриссен пишет: «На сильном рынке — рынок с большим количеством потребителей — рынок продукта из стартапа». В идеале, на простейших этапах разработки продукта, процесс происходит естественным путем (есть, без затрат на рекламу).

Распространенные заблуждения о PMF

№7 «Не важно быть первым на рынке. Скорее, первый с Product / Market Fit всегда оказывается победителем в долгосрочной перспективе.»« Раз за разом, победитель — та компания, которая первая доставляет собакам еду, которую они хотят есть. » «Как только компания достигает PMF, очень тяжело вытеснить, даже имея улучшенный или более дешевый продукт». Энди Раклефф

Раклефф указано на Intuit, Apple и Google как примеры того, что первенство не гарантирует преимущество. Facebook также не был первой социальной сетью. Поиск PMF – это процесс, схожий с «постановкой« танца »между продуктом и рынком», со слов Майка Мэйплса Дж.Этот процесс также требует взять самые сильные и притягательные стороны продукта и ДОСТУПНО донетси их. «На высоком уровне» можно создать интенсивное ощущение восторга «людей о гранях возможного». Чтобы достичь этого уровня, целью быть не просто соответствие продукта / рынка, «шкала продуктового рынка», должна отмечать Кейси Уинтерс. Как я объяснил в своем прошлом посте о росте, Facebook имеет исключительный подход к выработке роста и занимается бизнесом с сетевым эффектом, не только захватывая клиентов и меняя их взгляды, но и держа конкурентов в стороне.

№8 «Мифы о Продукт / соответствие рынку: Миф №1: PMF всегда разрывное событие вроде« большого взрыва »; Миф 2: всегда без сомнений ясно, есть ли у вас PMF; Миф №3: достигнув PMF однажды, его нельзя утратить; Миф №4: как только у вас есть PMF, вам не нужно беспокоиться о конкуренции ». Бен Хоровиц

Несмотря на то, что надежный PMF и масштабы товарного рынка позволяют победить конкурентов, это не значит, что на этом проблемы заканчиваются. Рынки и действия конкурентов на этом рынке (которые не всегда видны со стороны) постоянно меняются.Таким образом, для сохранения PMF требуется постоянная адаптация. «Важен импульс для роста и надежные объективные данные / метрики обратной связи, чтобы помочь вам распознать и исправить любые неправильные решения».

Люди часто ошибочно думают, что процесс, описанный на диаграммах схем обратной связи, к ним не относится. Причина, по которой происходит процесс обозначен как круг, заключается в том, что он одновременно итерационный и непрерывный. Крайне маловероятно что даже сотня внутренняя сессия по планированию продукта магнитной доски приведет к идеальному PMF с самого начала.

№9 «Правильно сделать продукт – значит найти Product / Market Fit. Это не то же самое, что запустить продукт. Это значит, что рынок принимает тот продукт и хочет ещё. Фред Уилсон

Один из наиболее распространенных причин, почему стартапы умирают – преждевременное масштабирование — термин, который первым использовал Стив Бланк. Бизнес масштабируется преждевременно, если тратит значительную сумму денег на рост до определения и развития PMF.Стив Бланк сообщил одну из основных причину, почему преждевременное масштабирование может произойти: «как ни странно, один из высоких рисков… это высокие ожидания, на отработку первичных предположений, подрывающих честный процесс развития клиента. Соблазн превратить видение крупного рынка в твердый корпорационный прогноз о доходе – еще до того, как развитие клиента вообще началось. » Исследование, проведенное Startup Genome, заключило:

«Стартапам требуется в 2-3 раза больше времени, чем ожидает большинство предпринимателей, чтобы закрепить свое место на рынке.Этот просчет толкает к преждевременному масштабированию… согласно собранным данным, 70% стартапов преждевременно масштабировались по какому-то параметру. Хотя это высокое число, этим можно объяснить, почему 90% стартапов терпят неудачу ».

Авторы приводят цитату одного предпринимателя:

статьи «Преждевременное масштабирование — это все равно что ставить телегу перед лошадью, как в поговорке говорят ..Предприниматель всегда стоит перед искушением» увеличить команду продавцов при первом же признаке роста прибыли.Но всегда есть шанс, что этот ранний рост исходит от особого сегмента рынка — первопроходцев, а не фактического рынка. К тому же, я слишком часто видел, как стартапы раскручивают продажи, не найдя самый эффективный способ достижения рентабельности. Наступает порочный круг – чем больше компания растет, тем менее прибыльной становится. »

Видди часто приводит как пример компании, развалившейся из-за преждевременного масштабирования. Какое-то время Viddy использовал Facebook OpenGraph, чтобы набрать базу из миллионов пользователей, не имея PMF.Эта ошибка, в конечном итоге, привела к продаже компании за очень маленькую сумму, и она растворилась в воздухе, как Чеширский кот. К другой компаниям, пострадавшим от преждевременного масштабирования, против Friendster, Orkut и Digg. Groupon также пострадали из-за преждевременного масштабирования, но смогли сменить стратегию и на время сохранить бизнес.

Кстати: не все используют термин «преждевременное масштабирование». Например, если посмотреть на список от CB Insights, объясняющие причины неудач стартапов, преждевременного масштабирования даже нет в списке, но, возможно, оно закопано в других категориях:

(Нет потребности на рынке; закончились деньги; неправильная команда; проиграли конкурентам; с ценообразованием; плохой месторасположение; плохое месторасположение; плохое месторасположение; отсутствие интереса инвестора; проблемы с использованием сети; / консультантов; выгорание; не удалось сменить бизнес модель)

[оффтоп: «Пивот испортился» —это популярная кантри-вестерн песня, написанная предпринимателем, который написал «Мой соучредитель сбежал с моим мужем, и я планирую по ней скучать» ]

Как достичь Product / Market Fit’а?

№10 «В период становления продукта, не фокусируйтесь на росте. Сперва найдите Product / Market Fit , затем укрепляйте »Джефф Лоусон

Опять же, этот процесс основан на открытии и требует экспериментов. Нет смысла укреплять продукт, который никто не хочет покупать. Андриссен утверждает, что «продукт не должен быть идеальным; он просто должен работать. И рынку, насколько хороша команда, до тех пор, пока команда может производить жизнеспособный продукт ». Если почти все сотрудники удовлетворяют спрос на товар вместо того, чтобы «сидеть сложа руки», придумывая новый функционал, который создает спрос, то здесь точно есть PMF— но это не работает в обратную сторону.

PMF — не волшебный эликсир. Это важный этап, но не гарантирующий успех. Как только у компании есть PMF, всё еще необходимо найти перспективную модель роста, отгородить себя от конкурентов и так далее. PMF полезен тем, что он предотвращает растраты на (часто неестественные) тактики роста бизнеса, обреченные на поражение.

№11 «В целом, найм до нахождения Product / Market Fit тормозит процесс, а найм после Product / Market fit — ускоряет. Пока вы не нашли Product / Market Fit, вам нужно: а) оставаться на плаву как можно дольше и б) проводить как можно больше итераций »Сэм Альтман

Слова Альтмана отражены в том, что Джессика Ливинг называет девизом Y Combinator:« создавай то, что хотят люди.Если ты создал вещь, которую никто не использует – ты труп. Никакие старания не имеют значения, если людям не нравится твой продукт. »

Андриссен утверждает, что жизнь любого стартапа можно разделить на две части: до PMF (то что он зовет BPMF) и после PMF (APMF):

Если вы в BPMF, максимально сфокусируйтесь на поиске Product / Market Fit. Делайте всё, что возможно, чтобы достичь Product / Market Fit. Включая переформирование штата, переделывание продукта, переход на другой рынок.Говорите клиентам нет, когда вам не хочется, и говорите им да, когда не хочется. Привлекайте крайне разводняющийся венчурный капитал на четвертом раунде спонсирования — делайте всё, что необходимо. Если сконцентрироваться на этом, можно забыть обо всём остальном. Я не предлагаю действительно обо всём забыть – но судя по тому, что я видел, это возможно .

№12 «Предприниматели должны определиться с рынком задолго до того, как поймут, добиться ли достижения Product / Market Fit.»Крис Диксон

Некоторые венчурные инвесторы хотят увидеть Product / Market Fit до того, как инвестируют, а до-PMF инвестируют оставляют ангелам. Они скорее вложатся в бизнес, имеющий PMF, чем будут пытаться угадать, найдет его основатель. Главное для венчурного капиталиста всегда перекладывать всю тяжелую работу на предпринимателей («Вам не нужен инвестор, который покупает собаку, а потом пытается лаять сам»). Ключевая мысль Диксона в том, что предприниматели могут управлять этим процессом, они пытаются создать и зачем.Здесь также существует Founder / Market Fit (соответствие предпринимателя рынку).

Что такое продукт / соответствие рынку / Хабр

Эммет Шир, сооснователь Twitch

Я не уверен, что могу дать точное определение, но могу поделиться своим субъективным восприятием разницы, когда продукт / соответствие рынку есть, а когда его нет , как это ощущается. Основать стартап — значит взять на себя ношу Сизифа: затолкать камень на вершину горы.

Если вы прекратите толкать, камень не будет двигаться.Каждый сантиметр движения камня требует всех ваших усилий. Если вы отвлечетесь и перестанете работать, камень может скатиться вниз. Вы потеете, толкаете, прогресс идет постепенно и постепенно.

Фишка в том, что вы не настоящий Сизиф. Боги вас не наказывали. Вы можете ощущать себя как Сизиф, камень может скатываться снова и снова. Вы можете пытаться закатить его на соседнюю гору, и опять потерпеть неудачу.

Но в конце концов, наступит момент, когда вы заберетесь на вершину холма.И внезапно толкать камень легче! Ты толкаешь камень на вершину, а гора не сопротивляется. Для продвижения вперед теперь требуются минимальные усилия.

Вы достигли «земли обетованной» — товар соответствует потребностям рынка. Теперь камень начинает катиться вниз с горы, вам не требуется его толкать. Пользователи толпятся к вам в очередях, больше ваши возможности. Камень начинает ускоряться.

Теперь ваша задача — не отставать от камня. Сначала это шаг, потом это бег, а потом бег со всех ног.Вместо силы теперь вам требуется выносливость. Вместо фокусировки на том, как отвоевать следующий миллиметр пути, вам надо смотреть на сто метров вперед и выбирать путь, куда камень покатится.

Толкаете камень — это не товар / рынок. Догоняете камень — это товар / рынок. Оба этапа очень важны и требуют внимания, но ощущения абсолютно по-разному. Если вы всё ещё толкаете камень — значит вы не достигли соответствие продукта рынку.

Вот почему сооснователи так важны в начале пути стартапа.Если у кого-то достаточно сил, толкать камень вверх, то вам остро нужен кто-то ещё, кто будет помогать и, возможно, не допустит того, что камень скатится вниз. Помощник для толкания вверх нужен больше, чем для «догоняния» катящегося вниз камня.

Если вы хотите помочь с переводами полезных материалов библиотеки YC — пишите в личку, телегу @jethacker или почту [email protected]

Следите за новостями Библиотека запуска YC на русском в телеграм-канале или в фейсбуке .

Полезные материалы


Product-Market Fit — SkillsCup by DBlinov.com

Термин ввёл Марк Андриссен / Марк Андриссен:

— это степень, в которой продукт удовлетворяет высокий рыночный спрос.

Степень, с которой продукт удовлетворяет сильный запрос рынка.

Когда у вас нет соответствия продукта и рынка, вы знаете об этом. Это чувствуется. Клиенты недополучают пользуются от продукта. Количество пользователей растёт медленно.Цикл продажи длинный.

И вы почти всегда чувствуете, когда продукт-рынок у вас есть. На расчётный счёт поступают деньги, вы быстро нанимаете продавцов и поддержку, вас осаждают инвесторы.

Сэм Альтман / Sam Altman, который возглавил Y Combinator после Пола Грэма, смотрит на PMF так:

Вы можете использовать другие продукты рынка, когда пользователи любят использовать ваш продукт.

Но это отстающий индикатор.Что делать, если соответствие нет?

Шон Эллис / Шон Эллис разработал количественную метрику для Product-Market Fit. Нужно спросить пользователей:

Что вы почувствуете, если больше не сможете использовать продукт?

Возможные ответы:

  • Буду очень расстроен.
  • Буду немного расстроен.
  • Не будут расстроен.

На основании сотен стартапов Шон определил, что:

  • Если 40% и более пользователей будут очень огорчены, то вы обнаружите, что они были найдены на рынке.
  • Если не менее 40%, то либо изменение характеристик продукта, либо изменение рынка.
9000 Пользователи отвечали на 4 ключевых вопроса: первый с несколькими вариантами ответов и 3 открытых.

  1. Что вы почувствуете, если больше не сможете использовать [продукт]?
  2. В чём главная польза [продукта] для вас?
  3. Кому больше других поможет [продукт]?
  4. Как мы можем улучшить [продукт] для вас?

Читайте по теме:

товарных рынков — Перевод на русский — примеры английский

На основании вашего запроса эти примеры могут содержать грубую лексику.

На основании вашего запроса эти примеры могут содержать разговорную лексику.

В этом случае ЕС и США независимо заявили, что товарные рынки немного различались.

В данном случае ЕС и США независимо друг от друга от друга заявили, что между рынками продукции существуют небольшие различия.

Дополнительный характер товарных рынков также имеет значение.

Относительные доли и стратегическое значение этих фирм по отношению к товарным рынкам ; и

Последствия неудач правительства все более очевидны в отрицательных последствиях искажений цен — искажений, которые преобладали не только на товарных рынках , но также в заработной плате, процентах и ​​обменных курсах.

Все более очевидным становился провал государственной политики, выражавшийся в искажении цен, причем не только на рынках продукции , но и в области заработной платы процентных ставок и обменных курсов.

Предложить пример

Другие результаты

В некоторых случаях поставщик может контролировать товарный рынок .

Межфирменное сотрудничество сильно различается в зависимости от характера товарного рынка и возможных выгод от такого сотрудничества.

Межфирменное сотрудничество осуществляется в самых различных формах в зависимости от характера товарного рынка и использует преимущества такого сотрудничества.

Продуктовый рынок (ссылка на продукт включает услуги) — это первый элемент, который необходимо учитывать при определении соответствующего рынка .

Рынок товаров (под товаров также понимаются и услуги) является первым, который должен быть приведен в соответствие с соответствующим рынка .

В товарном рынке , фирма конкурирует с другими фирмами за рыночных акций.

На товарном рынке фирмы конкурируют с другими предприятиями в стремлении увеличить свою долю на рынке .

В недавнем отчете ЕБРР о переходном этапе четко указано, что малые и средние предприятия играют особую роль в переходный период, являясь проводниками экспериментов на товарном рынке .

В последнем процессе используется ЕБРР в процессе перехода, что на переходном этапе МСП играет особую роль, созданной силой нововведений на товарном рынке .

Соглашение должно быть наименее ограничивающим конкуренцию, иначе оно не должно устранять конкуренцию в отношении значительной части товарного рынка .

Соглашение должно как можно меньше ограничивать конкуренцию или не устранять ее части товарного рынка .

Другие, напротив, предлагали Комитету уделять больше внимания его основным ключевым областям, таким как информация о лесах и обзор товарного рынка .

Другие, напротив, предложили, чтобы Комитет уделял больше внимания основным направлениям своей деятельности, а именно, информации о лесах и обзорах рынка лесных товаров .

Имеет ли товарный рынок возможностей и будет ли рынок принимать товар ?

В товарный рынок , конкуренция между фирмами, производящими один и тот же товар или близкие аналоги, может по-разному влиять на результаты деятельности фирмы, в зависимости от структуры рынка и характера проводимой политики конкуренции.

На товарном рынке конкуренция между фирмой, производящими одну и ту же продукцию или ее близкие аналоги, может по-разному коммерческому результату деятельности фирмы в зависимости от структуры рынка и характера проводимой политики в области конкуренции.

Соучредители использовали краудсорсинговую кампанию, чтобы получить отзывы о продукте и о рынке трекеров активности и носимых устройств.

Соучредители использовали краудсорсинг кампанию, чтобы получить обратную связь о продукте и рынке деятельности трекеров и носимых технологий.

Такие требования означают более высокие сборы для компаний-экспортеров и увеличивают затраты на товар на на рынке .

Это приводит к увеличению расходов компаний-экспортеров и удорожанию продукции на рынке .

Выделение области эффективной конкуренции требует исследования как , , , товарного рынка , так и , , географического, , затронутого рынка.

Для эффективной области анализа необходимо проанализировать как рынок рынок продукции .

Этот документ содержит график для рынков лесных товаров обсуждений и подготовки заявления рынка .

Фирма может, например, отказаться от покупки продукта , когда спрос на рынке низкий.

Компания может, например, отказаться покупать продукцию при снижении спроса на рынке .

В некоторых случаях название, данное продукту , влияет на рыночных потенциальных клиентов.

.
РубрикаРазное

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *