Определить объем валовой товарной и реализованной продукции: Определить объем валовой товарной и реализованной. Объем товарной продукции. Расчет валовой добавленной стоимости

Содержание

Товарная продукция

Содержание урока. Ниже приведены условия и решения задач по следующим темам:

Объем товарной продукции
Объем товарной продукции для трех групп изделий
Товарная продукция в базовом и плановом году
Товарная продукция и работы на сторону
Определить товарную, валовую продукцию и материальные затраты
Определить объем валовой и товарной продукции

Задача 1. Объем товарной продукции

Определить объем товарной продукции предприятия за год, если известно, что предприятие выпускает два вида продукции А и Б.

В текущем году предприятие выпустило изделий А — 300 шт. и изделий Б — 150 шт. Цена изделия А — 2000 грн., цена изделия Б — 1800 грн.

Решение

Найдем объем производства товара А и Б по формуле:

V=P*Q

V – объем продукции.

Р – цена продукции.

Q – количество единиц продукции.

VA=300*2000=600 000 грн.

VБ=150*1800=270 000 грн.

Чтобы найти объем производства товарной продукции нужно сложить объем производства товара А и Б

Vобщ=600 000+270 000=870 000 грн.

Ответ: объем товарной продукции равен 870 000 грн.

Задача 2. Объем товарной продукции для трех групп изделий

Определить объем товарной продукции, используя следующие данные:

Изделия	Выпуск шт.	Цена изделия, тыс. грн.
А	150	5
Б	200	7
В	100	8

Решение

Найдем объем товарной продукции по формуле:

Vобщ=VA+VB+VБ

V=P*Q

P – цена изделия

Q – количество штук

V – объем производства

Vобщ= 150*5000+200*7000+100*8000=750 000+1 400 000+800 000=2 950 000 грн.

Ответ: объем товарной продукции равен 2 950 000 грн.

Задача 3. Товарная продукция в базовом и плановом году

Определить объем товарной продукции в базовом и плановом году по следующим данным:

Изделие	Базовый год		Плановый год
Изделие	Выпуск шт.	Цена единицы продукции грн.	Выпуск шт.	Цена единицы продукции грн.
А	200	6 000	210	6 000
Б	230	7 000	230	7 000
В	380	9 000	370	9 000

Решение

Найдем объем товарной продукции в базовом и плановом году по формуле:

Vобщ=VA+VB+VБ

V=P*Q

P – цена изделия

Q – количество штук

V – объем производства

V б=200*6000+230*7000+380*9000=1 200 000+1 610 000+3 420 000=

=6 230 000грн.

V пл=210*6000+230*7000+370*9000=1 260 000+1 610 000+3 330 000=

=6 200 000грн.

Ответ: товарный объем в базовом году равен 6 230 000 грн., товарный объем в плановом году равен 6 200 000 грн.

Задача 4. Товарная продукция и работы на сторону

Предприятие выпускает три вида продукции: А,Б,В. Определить объем товарной продукции в базовом и плановом годах, если известны показатели объемов выпуска в натуральном выражении и цена каждого вида продукции.

Проанализировать динамику объемов товарной продукции по изделиям и в целом на предприятии.

Исходные данные:

Изделие	Базовый год		Плановый год
Изделие	Выпуск шт.	Цена единицы продукции грн.	Выпуск шт.	Цена единицы продукции грн.	Стоимость работ на сторону
А	250	3 000	265	3 000	7 800
Б	340	5 800	360	5 800
В	190	4 000	180	4 000

Решение

Найдем объем товарной продукции в базовом и плановом году по формуле:

Vобщ б=VA+VB+VБ

Vобщ пл=VA+VB+VБ+Стоимость работ на сторону

V=P*Q

P – цена изделия

Q – количество штук

V – объем производства

V общ б=250*3000+340*5800+190*4000=750 000+1 972 000+760 000=

=3 482 000 грн.

V общ пл=

=265*3000+360*5800+180*4000+7800=795 000+2 088 000+720 000+7800=

=3 610 800 грн.

∆v=3 610 800- 3 482 000=128 800 грн.

Ответ: объем товарной продукции в базовом году равен 3 482 000грн., объем товарной продукции в плановом году равен 3 610 800 грн. Объем товарной продукции в плановом году вырос на 128 800 грн.

Задача 5. Определить товарную, валовую продукцию и материальные затраты

Предприятие выпустило основной продукции на сумму 325, 6 тыс. грн. Стоимость работ промышленного характера, выполненных на сторону, составила 41,15 тыс. грн. Полуфабрикатов собственного производства изготовлено на сумму 23,7 тыс. грн., из них 80% использовано в своем производстве. Размер незавершенного производства увеличился на конец года на 5 тыс. грн. Материальные затраты составляют 40% от стоимости товарной продукции. Определить товарную, валовую продукцию и материальные затраты.

Решение.

Найдем товарную продукцию на предприятии.

Товарная продукция – это продукция, изготовленная для реализации. Товарная продукция включает в себя основную продукцию, работы промышленного характера, выполненные на сторону, стоимость полуфабрикатов собственного изготовления на сторону.

ТП=Основная продукция + работы промышленного характера, изготовленные на сторону + стоимость полуфабрикатов собственного производства, изготовленных на сторону

Подставим значения в формулу.

Нужно обратить внимание, что в товарную продукцию входит стоимость полуфабрикатов собственного производства, изготовленных на сторону. Так как у нас в задаче на предприятии 80% полуфабрикатов использовано для своего производства, нужно найти 20% от их стоимости.

Пф=23,7*0,2=4,74 тыс. грн.

ТП= 325,6+41,15+23,7*0,2=325,6+41,15+4,74=371,49 тыс. грн.

Найдем валовую продукцию предприятия. Валовая продукция включает в себя стоимость товарной продукции и изменение стоимости незавершенного производства.

ВП = ТП + НЗПк — НЗПн

Подставим значения в формулу.

ВП=371,49+5=376,49 тыс. грн.

Найдем материальные затраты. Материальные затраты составляют 40% от стоимости товарной продукции. Соответственно материальные затраты равны:

МЗ=371,49*0,4=148,596 тыс. грн.

Ответ:

ТП=371,49 тыс. грн.

ВП=76,49 тыс. грн.

МЗ=148,596 тыс. грн.

Задача 6. Определить объем валовой и товарной продукции

На основании данных, приведенных в таблице ниже, определить объем валовой и товарной продукции в оптовых ценах.

№п/п	Готовые изделия, в том числе изделие А:
1	Оптовая цена с НДС, грн.	150
	Выпуск, шт.	32000
	Изделие Б
	Оптовая цена с НДС, грн.	180
	Выпуск, шт.	21500
	Изделие В
	Оптовая цена с НДС, грн.	200
	Выпуск, шт.	5100
2	Полуфабрикаты собственного производства, предназначенные для реализации, тыс. грн.	40
3	Услуги промышленного характера, тыс. грн.	150
4	Остатки незавершенного производства, тыс. грн.
	На начало года	200
	На конец года	380

Решение.

Для начала найдем стоимость основной продукции на предприятии. Для этого воспользуемся формулой:

ОП=V*P

Подставим значения в формулу.

ОП=150*32000+180*21500+200*5100=4 800 000+3 870 000+1 020 000=9 690 000 грн.

Нужно обратить внимание, что в условии нам дана оптовая цена товара с НДС. Соответственно нам нужно найти стоимость основной продукции без НДС. В Украине НДС составляет 20%.

Найдем стоимость основной продукции без НДС.

ОП=9890*0,8=7912 тыс. грн.

Теперь найдем стоимость товарной продукции. Воспользуемся формулой:

Подставим значения в формулу.

ТП=7912+40+150=8102 тыс. грн.

Найдем валовую продукцию. Воспользуемся формулой:

Подставим значения в формулу.

ВП=8102+380-200=9880+180=8282 тыс. грн.

Ответ:

ТП=8102 тыс. грн.

ВП=8282 тыс. грн.

Планирование производственных процессов | Описание курса | Длительность цикла обработки партии

Помощь студентам в учёбе от Людмилы Фирмаль

Здравствуйте!

Я, Людмила Анатольевна Фирмаль, бывший преподаватель математического факультета Дальневосточного государственного физико-технического института со стажем работы более 17 лет. На данный момент занимаюсь онлайн обучением и помощью по любыми предметам. У меня своя команда грамотных, сильных бывших преподавателей ВУЗов. Мы справимся с любой поставленной перед нами работой технического и гуманитарного плана. И не важно: она по объёму на две формулы или огромная сложно структурированная на 125 страниц! Нам по силам всё, поэтому не стесняйтесь, присылайте.

Срок выполнения разный: возможно онлайн (сразу пишите и сразу помогаю), а если у Вас что-то сложное – то от двух до пяти дней.

Для качественного оформления работы обязательно нужны методические указания и, желательно, лекции. Также я провожу онлайн-занятия и занятия в аудитории для студентов, чтобы дать им более качественные знания.

Моё видео:

Как вы работаете?

Вам нужно написать сообщение в WhatsApp . После этого я оценю Ваш заказ и укажу срок выполнения. Если условия Вас устроят, Вы оплатите, и преподаватель, который ответственен за заказ, начнёт выполнение и в согласованный срок или, возможно, раньше срока Вы получите файл заказа в личные сообщения.

Сколько может стоить заказ?

Стоимость заказа зависит от задания и требований Вашего учебного заведения. На цену влияют: сложность, количество заданий и срок выполнения. Поэтому для оценки стоимости заказа максимально качественно сфотографируйте или пришлите файл задания, при необходимости загружайте поясняющие фотографии лекций, файлы методичек, указывайте свой вариант.

Какой срок выполнения заказа?

Минимальный срок выполнения заказа составляет 2-4 дня, но помните, срочные задания оцениваются дороже.

Как оплатить заказ?

Сначала пришлите задание, я оценю, после вышлю Вам форму оплаты, в которой можно оплатить с баланса мобильного телефона, картой Visa и MasterCard, apple pay, google pay.

Какие гарантии и вы исправляете ошибки?

В течение 1 года с момента получения Вами заказа действует гарантия. В течении 1 года я и моя команда исправим любые ошибки в заказе.

Качественно сфотографируйте задание, или если у вас файлы, то прикрепите методички, лекции, примеры решения, и в сообщении напишите дополнительные пояснения, для того, чтобы я сразу поняла, что требуется и не уточняла у вас. Присланное качественное задание моментально изучается и оценивается.

Теперь напишите мне в Whatsapp или почту и прикрепите задания, методички и лекции с примерами решения, и укажите сроки выполнения. Я и моя команда изучим внимательно задание и сообщим цену.

Если цена Вас устроит, то я вышлю Вам форму оплаты, в которой можно оплатить с баланса мобильного телефона, картой Visa и MasterCard, apple pay, google pay.

Мы приступим к выполнению, соблюдая указанные сроки и требования. 80% заказов сдаются раньше срока.

После выполнения отправлю Вам заказ в чат, если у Вас будут вопросы по заказу – подробно объясню. Гарантия 1 год. В течении 1 года я и моя команда исправим любые ошибки в заказе.

Можете смело обращаться к нам, мы вас не подведем. Ошибки бывают у всех, мы готовы дорабатывать бесплатно и в сжатые сроки, а если у вас появятся вопросы, готовы на них ответить.

В заключение хочу сказать: если Вы выберете меня для помощи на учебно-образовательном пути, у вас останутся только приятные впечатления от работы и от полученного результата!

Жду ваших заказов!

С уважением

Пользовательское соглашение

Политика конфиденциальности

Практическое занятие № 15 = Книга: Экономика предприятия

Тема 5. 1. Продукция

Цель работы : овладеть методикой определения основных показателей объема производства и реализации продукции.

1. Объем товарной продукции в денежном выражении определяется по формуле:

(1)

где Эти — оптовая цена i-го изделия, грн.

2. Объем валовой продукции в денежном выражении определяется по формуле:

ВП = ТП+ (НЗП_к — НЗП_п)+(N_k — N_n) , (2)

где НЗП_к, НЗП_п — стоимость остатков незавершенного производства и полуфабрикатов, изготовленных соответственно на начало и конец года, грн.;

N_k, N_n — стоимость остатков оснастки, запчастей, оборудования своего производства на начало и конец года, грн.

3. Объем реализованной продукции определяется по формуле:

РП = ТП + О_н — О_к,(3)

где В_н — остаток товарной продукции на складе (или отгруженной) на начало планового периода, грн. ;

В_к — тоже самое на конец планового периода, грн.

Пример 1

Определить объем товарной, валовой и реализованной продукции машиностроительного предприятия:

Показатели	Количество, шт.	Оптовая цена за 1 шт., грн.	Сумма, тыс. грн.
Готовые изделия	Количество, шт.	Оптовая цена за 1 шт., грн.	На начало года	На конец года
А	5000	600	#	#
Б	12000	110	#	#
В	50000	151	#	#
Остаток незавершенного производства	#	#	15 100	12 300
Остаток готовой нереализованной продукции на складе готовой продукции	#	#	18 100	16 000
Остаток запасных частей	#	#	8 100	10 200
Остаток готовой продукции отгруженной, но неоплаченной	#	#	14 000	15 000

Решение:

1. Определить объем товарной продукции:

ТП= 5000 600 + 12000 110 + 5000 151 = 1187 (тыс. грн.).

2. Определить объем валовой продукции:

ВП = ТП + (НЗВк — НЗВн) + (Nк — Nн) = 1187 + (12300 — 15100) + (10200 — 8100) = 11170 тыс. грн.

3. Определить объем реализованной продукции:

РП = ТП + (Он — Ок) + (Оф_п — Он_н) = 1187 + (16000 — 18100) + (15000 — 14000) = 10770 тыс. грн.

Задачи для решения:

Задача 1

Определить товарную и валовую продукцию завода, если основными цехами произведено продукции на 235 тыс. грн.: на внутренние производственные нужды изготовлено продукции на 27 тыс. грн., вспомогательными цехами для реализации произведено продукции на 22 тыс. грн., ремонтные работы, выполненные по спец заказу — на 14 тыс. грн. Остаток незавершенного производства на начало года — 76 тыс. грн., на конец года — 63 тыс. грн.

Задача 2

В течение года завод произвел 45 приборов по цене 12 тыс. грн. и 30 приборов по цене 21 тыс. грн. за штуку. Остаток незавершенного производства по себестоимости на начало года — 32 тыс. грн., на конец года — 29 тыс. грн. Оптовая цена больше себестоимости на 25 %. Определить стоимость товарной и валовой продукции.

Задача 3

Вычислить по отчету прошлого года объемы валовой и товарной продукции предприятия, если известно:

Выпуск изделий, тыс. шт. Оптовая цена изделия в грн.

1……………………..250…………… ………..35;

2……………………..150…………… ………..25;

3……………………..130…………… ………..15.

Услуги и работы промышленного характера другим предприятиям в оптовых ценах составили 180 тыс. грн.; капитальный ремонт собственного оборудования в оптовых ценах — 250 тыс. грн.; изменение остатков незавершенного производства в оптовых ценах — 350 тыс. грн.

Задача 4

По плану на год валовая продукция машиностроительного завода рассчитана в сумме 6497 тыс. грн. Ожидаемые остатки полуфабрикатов на начало планового года составляют 1125 тыс. грн., остатки полуфабрикатов на конец года 1180 тыс. грн. Остатки специнструментов собственного производства на начало года — 68 тыс. грн., на конец года — 68 тыс. грн. Определить объем товарной продукции по плану на год.

Задача 5

Определить объем реализованной продукции, если объем готовой продукции в отчетном году составил 3560 тыс. грн., стоимость остатков готовой нереализованной продукции на стекла ди готовой продукции на конец года уменьшилась на 50 тыс. грн., а стоимость отгруженной, но не оплаченной покупателем готовой продукции на конец года уменьшилась на 80 тыс. грн.

Задача 6

Выпуск товарной продукции по оптовым ценам предприятия запланирован в сумме 4300 тыс. грн., остаток не реализованной продукции на начало года составлял 320 тыс. грн., стоимость отгруженной, но неоплаченной продукции — 50 тыс. грн., остаток нереализованной продукции на конец планового года — 290 тыс. грн. Определить объем реализации на плановый год.

Задача 7

Завод в плановом году должно реализовать основной продукции на сумму 26 тыс. грн., кроме того, запланировано предоставление услуг “на сторону” на сумму 5 тыс. грн. Полуфабрикатов будет изготовлено на сумму 210 тыс. грн., из них для собственных нужд будет использовано 205 тыс. грн. Размер незавершенного производства на конец планируемого года увеличится по сравнению с началом года на 7 500 грн. Определить объем реализованной и валовой продукции.

Задача 8

Годовая программа выпуска изделий А — 850 шт., Б — 400 шт. Также планируется выпуск частей на сумму 5 000 грн., из них для реализации вне предприятия — 3000 грн. Завод выпустил 10 специальных станков, из них 4 предназначается для расширения собственного производства, а 6 — для других предприятий. Цех ширпотреба выпустит продукции для реа лизации на сумму 2000 грн. Оптовая цена изделия А — 50 грн., а изделия Б — 60 грн., специального станка — 750 грн. Остатки готовой продукции на складе на начало года — 1000 грн., на конец года их планируется снизить на 50 %.

Определить объемы товарной и реализованной продукции.

Задача 9

В отчетном периоде предприятие выпустило изделий А — 200 шт., изделий Б — 300 шт. Цена изделия А — 1800 грн. Стоимость услуг промышленного характера, оказанных сторонним предприятиям — 37 500 грн. Остаток незавершенного производства на начало года — 75 000 грн. На конец года — 53000 грн.

Наряду с основной продукцией изготовлена тара на сумму 12000 грн., в том числе “на сторону” — на 8000 грн.

Определить размер валовой, товарной и реализованной про дукции, если на начало периода остатки нереализованной готовой продукции составили 15000 грн., а на конец года они увеличились на 20 %.

Проверь себя!

1. Дайте общую характеристику продукции предприятия.

2. Охарактеризуйте систему показателей объема продукции.

3. Назовите натуральные и стоимостные показатели объема продукции.

4. Как рассчитать стоимостные показатели объема продукции?

5. Охарактеризуйте производственную программу предприятия (понятие и структура).

6. Каков порядок разработки плана производства продукции?

7. Какая разница между валовой и реализованной продукцией?

8. Какая продукция на предприятии относится к товарной продукции?

Книга: Экономика предприятия — Гаевская

СОДЕРЖАНИЕ

На предыдущую

Цены на определение продукта — Энциклопедия малого бизнеса для предпринимателей

Независимо от того, какой продукт вы продаете, цена, которую вы назначаете своим клиентам или клиентам, будет иметь прямое влияние на успех вашего бизнеса. Хотя стратегии ценообразования могут быть сложными, основные правила ценообразования просты:

Все цены должны покрывать затраты и прибыль.
Самый эффективный способ снизить цены — это снизить затраты.
Часто пересматривайте цены, чтобы убедиться, что они отражают динамику затрат, рыночный спрос, реакцию на конкуренцию и цели по прибыли.
Цены должны быть установлены для обеспечения продаж.

Прежде чем устанавливать цену на свой продукт, вы должны знать затраты на ведение бизнеса. Если цена на ваш продукт или услугу не покрывает расходы, ваш денежный поток в целом будет отрицательным, вы исчерпаете свои финансовые ресурсы, и ваш бизнес в конечном итоге потерпит крах.

Чтобы определить, сколько стоит ведение бизнеса, включите аренду имущества и / или оборудования, погашение ссуд, инвентарь, коммунальные услуги, затраты на финансирование и заработную плату / заработную плату / комиссионные.Не забудьте добавить стоимость уценки, дефицита, поврежденных товаров, скидок для сотрудников, стоимость проданных товаров и желаемую прибыль в свой список операционных расходов.

Самое важное — добавить прибыль в расчет затрат. Относитесь к прибыли как к фиксированным расходам, например к выплате по кредиту или платежной ведомости, поскольку никто из нас не работает на безубыточность.

Поскольку ценовые решения требуют времени и исследования рынка, стратегия многих владельцев бизнеса состоит в том, чтобы устанавливать цены один раз и «надеяться на лучшее».«Однако такая политика ставит под угрозу прибыль, которая неуловима или не так высока, как могла бы быть.

Когда самое подходящее время для пересмотра ваших цен? Сделайте это, если:

Вы представляете новый продукт или линейку продуктов;
Ваши затраты меняются;
Вы решаете выйти на новый рынок;
Ваши конкуренты меняют цены;
Экономика переживает инфляцию или спад;
Ваша стратегия продаж меняется; или
Ваши клиенты зарабатывают больше денег из-за ваш продукт или услугу.

Цены обычно устанавливаются одним из четырех способов:

Стоимость плюс
Многие производители используют систему ценообразования «цена плюс». Ключ к успеху этого метода — убедиться, что цифра «плюс» не только покрывает все накладные расходы, но и генерирует требуемый процент прибыли. Если ваши накладные расходы неточны, вы рискуете получить слишком низкую прибыль. Следующий пример расчета должен помочь вам понять концепцию ценообразования «затраты плюс»:

Стоимость материалов	50 долларов.00
+ Стоимость рабочей силы	30,00
+ Накладные расходы	40,00
= Общая стоимость	$ 120,00
+ Желаемая прибыль (20% от продаж)	30,00
= Требуемая цена продажи	150,00 долларов США

Цена до востребования
Ценообразование на спрос определяется оптимальным сочетанием объема и прибыли.Продукты, которые обычно продаются через разные источники по разным ценам — розничных торговцев, дисконтных сетей, оптовиков или продавцов прямой почтовой рассылки — являются примерами товаров, цена которых определяется спросом. Оптовый торговец может покупать большее количество, чем розничный торговец, что приводит к закупке по более низкой цене за единицу. Оптовый торговец получает прибыль от большего объема продаж продукта по более низкой цене, чем у розничного торговца. Розничный торговец обычно платит больше за единицу, потому что он или она не может купить, запастись и продать такое же количество товара, как оптовый торговец.Вот почему розничные торговцы назначают покупателям более высокие цены. Ценообразование до востребования сложно освоить, потому что вы должны заранее правильно рассчитать, какая цена будет обеспечивать оптимальное соотношение прибыли к объему.

Конкурентные цены
Конкурентное ценообразование обычно используется, когда существует установленная рыночная цена на конкретный продукт или услугу. Если, например, все ваши конкуренты берут 100 долларов за замену лобового стекла, то это то, что вам нужно.Конкурентоспособное ценообразование чаще всего используется на рынках сырьевых товаров, которые трудно отличить от других. Если есть крупный игрок на рынке, обычно называемый лидером рынка, эта компания часто устанавливает цену, которой будут вынуждены следовать другие, более мелкие компании на том же рынке.

Чтобы эффективно использовать конкурентные цены, знайте цены, установленные каждым конкурентом. Затем определите оптимальную цену и на основе прямого сравнения решите, сможете ли вы защитить установленные вами цены.Если вы хотите взимать больше, чем ваши конкуренты, суметь довести до более высокой цены, например, обеспечивая превосходное обслуживание клиентов или гарантийную политику. Перед тем как окончательно заявить о своих ценах, убедитесь, что вы знаете уровень осведомленности о ценах на рынке.

Если вы используете конкурентные цены для установления платы за сервисный бизнес, имейте в виду, что в отличие от ситуации, когда несколько компаний продают, по сути, одни и те же продукты, услуги сильно различаются от одной фирмы к другой.В результате вы можете взимать более высокую плату за превосходную услугу и по-прежнему считаться конкурентоспособным на своем рынке.

Надбавка к ценам
Наценка, используемая производителями, оптовиками и розничными торговцами, рассчитывается путем добавления установленной суммы к стоимости продукта, в результате чего цена взимается с покупателя. Например, если стоимость продукта составляет 100 долларов, а ваша продажная цена — 140 долларов, наценка составит 40 долларов. Чтобы найти процент надбавки к стоимости, разделите сумму надбавки в долларах на сумму стоимости продукта в долларах:

40 долларов? 100 долларов = 40%

Этот метод ценообразования часто вызывает путаницу — не говоря уже о упущенной прибыли — среди многих начинающих владельцев малого бизнеса, потому что наценку (выраженную в процентах от стоимости) часто путают с валовой прибылью (выраженной как процент от продажной цены).В следующем разделе более подробно рассматривается разница в разметке и марже.

Основы ценообразования
Чтобы оценивать продукты, вам необходимо ознакомиться со структурой ценообразования, особенно с разницей между наценкой и наценкой. Как уже упоминалось, цена каждого продукта должна покрывать его производственную или оптовую стоимость, транспортные расходы, пропорциональную долю накладных расходов (постоянные и переменные операционные расходы) и разумную прибыль. Такие факторы, как высокие накладные расходы (особенно при аренде в лучших торговых центрах или местах торговых центров), непредсказуемые страховые ставки, сокращение расходов (кража в магазинах, кражи сотрудников или другие кражи, ошибки грузоотправителей), сезонность, сдвиги в оптовых продажах или поставках сырья, рост затрат на продукцию и т. Д. Транспортные расходы, распродажи и скидки повлияют на окончательную цену.

Накладные расходы. Накладные расходы относятся ко всем нетрудовым расходам, необходимым для ведения вашего бизнеса. Эти расходы могут быть фиксированными или переменными:

Постоянные расходы. Независимо от объема продаж, эти расходы необходимо оплачивать ежемесячно. Постоянные расходы включают арендную плату или ипотечные платежи, амортизацию основных средств (таких как автомобили и офисное оборудование), заработную плату и связанные с ними расходы на заработную плату, страхование ответственности и другое страхование, коммунальные услуги, членские взносы и подписки (которые иногда могут зависеть от объема продаж), а также юридические и бухгалтерские расходы. Эти расходы не меняются независимо от того, растет или падает выручка компании.
Переменные расходы. Большинство так называемых переменных расходов на самом деле являются переменными расходами, которые колеблются от месяца к месяцу в зависимости от продаж и других факторов, таких как рекламные усилия, изменение сезона и колебания цен на материалы и услуги. К этой категории относятся расходы на телефон, канцелярские товары (чем больше бизнес, тем шире их использование), печать, упаковку, почтовые отправления, рекламу и продвижение по службе.При оценке переменных расходов используйте средний показатель, основанный на оценке годовой суммы.

Стоимость проданных товаров. Себестоимость проданных товаров, также известная как себестоимость продаж, относится к вашим затратам на покупку продуктов для перепродажи или к затратам на производство продуктов. В эту цифру обычно включаются расходы на фрахт и доставку. Бухгалтеры выделяют стоимость товаров в операционном отчете, потому что он дает меру валовой прибыли по сравнению с продажами, что является важным критерием для измерения прибыльности бизнеса. Себестоимость товаров, выраженная в процентах от общего объема продаж, варьируется от одного вида бизнеса к другому.

Обычно стоимость проданных товаров тесно связана с продажами. Однако она будет колебаться, если повышение цен, уплаченных за товары, не может быть компенсировано увеличением продажных цен или если специальные выгодные покупки увеличивают маржу прибыли. Эти ситуации редко приводят к значительному процентному изменению соотношения между стоимостью проданных товаров и продажами, в результате чего стоимость проданных товаров является переменным расходом.

Определение маржи. Маржа, или валовая прибыль, — это разница между общим объемом продаж и стоимостью этих продаж. Например: если общий объем продаж равен 1000 долларов США, а себестоимость продаж равна 300 долларам, то маржа равна 700 долларам.

Маржа валовой прибыли может быть выражена в долларах или в процентах. В процентах маржа валовой прибыли всегда указывается как процент от чистых продаж. Уравнение: (Общий объем продаж? Себестоимость продаж) / Чистые продажи = Маржа валовой прибыли

В предыдущем примере маржа составила бы 70 процентов.

(1000 долларов США? 300 долларов США) / 1000 долларов США = 70%

Когда все операционные расходы (аренда, заработная плата, коммунальные услуги, страхование, реклама и т. Д.) И другие расходы вычитаются из маржи валовой прибыли, остаток составляет чистая прибыль до налогов. Если маржа валовой прибыли недостаточно велика, чистая прибыль от продаж будет небольшой или совсем не будет.

Некоторым предприятиям требуется более высокая валовая прибыль, чем другим, чтобы быть прибыльными, потому что затраты на ведение различных видов бизнеса сильно различаются.Если операционные расходы для одного вида бизнеса сравнительно невелики, то более низкая маржа валовой прибыли все же может принести владельцам приемлемую прибыль.

Следующее сравнение иллюстрирует эту точку зрения. Имейте в виду, что операционные расходы и чистая прибыль показаны как два компонента маржи валовой прибыли, то есть их комбинированные проценты (от чистых продаж) равны марже валовой прибыли:

	Business A	Business B
Чистые продажи	100%	100%
Себестоимость	40	65
Маржа валовой прибыли	60	35
Операционные расходы	43	19
Чистая прибыль	17	16

Надбавка и маржа (валовая прибыль) для одного продукт или группу продуктов часто путают. Причина этого в том, что при выражении в процентах маржа всегда рассчитывается как процент от продажной цены, тогда как наценка традиционно рассчитывается как процент от затрат продавца. Уравнение выглядит следующим образом:

(Общий объем продаж? Себестоимость продаж) / Себестоимость продаж = Наценка

Используя числа из предыдущего примера, если вы покупаете товары за 300 долларов и выставляете цену на продажу в 1000 долларов, ваша наценка составляет 700 долларов. В процентах эта наценка составляет 233 процента:

1000 долларов? 300 долларов? 300 долларов = 233%

Другими словами, если вашему бизнесу требуется 70-процентная маржа для показа прибыли, ваша средняя наценка должна составить 233 процента.

Теперь вы можете видеть из примера, что, хотя наценка и маржа могут быть одинаковыми в долларах (700 долларов), они представляют собой две разные концепции в виде процентов (233% против 70%). Более чем несколько новых предприятий не смогли получить ожидаемую прибыль, потому что владелец предполагал, что если его наценка составляет X процентов, его или ее маржа также будет равна X процентам.

Это не тот случай.

Глава 10 — Показатели цены и объема

10.30 Однако трудно определить единицы количества для коллективных нерыночных услуг, таких как услуги, связанные с сектором государственного управления, правосудием или обороной.Следовательно, в этом случае необходимо использовать другие методы по аналогии с общим методом. Этот метод определяет объем на основе цен предыдущего года, т.е. он определяет объем как расходы, которые покупатели понесли бы, если бы цены не изменились. Это последнее определение может использоваться, когда невозможно определить единицу количества при условии, что оно применяется не к единице продукта, а к расходам в целом. Поскольку стоимость нерыночной услуги определяется соответствующими затратами, таким образом, можно рассчитать объем на основе стоимости затрат в ценах базового периода, т.е.е. по стоимости промежуточного потребления, оплаты труда работников, других налогов в ценах базисного периода за вычетом производственных субсидий и потребления основного капитала.

Этот метод известен как метод ввода. Расчет в объемном выражении оплаты труда работников, потребление основного капитала, налоги и субсидии на производство рассматриваются в следующих параграфах.

Даже в наиболее благоприятном случае нерыночных услуг, потребляемых на индивидуальной основе, таких как услуги образования и здравоохранения, не всегда легко отличить однородные продукты.Действительно, характеристики таких услуг редко определяются достаточно точно, чтобы можно было с уверенностью определить, могут ли две разные единицы услуг считаться эквивалентными, то есть должны ли они рассматриваться как соответствующие одному и тому же однородному продукту. или с двумя отдельными продуктами. Специалисты по национальным счетам могут придерживаться двух критериев эквивалентности.

Критерий стоимости единицы: две единицы нерыночных услуг считаются эквивалентными, если они имеют одинаковую стоимость единицы.Этот критерий основан на идее, что в совокупности те, кто извлекает выгоду из общественных услуг, также принимают решение и платят за них. Например, граждане принимают решение о предоставлении государственных услуг через своих представителей и платят за них своими налогами. В таких условиях нельзя ожидать, что граждане будут платить разные цены за единицы услуг, которые они считают эквивалентными. Таким образом, согласно этому критерию, две единицы услуг с разной стоимостью должны рассматриваться как соответствующие разным продуктам, а нерыночный однородный продукт характеризуется единственностью своей стоимости единицы.
Критерий результата: две единицы нерыночных услуг считаются эквивалентными, если они дают одинаковый результат. Этот критерий основан на идее, что две единицы услуг, которые граждане считают эквивалентными, могут, однако, производиться с разными затратами, поскольку граждане не контролируют полностью процесс производства услуг. В этом случае критерий удельной стоимости теряет актуальность и должен быть заменен критерием, соответствующим полезности нерыночных услуг для общества.

Поскольку критерий результата часто кажется более актуальным, был выполнен большой объем работы по разработке методов, основанных на этом критерии, и исследования по их улучшению продолжаются.

На практике такие методы часто приводят к введению в объемный расчет поправочных коэффициентов, применяемых к величинам; тогда они берут название методов с явной поправкой на качество.

Основная трудность внедрения таких методов связана с определением и измерением результата.Действительно, измерение результатов предполагает определение целей, что не так просто в области нерыночных услуг. Например, каковы цели службы общественного здравоохранения: улучшение состояния здоровья населения или продление жизни? Конечно, два, но тогда как оцениваются различные цели, если они не эквивалентны? Например, что является лучшим лечением, которое дает возможность прожить еще один год с хорошим здоровьем или такое, которое дает возможность прожить еще два года с плохим здоровьем? Кроме того, оценки результатов часто противоречивы, поэтому во многих странах периодически возникают споры об улучшении или ухудшении успеваемости учащихся.

В Европейском Союзе, учитывая концептуальные трудности и отсутствие консенсуса по методам вывода, скорректированным с учетом качества (на основе результата), такие методы исключены из центральной системы, чтобы сохранить сопоставимость результатов. Такие методы зарезервированы на необязательной основе для дополнительных таблиц, пока продолжаются исследования. Таким образом, в области нерыночного здравоохранения и образования оценки производства и потребления в натуральном выражении должны быть рассчитаны на основе прямых показателей выпуска — без поправки на качество — путем взвешивания количеств, произведенных в предыдущем году. удельные затраты на эти услуги без внесения в них каких-либо поправок с учетом качества.Такие методы должны применяться с достаточной степенью детализации, минимальный уровень определяется в Справочнике Евростата по показателям цен и физического объема в национальных счетах .

Хотя обычно следует избегать использования методов ввода, в области здравоохранения можно применять метод ввода, когда разнообразие услуг таково, что практически невозможно определить однородные продукты. Кроме того, пояснительная информация должна сопровождать оценки национальных счетов, которые привлекают внимание пользователей к методам измерения.

УПРАВЛЕНИЕ МАРКЕТИНГОМ СЕЛЬСКОГО ХОЗЯЙСТВА И ПИЩЕВЫХ ПРОДУКТОВ

Выполняя определенные функции и услуги, различные маркетинговые организации и агентства делают это возможность передачи товаров, продуктов и продуктов от производителей к потребителям. Однако эти функции требуют затрат, часто значительных. Обсуждения рентабельности и затрат обычно включают: тема эффективности маркетинга.Эффективная маркетинговая система — это система, способная перемещать товары из от производителя к клиенту по самой низкой цене в соответствии с предоставлением услуг, которые клиенты требование. После определения затрат, связанных с маркетингом, можно придумать средства, позволяющие система более эффективная. Повышения эффективности можно добиться разными способами: за счет увеличения объем бизнеса с использованием улучшенных методов обработки, инвестиций в современные технологии, размещение бизнес в наиболее подходящем месте, внедрение лучших макетов и методов работы на производстве, улучшение управленческого планирования и контроля и / или внесение изменений в маркетинговые мероприятия (например,г. посредством горизонтальной или вертикальной интеграции).

Данная глава предназначена для того, чтобы читатель мог: —

Понять, что означает термин эффективность маркетинга и какие формы он может принимать
Различают маркетинговой эффективности и маркетинговой эффективности
Определите факторы, которые влияют на уровень эффективности и уровень результативности маркетинга. система, и
Определите, как можно рассчитать маркетинговые затраты и маржу.

Глава начинается с обзора двойных концепций эффективности и результативности маркетинга. прежде чем изучать различные формы эффективности маркетинга, т. е. операционную эффективность и эффективность ценообразования. Затем следует обсуждение концепции эталонного продукта, которая позволяет менеджеры по маркетингу и отраслевые аналитики для сравнения затрат, рентабельности и эффективности на разных этапы маркетинговой системы. Остальная часть главы в основном состоит из объяснений и иллюстрации того, как можно измерить или оценить маркетинговые затраты и маржу с учетом потери продукта, производство побочных продуктов, а также производство, переработка, транспортировка, хранение, транспортировка, упаковка и капитальные затраты.

Можно подумать, что эффективность маркетинговой системы можно оценить с точки зрения того, насколько хорошо Система сельскохозяйственного и пищевого маркетинга выполняет то, что от нее ожидают общество и участники рынка.Однако вскоре становится очевидным, что маркетинговые системы преследуют несколько и часто противоречивых целей. Компромиссы и компромиссы потребуются для того, чтобы различные участники маркетинговой системы были довольный. Например, рассмотрим перспективы всего трех сторон, участвующих в сельскохозяйственном маркетинге. потребители систем, фермеры, общество и правительство. Потребители, скорее всего, оценят маркетинг система с точки зрения ее эффективности в предотвращении высоких и колеблющихся цен, нехватки поставок и последовательность в поставке продукции или продукции приемлемого качества. Проблемы фермеров могут быть весьма разные. Их критерии могут включать способность посредников оказывать ненадлежащее влияние на цены, степень конкуренции в секторах, поставляющих сельскохозяйственные ресурсы, и доступность маркетинговой инфраструктуры на разумная стоимость (например, подходящее хранение и транспортировка). Общество, вероятно, обратит внимание на вклад маркетинговой системы в занятость, ее влияние на окружающую среду и этические стандарты которого предполагается придерживаться.Восприятие правительством маркетинговой системы также будет окрашено. по его влиянию на занятость. Кроме того, правительство, вероятно, примет во внимание вклад в инвестиции, экономический рост и национальную казну за счет налогооблагаемого дохода. в в случае с основными продуктами питания правительства также будут очень заинтересованы в способности маркетинговой системы предотвращать протесты электората против недоступных цен на продукты питания. Учитывая эти разные точки зрения несколько контрастирующих показателей, которые обычно используются при оценке эффективности маркетинговой система. Это:

Доля фермера / производителя в розничной цене, уплачиваемой конечным пользователем или потребителем
валовая маркетинговая маржа или разница между розничными ценами и
доля дохода потребителя, которая должна быть потрачена на питание.

Независимо от точки зрения, с которой оценивается эффективность маркетинговой системы, наиболее обычно используются эффективность и действенность.Это не одно и то же.

Маркетинговая система может быть эффективной, но не действенной. Примером такой системы является созданная полугосударственного Bulog Индонезии. Индонезия — это страна, состоящая из тысяч островов (не все из которых заселены). Булогу была возложена обременительная ответственность за физическую раздачу риса и обеспечение всех основных потребностей в пище. (Отсюда и название: Bu reau of Log istics, Bulog).До того, как Индонезия обрела способность обеспечивать себя основными продуктами питания, единственная Критерием успеха или неудачи Bulog была его эффективность в доставке риса туда, где он был необходим. Затраты на это были второстепенным соображением, пока Bulog могла удерживать свои затраты в пределах какой бы бюджет ни был ему доступен.

Повышение эффективности в интересах фермеров, трейдеров, переработчиков, оптовиков, розничных торговцев, потребители и общество в целом.Эффективность маркетинговой системы измеряется уровнем и / или затраты на систему входов для достижения заданного уровня и / или качества выходных данных. Такие входы обычно в форме земли, финансов, времени, рабочей силы и материалов. Типичные выходы включают перемещение определенного количества продукта на рынки на определенные расстояния, поставка определенного уровня обслуживание целевых сегментов рынка и поставка продукции по целевой цене. Следовательно, ресурсы — это затраты и коммунальные услуги — это выгоды, составляющие коэффициент эффективности маркетинга.Эффективный маркетинг оптимизирует соотношение между входами и выходами.

Повышение операционной эффективности очевидно там, где затраты на маркетинг снижаются, но выпускаются либо сохраняются или фактически увеличиваются. Примерами повышения операционной эффективности может быть введение менее затратный метод хранения зерна или инновационная упаковка для молока, снижающая затраты на электроэнергию, когда продукт находится в холодильниках розничной торговли. Технологические инновации — не единственный путь к более высокому уровни операционной эффективности.Организация, улучшающая свою практику закупок сырья, путем говорят, что централизация покупок, закупка в больших количествах или использование единичных фрахтовых ставок, скорее всего, повысить операционную эффективность. Точно так же организация, которая меняет территории продаж и распределяет меньше, но больше грузов в каждую точку доставки, что может повысить уровень ее операционной эффективности. Физические потери при перемещении товаров, продукции или продуктов по каналам распределения составляют: еще один аспект операционной эффективности.Чем выше потери, тем ниже уровень эксплуатационных расходов. эффективность.

На практике изменения в стоимости маркетинга влияют на удовлетворенность потребителей и усилия по увеличению полезность клиента часто влияет на маркетинговые расходы. Новая маркетинговая практика, которая снижает затраты, но также снижает удовлетворенность потребителей может фактически снизить коэффициент полезного действия. Например, мельники могли повысить эффективность за счет изъятия с рынка мешков 5 кг муки и продажи минимум 10 кг сумки.Если значительное количество потребителей предпочитает покупать мешок 5 кг, то уменьшение количества покупателей удовлетворение может быть больше, чем выигрыш от сокращения затрат для мельника. Компромисс, который между производственной эффективностью и удовлетворенностью клиентов объясняет сложность повышение эффективности маркетинга. Снизить затраты на маркетинг несложно, приняв такие меры, как сокращение количества упаковок / пакетов по размеру, отказ от упаковки или уменьшение количества торговых точек поставки, но может быть большая потеря удовлетворенности потребителя, чем компенсируется падением затраты на маркетинг и розничные цены.При оценке любых маркетинговых изменений, направленных на улучшение маркетинга эффективность, необходимо учитывать как снижение затрат, так и полезность для потребителя.

Маркетинговые фирмы, работающие в конкурентной среде, особенно хорошо мотивированы в стремлении повысить операционную эффективность. Хотя их целью может быть более высокая прибыль, часто преимущества улучшенного операции начисляются клиентам в виде более низких цен. Конкуренция тормозит которые увеличивают прибыль и ограничивают любую тенденцию к снижению уровня обслуживания и удовлетворенности клиентов.

Рисунок 12.1 был построен на основе данных исследования Pant ¹ маркетинговых затрат и прибылей для основных сельскохозяйственные товары в Непале. Это послужит иллюстрацией анализа разброса цен. Розыгрыши анализа ценового спреда различие между долей фермера в цене для конечного потребителя и ее обратной, розничной ценой для фермы распространять. Разброс цен между фермерскими и розничными ценами измеряет процент брутто от окончательной розничной цены, которая начисляется каждой категории участников агромаркетинговой системы, кроме фермера, в обмен на маркетинговые услуги, которые они предоставляют.

Рисунок 12.1 Маркетинговые затраты и маржа для основных сельскохозяйственных товаров в Непал

Видно, что в каждом случае именно непальский фермер получил большую часть розничная цена. Является ли это справедливой пропорцией, зависит от уровня предоставляемых маркетинговых услуг. фермером. Такие услуги будут включать в себя некоторые или все из следующего: сушка урожая, сортировка, сортировка на удобные партии, упаковка, хранение и транспортировка.Фактически, фермеры Непала предоставляют мало из этих услуг. Пант заявляет, что из-за финансовых ограничений и нехватки складских помещений большинство фермеров продают рисовые поля на самая ранняя возможность. На практике это означает, что рис продается в основном с ноября по январь. Именно мукомольные и оптовые торговцы предоставляют услуги по хранению и поэтому могут продавать рис повсюду. год. Однако, как показано на рисунке 12.1, мукомольные и оптовые торговцы получают лишь небольшой процент потребительская цена, как и розничные торговцы. Имеется аргумент prima facie для вывода о том, что маркетинг посредники в Непале получают неадекватное вознаграждение по сравнению с фермерами. Есть и другие, не менее правдоподобные выводы. Поскольку доля фермера включает в себя издержки фермера, неэффективность производства возрастет. доля окончательной цены, которая достанется фермерам. Эта неэффективность может возникнуть для ряда причины. Если подавляющее большинство фермеров очень маленькие, тогда сельскохозяйственному сектору может быть отказано в доступе к эффект масштаба.Если кредит не может быть получен в формальном секторе, то мелкие фермеры могут быть вынуждены платить непомерно высокие процентные ставки неформальным кредиторам. Еще одна причина неэффективного производства — продолжающееся использование устаревших технологий или методов земледелия.

Данные, представленные на рисунке 12.1, недостаточны для вывода о причинах проблемы, а просто предлагает области, на которые аналитики могли бы обратить свое внимание. Действительно, какими бы полными ни были данные Опасно полагаться только на количественные данные при оценке эффективности и справедливости того или иного система маркетинга, или эффективность отдельных участников рынка.Рассмотрим гипотетические данные в таблице 12.1, в котором разные цены получены от выращивания сортов томатов, пригодных для консервирования, и тех, которые которые лучше всего употреблять в свежем виде. В таблице указаны цены, уплачиваемые потребителями, фермерские розничные цены. спред и процент доллара потребителя, который пошел фермеру за каждый вид помидоров.

Таблица 12.1 Поля, доли и затраты и эффективность маркетинга

Разница в процентном соотношении розничной цены, выплачиваемой фермерам, разительна. Те фермеры, которые выращивать свежие сорта томатов получают сорок процентов от цены для потребителя, но фермеры поставляют помидоры для консервирования получают только двадцать процентов доллара потребителя.Однако из-за различий в Розничные цены на эти помидоры обе группы фермеров зарабатывают по 8 долларов. Очевидно меньший процент большого число может соответствовать большому проценту меньшего числа или превышать его. Таким образом, меньшая доля фермеров в доллар потребителя не обязательно означает более низкие цены на сельскохозяйственную продукцию или более низкие доходы. Производитель будет намного больше интересуют доллары, чем проценты. Если бы рынок консервированных помидоров должен был показать растущий спрос тогда общие совокупные маркетинговые затраты на помидоры увеличатся, а доля фермера упадет как процент.Но если это изменение на рынке позволит потребителям покупать больше помидоров. при более высоких ценах фактическая прибыль производителей может возрасти. В этих условиях более высокий маркетинг затраты могут понравиться как потребителям, так и фермерам. Кольс и Уль ² придерживаются мнения, что:

«Сомнительно, что статистика доли фермера заслуживает того внимания, которое они получают. В важен не размер доли, а общая прибыль, полученная сельхозпроизводителем. производителей от продажи своей продукции.Более высокие затраты на маркетинг и более успешный сельское хозяйство — совместимые идеи. Весьма вероятно, что по мере повышения уровня жизни повышенный спрос на дополнительные услуги по переработке и маркетингу увеличит маркетинг расходы.»

Более того, доля розничной цены, полученная различными участниками рынка, сама по себе не является мерой. их относительной эффективности. Гораздо более вероятно, что эти акции отражают сумму стоимости, которую они стороны добавляют по мере того, как любой данный товар проходит через систему маркетинга.

Эффективность ценообразования — это вторая форма эффективности маркетинга, основанная на предположении, что конкурентная рынки эффективны. Он связан со способностью маркетинговой системы распределять ресурсы и координировать весь процесс сельскохозяйственного / пищевого производства и маркетинга в соответствии с потребителями директивы. Свидетельством эффективности ценообразования является эффективное распределение ресурсов и максимальная экономичность. вывод. Возможно, лучшим показателем удовлетворенности маркетинговой системы является цена, которая клиенты будут платить на рынке за рассматриваемую продукцию, товар или продукт.Если потребители готовы платить за апельсин на три цента больше, чем за свежие апельсины, можно сделать вывод, что Процесс приготовления сока добавляет свежим апельсинам три цента полезности формы. Механизм ценообразования напрямую влияет на производство, в этом случае, указывая, что определенное количество доступных апельсинов должно быть переработаны, а не проданы как фрукты.

Kriesberg ³ говорит, что полезность показателей эффективности ценообразования при оценке любой маркетинговой системы зависит от четырех условий:

У клиентов есть альтернативы для выбора на рынке.Другими словами, мера имеет мало отношения к ситуациям, когда существует эффективная монополия.
Цены на альтернативы адекватно отражают затраты на их предоставление. То есть нет скрытые или иные субсидии на конкурентоспособную продукцию.
Организации должны иметь право входить на рынок и уходить с него.
Между участниками рынка должна быть конкуренция. Например, картельное поведение не должно быть видно.

Теория предполагает, что если рынки работают эффективно, то цены на данный продукт будут связаны между собой пространство и время, и между формами. Цены должны отличаться между географическими регионами страны только на расходы на транспортировку из одной точки в другую. Точно так же цена хранимых товаров в определенный момент времени не должна превышать цену за предыдущий период времени больше, чем стоимость хранения. И снова цена переработанного продукта не должна превышать цену необработанного эквивалента более чем на стоимость обработки.

Сторонники концепции эффективности ценообразования считают, что цены, не отражающие затрат на маркетинг услуги — это ключ к разгадке функциональных недостатков, главным из которых является монополистическая власть. Соревнование играет важную роль в определении эффективности ценообразования. Организации, ориентированные на рынок, конкурируют за индивидуальный за счет снижения затрат на маркетинг, повышения операционной эффективности везде, где это возможно, и в то же время время на добавление дополнительных полезных свойств к продуктам, чтобы получить большую долю рынка.

Часто возникают конфликты между разными вариантами эффективности. Например, новый технологическое развитие может повысить операционную эффективность фирмы и позволить ей вырасти до очень больших размеров. Однако этот рост может сократить количество фирм и, таким образом, повлиять на структуру и конкуренцию в отрасли. промышленность, и, в свою очередь, возможно, более низкая ценовая эффективность.

Маркетинговые затраты возникают, когда товары перемещаются с фермы на конечный рынок, независимо от того, перемещается фермерами, посредниками, кооперативами, советами по маркетингу, оптовиками, розничными торговцами или экспортерами.С ростом урбанизации и индустриализации маркетинговые расходы имеют тенденцию увеличиваться по сравнению с цена у ворот фермы, полученная фермером, то есть продукт перемещается на большие расстояния, через большее количество посредников и более изощренная в упаковке. Маркетинговые затраты также могут отражать состояние развитие страны в том смысле, что по мере повышения уровня жизни расходуется меньшая часть доходов на сырые продукты фермы, и большая часть тратится на дополнительный и улучшенный маркетинг Сервисы. Увеличение добавленной стоимости означает, среди прочего, что больше людей в развитых страны вовлечены в маркетинг сельскохозяйственной продукции, а не в ее производство.

Маркетинговые расходы включают рабочую силу, транспорт, упаковку, контейнеры, аренду, коммунальные услуги (вода и энергия), расходы на рекламу, продажу, амортизационные отчисления и проценты. Маркетинговые расходы варьируются от от товара к товару и от продукта к продукту. Есть несколько факторов, которые по отдельности или в совокупности учитывать эти различия.К ним относятся:

чем больше отходов, тем больше доля расходов клиентов идет на маркетинг стоит
чем более скоропортящийся продукт, тем выше маркетинговые затраты
Чем больше обработка товара, тем больше маркетинговые затраты
Чем больше объем обработки и транспортировки продукции, тем выше маркетинговые затраты.

На основе широкого обзора маркетинговых затрат в развивающихся странах Kaynak ⁴ сообщил о пшенице, рисе, картофель, яйца и продукты животноводства. Сводные данные этого обзора представлены на рисунке 12.2.

Рисунок 12.2 Типичные маркетинговые затраты и наценки на основные сельскохозяйственные продукты в отдельные развивающиеся страны ^b

Маркетинговая маржа — это процент от окончательной средневзвешенной цены продажи на каждом этапе маркетинговая цепочка.Маржа должна покрывать расходы, связанные с переводом продукции с одной стадии на другую. следующий и обеспечить разумную прибыль тем, кто занимается маркетингом. Пример наценки Расчет показан на рисунке 12.1.

Приложение 12.1 Расчет рынка маржа

	Свежие помидоры	Консервированные помидоры
Розничная цена (50 кг) ^a	$ 20. 00	40,00 долл.
Маркетинговая маржа	12,00 долл.	32,00 долл.
Прибыль фермера	8,00 долл.	8,00 долл.
% фермера	40%	2092

Эти расчеты основаны на цифрах, приведенных ранее в в главе, где закупочная цена у фермера составляет 0,50 доллара США. за кг средневзвешенная оптовая цена реализации составляет 0 долларов США.90 за кг, а средневзвешенная розничная цена составляет $ 1,17 за кг.
Доля производителя (0,50 долл. США / 1,17 долл. США	= 0,427 или 43%
Оптовая маржа (0,90 долл. США — 0,50 долл. США) / 1,17 долл. США	= 0,342 долл. США или 34%
Розничная маржа (1,17 долл. США — 0,90 долл. США) /$1.17	= 0,230 или 23%
Общая маржа	= 0,572 или 57%

Анализ полей и изменений полей не обязательно доказывает наличие проблемы, а скорее такие обследования предполагают, что может существовать проблема, требующая дальнейшего изучения путем изучения маркетинговые расходы.Например, в последние годы многие страны снизили роль маркетинга зерна. советов директоров и более активного участия частных трейдеров в сбыте зерна. Сравнение полей под старая система с теми, которые используются в новых маркетинговых каналах, может показать, что маркетинговая маржа выше под частников. Незначительные знания — опасная вещь, поэтому на основе этого сравнения маржи люди могут выступать за возвращение правления по маркетингу. Они могут подумать, что трейдеры слишком прибыль, но маркетинговый совет, вероятно, каждый год терпел убытки.Его маржа была низкой, потому что затраты не были полностью отражены. Правительству, возможно, пришлось списать убытки, понесенные советом директоров, то, что не было бы сделано для частного сектора. Кроме того, изменения с государственного на частный маркетинг часто был частью «Программ структурной перестройки», которые часто приводили к быстрому повышение процентных ставок. Совет по маркетингу мог использовать субсидированные ссуды под низкие проценты, частные теперь трейдеры должны оплачивать полную стоимость капитала.Более того, в условиях структурной перестройки валюты часто сильно обесценивались. Это увеличивает стоимость капитальных вложений, таких как грузовики, и неизбежно приводит к более высокие маркетинговые расходы.

Случай 12.1 От цветения к гибели в колумбийской индустрии срезанных цветов Когда Сдвиг маркетинговых затрат и прибылей
Колумбия возможно самый важный игрок в мировой рынок срезанные цветы. В страна составляет более 60% гвоздики проданы на международный рынок, более 20% помпоны, около 8% хризантемы, и 4% роз.Все это было достигнуто в течение 12 лет.
Индустрия началось в 1964 году и немедленно получил пользу из конкурентных преимущества. Начать с, регион вокруг Богота в Колумбии — это идеально подходит для выращивания гвоздики самые важный цветок на международный рынок с его богатым вулканическим почвы, равномерно разделенные день между часами тьма и свет, и идеальный климат ( температура прохладная и постоянный с температуры в Диапазон 18–21 ° C).В этих условиях производители смогли урожай в среднем 3,2 урожай в год. Земля вокруг Боготы продается в около 5000 долларов за гектар, тогда как в Сан-Диего гектар может стоить 45000 долларов, Air фрахт был относительно недорого от Богота в Майами. В 1969 это стоило 8 центов отправить кучу гвоздики из Боготы в Майами, где они продается по 1,05 доллара за кучу. Колумбия также имела преимущество низкого расходы на оплату труда. Заработная плата составляли около 1,30 доллара за день в Колумбии по сравнению с более чем 20 долларов в день в США. От 1970 год, около 78 процентов Колумбии срезанные цветы были экспортируется в США.
Был неблагоприятный сдвиг в расходах Колумбии и прибыль с течением времени. Основное цветоводство компании в Колумбии в значительной степени полагался на короткие срочное заемное финансирование подкрепить продолжающийся расширение промышленность и финансирование исследования и разработка.в середина 1970-х годов возникла нехватка и сопровождался очень высокие процентные ставки. Кроме того, масло кризисы 1970-х четырехкратная доставка расходы, спад снижение спроса на срезанные цветы существенно и Колумбиец Правительство решило чтобы положить конец его 13 процентам схема скидок для экспортеры. Очень быстро, крупные компании в отрасли началось потерять деньги и иметь продать большинство интерес к их компании поднять столь необходимый капитал.Колумбийский цветок промышленность с тех пор выздоровел, но многие из естественные преимущества которые в регионе были пользовался распущенными. От конец 1970-х профсоюзы имели сформированы и управляются поднять зарплату с От 1,30 до 5 долларов в день в день с аналогичным сумма снова в пособия по трудоустройству. Цены на землю и расходы, связанные с другими вводы продолжались подняться и заинтересовать ставки остались высокий.Как последствие рентабельность значительно снизился. Страна тоже провалилась адекватно инвестировать в развитие исследований и консультационные услуги поддерживать цветоводство и так колумбийский опытные производители возрастающие проблемы при болезнях растений.
Пока остается дело, что Колумбия может предоставить превосходный продукт круглый год, восходящее давление на его расходы производят такие страны, как Доминиканская Республика, Мексика и Венесуэла смотреть все больше привлекательные альтернативы как центры цветов производство.
Этот случай служит чтобы подчеркнуть необходимость контролировать расходы. Многие из растущие затраты испытанный Колумбийский цветок промышленность были вне контроль производителей с возможное исключение высокого интереса обвинения. Выбрав полагаться на заемный капитал, поскольку в отличие от справедливости капитал, промышленность выставил себя, более чем он должен был, чтобы капризы общеэкономический климат. Более того, его ссуды были краткосрочными и так процентные ставки будет выше, чем по долгосрочным кредитам и когда нехватка в столица произошла промышленность изо всех сил пыталась получить адекватный финансирование ⁵.

«Маржа» часто используется при анализе эффективности маркетинговых систем. Часто ими злоупотребляют даже если они правильно рассчитаны. Представление доли трейдера в окончательной цене продажи в процентное соотношение может произвести совершенно неверное впечатление, если нет понимания затрат вовлеченный. Часто люди, изучающие маркетинговые затраты и рентабельность, начинают с предположения, что торговцы эксплуатируют фермеров. Когда они смотрят на поля, они могут подумать, что нашли доказательство.В расчет в примере 12.1 можно, например, записать как «трейдеры оставляют более половины дохода от продаж томатов », такой анализ затем можно использовать, чтобы попытаться оправдать вмешательство государства в маркетинг, будь то установление минимальных цен или создание совета по маркетингу. Тем не менее, вполне возможно получить такую маржу при разумных затратах и очень небольшой чистой прибыли для двух вовлеченных трейдеров.

Поскольку наценки выражены в процентах, они кажутся высокими.Кроме того, поскольку «Разумная» маркетинговая маржа могла быть оценена в какой-то момент времени. согласитесь с тем, что такие поля могут и должны измениться. Например, некоторые правительства в прошлом объявил, что фермеры, выращивающие товарные культуры, получат определенный процент от экспортной цены. Этот процент может были созданы, когда цены на товарные культуры были высокими; он больше не будет полезен, если цены упадут. Если фермер получает 80 процентов экспортной цены на кофе, когда цена на корабле составляет 20 000 долларов за тонну в этом допускает маркетинговую маржу в размере 400 долларов за тонну.Если цена на мировом рынке рухнет так, что цена на корабле составляет 1000 долларов, настаивание на том, чтобы фермеры получали 80 процентов, будет означать, что маржи не хватит, чтобы покрыть расходы. За исключением операционных капитальных затрат, которые будут снижаться по мере снижения цены, маркетинговые затраты в денежном выражении останется более или менее постоянным. Следовательно, маркетинговая наценка вырастет в процентном отношении. хотя в денежном выражении цена остается неизменной.

Как объяснялось ранее, увеличение маркетинговой маржи из-за увеличения маркетинговых затрат может не означать увеличение прибыли тех, кто занимается маркетингом.Более того, там, где фермеры получают только сравнительно небольшая доля продажной цены не обязательно означает, что они эксплуатируются. Общая маржа будет зависеть от длины маркетинговой цепочки и степени, в которой продукт хранятся или обрабатываются. Чтобы знать, разумны ли поля, необходимо понимать природу и состав маркетинговых затрат.

Расчет маркетинговых затрат и прибылей, очевидно, является необходимой прелюдией к определению того, они разумны с точки зрения добавленной стоимости.Это верно, независимо от того, является ли перспектива политикой. производитель, оценивающий производительность сектора, или отдельная фирма, оценивающая свою производительность. Там есть два возможных варианта действий. Первый — начать у ворот фермы и проследить за продуктом до конечный потребитель. Второй подход заключается в том, чтобы начать с розничных цен и рассчитать их в обратном направлении до фермера. Важным моментом является то, что применяемый подход должен быть последовательным. Например, из-за переработки и потерь, 1 кг пшеницы, проданной фермером, даст, скажем, только 0.75 кг доступны для продажи в потребитель. В таких условиях нельзя сравнивать затраты на 1 кг пшеницы с те из 1 кг хлеба, потому что аналитик не будет сравнивать подобное с подобным и не может утверждать, что разница между ними представляет собой затраты на маркетинг. Точно так же важно знать, есть ли Затраты на переработку измеряются как затраты на единицу хлеба или стоимость единицы пшеницы. Смит ⁶ предлагает, чтобы отправной точкой всегда должен быть 1 кг продукта, проданного потребителю. Он называет это эталоном . товар .

В большинстве случаев определение окончательной стоимости эталонного продукта и затрат, связанных с материалами, из которых это было легко достигнуто, так как цены, как правило, можно установить. Однако аналитик должен имейте в виду, что одновременно могут действовать разные цены, и сезонность также может влиять Цены. Тем не менее, на такие обстоятельства можно сделать поправку. Разница между продажей цена и закупочная цена 1 кг эталонного продукта (или его эквивалента в сырье) на любом этапе в маркетинговый процесс называется валовой прибылью для этого этапа.Разница между потребителем закупочная цена и заводская цена 1 кг эталонного продукта (или его эквивалента в сырье) составляет общая валовая прибыль составила .

Намного сложнее правильно определить затраты на каждом этапе, потому что это предполагает получение информация от маркетинговых агентов или надежная оценка вероятного уровня затрат. Главный проблемы:

Агенты обычно работают с более чем одним продуктом, и несколько статей косвенных затрат могут быть разделены среди различных продуктов, например.г. Розничная торговля, продающая много разных видов еды, испытывают трудности с точным определением затрат, связанных с продажей 1 кг определенного продукта.
Затраты, связанные с маркетингом 1 кг эталонного продукта, могут значительно различаться, например: А торговец рогатым скотом может приобрести часть поголовья всего в нескольких километрах от скотобойни, в то время как другие могут нужно перевезти несколько сотен километров. Поэтому важно убедиться, что сообщаются средние или фактические затраты.
Агенты могут оценивать затраты и сообщать о них разными способами. Хороший пример: амортизационных отчислений при наличии трех или четырех одинаково приемлемых подходов, но каждый принося разные суммы. Другой пример — разнообразие способов, которыми предприятия предпочитают распределять накладные и другие косвенные расходы. Разумный курс действий — обеспечить, чтобы используемый метод всегда объясняется, чтобы можно было сделать правильные сравнения.
Участие государства в маркетинге может затруднить определение затрат, поскольку многие государственные органы не публикуют счетов затрат и / или субсидируют или облагают налогом рынок операции скрытыми или косвенными способами.
В некоторых маркетинговых системах маркетинговый агент нанимает или покупает большую часть ресурсов. он использует. В других ситуациях ресурсы в основном принадлежат агенту. Чистая прибыль составляет обычно определяется как валовая прибыль за вычетом всех затрат, выплачиваемых владельцам ресурсов, кроме маркетинговый агент.Из того, что только что было сказано, очевидно, что два действия, выполняемые с схожая эффективность и с одинаковой валовой прибылью могут иметь сильно различающуюся чистую прибыль. это поэтому желательно определить услуги, предоставляемые агентом, и попытаться оценить альтернативные издержки используемых ресурсов. Эти вмененные затраты могут быть взяты из обзора вознаграждение других лиц, занимающихся производством или сбытом изучаемого продукта.

Потери продукции ^c

При расчете маркетинговых затрат и прибылей есть два явления, которые могут сбить с толку оценки: потери или усадка продукции и стоимость побочных продуктов ⁷.

Усадка: В процессе сбыта некоторые продукты будут потеряны, украдены, испорчены или иным образом. потрачено впустую, поэтому в начале маркетинговой стадии требуется более 1 кг продукции предоставить потребителю 1 кг эталонного продукта. Это называется усадкой. Иногда объем усадки на каждом этапе маркетингового процесса может показаться тривиальным или трудным для измерения, но если его игнорируют, это может серьезно исказить оценку эффективности маркетингового процесса.

Причины потерь многочисленны и разнообразны: когда есть излишек, либо потому, что было слишком много выращено фермером или слишком много продукции было куплено трейдером / розничным продавцом, физические потери будут высокий; плохие методы сбора урожая и плохое обращение на ферме (синяки, пребывание на солнце) могут означать такой большой ущерб был нанесен еще до того, как продукция была продана торговцу; когда дальнобойщикам платят на основе «за штуку» фермеры и торговцы стараются втиснуть в упаковку как можно больше, и это может быть ложной экономией, поскольку убытки в результате причиненного ущерба могут превышать экономию на транспортировке расходы. Продукция может быть повреждена при транспортировке, из-за постоянной тряски на ухабистых дорогах, под воздействием солнечных лучей. на крыше автобуса, из-за высоких температур внутри грузовика или другого транспортного средства (если грузовик сломался и ему пришлось сесть на обочине дороги за двое-трое суток всю партию продать не удалось). Задержки и плохие обработка на оптовом рынке может усугубить ситуацию. Иногда, например, продукция, имеющая были хорошо упакованы фермером, или торговец просто брошен в кучу на пол оптовика. помещения, в результате чего возникли синяки и повреждения.

На всех этапах сбытовой цепочки часть продукции выбрасывается. Это можно спланировать, как в случае капустных листьев, где внешние листья служат для защиты продукта и позже удаляются перед предлагая овощ на продажу, но в большинстве случаев это будет результатом убытков из-за плохого обращения. Сортировка должна производиться на всех этапах маркетинговой цепочки, чтобы отделить поврежденную продукцию от хорошей. Убытки по весу может произойти, даже если продукт не выбрасывается.Большинство культур теряют вес во время транспортировки и хранения. в результате потери влаги. Это не обязательно плохо. Например, зерно лучше хранится в сухом состоянии. но это означает, что килограмм продукции, купленной у фермера, не равен килограмму, проданному фермеру. потребителя трейдером.

В таком случае необходимо произвести оценку убытков. Это будет непросто, если партии отслеживаются на протяжении всей маркетинговой цепочки. Также потери будут варьироваться в зависимости от сезона: плохие качественные фрукты, которые нельзя продать во время перенасыщения, когда цены низкие, вполне могут быть проданы, когда есть нехватка.Поэтому неудивительно, что многие неоднозначности в оценке затрат и прибыли возникают из-за от усадки. Большинство министерств сельского хозяйства имеют оценки потерь, и их можно использовать в качестве отправная точка для оценки. Однако часто наблюдается тенденция к завышению потерь, поэтому официальные данные следует относиться с осторожностью.

Smith ⁶ предложил методологию учета потерь или усадки в расчетах маркетинговые затраты и маржа.Рекомендуемая процедура — установить, сколько сырья необходимо закупить для обеспечения потребителя 1 кг эталонного продукта. Соотношение между этими двумя количествами продукта затем используется в качестве коэффициента преобразования для выражения всех затрат и наценка в пересчете на 1 кг готовой продукции. Возможно, методология будет лучше понятна через пример.

Док. 12.2 Влияние темпы усадки по маркетингу затраты и наценка

Фермер продает помидоры по цене 4 доллара за кг.Затем они продаются розничным продавцом по цене 6 долларов за кг, но 10 процентов от количества купленное теряется в процессе маркетинга. Единственный идентифицированный затраты — это заработная плата в размере 1 доллар США за кг продукции. куплен у фермера.
Поскольку 10% (0,1 кг) закупленных томатов потеряно, 1 кг из них будет произведено всего 0,9 кг эталонного продукта. Это таким образом потребует;

Затем он используется в качестве коэффициента преобразования для всех затрат, я.е. $ за кг эталонного продукта.
Цена продажи	= 6,00 долларов США
Затраты на рабочую силу: 1,0 × 1,11	= 1,11 доллара США
Общие маркетинговые затраты	= 1,11 доллара США
Закупочная цена: 4,0 × 1,11	= 4,44 доллара США
Валовая прибыль (продажная цена — покупная цена)	= 1,56 доллара США
Чистая маржа (валовая прибыль — все затраты, оплачиваемые сторонним владельцам ресурсов)	= 0 долларов США.45

Таким образом, лучший способ учитывать потери — это использовать такой метод расчета, как этот, который позволяет необходимо провести сравнение количества, которое в конечном итоге было продано, и количества, купленного у фермера. Это дает более точную оценку, а также означает, что затраты на упаковку, транспортировку, погрузочно-разгрузочные работы и хранение продуктов, которые в конечном итоге теряются, включены. Второй пример этого расчета приведен в выставить 12.3 вместе с общепринятым, но неверным методом расчета.

Хотя методология Смита была разработана в контексте продуктов переработки, подход может быть используется в других ситуациях. Если, например, маркетинговые затраты и маржа розничного продавца должны учитывать факторы, которые уменьшают запасы, имеющиеся в наличии для продажи, такие как кража. Исторические записи могут быть использованы для оценить средние убытки из-за кражи, и может быть установлен коэффициент преобразования. Затем это позволяет розничному продавцу следует учитывать хищение при установлении цен и, таким образом, возмещать эти маркетинговые затраты.

Потери бывают не только в количестве, но и в качестве. Потери качества проявляются, когда трейдеру приходится продавать часть партии по более низкой цене, чем остальные. Это может быть связано с тем, что качество продукции ухудшается за период, когда он продается, или потому, что трейдер ожидает, что он испортится, прежде чем у него появится еще один возможность продать. Во многих странах в субботу по низким ценам продаются скоропортящиеся фрукты и овощи. вечерами, потому что рынки закрыты по воскресеньям.Такие продукты могут быть непригодными для продажи в понедельник. утро, потому что ему приходится конкурировать со свежими продуктами.

Приложение 12.3 Расчет стоимости потерь продукции

Предположим, что при уровне потерь 10% 1 кг томатов, закупленных по результатам торгов от фермера 0,9 кг доступны для продажи потребители. Трейдер покупает у фермера помидоры по 5 долларов за килограмм. а маркетинговые затраты составляют 2 доллара за килограмм для помидоров изначально. куплен.Цена продажи помидоров — 8 долларов за килограмм.
Тогда затраты составят…
1 кг, купленный по 5 долларов за кг	=	5,00 долларов
1 кг упакован и транспортирован по 2 доллара за кг	=	2,00 доллара
Итого Затраты	=	7,00 долларов США
Выручка от продаж или 8 долларов США × 0,9 кг	=	7,20 долларов США
Таким образом, маржа для трейдера	=	0 долларов США. 20
Ниже приведен пример более обычного, но неверного метода расчет.
1 кг, приобретенный по цене 5 долларов США за кг 5,00 долларов США	=	5,00 долларов США
1 кг упакован и транспортирован по цене 2 доллара США за кг	=	2,00 доллара США
10-процентные потери, т.е. 5 × 0,1 доллара США	=	0,50 доллара США
Общие затраты	=	7,50 долларов США
Выручка от продаж 8 долларов США × 1 кг	=	8 долларов США.00
Таким образом, маржа для трейдера	=	$ 0,50
Второй расчет явно неверен, потому что трейдер, как видно, получать доход от продукции, которая уже была «потеряна».

При оценке цены, которую торговец получает за продукцию, которую он или она, вероятно, купил у фермера по цене фиксированная цена за килограмм, поэтому с учетом того, что вся партия вряд ли будет продается по одной цене. Из-за различий в качестве будут не только цены, но и цены будут отличаться. в соответствии со спросом и предложением на рынке. Для расчета средней цены, которую получает трейдер, существует необходимо рассчитать средневзвешенную цену. Пример этого расчета показан на рисунке 12.4.

Приложение 12.4 Расчет взвешенных средняя цена продажи

Рассмотрим пример, включающий партию 100 кг помидоры следующим образом: —
50 кг продается по 2 доллара.00	=	100 долларов
20 кг продано по 1,40 доллара	=	28 долларов
20 кг продано по 1 доллар США	=	20 долларов
5 кг продано по 0,40 доллара	=	2
(5 кг, которые нельзя продать)	=	—
Общий доход	=	150 долларов
Тогда средняя цена продажи за килограмм составит: —
150/95	=	1 доллар. 58

Пример 12.4 показывает совершенно иную картину доходов трейдера, чем если бы мы следовали за ним / ней на рынок. и записал цену своей первой продажи, которая, вероятно, составила бы около 2 долларов за килограмм.

Переработка и побочные продукты: Товары, приобретаемые потребителями, часто очень различаются по форме из исходного сырья, приобретенного у ворот фермы. Кроме того, операции по переработке могут создавать побочные продукты, которые имеют самостоятельную ценность.Эти побочные продукты не являются, конечно, часть эталонного продукта и, следовательно, должна быть исключена из расчетов маркетинговые расходы, связанные с эталонным продуктом. Рекомендация Смита — это ценность побочного продукта. для записи в точке создания и вычитания стоимости побочного продукта, связанной с 1 кг конечного продукта на каждом предыдущем этапе маркетингового процесса обратно на ферму. Таким образом, стоимость побочных продуктов «вычитается» из расчетов, оставляя только затраты и маржу. связанный с эталонным продуктом.Таблица 12.5 содержит пример расчета.

Приложение 12.5. С учетом побочные продукты при расчете маркетинговые затраты и маржа

Мельник купил рисовый сыр по цене 25 центов за кг. Скорость извлечения составляет 70% (т.е. из 1 кг сырого риса получается 700 г съедобного риса и 300 г побочные продукты). Побочные продукты продаются по 5 центов за кг, а пищевой рис. по 50 ¢ за кг. Общие выявленные маркетинговые затраты (упаковка, фрезерование, хранение, транспортировка и т. д.) составляют 5 ¢ за кг риса. В эталонный продукт — 1 кг пищевого риса.
На каждый 1 кг измельченной рисовой мельницы создается 0,3 кг побочных продуктов, таким образом, чтобы произвести 1 кг пищевого риса

Это коэффициент пересчета всех затрат на 1 кг эталона. продукт.
Цена продажи	=	50,00 ¢
Общие маркетинговые затраты, т.е. 5,0 × 1,429	=	7.15 ¢
Закупочная цена риса, включая побочные продукты	=	33,58 ¢
Валовая прибыль за вычетом побочных продуктов (продажная цена — закупочная цена риса — стоимость побочных продуктов)	=	12,12 ¢
Чистая прибыль, за вычетом побочных продуктов (валовая прибыль, за вычетом побочных продуктов — общие маркетинговые затраты)	=	4,97

Если требуется, все маркетинговые затраты и маржа может отображаться как процентная доля от эталонного продукта цена, например, доля фермера в цене эталонного продукта составляет:

33.58/50 × 100 = 67,16%

Как и в случае расчета усадки, важно знать, учитываются ли затраты, коэффициент конверсии и побочные продукты ценности измеряются по отношению к продукту, приобретенному на предыдущем этапе или проданному следующий этап.

Затраты на транспортировку легко не заметить. Каждый раз, когда товар обрабатывается, стоимость килограмма будет незначительный. Но с продуктом можно обращаться много раз, прежде чем он попадет к потребителю.Сумма всех эти небольшие затраты на транспортировку могут быть значительными, особенно в странах с относительно высокими затратами на рабочую силу.

В некоторых случаях можно получить точное представление о затратах на транспортировку. Например, носильщики оптом рынки обычно взимают фиксированную ставку за коробку или за тележку. Однако в других случаях фиксированный обвинение. Затраты на контейнер затем необходимо будет приблизительно рассчитать путем деления заработной платы на сотрудника по количеству обработанных пакетов.Где временные сотрудники набираются на почасовой основе (например, на рынке) это может быть довольно просто. Если человек является штатным сотрудником трейдера расчет сложнее. Сотрудник может часами сидеть в грузовике, путешествуя между фермер и рынок. Он не будет ничего делать в это время, но трейдер все равно должен будет заплатить ему, если ему нужна его помощь для загрузки и разгрузки.

Случай 12.2 Маржа агентов по сдаче в эксплуатацию овощей в Коломбо Оптовые рынки
Оптовая торговля рынок в Шри-Ланке столица Коломбо высококонкурентный с 670 комиссия агенты доступны для производители, желающие продать их продукция через этот рынок.Вималаджива является одним из эти агенты. Он продает производители производят оптовиков для лучшая цена, которую он может получить и зарядить 10 процентов комиссии для этого. Вималаджива не получить законное право на производить. Из квитанций он вычитает свой комиссия и транспортные расходы перед тем как передать баланс для производителя.
Вималаджива — это не может продвигаться вперед контракты с оптовиков, так как большинство в то время он не знаю, что он производит будет получать, пока это прибывает в опт рынок.Около 200 сделка мелких землевладельцев через Вималадживу хотя некоторые более регулярный клиенты, чем другие и ни один из них не привязан к Вималадживе. Производители могут продавать через любой из агенты на рынке или можете торговать на местных рынках.
Производители не склонны очистить свою продукцию перед упаковкой в рогожки или деревянные ящики. Затем они берут овощи в главная дорога и ищи любой водитель грузовика транспортировка продукции в рынок Коломбо.Производитель отправляет накладная с указанием количество и тип продукции и получает квитанцию от водитель. Вималаджива получает нагрузка в начале утро и проверяет это перед оплатой Водитель. Позже это транспортный сбор вычитается из оплата производителя. Он работает небольшой рабочая сила для разгрузки и хранить продукты. В оптовики платят за транспорт между рынок и свои помещение.Если возможно, Wimalajeewa продаст продукция на в тот же день он получен и пришлю совет на заметку производителю немедленно. Действительный оплата следует в течение день или около того.
Это распространено в Шри-Ланка для посредники для оплаты авансы производителям против будущей продукции поставки. Эти могут быть использованы авансы освещать социальные такие расходы, как свадьбы, похороны или семейные обстоятельства или платить за семена, удобрения или другие Затраты на выращивание.это обычным для фермеров отказываться от этих кредитов и отправить производить для других агенты по вводу в эксплуатацию может предложить более высокий цена. Wimalajeewa сам должен был написать от около 1500 долларов в достижения.
Оба производителя и ввод в эксплуатацию агентский счет только небольшая часть ценовой разброс. За экземпляр в одной сделке. Вималаджива продал партия капуста за 3 доллара. Из эта сумма 70 центов заплатили за транспорт с фермы в Коломбо оптовый рынок и 30 центов (т.е. 10%) оплачено агент комиссия. В оставшиеся 2 доллара пошли на фермер. Эти капуста тогда продать за 12 долларов в розницу торговая точка. Оптовикам защищать эти различия по основания 5–25 процент производят убытки понесенные при уборке овощи так, чтобы они становятся товарный. В оптовики также утверждать, что транспортные расходы между рынком и их помещения, затем в розницу розетка, может быть очень высокий ⁸.

Большинство продуктов и продуктов нуждаются в упаковке. Исключение составляют злаки и некоторые более крупные фрукты и овощи. такие как тыквы и арбузы, которые можно перевозить навалом. Листовые овощи, такие как кочанная капуста также часто перевозится навалом. Здесь внешние листья действуют как форма упаковки. защищая внутренние листья. Стоимость упаковки отсутствует, но следует помнить, что внешняя листья часто выбрасывают перед продажей, и, таким образом, возникает потеря продукта.

Упаковка служит трем основным целям: —

Обеспечивает удобный способ обработки и транспортировки продукции. Затраты, безусловно, будут очень высокими выше, если бы все нужно было переносить и перемещать без какой-либо упаковки.
Обеспечивает защиту продукции. Постоянно прилагаемые усилия по увеличению объема упаковка предназначена в основном для улучшения предлагаемой защиты, а не для увеличения удобство упаковки с точки зрения обращения.
С помощью упаковки можно разделить продукт на удобные единицы для розничной продажи и сделать производить более привлекательные для потребителя, тем самым увеличивая цену, по которой они могут быть проданы.

Довольно часто фермер предоставляет упаковку, например джутовые мешки или мешки для кукурузы и риса, которые используется прямо через маркетинговую цепочку. Более сложная и дорогая упаковка, например, пластиковые ящики. с другой стороны, ответственность обычно лежит на трейдере.

Фрукты или овощи могут быть несколько раз упакованы и переупакованы на пути между производителем и потребителя, в зависимости от протяженности маркетинговой цепочки. Фермер может использовать один вид упаковки (для например мешок), чтобы вывести свою продукцию на рынок. На рынке торговец может передать продукцию в деревянный ящик или пластиковый ящик для транспортировки на оптовый рынок. Ритейлер покупает на оптовом рынке затем может перенести продукцию в свою упаковку, а затем переупаковать ее (например, в полиэтиленовые пакеты) для удобная продажа в его магазине. Все эти различные типы упаковки связаны с расходами, и их необходимо принимать во внимание. учитывать при расчете общих маркетинговых затрат. Самыми простыми расчетами стоимости упаковки являются следующие: где сумка, ящик, ящик или корзина использовались только один раз. Все, что нужно знать, — это сколько производить пакет содержит для расчета стоимости упаковки за килограмм.

При использовании более дорогой упаковки прилагаются все усилия, чтобы использовать упаковки снова и снова.В этих обстоятельствах необходимо оценить, сколько раз контейнер использовался для прибыть по цене за поездку. Также необходимо сделать поправку на транспортировку пустой упаковки обратно в начало маркетинговой цепочки. Если трейдер владеет собственным транспортным средством и весь его бизнес идет в одном направлении (т.е. с фермы в город), то его стоимость возврата контейнеров незначительна. Если, однако, он должен заплатить транспортные расходы для пустых контейнеров, что может значительно увеличить его расходы на упаковку. Пример этот расчет показан на рисунке 12.6.

Приложение 12.6 Расчет упаковки стоит

Предположим, что апельсины упаковываются по 20 кг за один раз в деревянные ящики, которые при периодическом ремонте можно использовать на 10 поездки. Коробка стоит 10 долларов, ремонт и чистка в течение всего срока службы. стоит 2 доллара, и каждый раз, когда ящик транспортируется обратно пустым на производственную площадку стоит 1 доллар.
Тогда стоимость упаковки за поездку составит: —
[(первоначальная стоимость + ремонт) / нет.поездок] + транспорт пустой
То есть: — (10 $ + 2 $) / 10 поездок + 1 $ = 2,20 $ за 20 кг
и 2,20 доллара США за 20 кг = 0,11 доллара США за кг.

Изысканная упаковка будет использоваться чаще, когда она значительно снижает потери; нескоропортящиеся продукты не потребует дорогостоящей упаковки, потому что польза от ее использования будет незначительной. Возможность Всегда следует рассмотреть возможность использования улучшенной упаковки, изготовленной из местных материалов.

Транспортные расходы несут фермеры, когда они доставляют свою продукцию на рынок, и торговцы, когда они продвигать продукцию по рыночной цепочке к потребителю.Иногда транспортные расходы очень очевидно, потому что они включают прямые платежи фермера или торговца владельцу грузовика или, в некоторых случаях, судовладельца на посуточной основе. В других случаях транспортные расходы менее прямые, например, когда торговец или даже фермер владеет собственным транспортным средством и управляет им. Иногда нет финансовых затрат, но все же есть альтернативные стоимость. Например, когда фермер использует транспорт для животных, велосипед или даже возит продукты. сам, чтобы попасть на сборочный рынок, он мог бы заниматься другими делами в свое время.Это актуальный маркетинговые затраты, если фермер имеет возможность продавать свою продукцию у ворот фермы, но чувствует свой доход будет выше, если он выйдет на рынок. Если у фермера нет альтернативы выходу на рынок, то затраченное время можно более правильно рассматривать как часть его производственных затрат. Если он не пойдет на рынок он не сможет продать свою продукцию.

Оплата водителям грузовиков за доставку продукции на рынок «за штуку» снижает затраты на маркетинг расчеты, но обычно это более дорогой способ транспортировки продукции.Дальнобойщики понятия не имеют, они будут загружать свои грузовики или нет, и поэтому рассчитывают свои расходы «за единицу», предполагая, что средняя загрузка превышает сезон или год, который меньше вместимости автомобиля. Таким образом, торговцы или фермеры, работающие в группах могут, если уверены, что смогут заправить автомобиль, сэкономить на транспортных расходах, объединившись, чтобы арендовать грузовик, тогда становится дешевле на единицу транспортных расходов. Специалисты по маркетингу могут сыграть важную роль, помогая фермерам или торговцам организовать это.

Когда продукция перевозится на основе «за штуку», несложно разделить стоимость контейнера на количество килограммов в таре. Когда грузовик арендуется или торговец использует свой, расчет сложнее, потому что транспортное средство может использоваться для нескольких различных товаров, каждый из которых упакован в одну контейнер разного размера. Для большинства грузовиков фактором, ограничивающим количество перевозимых грузов, является наличие свободного места, а не масса. Таким образом, продукты с низким соотношением массы к объему (например, зеленый перец) должны быть цена за килограмм выше, чем у продукции, более тяжелой по сравнению с ее объемом.Это требует сделать приблизительную оценку объема тары, используемой для каждого товара. Доступное пространство в грузовик (без учета места, которое невозможно заполнить из-за формы контейнеров и т. д.) затем можно разделить на объем контейнеров, чтобы рассчитать стоимость за килограмм. Пример этого расчета показан на рисунке 12.7.

Расчет усложняется, если у трейдера есть собственное транспортное средство, а у трейдера есть оценить транспортные расходы.При расчете стоимости килограмма для одно путешествие, которого лучше избегать, если нет альтернативной информации, позволяющей снизить стоимость быть оцененным. Если, например, одни торговцы используют собственный транспорт, а другие — грузовики по цене путешествие »или« за единицу », тогда затраты на последнее можно использовать как« наилучшее предположение »о затратах на Торговец-владелец грузовика.

Поскольку торговцев и владельцев грузовиков часто обвиняют в завышении цен, важно знать транспортные расходы, с которыми они сталкиваются.К ним относятся:

заработная плата водителя и, при необходимости, его помощника
затраты на топливо, техобслуживание, ремонт и т.п.
стоимость лицензий, дорожного налога, страховки и других необходимых платежей
расходы, понесенные в пути, такие как дорожные сборы или взятки на официальных или неофициальных дорожных заграждениях и сборы для выхода на рынок
капитальные затраты на транспортное средство.При расчете годовых затрат на эксплуатацию грузовика учитывается необходимо включать не только стоимость уплаченных банковских процентов по ссуде, но и ежегодную амортизацию (или потеря стоимости) грузовика. Когда дороги плохие, грузовики могут прослужить всего несколько лет и, следовательно, амортизация будет основной статьей расходов.

Определив ежегодные транспортные расходы, необходимо принять во внимание объем работ, которые грузовик выполнит. сделать за один год, чтобы рассчитать стоимость тонны на км.Это будет зависеть от:

периоды, в которые продукция доступна для продажи
другие виды использования (если есть), для которых грузовик может возвращаться или когда он не используется для сельскохозяйственный маркетинг
дней, когда грузовик был недоступен из-за поломок, ремонта, обслуживания и т.п.
при наличии продукции и грузовика количество поездок и километров грузовика смогу сделать.

Приложение 12.7 Расчет транспорта стоит

Предположим, что в грузовике имеется 40 м ³ свободного места для и что аренда грузовика стоит 500 долларов. Контейнер 0,2 м ³ вмещает 8 кг томатов и контейнер 0,4 м ³ трюмы 10 кг зеленого перца.
Тогда стоимость перевозки томатов за тару и за килограмм это: —
$ 500 / (40 м ³/0.2 м ³) = 2,50 USD за контейнер
и 2,50 $ / 8 кг = 0,3125 $ за килограмм
В то время как транспортные расходы на зеленый перец за контейнер и за килограмм это: —
500 долларов США / (40 м ³ / 0,4 м ³) = 5,00 долларов США за контейнер
и 5,00 долларов США / 10 кг = 0,50 доллара США за килограмм

Как можно видеть, существует множество индивидуальных затрат, которые могут объединиться для транспортировки продукции. чрезвычайно дорого. Во многих случаях транспортировка будет самой важной маркетинговой статьей.Поэтому жизненно важно что стоимость рассчитана правильно. Можно допустить дорогостоящие ошибки, если, например, сельский кооператив решает купить грузовик, чтобы составить конкуренцию торговцам. Если он недооценивает затраты на эксплуатацию грузовика или переоценивает количество продукции, которое она будет обрабатывать, это может привести к большим убыткам.

Хранение осуществляется с целью продления срока доступности урожая потребителю. В случае Безусловно, длительное хранение основных пищевых культур имеет важное значение.Срок сбора урожая может составлять всего несколько месяцев. но основные продукты питания необходимо употреблять в течение всего года. Хранение может осуществлять фермер, трейдером (или советом по маркетингу) или потребителем. Что касается более скоропортящихся культур, хранение может быть используется для продления того, что часто является очень коротким периодом доступности. Однако это возможно только тогда, когда продукция может быть продана после хранения по цене выше, чем цена в магазине, с полной разницей покрывая расходы на хранение, а также предлагая стимул принять на себя риск возможных убытков.

Затраты на хранение делятся на четыре категории:

затраты, связанные с физической работой магазинов, то есть фактическая стоимость килограмма которые необходимо оплатить, чтобы разместить продукцию на складе или в прохладном магазине. Такие затраты покрываются таких факторов, как амортизация здания, расходы на безопасность, электричество и другие коммунальные услуги и техобслуживание
затраты, связанные с поддержанием качества товара в магазине, например, стоимость химии
Затраты, связанные с потерей качества и количества при хранении продукции
финансовые затраты владельца или продукта, пока он находится в магазине.

Самым большим фактором, влияющим на затраты на хранение, является использование емкости. Где магазин часто используется затраты мощности на единицу будут низкими. Там, где он остается пустым большую часть времени, затраты будут высокими.

Там, где используются коммерческие складские помещения, относительно просто рассчитать затраты на физическое хранение понесенные торговцем, поскольку он будет взимать плату на основе, такой как килограмм / дни, коробка / недели или тонна / месяц. Затем можно рассчитать стоимость килограмма за период, в течение которого продукция хранится в магазине. Где трейдер нанимает весь склад и перемещает продукцию туда и обратно, необходимо знать среднее количество контейнеры / килограммы на складе в течение периода аренды магазина. Пример такого расчета показан на рисунке 12.8.

Когда продукция находится на складе, обычно происходят потери количества. Это может быть преднамеренным, например, когда зерно сушат для лучшего хранения или случайно из-за плохого хранения. Со свежими продуктами потеря количества почти неизбежна, однако эффективно оно хранится.Физические потери при хранении должны быть рассматриваются как затраты в соответствии с ранее изложенным способом. Потери качества также неизбежны, и для трейдера они отражаются в получаемых им ценах. Как указывалось ранее, важно получить точную оценку средневзвешенная цена, по которой в конечном итоге продается хранимая продукция.

Предположим, что склад арендован на 120 дней от год при общей стоимости 600 долларов, и что взвешенная среднее содержание — 250 мешков картофеля.
Тогда стоимость хранения: —
600 $ / 120 дней = 5.00 $ в день
5 долларов США / 250 пакетов = 0,02 доллара США за сумку в день

Приложение 12.8 Расчет складских расходов

Легко игнорировать тот факт, что производство товаров в магазине связано с финансовыми затратами для торговца. Для этого тем не менее, это даст совершенно неточное представление о маркетинговых расходах. Пример реалистичного Расчет затрат на хранение, включая дополнительные расходы, такие как банковские проценты, показан на Приложении 12.8. Это пример предполагает, что потерь нет. Однако четырехмесячный период хранения почти наверняка приведет к к некоторым потерям, и это необходимо учитывать в расчетах.

Приложение 12.9 Расчет затрат на хранение со временем

Предположим, что торговец покупает картофель по 10 долларов за мешок и оставляет их хранят 4 месяца. Для этого он должен занять деньги под 12 процентов в год.
Тогда стоимость банковских процентов составит:
$ 10 × 0.04 (12% годовых в течение 4 месяцев) = 0,40 USD за упаковку.
Таким образом, реалистичный расчет затрат на хранение одного мешка для партия картофеля составляет:
Стоимость хранения в течение 120 дней из расчета 0,02 доллара в день	=	2,40 доллара
Процентные сборы в размере 0,40 доллара за мешок	=	0,40 доллара
Общая стоимость за мешок	=	2,80 доллара США

Преобразование продукта из одной формы в другую явно связано с затратами, связанными с работа перерабатывающего предприятия.При расчете затрат на маркетинг необходимо учитывать два других важные аспекты затрат на обработку. Во-первых, как и в случае с потерей продукта, приобретенный килограмм продукта от фермера нельзя сравнивать с одним килограммом переработанного продукта, проданного потребителю. Там нужно спросить. Сколько будет продано потребителю, если один килограмм будет куплен у фермера? » Во-вторых, в результате обработки может образоваться побочный продукт, и этот побочный продукт часто можно продать.Следовательно, стоимость побочного продукта должна быть включена в расчеты.

Стоимость еды в очень сложных пищевых продуктах, продаваемых в супермаркетах (например, «Готовые к употреблению» блюда) могут составлять очень небольшую часть розничной отпускной цены, иногда менее десяти Остальное берут на себя затраты на переработку, упаковку и другие маркетинговые услуги. Однако здесь только стоимость первичного производства.

Некоторые примеры первичной обработки:

неочищенный рис в молотый рис (конверсия 65–70 процентов, отруби побочный продукт)
кукуруза в кукурузную муку (конверсия 65–85 процентов в зависимости от качества муки, побочный продукт отруби)
зеленый чай в черный чай (коэффициент конверсии 28–32 процента, без побочных продуктов)
хлопок в волокна (коэффициент конверсии 30–35 процентов, семена хлопчатника как побочные продукты)
вишневый кофе в зеленые бобы (коэффициент конверсии примерно 18 процентов, без побочных продуктов)
копры в кокосовое масло (коэффициент конверсии 60–65 процентов, побочный продукт — жмых копры)
соевых бобов в масло (коэффициент конверсии 18 процентов, соевый шрот из побочных продуктов) и
масличную пальму в пальмовое масло (коэффициент конверсии 18–24 процента, ядра пальмовых побочных продуктов и жмых масличной пальмы).

При расчете затрат на переработку необходимо знать коэффициент конверсии, количество побочного продукта, стоимость этого побочного продукта и затраты на переработку. Пример такого расчета показан на рисунке. 12.10.

Приложение 12.10 Расчетная обработка стоит

Предположим, что при измельчении риса рис преобразуется со скоростью 70% (0,7) и имеет товарные побочные продукты, равные 25% от рисовый вес.Затраты на переработку килограмма риса имеют рассчитана из расчета 0,20 доллара за килограмм на основе заводских общие годовые затраты, разделенные на количество килограммов риса обработанный. Закупочная цена риса составила 1,50 доллара за килограмм. а побочные продукты стоят 0,50 доллара за килограмм.
Тогда стоимость переработки на килограмм риса составляет:
Купленный один килограмм риса	=	1,50 доллара США
Затраты на переработку i. е. 1 кг × 0,20 доллара США	=	0,20 доллара США
Общие затраты	=	1,70 доллара США
Минус выручка от побочных продуктов 1 кг × 0,25 × 0,50 доллара США	=	0,12 доллара США
Безубыточная отпускная цена за килограмм риса	=	1,58 доллара
Таким образом, безубыточная отпускная цена за килограмм молотого риса составляет:
1,58 доллара / 0,7	=	2 доллара.25

Конечно, не всегда можно получить достоверную информацию о затратах фрезеровщика. Они будут включать не только эксплуатационные расходы, такие как топливо, техническое обслуживание и ремонт, но и затраты на рабочую силу, стоимость капитала инвестиции в фабрику и ее помещения, а также альтернативная стоимость времени владельца. Расчет общих затрат из всех этих индивидуальных затрат не может реально сделать специалист по распространению знаний. Однако он или она может возможно получить информацию о затратах на фрезеровку.Министерства сельского хозяйства могут иметь типовые бюджеты для предприятий, в зависимости от их размера, как и банки, ссужающие деньги владельцам заводов. Их можно изменить в соответствии с обстоятельствам и производительности конкретной мельницы.

Капитальные затраты являются основным компонентом затрат на маркетинг. Такие расходы будут варьироваться от страны к стране. в зависимости от уровня процентных ставок. В их числе:

Стоимость денег, необходимых для покупки продукции и хранения ее в магазине.Многие мелкие торговцы покупают продукты, продать его и использовать выручку, чтобы купить больше, поэтому их потребности в оборотном капитале ограничены. Торговцы кто покупает продукцию и хранит ее в течение длительного времени, с другой стороны, будет иметь значительную операционную потребности в капитале. В некоторых странах торговцы покупают у фермеров до сбора урожая, то есть они покупают «поле» или «дерево». Таким образом, им придется финансировать продукцию, которую они покупают, даже на более длительные периоды и, следовательно, их маркетинговые затраты будут выше.
капитальные затраты на склад или грузовик, если они принадлежат торговцу
капитальные затраты на другие здания или оборудование, такие как офисные помещения, весы, зерно сушильное оборудование и
амортизация (или потеря стоимости) транспортного средства, склада или оборудования, принадлежащих торговцу, Миллер или другая сторона.

Расчет капитальных затрат на небольшую партию продукции — слишком сложная операция, когда цель упражнения — просто рассчитать маркетинговые затраты на овощи от группы фермеров до Рядом городской рынок.Лучше всего использовать коммерческие тарифы на аренду услуг, такие как транспортные тарифы, ставки хранения или договорные платежи за фрезерование, даже если торговец использует свой собственный автомобиль или другие объекты. Эти коммерческие ставки уже будут иметь капитальные затраты, заложенные водителем грузовика, владельцем склада или другими лицами.

Тем не менее, консультантов могут попросить посоветовать кооперативу, стоит ли строить магазин, строить кукурузную мельницу или приобретите грузовик. В этих условиях необходимо сравнить капитал и амортизационные отчисления с ожидаемой годовой доходностью от деятельности Кооператива после прямого покрыты эксплуатационные расходы.Капитальные затраты — это проценты, уплачиваемые банку по ссуде. Предполагая процентные ставки остаются неизменными, эти проценты можно оценить заранее на годовой основе, если доля «основная сумма долга» (то есть общая сумма займа), выплачиваемая ежегодно, известна.

Амортизация может быть рассчитана линейным методом. Здесь жизнь автомобиля или здания оценочная и его стоимость за вычетом его «остаточной» стоимости или «лома» в конце срока его службы, делится на количество лет его жизни для получения годовой амортизации. Альтернативный и более точный подход — предполагать амортизацию по фиксированному проценту в год. Таким образом, значение снижается быстрее в в ранние годы, чем позже. Если, например, грузовик стоимостью 10 000 долларов амортизируется из расчета 10 процентов, то амортизация в первый год составляет 1000 долларов, а во второй год — 900 долларов (то есть 10% от 10 000 — 1 000 долларов).

Пример 12.3 Рынок садоводства в Сьерра-Леоне — в два раза больше бизнеса Но прибыль вдвое меньше
Каллу управлял небольшим холдингом примерно в 10 км от Столица Сьерра-Леоне Фритаун.Земля была подходит для выращивания ряда овощи. В отличие от его соседи, Каллу вложил, хоть и скромно, но на орошении технологии и земля улучшение. Он также куплено высшее качество импортные семена и производил удобрения, а чем полагаться на низкое качество семена и куриный помет. Следовательно, Каллу смог выращивать качественные овощи который он мог продать дороже цены, чем его соседи смог добиться.
Каллу продал свою продукцию напрямую к розничным торговцам во Фритауне в то время как большинство других фермеров продается оптовикам. В розничные торговцы заплатили Каллу около двух третей конечного потребителя цена, в то время как оптовики платили около половины конечная потребительская цена для фермеров. Каллу увидел возможность дополнять свою продукцию покупая овощи у другие фермеры. Он находил становится все труднее встретить спрос на свой производить, и он мог позволить себе платить другим фермерам лучше цена, чем та, которую предлагает оптовиков и до сих пор производят прибыль при перепродаже розничным торговцам.Каллу поощрял некоторых из его соседи усыновить его методы ведения хозяйства в надежде что они могли поставлять продукцию такого же качества, как и его собственный.
Однако этого не было в целом успешный и некоторые клиенты Каллу зарегистрировал жалобы, что есть была вариация в продукте качество, которого не было ранее. Каллу стал все больше участвует в обучение и демонстрация методы производства его поставщики продукции. Он также начал закупку качественных семян который он продал своим соседям по стоимости. Даже тогда, потому что они не инвестировали в орошение, поставщики Каллу не мог вырасти производить все круглый год как мог. В конце концов, Каллу оказался работать вдвое усерднее за половину столько же награды. Его записи показал, что за четыре года период его продажи увеличились вдвое но его прибыль уменьшилась вдвое ⁸.

Меры, используемые при оценке эффективности маркетинговой системы, как правило, варьируются в зависимости от точки зрения лицо, группа или организация, проводящие оценку.То есть производители, трейдеры, переработчики, потребители, правительство и общество в целом будут искать разные вещи в маркетинговой системе. и поэтому критерии, по которым они его оценивают, также могут отличаться.

Маркетинговые системы могут быть эффективными, но не действенными. Эффективность связана с достижением цели без учета стоимости. Эффективность маркетинга — это соотношение затрат и результатов. Типичные входы земля, рабочая сила, капитал и сырье, в то время как общие результаты — это уровни обслуживания, конкретные объемы продукты, доставленные клиенту, и обеспечение заданного уровня удовлетворенности.Эффективность маркетинга в основном состоит из операционной эффективности и эффективности ценообразования. Повышена эффективность работы когда затраты на маркетинг снижаются, а объемы производства либо сохраняются, либо расширяются. Ценовая эффективность связаны с эффективным распределением ресурсов маркетинговой системой. Концепция ценообразования эффективность актуальна только для конкурентных рынков. Ценовой механизм направляет ресурсы туда, где есть платежеспособный спрос и где можно получить максимальную экономическую отдачу от этих ресурсов.

Следует проявлять осторожность при выводе таких показателей, как доля фермера в потреблении. цена и дальний розничный ценовой разброс. Эти цифры, если рассматривать их сами по себе, могут ввести в заблуждение. когда используется для оценки эффективности или справедливости маркетинговой системы. Например, данный рынок доля участника в долларовом доходе потребителя может быть низкой, потому что он / она предоставляет мало маркетинговых услуг (или он / она добавить небольшую стоимость) или может быть арифметически низким, в процентах, но достигать разумной отдачи, поскольку розничная цена товара высока.Важен не процент от окончательной цены, который получен но общий доход от предоставления продуктов и маркетинговых услуг.

Концепция эталонного продукта важна для сравнения рыночных показателей. участники, которые могут действовать на разных этапах маркетингового канала друг от друга. В готовый продукт, доставленный конечному пользователю, может служить ориентиром. Например, используя Концепция эталонного продукта позволяет аналитику рынка сравнить маркетинговые затраты на хлеб и пшеницу.Из-за потерь и методов обработки 1 кг пшеницы не превратится в 1 кг хлеба. Принимая хлеб как эталонного продукта и регистрации его затрат и прибылей, можно установить, сколько пшеницы требуется для подачи 1 кг хлеба. Себестоимость и маржа сырья и полуфабрикатов. затем можно настроить продукты, чтобы можно было проводить прямые сравнения между ними и готовыми продуктами. продукт. Концепция эталонного продукта также учитывает потери продукта, образование побочных продуктов, транспортировка, хранение, погрузка и разгрузка, упаковка и капитальные затраты.

Эксплуатационная эффективность

Побочные продукты	Маркетинговая маржа	Разброс цен
Коэффициенты конверсии	Маркетинговые затраты	Ценовая эффективность
Коэффициенты конверсии	Маркетинговая маржа	Эталонный продукт	Экономическая эффективность	Усадка

Объясните, что подразумевается под эффективностью маркетинговая система
При каких обстоятельствах возможно снижение в маркетинговых расходах на самом деле ниже маркетинговых эффективность?
Кратко поясните фразу, фарм-розница ценовой разброс.
Назовите 3 измерения маркетинга производительность, упомянутые в этом глава.
Какое альтернативное название для » маркетинговая маржа »?
Каковы 4 предварительных условия полезность мер по повышению эффективности ценообразования?
Кратко опишите основные ошибки, которые вы верите, что были сделаны колумбийцем цветоводы
Опишите основные категории хранения Стоимость.
В отношении случая 12.3 укажите, почему вы думаю, Каллу работал дважды трудно за половину прибыли.
Какие функции выполняет Wimalajeewa чтобы заработать его комиссию (см. случай 12.2) ?.

Ссылки на главы

1. Пант, К.Р., (1990), Country Reports: Nepal, In: Marketing Systems for Farm Products in Asia. And The Pacific , Азиатская организация по производительности, стр.198.

2. Kohls, R.L., Uhl, J. N. (1990), Маркетинг сельскохозяйственных продуктов , 7-е издание, Macmillan Издательство, стр. 196–197.

3. Крисберг, М. (1974), « Эффективность маркетинга в развивающихся странах, », В: Маркетинговые системы для Развивающиеся страны 90 249. Труды ИНКОМАС, Израэли, Д., и Дафна, стр. 18–29.

4. Кайнак Э. (1986), « Системы маркетинга пищевых продуктов: практика в менее развитых странах, », Journal of Продовольственный маркетинг , стр.21–37.

5. Морган К. (1984), Авиаперевозки дорогостоящих скоропортящихся продуктов: цветы из Колумбии , Дж. Фрейвальдс (ред). В: Успешное управление агробизнесом, издательство Gower, стр. 101–107.

6. Смит, Л.Д. (1981) «Методика измерения маркетинговых затрат и прибылей от продуктов питания. В развивающихся странах ». В: Операции после сбора урожая: Материалы семинара , ФАО Сеть и центр обучения аграрному маркетингу в Восточной и Южной Африке, Хараре, Зимбабве, стр.37–83.

7. Shepherd, A.W. (1993), Руководство по маркетинговым затратам и их расчету , Food And Сельскохозяйственная организация Объединенных Наций, Рим.

8. Abbott, J.C. (1987), Предприятия сельскохозяйственного маркетинга для развивающихся стран , Кембридж University Press. стр. 36–38 и стр. 43–45.

Продажа напрямую покупателям: как установить цену на свою продукцию

Доктор.Тереза Нартеа ([email protected]), доцент отдела маркетинга и агробизнеса, штат Вирджиния

Д-р Кимберли Л. Морган ([email protected]), доцент кафедры сельскохозяйственной и прикладной экономики, Технологический институт Вирджинии

Знаете ли вы, что фермеры, которые продают необработанные продукты в розничные точки, обычно получают всего 11,6 цента с каждого доллара, который покупатель платит за продукт? Оставшаяся сумма распределяется между промышленными группами, такими как переработчики пищевых продуктов, упаковка и транспортировка, розничная торговля, общественное питание, энергетика, финансы, страхование и юридические услуги (рис.1). Эти отраслевые группы являются важными участниками цепочки поставок продуктов питания и позволяют отдельным фермерам и потребителям эффективно использовать свое время и ресурсы на своей карьере.

Рисунок 1. Доли отраслевой группы в добавленной стоимости продовольственного доллара в 2008 г. (Canning, 2011).

Последние тенденции в пищевой промышленности свидетельствуют о растущем интересе потребителей к покупке продуктов питания непосредственно у фермера (рис. 2). В настоящее время в Вирджинии зарегистрировано 336 фермерских рынков (USDA, 2015).Основное соображение для фермеров, которые рассматривают возможность продажи напрямую потребителям, — это решить, сколько взимать плату за свои продукты питания. Экономические принципы говорят нам, что силы рыночного спроса, такие как вкусы и предпочтения потребителей, наличие продуктов-заменителей и ожидания относительно будущего выбора продуктов, могут влиять на изменение цен на продукты на рынке. Что касается предложения, фермеры, решившие выйти на нетрадиционные рыночные каналы, должны иметь возможность поставлять продукты, отвечающие этим требованиям и приносящие прибыль.Каждой торговой точке могут потребоваться разные стратегии ценообразования, которые потребуют от производителей реагирования на корректировку цен в зависимости от сезонности или объема продукции. Цены, предлагаемые фермеру оптовиком, бакалейщиком, ресторанами или покупателями на фермерском рынке, могут сильно различаться и в значительной степени зависят от таких факторов, как взаимоотношения и предполагаемая стоимость проданных продуктов. Цель этого документа — проинформировать владельцев и менеджеров ферм Вирджинии, которые заинтересованы в продаже своих продуктов питания и продуктов из волокна напрямую розничным торговцам, ресторанам и потребителям, с помощью надежных расчетов, показывающих, как продавать конкретный продукт через уникальный маркетинговый канал (ресторан, розничный торговец). , фермерский рынок и др.) вернет ферме дополнительную прибыль.

Рисунок 2. Увеличение местных и региональных каналов сбыта с 2007 г. (Low et al., 2015).

Разнообразие рынка

Подобно тому, как фермер выращивает различные культуры, предложение продуктов по разным ценам в зависимости от торговых точек имеет смысл для достижения прибыльности. Имейте в виду, что невозможно управлять прибыльным бизнесом, если вы продаете свою сельскохозяйственную продукцию по цене, меньшей, чем те, которые вам стоили произвести и продать! Оптовый покупатель, продуктовый магазин, повар и покупатель с фермерского рынка — все делают покупки с ограниченным бюджетом.Клиенты будут пытаться покупать ваши продукты по более низкой цене, чтобы не выходить за рамки бюджета, но для фермерского бизнеса долгосрочный успех зависит от вашей способности знать свои расценки для целого ряда клиентов. Потратив время на расчет цен, вы лучше подготовитесь к объяснению, как ваши цены отражают способность вашего продукта удовлетворять потребности клиентов по различным каналам продаж.

Прозрачная цена

Как отмечалось во введении к статье «Продовольственный доллар», все фирмы, участвующие в цепочке поставок пищевых продуктов, взимают плату за оказываемые ими услуги по перемещению продуктов питания с фермы на вилку.Эта цена отражает затраты на закупку и маркетинг, понесенные фирмой, и желаемую норму прибыли. Как правило, оптовый покупатель предлагает розничному бакалейщику продукты питания по цене, включающей 30% прибыли. В свою очередь, менеджер продуктового магазина будет предлагать продукты питания населению по розничной цене, которая включает сумму, уплаченную оптовику, расходы, понесенные при перемещении продуктов в магазин, и еще 30% прибыли. Фермеры, продающие напрямую потребителям, должны учитывать свои производственные расходы и оценивать дополнительные ожидаемые затраты и выгоды, включая: транспортные расходы, такие как аренда или покупка транспортных средств для доставки, техническое обслуживание и ремонт, топливо и страхование водителя; маркетинговые расходы, такие как разработка рекламных материалов и их доставка целевой аудитории, заработная плата и расходы торгового персонала, а также плата за рекламу; и, наконец, желаемая валовая прибыль, необходимая для расчета графиков ценообразования, которые точно отражают цели фермы по прибыльности.

Ведите точный учет

Ключом к выгодным ценам является ведение точных и актуальных записей. Первый шаг в расчете цен на ваши продукты — это провести анализ затрат на ваш продукт. Проведя подробный анализ стоимости продукта, вы сможете определить приемлемые для потребителя цены, которые принесут вам разумную прибыль. Записи по каждой посаженной культуре должны включать затраты, связанные с производством, сбором урожая, послеуборочными работами, хранением и маркетингом (Таблица 1).Примеры затрат на производство и сбор урожая для некоторых сельскохозяйственных культур и домашнего скота Вирджинии представлены специалистами Virginia Cooperative Extension в форме корпоративных бюджетов (VCE, 2014).

Таблица 1. Элементы, необходимые для построения точных цен на продукцию

Производство	Качество, товарный доход, труд
Предуборочная	Сорт, даты посадки, расстояние между растениями, химическое название, даты внесения, используемые нормы внесения, название аппликатора
Послеуборочная	Затраты на заготовку и хранение, транспортировка
Маркетинг	Цены на товары с продаж прошлых лет, упаковка, продвижение

Подсказка: Вспомните аббревиатуру PEACC PS , подумав о словах «Мир, пожалуйста.«У вас будет душевное спокойствие, если вы будете вести хороший учет.

Определить затраты, маржу и прибыль

Чтобы приступить к построению цены вашего продукта, определите общие затраты на производство продуктов питания или пищевых продуктов. Точный учет ваших общих затрат позволит вам избежать распространенной ошибки занижения цены на ваш продукт для выбранного вами рыночного канала. Общие затраты включают общие переменные затраты плюс общие постоянные затраты. Переменные затраты состоят из затрат, непосредственно связанных с производством продукта, и зависят от количества произведенных единиц.Переменные затраты, непосредственно связанные с производством, также могут называться «Себестоимость проданных товаров (COGS)». Переменные затраты включают такие статьи, как семена, удобрения, непосредственный труд, упаковка, коммунальные услуги и другие затраты, которые варьируются в зависимости от количества продукта, выращенного в любой данный год или сезон. Фермеры, которые предпочитают продавать продукты питания за пределами продовольственных ворот, должны включать дополнительные переменные затраты, связанные с обработкой, упаковкой, транспортировкой, хранением и распределением продукта в COGS. Постоянные затраты — это все затраты, которые должны быть оплачены вне зависимости от того, будет ли продукт выращиваться в этом году, и включают амортизацию, страховку, арендную плату, налоги и проценты на инвестиции (более подробное объяснение постоянных затрат см. В Бюджетах предприятий VCE).

Менеджеры агробизнеса должны тщательно учитывать желаемую валовую прибыль для каждого продукта питания, второй ключевой компонент расчета продажной цены. Валовая прибыль определяется как доход от продажи продукта после выплаты понесенных издержек. В этом примере была выбрана валовая прибыль 40% для ценообразования на продукты питания. Важно отметить, что это число может широко варьироваться в зависимости от нескольких факторов, характерных для рынка сбыта, таких как сезонность продукта, местоположение на рынке, количество конкурентов, доступные заменители и потребительский спрос на продукт.

Валовая прибыль — это процент валовой прибыли, выраженный в долларовом выражении. Это информирует производителя о доходе, остающемся после оплаты переменных и постоянных затрат. Валовая прибыль рассчитывается путем вычитания общих расходов из общего объема продаж:

Валовая прибыль = Общий объем продаж — Общие расходы

Валовая прибыль должна быть рассчитана для каждого продукта, проданного в каждом типе рыночного канала. Например, тепличные помидоры, проданные оптовику, могут принести валовую прибыль в размере 1 доллар США.10 / фунт. производителям, тогда как те же самые помидоры, проданные на фермерском рынке, могут принести валовую прибыль в размере 2,25 доллара за фунт. В этом примере валовая прибыль представляет собой доход от продажи одного и того же продукта в двух разных рыночных каналах после оплаты соответствующих переменных и постоянных затрат. Важно отметить, что валовая прибыль, полученная от продажи помидоров на фермерском рынке, рассчитывается после оплаты всей связанной продукции и добавленных переменных маркетинговых затрат.

Расчет продажной цены

Фермеры, которые решают продавать напрямую потребителям, часто спрашивают: «Как установить цену на свой продукт, чтобы быть уверенным, что я получаю прибыль?» Конечно, это приводит к следующему вопросу: «Может ли мой продукт иметь такую цену, при которой моя ферма получает прибыль?» Часто используемый подход к определению продажной цены — это ценообразование на основе себестоимости (Bruch and Ernst, 2011), и он предоставляет метод определения продажной цены для вашего продукта, основанный на ваших индивидуальных затратах и целях по прибыли.

Определите переменные издержки производства (расходы, непосредственно связанные с производством и / или дополнительными маркетинговыми затратами на продукт за любой год или сезон, отмеченные как Затраты на проданные товары (COGS)).
Определите желаемую валовую прибыль.
Разделите переменные затраты (COGS) на (100% -% валовой прибыли), чтобы получить минимальную цену, которую вы должны принять за свой продукт.

Цена продажи = (COGS) / (100% -% желаемой валовой прибыли)

Пример: для желаемой валовой прибыли 40% и COGS в размере 2 долларов США.25 за единицу, продажная цена составит:

Цена продажи = 2,25 доллара США / (100% — 40%) = 2,25 доллара США / (60%) = 2,25 доллара США / 0,70 = 3,75 доллара США

В этом примере цена 3,75 доллара за единицу означает, что продукт принесет ферме валовую прибыль 1,50 доллара на единицу (3,75–2,25 доллара) до оплаты фиксированных затрат.

Анализ прибыли и безубыточности

Решение о включении в цепочку поставок пищевых продуктов за воротами фермы должно быть основано на расчетах на основе записей фермерских хозяйств, которые показывают, как продавать конкретный продукт через уникальный канал сбыта (ресторан, розничная торговля, фермерский рынок и т. Д.)) вернет ферме дополнительную прибыль. Когда у вас есть точные данные о затратах и продажных ценах для ваших продуктовых линеек на основе каждого конкретного канала продаж, «анализ безубыточности» позволит вам определить точку, в которой продажи (выручка) в точности равны затратам (расходам). Проведение анализа безубыточности позволяет определить количество единиц продукта, которое необходимо продать, чтобы покрыть все затраты, включая переменные (COGS) и постоянные затраты. Это позволяет определить объем продаж, необходимый для покрытия ваших затрат, определяемых как точка безубыточности вашего бизнеса.В точке безубыточности получается нулевая прибыль и нулевые убытки. Уравнение безубыточности полезно для определения точки безубыточности для вашего продукта на основе вашей продажной цены, количества проданных единиц, себестоимости и постоянных затрат.

В этом примере 3 333 единицы X должны быть проданы для покрытия COGS и постоянных затрат по продажной цене 3,75 доллара за единицу. Чтобы рассчитать точку безубыточности для этого конкретного продукта в определенном рыночном канале при этой продажной цене, умножьте количество единиц X, которые должны быть проданы для покрытия общих затрат, на продажную цену:

3333 шт. * 3 $.75 / единица = 12 498,75 $

Таким образом, точка нулевой прибыли для вашей фермы достигается, когда общий доход составляет 12 498,75 долларов США при цене продажи 3,75 доллара США за единицу. Производство дополнительной единицы сверх безубыточного количества в 3333 единицы по отпускной цене 3,75 доллара приводит к прибыли, полученной после оплаты переменных затрат (COGS) (рис. 3). Чтобы рассчитать прибыль, полученную от каждой проданной единицы сверх 3 333 единиц, умножьте каждую добавленную единицу на дополнительную прибыль, полученную после оплаты переменных затрат.

Дополнительная прибыль = продажная цена — переменные затраты на производство одной дополнительной единицы

= 3,75–2,25 долл. США

= 1,50 доллара прибыли на каждую произведенную единицу после 3333-й единицы

Например, продажа 5000 единиц по цене 3,75 доллара за единицу принесет вашей ферме прибыль в размере 2500,50 долларов. Первые 3333 проданных единицы будут приносить доход для покрытия всех постоянных и переменных затрат, а дополнительные 1667 проданных единиц будут генерировать выручку для покрытия дополнительных переменных затрат и обеспечения прибыли хозяйству.

Для получения дополнительной информации о ценах на ваш продукт для прямых продаж потребителям в Вирджинии, пожалуйста, свяжитесь с доктором Терезой Нартеа по [email protected] или 804-524-5491 или с доктором Кимом Морганом по адресу [email protected] или 540-231- 3132.

Рис. 3. Безубыточное количество, проданное по цене продажи 3,75 долл. США за единицу.

Список литературы

Bruch, M.L., and M.D. Ernst. 2011, июнь. Общее руководство по ценообразованию для прямых фермеров и предпринимателей с добавленной стоимостью.PB1803, Центр прибыльного сельского хозяйства, Расширение Университета Теннесси, Университет Теннесси, Спринг-Хилл, Теннесси. Ссылка: https://extension.tennessee.edu/publications/Documents/PB1803.pdf

Консервирование, Патрик. 2011, февраль. Пересмотренная и расширенная серия Food Dollar: лучшее понимание наших затрат на питание, ERR-114, Министерство сельского хозяйства США, Служба экономических исследований.

Лоу, Сара А., Аарон Адалия, Элизабет Болье, Найджел Ки, Стив Мартинес, Алекс Мелтон, Агнес Перес, Кэтрин Ральстон, Хайден Стюарт, Шелли Саттлс, Стивен Фогель и Бекка Б.Р. Яблонски. 2015, январь. Тенденции в местных и региональных продовольственных системах США, AP-068, Министерство сельского хозяйства США, Служба экономических исследований.

Министерство сельского хозяйства США. 2015, 12 июня. Справочник национального фермерского рынка Министерства сельского хозяйства США. Ссылка: http://search.ams.usda.gov/farmersmarkets/.

Бюджеты предприятий по расширению кооперативов штата Вирджиния для растениеводства и животноводства. 2014. Ссылка: https://www.dropbox.com/sh/b4v7ftzo6qdri7j/gsnqRAkZ62

Ценовая политика для новых продуктов

HBR впервые опубликовал эту статью в ноябре 1950 года в качестве практического руководства по проблемам, связанным с ценообразованием новых продуктов.В частности, на ранних стадиях конкуренции необходимо оценить спрос, предвидеть влияние различных возможных комбинаций цен и выбрать наиболее подходящую политику продвижения. Затем, по мере того, как рыночный статус продукта становится более зрелым, становится необходимым пересмотр политики. Джоэл Дин описывает возможные ценовые стратегии для каждого этапа рыночной эволюции продукта и различные основания для выбора. Чтобы обновить свое первоначальное заявление, г-н Дин написал ретроспективный комментарий, который появляется в конце этой статьи.Он дополняет свою предыдущую статью своими идеями, сделанными за прошедшие годы и в свете таких событий, как инфляция.

Как установить цену на новый продукт — это загадка высшего руководства, которую слишком часто решают с помощью теологии затрат и догадок. В этой статье предлагается ценовая политика, ориентированная на динамический характер конкурентного статуса нового продукта. Сегодняшний высокий уровень инноваций делает экономическую эволюцию нового продукта стратегическим ориентиром для практического ценообразования.

Новые продукты обладают защищенной отличительной чертой, которая обречена на прогрессирующее вырождение из-за вторжения конкурентов.За изобретением новой рыночной специальности обычно следует период патентной защиты, когда рынки все еще колеблются и неизведаны, а дизайн продукта изменчив. Затем наступает период быстрого роста продаж по мере того, как рынок становится популярным.

Далее продукт становится мишенью для посягательств со стороны конкурентов. На рынок выходят новые конкуренты, а инновации сокращают разрыв в различиях между продуктом и его заменителями. Зона усмотрения продавца в ценообразовании сужается по мере того, как его или ее отличительная «особенность» превращается в обычный «товар», который настолько мало отличается от других продуктов, что продавец имеет ограниченную независимость в ценообразовании, даже если конкурентов немного.

На протяжении всего цикла происходят постоянные изменения в рекламной и ценовой эластичности, а также в затратах на производство и распространение. Эти изменения требуют корректировки ценовой политики.

Соответствующее ценообразование в течение цикла зависит от развития трех различных аспектов зрелости, которые обычно проходят почти параллельными временными траекториями:

1. Техническая зрелость, выражающаяся в снижении темпов разработки продукта, повышении стандартизации между брендами и повышении стабильности производственных процессов и знаний о них.

2. Зрелость рынка, проявляющаяся в принятии потребителями основной идеи услуги, широко распространенном убеждении, что продукция большинства производителей будет работать удовлетворительно, а также в достаточной осведомленности и сложности, чтобы позволить потребителям компетентно сравнивать бренды.

3. Конкурентная зрелость, на которую указывает повышение стабильности рыночных долей и ценовых структур.

Конечно, взаимодействие этих компонентов заставляет их двигаться вместе. То есть вторжение новых конкурентов помогает развитию рынка, но вход наиболее заманчив, когда кажется, что новый продукт вызывает признание рынка.

Скорость, с которой прогрессирует цикл вырождения, сильно различается для разных продуктов. Какие факторы определяют его темп? Важнейшим определяющим фактором является технический — степень, в которой необходимо реорганизовать экономическую среду для эффективного использования инноваций. Масштаб инвестиций в растения и технических исследований, вызванных телефоном, электроэнергией, автомобилем или воздушным транспортом, обеспечивает долгий период созревания по сравнению даже с такими крупными инновациями, как целлофан или замороженные продукты.

Разработка происходит быстрее всего, когда новый гаджет заполняет новый вакуум, созданный для него. В качестве одного из примеров, электрические плиты достигли 50% -ного насыщения рынка на быстрорастущем северо-западе Тихого океана, где электроэнергия стала энергоносителем с наименьшими затратами.

Продукты, все еще находящиеся на ранних стадиях разработки, также открывают широкие возможности для дифференциации продуктов, что с большими затратами на исследования сдерживает деградацию конкурентоспособности.

Но помимо технических факторов, скорость вырождения контролируется экономическими силами, которые можно отнести к степени принятия рынком и легкости входа на рынок.

Принятие рынком означает степень, в которой покупатели считают продукт серьезной альтернативой другим способам оказания той же услуги. Принятие рынком — фактор трения. Влияние культурного отставания может продолжаться в течение некоторого времени после того, как качество и затраты сделают продукты технически полезными. Примером может служить медленное внедрение мусороуборочной установки.

С другой стороны, позиция принятия может существовать задолго до того, как будет разработана работоспособная модель; тогда окончательный внешний вид продукта вызовет взрывную кривую роста продаж.Таблетка с антигистаминным препаратом от простуды, яркий пример, отразила национальную веру в способность химии победить простуду. И, конечно же, низкая цена за единицу может ускорить принятие инновации рынком; шариковые ручки и цельнометаллические дома начали примерно в одно время, но посмотрите на разницу в их кривых продаж.

Легкость поступления на конкурс — главный фактор, определяющий скорость вырождения специальности. Пример можно найти в бизнесе стиральных машин перед войной, где из-за небольшой базовой патентной защиты положение Maytag было быстро подорвано мелкими производителями, которые, по сути, выполняли операцию сборки.Шариковая ручка превратилась из новинки за 12 долларов в «футбольный мяч» за 49 центов отчасти из-за неэффективности входных барьеров со стороны патентов и технологий. Замороженный апельсиновый сок, который изначально был защищенным фирменным блюдом Minute Maid, быстро прошел через свой конкурентный цикл, и на рынок начали вытеснять конкурирующие бренды.

С самого начала новаторы могут контролировать скорость ухудшения конкурентоспособности в значительной степени за счет нецен, а также ценовых стратегий. Благодаря успешным исследованиям в области улучшения продуктов новаторы могут защитить свое положение в области специализации как за счет продления срока действия своих основных патентов, так и опережая конкурентов в разработке продуктов.Рекордное оборудование для перфокарт IBM — одна из иллюстраций. На легкость входа также влияет политика неприемлемого ценообразования (настолько низкая, чтобы привлекать потенциальных клиентов), что при некоторых обстоятельствах может замедлить процесс посягательства на конкуренцию.

Steps in Pioneer Цена

Проблемы с ценообразованием начинаются, когда компания находит продукт, который радикально отличается от существующих способов оказания услуги и который временно защищен от конкуренции патентами, секретами производства, контролем со стороны ограниченных ресурсов или другими препятствиями.Здесь продавец имеет широкие возможности по усмотрению ценообразования из-за крайней дифференциации продукта.

Хороший пример ценовой свободы, обеспечиваемой защищенным превосходством продукта, был предоставлен компанией McGraw Electric «Toastmaster», которая как на начальном этапе, так и на протяжении многих лет могла требовать очень существенной надбавки к цене по сравнению с конкурентоспособными тостерами. Очевидно, это преимущество было результатом (1) хорошего продукта, который был отличительным и превосходным, и (2) существенного и умелого продвижения продаж.

Точно так же Sunbeam со значительным успехом оценила свой электрический утюг на 2 доллара выше сопоставимых моделей крупных фирм. Компания Sunbeam смело оценила свою новую металлическую кофеварку в 32 доллара, что намного больше, чем у конкурирующих моделей стеклянных кофеварок, но она оказалась очень успешной.

Чтобы получить представление о том, как производитель должен устанавливать цену на начальной стадии, позвольте мне описать основные этапы процесса (конечно, классификация произвольная и этапы взаимосвязаны): (1) оценка спроса, (2) определение рыночных целей, (3) разработка стратегии продвижения и (4) выбор каналов сбыта.

Оценка спроса

Проблема на стадии пионера отличается от проблемы относительно стабильной монополии, потому что продукт выходит за рамки опыта покупателей и потому что необходимо учитывать недолговечность его отличительных черт. Как можно изучить спрос на новые продукты? Как мы можем узнать, сколько люди будут платить за продукт, который раньше никогда не видели и не использовали? Есть несколько уровней детализации этого анализа.

Первоначальная проблема оценки спроса на новый продукт может быть разбита на ряд подзадач: (1) будет ли продукт вообще продаваться (при условии, что цена находится в конкурентном диапазоне), (2) какой диапазон цен сделает продукт, экономически привлекательный для покупателей, (3) какие объемы продаж можно ожидать в различных точках этого ценового диапазона, и (4) какую реакцию цены вызовут у производителей и продавцов вытесненных заменителей.

Первым шагом является изучение предпочтений и возможностей обучения потребителей, всегда, конечно, в свете технической осуществимости нового продукта. Сколько там потенциальных покупателей? Является ли продукт практичным устройством для удовлетворения их потребностей? Как его можно улучшить, чтобы лучше удовлетворять их потребности? Какая часть потенциальных покупателей предпочла бы или могла быть склонна предпочитать этот продукт уже существующим продуктам (при равных ценах)?

Иногда целесообразно начать с предположения, что все уязвимые заменители будут полностью вытеснены.Например, чтобы получить некоторое представление о максимальных пределах спроса на новый тип материала для светоотражающих знаков, компания начала с оценки совокупного количества и площади автомобильных номерных знаков, дорожных знаков, знаков эксплуатации железных дорог и знаков с названиями для автомобилей. улицы и дома. Затем угадывалась доля каждой категории, нуждающейся в отражении в ночном свете. Например, предполагалось, что только сельские и пригородные дома могут выиграть от такого вида именных табличек, и оценка потребности в этой категории была сделана соответственно.

Это не редкость и, возможно, вполне реальная ситуация, когда производитель делает на этом этапе беспечное предположение, что цена продукта будет «в пределах конкурентного диапазона», не имея четкого представления об этом диапазоне. Например, при разработке нового типа оборудования для камеры одна из электрических компаний оценила его приемлемость для профессиональных фотографов по техническим характеристикам, не исследуя его экономическую ценность. Когда позже оборудование было помещено в экономичные условия, появились признаки того, что продажи будут незначительными.

Второй шаг — это выделение конкурентного диапазона цен . Опыт альтернативного ценообразования можно получить, проведя собеседование с избранными дистрибьюторами, которые обладают достаточными сравнительными знаниями об альтернативах и предпочтениях клиентов, чтобы судить, какой диапазон цен сделает новый продукт «выгодным». Прямые обсуждения с представительными опытными промышленными пользователями дали надежные оценки «практического» диапазона цен. Производители электрического оборудования часто изучают экономическую, а также техническую осуществимость нового продукта, отправляя инженеров с чертежами и моделями, чтобы увидеть клиентов, таких как технические и операционные руководители.

При угадывании ценового диапазона принципиально нового потребительского продукта небольшой стоимости за единицу концепция бартерного эквивалента может быть полезным руководством для исследования.

Например, производитель бумажных деликатесов протестировал новый впечатляющий продукт следующим образом: были куплены и разложены на большом столе широкий спектр потребительских товаров, совершенно непохожих на новый продукт. Потребители выбрали продукты, которые они будут обменивать на новый продукт. Выяснив, будет ли продукт равномерно продаваться за сковороду, полотенце или шпильку, руководители получили приблизительное представление о том, какой диапазон цен может показаться типичному потребителю разумным в свете ценности, полученной для него или нее. деньги в совершенно разные виды расходов.

Но если спросить потенциальных потребителей, сколько, по их мнению, они готовы заплатить за новый продукт, даже с помощью таких косвенных или замаскированных методов, то зачастую невозможно дать надежное представление о графике спроса. В большинстве случаев люди просто не знают, сколько бы они заплатили. Это частично зависит от их дохода и от будущих альтернатив. В начале послевоенного периода производитель телевизоров попробовал этот метод и получил весьма неустойчивые и явно ненадежные результаты, потому что искажение военного дефицита не позволяло потенциальным клиентам полностью представить себе множество способов тратить свои деньги.

Еще один недостаток, который, однако, может быть менее серьезным, чем кажется, состоит в том, что реакция потребителя смещена из-за запутанного представления потребителя о том, что он или она торгуются по хорошей цене. Этот грубый и прямой метод изучения графика спроса на новый продукт обещает быть точным только после того, как методы глубинного интервью станут более совершенными, чем сейчас.

Один производитель бытовой техники опробовал новые продукты на выборке сотрудников, продав им с большими скидками, с условием, что они могут, если захотят, вернуть продукты в конце периода эксперимента и получить возмещение своей низкой закупочной цены.Спрос на зарубежный апельсиновый сок был протестирован путем размещения его на нескольких рынках по трем разным ценам, примерно равным цене свежих фруктов; результат показал довольно низкую эластичность по цене.

Хотя запросы такого рода часто бывают слишком краткосрочными, чтобы дать какое-либо реальное представление о вкусах потребителей, важным моментом здесь является то, что даже такое грубое зондирование часто дает широкое представление о ценовой эластичности, особенно в отношении вариаций продукта, таких как стиль, стиль и т. Д. размещение элементов управления и использование автоматических функций.Это может показать, например, что 5 долларов затрат, потраченных на оптимизацию или удаление хрома, могут добавить 50 долларов к цене.

Третий шаг, более конкретное исследование возможных продаж по нескольким возможным ценам, начинается с исследования цен на заменители. Обычно у покупателя есть выбор из существующих способов оказания той же услуги; Анализ затрат на этот выбор служит руководством при установлении цены на новый путь.

Сравнения просты и важны для промышленных заказчиков, у которых есть система калькуляции затрат, позволяющая определить точную стоимость, скажем, вилочного погрузчика с точки зрения сэкономленной рабочей силы на складе.В самом деле, химические компании, создающие исследовательский проект по замене существующего материала, часто с самого начала знают максимальную цену, которую можно взимать за новый заменитель с точки зрения стоимости существующего материала.

Но в большинстве случаев сравнение затрудняется наличием различий в качестве, которые могут быть важными основаниями для надбавки к цене. Это наиболее верно в отношении бытовой техники, где альтернативой является неизвестное количество труда загадочной ценности. При расчете цены на грузовой парашют возможны следующие варианты: (1) свободное падение в мягком ящике с самолета, пролетевшего близко к земле, (2) посадка самолета, (3) обратная доставка наземным транспортом из следующего аэровокзала или (4) ) наземная отгрузка до конца.Эти варианты сильно различаются по стоимости услуг и не очень полезны для ценообразования.

Таким образом, особенно трудно понять, сколько пользы будет сделано, сделав новый продукт дешевле старого на различные суммы, или насколько рынок будет ограничен из-за повышения стоимости нового продукта. Ответы обычно приходят в результате экспериментов или исследований.

Четвертым шагом в оценке спроса является рассмотрение возможности ответных мер со стороны производителей замещенных заменителей в виде снижения цен.Такого развития может вообще не произойти, если новый продукт вытесняет лишь небольшой сегмент рынка. Однако, если старые отрасли все же будут бороться с этим, их дополнительные издержки будут служить основанием для возникшей ценовой конкуренции и должны быть включены в тарифные планы.

Например, производитель черно-белой сенсибилизированной бумаги изучил возможность того, что снижение ее цены существенно вытеснит бумагу для чертежей. Производитель не только исследовал цены на чертежную бумагу, но и счел необходимым оценить наличные затраты на изготовление чертежей из-за вероятности того, что производители, уже присутствующие на рынке, будут сопротивляться, снизив цены до уровня их дополнительных затрат.

Решение о рыночных целях

Когда компания разработала некоторое представление о диапазоне спроса и диапазоне цен, которые возможны для нового продукта, она может принять некоторые основные стратегические решения в отношении целей рынка и планов продвижения. Чтобы определить рыночные цели, нужны ответы на несколько вопросов: Какая конечная доля рынка требуется для нового продукта? Как он вписывается в существующую линейку продуктов? А как насчет методов производства? Каковы возможные каналы распространения?

Это вопросы о совместных затратах на производство и сбыт, о расходах на расширение завода и о потенциальной конкуренции.Если выход на рынок будет легким, компания, возможно, не захочет нарушить свои текущие операции по производству и продаже, чтобы захватить и удержать значительную часть нового рынка. Но если предполагаемая прибыль превратится в новый существенный источник дохода, будет целесообразно произвести капитальные затраты на растениеводство, необходимые для получения полного урожая.

Основным фактором при ответе на все эти вопросы является ожидаемое поведение затрат на производство и распространение. Здесь релевантные данные — это все производственные затраты, которые будут понесены после дня принятия решения, — капитальные затраты, а также переменные затраты.Вряд ли будет принято положительное решение, если не будет уверенности в том, что эти затраты могут быть возмещены до того, как продукт станет футбольным мячом на рынке. Будет сделано множество различных прогнозов затрат в зависимости от альтернативных масштабов выпуска, темпов расширения рынка, угроз потенциальной конкуренции и рассматриваемых мер по борьбе с этой конкуренцией. Но эти факторы и решение, которое принимается в отношении стратегии продвижения, взаимозависимы. Дело в том, что это круговая проблема, которую теоретически можно решить только с помощью одновременных уравнений.

К счастью, можно сделать некоторые приближения, которые могут разорвать круг: экономия на масштабе существенно отличается только при значительных изменениях в размере завода и типах методов производства. Это сужает диапазон прогнозируемых затрат до приемлемых размеров. Эффект от использования различных каналов сбыта можно довольно хорошо угадать, не увязывая выбор со всеми возможностями производства и продажи. Самая уязвимая точка круга — это, наверное, решение о стратегии продвижения.Выбор здесь широк и дает самые разные результаты. Поэтому следующим шагом в процессе ценообразования является план продвижения.

Разработка стратегии продвижения

Первоначальные расходы на продвижение — это вложения в продукт, которые нельзя окупить, пока не будет создан какой-либо рынок. Новатор берет на себя бремя создания рынка, обучая потребителей существованию и использованию продукта. Более поздним подражателям никогда не придется выполнять эту работу; поэтому, если новатор не хочет быть просто благодетелем для будущих конкурентов, он или она должны составить планы ценообразования, чтобы окупить первоначальные затраты, прежде чем его или ее свобода действий в ценообразовании испарится.

Основная стратегическая задача новатора — найти правильное сочетание цены и продвижения, чтобы максимизировать долгосрочную прибыль. Он или она может выбрать относительно высокую цену на начальных этапах вместе с экстравагантными рекламными и дилерскими скидками и спланировать своевременное возмещение затрат на продвижение; или он или она могут использовать низкие цены и низкую маржу с самого начала, чтобы препятствовать потенциальной конкуренции, когда барьеры патентов, каналов сбыта или производственных технологий становятся неадекватными.Этот вопрос будет обсуждаться позже.

Выбор каналов сбыта

Оценка затрат на продвижение нового продукта по каналам распределения до конечного потребителя должна входить в процедуру ценообразования, поскольку эти затраты определяют заводскую цену, которая приводит к указанной потребительской цене, и поскольку именно потребительская цена имеет значение. для объема. Наценка на сбыт — это частично чистые рекламные расходы, а частично расходы на физическое распространение.Маржа должна как минимум покрывать расходы дистрибьюторов на складирование, обработку и прием заказов. Эти затраты аналогичны заводским производственным затратам, поскольку связаны с физическими мощностями и их использованием, то есть колебаниями в объеме производства или продаж.

Следовательно, они устанавливают нижний предел скидок для торговых каналов. Но дистрибьюторы обычно также вносят свой вклад в продвижение товаров — в продвижении в точках продаж, местной рекламе и демонстрации, — когда это того стоит.

Эти чисто рекламные расходы более необязательны.В отличие от затрат на физическую обработку, они не имеют необходимого функционального отношения к объему продаж. Дополнительный уровень наценки в торговых скидках для обеспечения этих локальных продаж (с фиксированной розничной ценой) — это дополнительный способ для производителей потратить свои поисковые деньги на продажу нового продукта.

При установлении рекламных расходов производители должны решить, в какой степени усилия по продаже будут делегированы участникам цепочки распределения. Действительно, некоторые каналы сбыта, такие как продажа на дому и продажа в розничных магазинах, дополненная домашними демонстраторами, представляют собой значительную часть усилий производителей по продвижению продукции, и это обычно требует гораздо более высоких затрат на канал сбыта, чем традиционные методы.

Высокая наценка дистрибьютора является целесообразным использованием средств продвижения только в том случае, если производитель считает, что высокая цена плюс продвижение по службе является лучшей политикой расширения в специальности, чем низкая цена сама по себе. Таким образом, существует тесная взаимосвязь между ценообразованием на новый продукт и затратами, а также проблемами распространения его по каналам сбыта до конечного потребителя.

Политика Pioneer Pricing

Стратегическое решение в ценообразовании нового продукта — это выбор между (1) политикой высоких начальных цен, снимающих сливки спроса, и (2) политикой низких цен с самого начала, выступающей в качестве активного агента для проникновения на рынок.Хотя фактический диапазон выбора намного шире, чем это, резкая дихотомия проясняет вопросы для рассмотрения.

Цена скимминга

Для продуктов, которые представляют собой резкий отход от общепринятых способов оказания услуги, политика относительно высоких цен в сочетании с большими рекламными расходами на ранних стадиях развития рынка (и более низкими ценами на более поздних стадиях) оказалась успешной для многих продуктов. Есть несколько причин успеха этой политики:

1.Спрос, вероятно, будет более неэластичным по отношению к цене на ранних стадиях, чем когда продукт полностью выращен. Это особенно верно в отношении потребительских товаров. Новый продукт, такой как электрическое одеяло, когда он впервые появился, не принимался на раннем этапе как часть структуры расходов. Потребители оставались в неведении относительно его ценности по сравнению со стоимостью традиционных альтернатив. Более того, по крайней мере на ранних стадиях, у продукта было так мало близких конкурентов, что перекрестная эластичность спроса была низкой.

Эластичность продвижения, с другой стороны, довольно высока, особенно для продуктов с высокими ценами за единицу, таких как телевизоры. Поскольку покупателям сложно оценить качество обслуживания продукта, чтобы установить разумную цену, они по умолчанию в основном заинтересованы в том, насколько хорошо он будет работать.

2. Запуск нового продукта по высокой цене — действенный способ разбить рынок на сегменты, различающиеся эластичностью спроса по цене. Первоначально высокая цена служит для снятия сливок с рынка, который относительно нечувствителен к цене.Последующее снижение цен затрагивает все более эластичные секторы рынка. Примером такой стратегии ценообразования является систематическая последовательность изданий книги, начиная с очень дорогого ограниченного личного издания и заканчивая гораздо более дешевой книгой в мягкой обложке.

3. Эта политика безопаснее или, по крайней мере, так кажется. Столкнувшись с неизвестной эластичностью спроса, высокая начальная цена служит ценой «отказа» на этапе разведки. Трудно предсказать, насколько можно снизить затраты по мере расширения рынка и улучшения дизайна продукта за счет повышения эффективности производства с помощью новых технологий.Когда электрическая компания представила новую лампу по сравнительно высокой начальной цене, она заявила, что цена будет снижена, поскольку компания найдет способы сократить свои расходы.

4. Многие компании не в состоянии финансировать выпуск продукции за счет доходов в отдаленном будущем. Высокие денежные затраты на ранних этапах являются результатом высоких затрат на производство и организацию дистрибьютора, а также вложения в продвижение новаторского продукта. Высокие цены — это разумный способ финансирования, позволяющий взять на себя это бремя в свете многих неопределенностей в отношении будущего.

Цена проникновения

Альтернативная политика — использование низких цен в качестве основного инструмента для раннего проникновения на массовые рынки. Эта политика противоположна политике скимминга, при которой цена снижается только тогда, когда это вынуждает краткосрочная конкуренция.

Политика пассивного скимминга обеспечивает сохранение некоторой прибыли на каждом этапе проникновения на рынок. Но это препятствует быстрым продажам многим покупателям, которые находятся на нижнем конце шкалы доходов или на нижнем конце шкалы предпочтений и поэтому не желают платить какую-либо существенную премию за превосходство продукта или репутации.Активный подход к изучению возможностей расширения рынка за счет ценообразования на раннем этапе проникновения требует исследований, прогнозов и смелости.

Решение о цене для расширения рынка может быть принято на разных этапах жизненного цикла продукта: до рождения, при рождении, в детстве, в зрелом возрасте или в старости. Шансы на большие объемы продаж должны быть изучены, по крайней мере, на ранних этапах исследования разработки продукта, даже до пилотной стадии, возможно, с более окончательным исследованием, когда продукт будет запущен в производство и будут определены цены и планы распределения.И вопрос о ценообразовании для расширения рынка, если на него не ответить раньше, вероятно, возникнет еще раз после того, как продукт станет элитным рынком.

Довольно много продуктов удалось спасти от преждевременного старения за счет того, что их цена была достаточно низкой, чтобы выйти на новые рынки. Это особенно хорошо иллюстрируют переиздания важных книг в более дешевых мягких обложках. Они вызвали не только коммерческое, но и интеллектуальное возрождение многих авторов. Модели роста продаж продукта, который достиг стабильности на рынке с высокими ценами, претерпели резкие изменения, когда он внезапно стал достаточно низким, чтобы выйти на новые рынки.

Контрастным примером пассивной политики является ценообразование авиакомпаний. Хотя соображения безопасности и различия в оборудовании и услугах затуманивают картину, довольно ясно, что выгодные тарифы на проезд на автобусах регулярных авиакомпаний были приняты в ответ на снижение тарифов внеплановых авиакомпаний. Этот конкурентный ответ, по-видимому, установил новую модель роста перевозок для регулярных авиакомпаний.

Пример ценообразования проникновения на начальном этапе жизненного цикла продукта — снова из книжной области — произошел, когда Simon & Schuster приняла политику выпуска новых наименований в дешевом издании в бумажном переплете одновременно с традиционным более высоким. издание с ценой в тканевом переплете.

Какие условия гарантируют агрессивное ценообразование для проникновения на рынок? На этот вопрос нельзя дать категорический ответ, но может быть полезно обобщить, что следующие условия указывают на желательность ранней политики низких цен:

Высокая эластичность спроса по цене в краткосрочном периоде, т. Е. Высокая степень реагирования продаж на снижение цены.

Существенная экономия производственных затрат в результате увеличения объема — однако это не является необходимым условием, поскольку при достаточно высокой эластичности спроса ценообразование для расширения рынка может быть прибыльным без реализации экономии на производстве.

Характеристики продукта таковы, что он не будет казаться странным при первом включении в структуру расходов потребителей.

Сильная угроза потенциальной конкуренции.

Эта угроза потенциальной конкуренции является очень убедительной причиной для установления цен на проникновение. Одна из основных целей политики низких цен на начальных этапах развития рынка — поднять входные барьеры для потенциальных конкурентов. Это уместно, когда новички должны делать крупномасштабные инвестиции для достижения минимальных затрат, и они не могут проскользнуть на устоявшийся рынок, продавая со значительными скидками.

Однако во многих отраслях важным потенциальным конкурентом является крупная, производящая несколько продуктов фирма, работающая также и в других областях, помимо тех, которые представлены данным продуктом. Для фирмы наиболее важным фактором при входе на рынок является не существующая маржа, а перспектива большого и растущего объема продаж. Текущая наценка по сравнению с затратами не является доминирующим фактором, поскольку такие фирмы обычно уверены, что могут снизить свои затраты до уровня издержек конкурентов, если объем производства будет большим.

Следовательно, когда ожидается, что общий объем продаж в отрасли не будет значительным, можно придерживаться политики высокой маржи, поскольку выход на рынок маловероятен ввиду ожидания низкого объема и поскольку для потенциальных конкурентов не имеет большого значения, если новый продукт вводится.

Факт остается фактом: для продуктов, рыночный потенциал которых кажется большим, политика ценообразования с самого начала имеет гораздо больший смысл. Когда ведущий производитель мыла разработал добавку, которая отбеливала одежду и увеличивала яркость цветов, компания предпочла увеличить долю рынка, а не получить временную надбавку к цене.Такое решение было разумным, так как можно было ожидать, что конкуренты компании достаточно быстро добьются улучшения продукта или улучшат его. В этих обстоятельствах ценовая надбавка была бы недолгой, тогда как прирост доли рынка с большей вероятностью сохранился бы.

Конечно, любое решение начать с более низких цен должно принимать во внимание тот факт, что, если новый продукт требует возмещения капитала в течение длительного периода, может быть велик риск того, что более поздние участники смогут использовать новые производственные технологии, которые могут подорвать первоначальную структуру затрат Pioneer.В таких случаях модель низких цен следует применять с целью получения долгосрочной, а не краткосрочной прибыли, с учетом того, что обычно требуется время, чтобы реализовать потенциальные объемы рынка.

Разумно рассчитывать прибыль в долларовом выражении, а не в процентной марже, и думать в терминах процентной отдачи от инвестиций, необходимых для производства и продажи увеличенного объема, а не в терминах процентной наценки. При расчете прибыли следует также учитывать тот вклад, который ценообразование, связанное с развитием рынка, может внести в продажу других продуктов и в долгосрочное будущее компании.Часто решение использовать ценообразование на разработку основывается на этих соображениях долгосрочного воздействия на общую операционную стратегию фирмы, а не на прибыль, напрямую относящуюся к отдельному продукту.

Пример ценообразования, направленного на расширение рынка, можно найти в опыте производителя асбестовой черепицы, который имел ограниченные продажи на рынке дорогостоящего жилья. Компания хотела расширить рынок, чтобы эффективно конкурировать с другими кровельными продуктами для недорогого дома.Он попытался найти цену на битумную черепицу, которая позволила бы сделать годовую стоимость единицы кровли в течение нескольких лет такой же низкой, как и более дешевая кровля, которая в настоящее время доминирует на массовом рынке. Были признаки того, что цена должна быть по крайней мере на этом низком уровне, прежде чем начнутся массовые продажи.

Затем компания исследовала взаимосвязь между производственными затратами и объемом, выходящую далеко за рамки ее собственного опыта в области объемов. Переменные затраты и накладные расходы оценивались отдельно, а также были изучены возможности другой организации производства.Рассчитывая ожидаемую прибыль в долларах, а не процентную маржу, компания снизила цену на асбестовую черепицу и снизила годовую стоимость до уровня самой дешевой кровли из асфальта. Это сокращение привело к значительному увеличению объема продаж и обеспечило значительную долю массового рынка.

Цена до погашения

Чтобы определить, какая политика ценообразования подходит для более поздних стадий цикла рыночной и конкурентной зрелости, производитель должен уметь определять, когда продукт приближается к зрелости.Вот некоторые из симптомов снижения конкурентоспособности до товарного уровня:

Ослабление предпочтений бренда . Об этом может свидетельствовать более высокая перекрестная эластичность спроса между ведущими товарами, при этом ведущий бренд не может продолжать требовать такой же ценовой надбавки, как первоначально, без потери позиции.

Сужение физических различий между продуктами по мере разработки и стандартизации лучших конструкций. Это было наглядно продемонстрировано в автомобилях и все еще продолжается в телевизионных приемниках.

Вступление в силу конкурентов под частной торговой маркой. Примером тому является продажа по почте холодильников и распылителей краски под собственной торговой маркой.

Насыщение рынка. Отношение продаж замены к продажам нового оборудования служит индикатором деградации конкурентоспособности товаров длительного пользования, но в целом следует иметь в виду, что и размер рынка, и степень насыщения трудно определить (например,g., насыщение радиорынка, который первоначально предполагался как одно радио на дом, а затем его пришлось расширить до одного радио на комнату).

Стабилизация производственных методов. Радикальное нововведение, которое сокращает затраты (например, сборные дома), может нарушить то, что кажется хорошо стабилизированным олигополистическим рынком.

Первый шаг для производителя, чья специальность вот-вот перейдет в товарную категорию, — это незамедлительно снизить реальные цены, как только появятся симптомы ухудшения качества.Этот шаг необходим, если производитель хочет предотвратить появление конкурентов под собственной торговой маркой. Примеров неспособности сделать такое сокращение существует множество.

В целом, конкуренция частных торговых марок ускорила неизбежную эволюцию специальных продуктов в товары и имела тенденцию к снижению прибыльности, сделав снижение цен более открытым и универсальным, чем оно могло бы быть в противном случае. С одной стороны, быстрый рост доли частных торговых марок на рынке является признаком неразумного ценообразования со стороны сектора национальных торговых марок.

Это не означает, что производители должны объявить открытую ценовую войну в отрасли. Когда они переходят на стадию зрелой конкуренции, они вступают в отношения олигополии, где снижение цен особенно опасно и непопулярно. Но, когда активная ценовая конкуренция исключена, конкурентные усилия могут двигаться в других направлениях, особенно в направлении улучшения продукта и сегментации рынка.

Улучшение продукта на этом этапе, когда большинство важных разработок было внедрено во все бренды, практически сводится к сегментации рынка.Потому что это означает добавление усовершенствований и качественных дополнительных услуг, которые помещают бренд в элитную категорию с обращением только к категориям с самым высоким доходом. Это обычная тактика в маркетинге продуктов питания, а в шинной промышленности это была реакция компании General Tyre на конкурентные условия 1930-х годов.

По мере того, как продукт созревает и его отличительные особенности сужаются, компании иногда приходится делать выбор в отношении ступени конкурентной ценовой лестницы, которую она должна занимать, — грубо говоря, выбор между низкой и не очень низкой относительной ценой.

Цена в нижней части диапазона реальных цен в отрасли обычно связана со смесью продуктов, демонстрирующей минимальный элемент услуг и репутации (однако, продукт физически похож на конкурирующие бренды) и компании, имеющей более низкую валовую прибыль. чем у других участников отрасли (хотя и не обязательно с более низкой чистой маржой). Выбор такой политики низких цен может быть продиктован технической или рыночной неполноценностью продукта или может быть принят потому, что компания верит в долгосрочную ценовую эластичность спроса и способность низких цен проникнуть в важную сегмент рынка, не освоенный более высокими ценами.Классическим примером является решение Генри Форда о ценообразовании в 1920-х годах.

Вкратце

При ценообразовании на скоропортящиеся продукты компания должна изучить цикл деградации конкуренции, чтобы определить его основные причины, его вероятную скорость и шансы замедлить его. Ценообразование на начальной стадии цикла связано со сложными проблемами прогнозирования потенциального спроса и предположения о соотношении цены и объема продаж.

Первым шагом в этом процессе является изучение предпочтений потребителей и определение возможности создания продукта, чтобы получить приблизительное представление о том, оправдывает ли спрос дальнейшее изучение.Второй шаг — выделить диапазон цен, который сделает товар экономически привлекательным для покупателей. Третий шаг — оценить вероятные продажи по альтернативным ценам.

Если эти первоначальные исследования обнадеживают, следующим шагом будет принятие решений о стратегии продвижения и каналах распространения. Политика относительно высоких цен на начальном этапе может похвалить ее, особенно когда кажется, что продажи сравнительно не зависят от цены, но довольно чувствительны к продвижению в сфере образования.

С другой стороны, политика относительно низких цен на начальном этапе в ожидании экономии затрат в результате расширения рынка оказалась поразительно успешной при правильных условиях. Низкие цены ориентированы на получение долгосрочной, а не краткосрочной прибыли и отпугивают потенциальных конкурентов.

Для ценообразования на зрелых стадиях жизненного цикла продукта требуется методика распознавания того, когда продукт приближается к зрелости. Проблемы ценообразования на этом этапе тесно связаны с проблемами олигополии.

Ретроспективный комментарий

Двадцать пять лет принесли важные изменения и многому нас научили, но основы ценообразования на новаторские продукты остались прежними, только более ясными. Ценообразование нового продукта, если продукт действительно новый, по сути является монопольным ценообразованием — измененным только потому, что монопольная власть нового продукта (1) ограничена, потому что у покупателей есть альтернативы, (2) эфемерна, потому что она подвержена неизбежной эрозии в качестве конкурентов. равный или лучший, и (3) контролируемый, потому что действия продавца могут повлиять на количество и долговечность рыночной власти нового продукта.

В ценообразовании точка зрения покупателей должна быть доминирующей. Например, при установлении цены на новое капитальное оборудование на основе нормы прибыли покупателя ваша цена будет оцениваться глазами покупателя. Он признает, что верхний предел — это цена, которая обеспечит минимально приемлемую норму прибыли на инвестиции для достаточно большого числа потенциальных клиентов. Эта доходность имеет широкий диапазон по двум причинам. Во-первых, дополнительная прибыль, получаемая от использования вашего оборудования, будет различаться для разных клиентов и приложений для одного и того же клиента.Во-вторых, потенциальные клиенты также различаются по минимальной норме прибыли, которая побудит их инвестировать в ваш продукт.

Этот подход к капитальному бюджету открывает новый вид анализа спроса, который включает исследование: (1) затрат покупателей на заменяемые альтернативные способы выполнения работы, (2) экономичности и прибыльности вашего оборудования. и (3) политики управления капиталом ваших клиентов, в частности их стоимость капитала и критерии исключения.

Роль затрат

Стоимость должна играть роль в ценообразовании нового продукта, совершенно отличную от той, которая используется при традиционном ценообразовании по принципу «затраты плюс».Для разумного использования стоимости требуются ответы на некоторые вопросы теории: чья стоимость? Какая стоимость? Какая роль?

Что касается стоимости, важны три человека: потенциальные покупатели, существующие и потенциальные конкуренты и производитель нового продукта. Для каждой из трех стоимость должна играть разную роль, и концепция стоимости должна соответственно отличаться.

Роль затрат потенциальных покупателей на состоит в том, чтобы спрогнозировать их реакцию на альтернативные цены, определив, как ваш продукт повлияет на затраты ваших покупателей.Ценообразование капитальных товаров на основе нормы прибыли иллюстрирует этот подход, основанный на затратах покупателя, который в принципе применим ко всем новым продуктам.

Стоимость обычно является решающей оценкой при оценке возможностей конкурентов. Необходимо прогнозировать два вида издержек конкурентов. Первый — для продуктов, уже имеющихся на рынке. Одна из целей — предсказать стойкость; для этого концепция затрат — это долгосрочные дополнительные затраты конкурентов. Другая цель может заключаться в том, чтобы угадать минимальную цену возмездия; для этого нам нужны краткосрочные дополнительные издержки конкурентов.

Второй вид — это стоимость конкурентного продукта, который еще не родился, но который в конечном итоге может вытеснить ваш. Предсказание характеристик производительности, затрат и вероятных цен на будущие новые продукты с привязкой ко времени является важным и возможным. Такой прогноз важен, поскольку он определяет ожидаемую экономическую продолжительность жизни вашего продукта и форму цикла его конкурентоспособности.

Этот прогноз возможен, во-первых, потому, что темпы технического прогресса в дизайне продуктов постоянны и обычно могут быть определены путем статистического изучения прошлого прогресса.Это возможно, во-вторых, потому что скорость, с которой затраты конкурентов будут скользить вниз по кривой сжатия затрат, которая является результатом экономичных инвестиций в производственное оборудование, методы и обучение рабочих, обычно является логарифмической функцией совокупного выпуска. Таким образом, этот показатель может быть определен и спроектирован.

Стоимость производителя должна играть несколько различных ролей в ценообразовании нового продукта, в зависимости от принятого решения. Первое решение касается контроля над капиталом.Новый продукт должен быть оценен до того, как будут сделаны какие-либо значительные инвестиции в исследования, и должен периодически пересматриваться, когда вкладывается больше денег по мере продвижения его разработки к рынку. Концепция стоимости, которая имеет отношение к этому решению, — это прогнозируемая полная стоимость, которая должна включать в себя вмененную стоимость капитала нематериальных инвестиций на протяжении всего жизненного цикла нового продукта. Его прибыльность и окупаемость не имеют смысла на более короткий период.

Второе решение — «контроль рождаемости.Решение о коммерциализации требует аналогичной концепции инвестиционного анализа затрат и дисконтированных денежных потоков, но при этом ограничивается дополнительными инвестициями, выходящими за рамки создания продукта.

Другая роль затрат заключается в установлении минимального уровня цен, который также является порогом для выбора из возможных цен таких, которые максимизируют отдачу от инвестиций в новый продукт на разных этапах его жизненного цикла. Уместным здесь понятием являются будущие краткосрочные дополнительные затраты.

Сегментирование Цены

В частности, для новых продуктов важной тактикой является дифференцированное ценообразование для отдельных сегментов рынка.Чтобы увеличить прибыль, мы разделяем рынок на секторы, которые различаются по чувствительности к ценам, взимая более высокие цены с тех, кто неуязвим, и более низкие цены для более чувствительных душ.

Одним из необходимых условий является способность идентифицировать и изолировать группы потенциальных клиентов, которые различаются по чувствительности продаж к цене или по эффективности конкуренции (перекрестная эластичность спроса). Другой заключается в том, что утечка из низкого ценового сегмента должна быть небольшой, а затраты на сегрегацию — достаточно низкими, чтобы она окупалась.

Одно из устройств — это временная сегментация: стратегия скимминга цен на начальном этапе, за которой следует ценообразование проникновения по мере созревания продукта. Другое устройство — это модификация базового продукта в форме цены для улучшения характеристик, за которые одна группа потребителей будет дорого платить (например, надежность для военных).

Аналогичное устройство — дифференциалы конфигурации продукта (особенно дополнительные: крыша Stanley Steamer была дополнительной, когда это был новый продукт). Другой пример — это ценообразование в загробной жизни (например,г., запасные части, расходные материалы и вспомогательные услуги). Кроме того, скидки по торговым каналам обычно приводят к выгодной ценовой дискриминации (как и в случае скидок на оригинальное оборудование).

Кривая сжатия затрат

Прогнозирование затрат на ценообразование новых продуктов должно основываться на кривой сжатия затрат, которая связывает реальные производственные затраты на единицу добавленной стоимости с совокупным произведенным количеством. Эта функция затрат (иногда называемая «кривой обучения» или «кривой опыта») в основном является следствием инвестиций в сокращение затрат (в основном нематериальных) для обнаружения и достижения внутренних замен, автоматизации, обучения работников, экономии на масштабе и технологических достижений.Обычно они перемещаются вместе как логарифмическая функция накопленного выпуска.

Кривая сжатия затрат для технически продвинутых продуктов (например, микропроцессоров) олицетворяет ценообразование проникновения. Он сокращает временной промежуток процесса снижения цен на до прогнозируемой экономии, чтобы опередить конкурентов на более крупном рынке и в результате получить экономику производства, которая открывается благодаря творческому ценообразованию.

Эта стратегия ценообразования кривой сжатия затрат, на которую потребовалось два десятилетия для срока службы Model T, для интегральной схемы сокращена до нескольких месяцев.Но хотя скорость и источники экономии различаются, принцип тот же: крутая кривая сжатия затрат предполагает ценообразование нового продукта на основе проникновения. Такое ценообразование наиболее привлекательно, когда превосходство продукта над конкурентами невелико и недолговечно, а вход и расширение конкурентов легки и вероятны.

Воздействие инфляции

Непрерывная высокоскоростная инфляция оказывает важное влияние на цены на новые продукты. Это меняет цель. Он рассматривает устаревшую рассчитанную прибыль на акцию в качестве первостепенной цели корпорации, заменяя ее максимизацией текущей стоимости (с учетом стоимости капитала корпорации) будущего потока реальных дивидендов покупательной способности (включая конечные дивиденды или прирост капитала).Только реальная прибыль с точки зрения покупательной способности денежного потока определяет способность выплачивать реальные дивиденды.

Инфляция повышает ориентировочные затраты покупателей на конкурентные альтернативы новой продукции. Таким образом, покупатель получает больше преимуществ от защищенных отличительных черт новых продуктов (например, экономит больше долларов заработной платы).

Повышает возврат инвестиций, необходимых продавцу для создания и запуска нового продукта. Почему? Потому что стоимость собственного и заемного капитала будет увеличена, чтобы компенсировать ожидаемую инфляцию.По той же причине инфляция повышает порог минимальной приемлемой доходности для клиента. Это также усиливает соперничество за скудные инвестиционные доллары среди кандидатов на новые продукты продавца. Следовательно, это, вероятно, увеличивает количество мертворожденных, но может снизить последующую младенческую смертность. По этим причинам постоянная инфляция сделает экономическую атаку на проблему ценообразования на новые продукты еще более убедительной.

Ценообразование на новинки остается искусством. Но опытное суждение, необходимое для определения цены и переоценки продукта на протяжении его жизненного цикла в соответствии с меняющейся конкурентной средой, можно улучшить, рассмотрев семь принципов ценообразования, предложенных в ходе этого анализа.

1. Ценообразование нового продукта — повод переосмыслить важнейшую корпоративную цель. Эта цель должна заключаться в максимальном увеличении текущей стоимости, дисконтированной по стоимости капитала корпорации, будущего потока реальных дивидендов (покупательной способности), включая конечные дивиденды или прирост капитала. Традиционная цель Уолл-стрит — максимизация размера или роста балансовой прибыли на акцию — является второстепенной главной целью, которая устарела из-за инфляции.

2. Единицей принятия решений и измерения рентабельности инвестиций является весь экономический срок службы нового продукта.Сообщаемая годовая прибыль от нового продукта не имеет большого экономического значения. Последствия изменения конкурентоспособности нового продукта для ценообразования по мере того, как он проходит свой жизненный цикл от рождения до устаревания, сложны, но убедительны.

3. Ценообразование нового продукта должно начинаться задолго до его появления на свет, а изменение цены должно продолжаться в течение его жизненного цикла. Предполагаемые цены вкупе с прогнозируемыми затратами должны определять решение об инвестировании в его разработку, решимость запустить его в коммерческих целях и решение убить его.

4. Новый товар нужно рассматривать глазами покупателя. Ставка окупаемости инвестиций клиентов должна быть основным соображением при ценообразовании новаторского капитального блага: сбережения покупателей (и добавленная прибыль), выраженные как доход от их инвестиций в новый продукт, являются ключом к обеим оценкам чувствительности спроса к цене. и ценообразование выгодно.

5. Стоимость может служить полезным руководством для ценообразования новых продуктов, но не на основе общепринятого мнения о ценообразовании «затраты плюс».Уместны затраты трех человек: покупателя, конкурента и производителя. Роль затрат у всех трех различается, как и концепция затрат, относящаяся к этой роли: разные затраты для разных решений.

6. Стратегию скимминга можно отличить от стратегии ценообразования проникновения. Скимминг уместен с самого начала для некоторых новаторских продуктов, особенно когда за ним следует ценообразование проникновения (например, каскад цен на новую книгу). Напротив, политика ценообразования проникновения с самого начала, в ожидании кривой сжатия затрат для производственных затрат, обычно лучше всего, когда эта кривая падает круто и прогнозируемо, и поддерживается экономией на масштабе и продвижением технологий, и когда спрос цена чувствительна, и вторжение находится под угрозой.

7. Ценообразование на проникновение и снятие скимминга можно использовать одновременно в разных секторах рынка. Создание возможностей для разделения рынка на сегменты, которые различаются по чувствительности к ценам и по конкурентоспособности, чтобы одновременно взимать более высокие цены в нечувствительных сегментах и ценообразование в секторах с низкими или эластичными ценами, может обеспечить дополнительную прибыль и более быстрое сокращение затрат для нового продукта. Устройств легион.

Версия этой статьи появилась в выпуске Harvard Business Review за ноябрь 1976 г.
Пример отчетности по федеральному контракту с процентной ставкой
После определения полученной чистой стоимости продукции завода необходимо указать недопустимые затраты в ведомости завода.
Шаг 3:
Рассчитайте общую стоимость недопустимого топлива в трубопроводе:
Шаг 3а:
Определить начальную запрещенную стоимость трубопроводного топлива:
Найдите общий объем топлива в трубопроводе, указанный в заводской ведомости «Контрактные полевые вычеты» (162.20 MMBtu) (D) и используйте количество как положительное значение.
Как правило, рыночная цена остаточного газа (3,13905 долл. США / MMBtu) (J) по контракту POP является разумной стоимостью для трубопроводного топлива в соответствии с 30 CFR § 1206.153 (c) (2).
Умножьте полные 162,20 MMBtu на цену остаточного газа (3,13905 $ / MMBtu) и на недопустимую ставку (80%)
В этом примере, поскольку UCA транспортировки составляет 20%, 80% топлива по трубопроводам запрещено (1 минус 20% UCA)
Первоначальная стоимость запрещенного трубопроводного топлива составляет 407 долларов США.32.
Шаг 3b:
Рассчитайте запрещенную часть растительного топлива, не приносящего роялти:
Хотя 20% топлива, используемого вдоль трубопровода, разрешено для перемещения производства на газовый завод, вы должны учитывать часть топлива, предназначенную для перемещения продуктов, не требующих лицензионных отчислений.
Умножьте общее топливо завода (326,40 MMBtu) (F) на UCA обработки (40%)
Разрешенное заводское топливо — 130.56 млн БТЕ
Разделите допустимое количество заводского топлива (130,56 MMBtu) на общее общее тепловыделение на устье скважины (3013,00 MMBtu) (B)
Запрещенная часть товаров, не требующих лицензионных отчислений, составляет 4,33 322%
Эти 4,33322% от 20% разрешенных транспортных расходов (в данном случае 20% стоимости трубопроводного топлива) не допускаются, поскольку объем допустимого заводского топлива не предусматривает выплаты роялти. Таким образом, арендаторы могут не учитывать это движение.
Шаг 3c:
Рассчитать запрещенную транспортировку некоммерческого трубопроводного топлива:
Умножьте «Контрактные промысловые вычеты» (D) (162,20 MMBtu) на стоимость резидентного газа (3,13905 $ / MMBtu) (J) , а затем на транспортный UCA (20%)
Допустимая стоимость трубопроводного топлива 101,83 $
Умножьте запрещенную часть продуктов без лицензионных отчислений из шага 3b (4.33322%) от разрешенной стоимости трубопроводного топлива (101,83 $)
Запрещенная транспортировка некоммерческого трубопроводного топлива составляет $ 4,41
Шаг 3d:
Рассчитайте общее количество запрещенного топлива по трубопроводу:
Добавьте запрещенную транспортировку трубопроводного топлива без лицензионных отчислений (4,41 доллара США) к первоначальной стоимости трубопроводного топлива со стадии 3а (407,32 доллара США)
Общая стоимость запрещенного трубопроводного топлива составляет 411 долларов США.73
Шаг 4:
Рассчитайте недопустимую топливную ценность завода:
Умножьте общий объем топлива станции, указанный в ведомости станции, как «Выделенное по контракту топливо» (326,40 MMBtu) (F) на недопустимую ставку (60%)
В этом примере, поскольку UCA обработки составляет 40%, 60% заводского топлива запрещено (1 минус 40% UCA)
Запрещено заводское топливо 195.84 млн БТЕ
Умножьте запрещенное заводское топливо (195,84 MMBtu) на остаточную цену (3,13905 $ / MMBtu) (J) , что обычно является разумным значением для заводского топлива согласно 30 CFR § 1206.153 (c) (2)
Стоимость запрещенного заводского топлива составляет 614,75 долларов США
SEC.gov | Превышен порог скорости запросов
Чтобы обеспечить равный доступ для всех пользователей, SEC оставляет за собой право ограничивать запросы, исходящие от необъявленных автоматизированных инструментов.Ваш запрос был идентифицирован как часть сети автоматизированных инструментов за пределами допустимой политики и будет обрабатываться до тех пор, пока не будут приняты меры по объявлению вашего трафика.
Укажите свой трафик, обновив свой пользовательский агент и включив в него информацию о компании.
Чтобы узнать о передовых методах эффективной загрузки информации с SEC.gov, в том числе о последних документах EDGAR, посетите sec.gov/developer. Вы также можете подписаться на рассылку обновлений по электронной почте о программе открытых данных SEC, в том числе о передовых методах, которые делают загрузку данных более эффективной, и о SEC.gov, которые могут повлиять на процессы загрузки по сценарию. Для получения дополнительной информации обращайтесь по адресу [email protected].
Для получения дополнительной информации см. Политику конфиденциальности и безопасности веб-сайта SEC. Благодарим вас за интерес к Комиссии по ценным бумагам и биржам США.
Код ссылки: 0.67fd733e.1641413944.a0cb4812
Дополнительная информация
Политика безопасности в Интернете
Используя этот сайт, вы соглашаетесь на мониторинг и аудит безопасности.В целях безопасности и для обеспечения того, чтобы общедоступная услуга оставалась доступной для пользователей, эта правительственная компьютерная система использует программы для мониторинга сетевого трафика для выявления несанкционированных попыток загрузки или изменения информации или иного причинения ущерба, включая попытки отказать пользователям в обслуживании.
Несанкционированные попытки загрузить информацию и / или изменить информацию в любой части этого сайта строго запрещены и подлежат судебному преследованию в соответствии с Законом о компьютерном мошенничестве и злоупотреблениях 1986 года и Законом о защите национальной информационной инфраструктуры 1996 года (см. Раздел 18 U.S.C. §§ 1001 и 1030).
Чтобы обеспечить хорошую работу нашего веб-сайта для всех пользователей, SEC отслеживает частоту запросов на контент SEC.gov, чтобы гарантировать, что автоматический поиск не влияет на возможность доступа других лиц к контенту SEC.gov. Мы оставляем за собой право блокировать IP-адреса, которые отправляют чрезмерное количество запросов. Текущие правила ограничивают пользователей до 10 запросов в секунду, независимо от количества машин, используемых для отправки запросов.
Если пользователь или приложение отправляет более 10 запросов в секунду, дальнейшие запросы с IP-адреса (-ов) могут быть ограничены на короткий период.Как только количество запросов упадет ниже порогового значения на 10 минут, пользователь может возобновить доступ к контенту на SEC.gov. Эта практика SEC предназначена для ограничения чрезмерного автоматического поиска на SEC.gov и не предназначена и не ожидается, чтобы повлиять на людей, просматривающих веб-сайт SEC.gov.
Обратите внимание, что эта политика может измениться, поскольку SEC управляет SEC.gov, чтобы гарантировать, что веб-сайт работает эффективно и остается доступным для всех пользователей.

РубрикаРазное

Товарная продукция

Задача 1. Объем товарной продукции

Задача 2. Объем товарной продукции для трех групп изделий

Задача 3. Товарная продукция в базовом и плановом году

Задача 4. Товарная продукция и работы на сторону

Задача 5. Определить товарную, валовую продукцию и материальные затраты

Задача 6. Определить объем валовой и товарной продукции

Помощь студентам в учёбе от Людмилы Фирмаль

Практическое занятие № 15 = Книга: Экономика предприятия

Цены на определение продукта — Энциклопедия малого бизнеса для предпринимателей

Глава 10 — Показатели цены и объема

УПРАВЛЕНИЕ МАРКЕТИНГОМ СЕЛЬСКОГО ХОЗЯЙСТВА И ПИЩЕВЫХ ПРОДУКТОВ

Продажа напрямую покупателям: как установить цену на свою продукцию

Ценовая политика для новых продуктов

Steps in Pioneer Цена

Оценка спроса

Решение о рыночных целях

Разработка стратегии продвижения

Выбор каналов сбыта

Политика Pioneer Pricing

Цена скимминга

Цена проникновения

Цена до погашения

Вкратце

Ретроспективный комментарий

Роль затрат

Сегментирование Цены

Кривая сжатия затрат

Воздействие инфляции

Пример отчетности по федеральному контракту с процентной ставкой

SEC.gov | Превышен порог скорости запросов

Дополнительная информация

Политика безопасности в Интернете

Добавить комментарий Отменить ответ