Как определяется цена товара: Формирование цен на товары и услуги

Один из проблемных вопросов для любого бизнеса — определение цены на производимый продукт, будь это товар или услуга. Сколько стоит то, что я делаю? А почему именно столько? А будут ли по такой цене покупать? А если нет — то по какой будут? Вопросов множество.

Поэтому периодически мы возвращаемся к вопросам ценообразования. В прошлый раз о ценах нам рассказывала продакт-менеджер. Сегодня с нами экономист Полина Олещенко. Ей постоянно приходится сталкиваться с формированием розничных цен. О них мы и попросили Полину рассказать.

___

Цена стимулирует как спрос, так и производство, позволяет сопоставить затраты с результатами деятельности, экономически определяет качество и ценность продукта для потребителя, а также выполняет множество других функций. Поэтому важно с самого начала постараться правильно рассчитать цену.

Чтобы понять, как же это сделать, давайте рассмотрим из чего состоит структура розничной цены.

1. Полная себестоимость продукции. Это основа цены, сумма всех видов затрат ресурсов для производства товара или услуги.
2. Прибыль. Норма прибыли достаточно индивидуальна, и различается в зависимости от вида бизнеса, размера компании или рынка.
3. Полная себестоимость и прибыль определяют оптовую цену продукта.
4. Далее цену формируют разного рода надбавки сбытовых и торговых посредников, если они существуют.
5. В итоге получается розничная цена, которую платит потребитель за ваш товар или услугу.

Что ещё может повлиять на итоговую цену?

1. Ценность продукта или его полезность. Чем продукт ценнее в глазах покупателя, чем больше пользы он принесет, тем выше может быть цена. И в этом случае себестоимость может составлять очень малую часть цены, а прибыль и надбавки — большую.
2. Затраты. Несмотря на то, что цена, как правило, рассчитывается на основе учета затрат и нормы прибыли, нельзя учитывать только этот фактор в отрыве от остальных. Рынок может оценить стоимость продукта выше или ниже, что приведет к недополучению части прибыли.
3. Конкуренция. Цены конкурентов нужно мониторить всегда.
4. Стимулирование. Чем больше у покупателя информации о продукте, тем больше возможностей для его реализации. Однако средства, потраченные на стимулирование продаж увеличивают себестоимость продукта.
5. Способ реализации товара. Чем больше звеньев в цепочке между производителем и потребителем, тем меньше возможность влиять на цену. Чем больше посредников, тем дороже будет становиться продукт для потребителя.
6. Общественное мнение. Это представление потребителя товара или услуги о том, сколько он должен заплатить. Здесь стоит обратить внимание на качества продукта, которые отличают его от аналогов на рынке, а также на информированность потребителя о продукте.
7. Обслуживание. Естественно, чем дороже обслуживание (доставка, установка, обучение персонала, послепродажное обслуживание и прочее), тем выше будет цена.

Комплексный учет этих факторов позволит не только учесть все затраты, но и показать преимущества продукта для потребителя перед конкурентами.

Предлагаем вам Онлайн-курс Марии Губиной ПРОДВИЖЕНИЕ ЛИЧНОСТИ в социальных сетях со скидкой 2000 руб!
Изучите опыт тех, кто прошел этот путь, и избавьтесь от негатива. На тренинге вы

• поймёте, ПОЧЕМУ это работает
• узнаете всё о способах продвижения
• наконец-то разберётесь с тем, что нужно писать и узнаете миллион нюансов о том, как не навредить своей репутации

Освойте SMM как навык, приносящий прибыль!
СКИДКА действует до 5 мая

Хочу узнать больше о тренинге

И вот теперь, когда мы выяснили и определили для себя, что же может повлиять на цену, можно начать ее рассчитывать.

Для этого есть несколько способов. Обычно их определяют в три группы:

• затратные;
• ценностные;
• на основе конкуренции.

Очевидно, какой фактор лежит в основе каждого из них.

Так затратные методы предполагают учёт в первую очередь всего комплекса издержек.

Ценностные методы основаны на представлениях потребителя о цене продукта. Расчет цен этими методами производится после изучения статистических данных и экспериментов с ценой. К этой группе способов расчета относят также цены со скидками (за оплату наличными, за количество приобретенного товара и прочее), а также «следование за лидером», когда устанавливается среднерыночная цена. Последний способ имеет смысл применять, когда сложно учесть собственные затраты и предсказать реакцию рынка.

Способ на основе конкуренции применяется для формирования предложения на аукционах и различных тендерах. В данном случае на цену влияют возможные предложения конкурентов, а не спрос или собственные затраты.

В следующей статье я специально расскажу о затратных способах, как о самых распространенных.

***

Полина Олещенко, экономист

Как установить правильную цену на продукт — СКБ Контур

Стратегия ценообразования очень важна по двум причинам. Во-первых, разница между тем, во сколько вам обходится продукт или услуга, и тем, сколько вы за него просите у своих клиентов, определяет норму доходности, что в свою очередь напрямую определяет успех бизнеса. Кроме того, цена сильно влияет на спрос: если она установлена правильно, вы обязательно привлечете новых клиентов.

Принимая решение о цене продукта, попробуйте ответить на следующие вопросы:

• Сколько покупатели готовы платить за товар?
• В какой ценовой категории вы хотите работать по сравнению с конкурентами: в такой же, низкой или высокой?
• Какова рекомендованная розничная цена у поставщика?
• Какие характеристики продукта влияют на то, как воспринимает его качество и ценность клиент (дизайн, срок годности, ограниченное количество, польза и т. д.)? Какие из этих характеристик можно отнести к вашему продукту?

В процессе принятия решения также обратите внимание на специфику целей ценообразования:

• Возврат инвестиций. Установите цены, которые помогут вам отбить вложения.
• Максимальная прибыль. Устанавливайте цены, которые будут приносить максимальную прибыль.
• Рост продаж. Цены должны способствовать росту продаж. Так, например, чтобы продать больше товара, обычно цены снижают.
• Движение наличности. Установите краткосрочные цены, чтобы привлечь больше денежных средств в бизнес.

Если вы продаете в основном товары известных брендов, то цены будут по большей части определяться конкуренцией, локальной или международной. В этом случае вы не располагаете большим количеством вариантов в ценообразовании, поскольку цены устанавливают сами бренды. В конце концов, джинсы Levi’s 501, где бы они ни продавались, будут всегда оставаться Levi’s 501, и их без труда узнаешь в любой стране мира. Так что единственное, что будет сравнивать клиент, — это цены.

Другой вариант развития событий может возникнуть, если вы продаете товар, изготовленный специально для вас, или если товар не выпускается под известным брендом. В таком случае обдуманное определение цены принесет бизнесу выгоду.

Стратегии ценообразования

Стратегия, которую наиболее часто используют ритейлеры, — это цена издержек производства. Она очень просто объясняется: вы считаете все издержки, прямые и косвенные, и добавляете к ним прибыль.

Другая стратегия — конкурентное ценообразование. Вам необходимо посмотреть существующую цену на похожий продукт на локальном рынке. Но эта стратегия не предполагает подсчета издержек.

Еще одна стратегия — это стратегия рыночного определения цены. В этом случае нужно смотреть, что подойдет для рынка. Такая стратегия ценообразования чаще всего используется для уникальных продуктов или услуг, у которых совсем немного или вовсе нет конкурентов на рынке. Можно рассматривать в качестве варианта увеличение наценки.

Стандартные цены — это конкретные цены, которые вы выбираете в рамках ценовой границы. Они играют важную роль, поскольку, как показывают исследования, больше людей покупает товар по одной цене, а не другой, даже если разница в цене составляет всего несколько центов. Подумайте, какую цену лучше установить – $12.95 или $13.50? Выбирайте более низкую цену до тех пор, пока это позволяет достигать приемлемой балансовой прибыли и не вредит имиджу магазина.  

Три принципа ценообразования

1. Разделите ценовые линии на три категории: ценообразование с учетом престижности товара, общедоступная цена и конкурентная цена.

Ценообразование с учетом престижности товара находится на самом верху ценовой шкалы. Оно положительно влияет на имидж магазина, но с ним нужно быть острожными, чтобы не отпугнуть клиентов. Общедоступная цена находится в середине шкалы, именно благодаря ей осуществляется наибольшее количество покупок. Конкурентная цена находится внизу, где вы можете определять цену товара только для того, чтобы конкурировать с другим магазином, расположенным неподалеку. Все цены в рамках одной линии попадают в одну из категорий.

2. Постарайтесь найти товар, который подойдет под рекомендуемую цену.

Опытные байеры всегда четко выражают свои пожелания поставщику («Есть ли у вас шелковые блузки, которые я могу продать по $39.95 и получить обычную наценку?»). Такой байер знает, что именно привлечет клиентов в текущих рыночных условиях. Умение заранее определить цену — это очень полезный навык. Понимание того, какой должна быть рекомендуемая цена, еще до обращения к поставщику, поможет новому предпринимателю начать с правильного товара.

3. Старайтесь не загнать себя в слишком жесткие ценовые линии и точки.

Существует множество причин, по которым ценовые линии должны быть гибкими, а ценовые точки подвижными. Достаточно просто быть в курсе экономических условий, потребительских привычек и того, как обстоят дела у конкурентов.

Принцип розничных цен

Разница между стоимостью по накладной и розничной ценой состоит в первоначальной наценке. А торговая наценка — это разница между стоимостью по накладной и розничной продажей. Торговая наценка отличается от первоначальной количеством скидок.

Сообразительные продавцы полагаются на стратегию с розничными наценками, поскольку этот способ помогает понять, стоит ли продолжать продавать продукт. Однако розничные магазины, которые продают нестандартные товары или же товары, которые производятся с привлечением производственных рабочих, часто считают наценки исходя из базисной себестоимости. Если продукт стоит $9.75 по оптовой цене, и вы используете основополагающий метод ценообразования (то есть устанавливаете цену в два раза выше оптовой), то вы продадите его за $19.50. Процент наценки, основанный на затратах, равен ста процентам ($9.75 разделить на $9.75 равно 100% (единица)). Ваш процент наценки, основанный на розничной цене продаж, равен 50% ($9. 75 разделить на $19.50 равно 50% (0,5)). Пекарни, ремонтные мастерские, швейные фирмы и другие похожие бизнесы чаще всего используют метод оценки по себестоимости.

Когда речь идет о наценках, существует огромное количество подходов. Подходы, представленные здесь, помогут пролить свет на проблемы и возможности, с которыми вы столкнетесь.

Если вы покупаете что-то за $5 и продаете за $10, вы используете основополагающий метод ценообразования. Небольшие и не очень искушенные торговцы используют этот простой метод. Он не позволяет выстраивать наценки индивидуально и часто игнорирует тот факт, что конкуренты, скорее всего, используют тот же подход. Кроме того, этот метод не учитывает некоторые реалии продаж, например, продажу бракованного товара, продажу товара, купленного по сниженной цене, скидки для сотрудников, кражи в магазинах.

Некоторые наценки очень часто используются в различных областях продаж. К примеру, традиционная наценка за оборудование — 40 % от розничной цены. Для ювелирных украшений наценка может варьироваться от 400% до 800%. Те, кто следует принципу торгового акцепта, хотят быть конкурентоспособными и не анализируют отдельные товары для определения наценки.

Другие продавцы уверены, что нужно всегда устанавливать наиболее высокую цену до тех пор, пока это не отпугнет клиента. Защитники данной теории обычно специализируются на тех товарах, которые незнакомы клиенту и не продаются конкурентами. Они руководствуются законом спроса и предложения, оставляя цены высокими, пока высок спрос.

Большинство продавцов скорее будут продавать меньше по более высокой цене, чем больше по более низкой. Подходит ли такой концепт для вашего бизнеса или же вам лучше воспользоваться другой системой наценок?

Теория выгодной сделки очень популярна, поскольку она может улучшить репутацию магазина, если ее правильно использовать. Вы можете увеличить наценку на очень качественный товар, но если заметите конкурентов, то все равно продавайте его с хорошей скидкой.

Еще один подход — подход высокого старта / быстрого сброса цен. Продавцы, использующие данный подход, ждут немедленной реакции рынка и готовы в любой момент сбросить цену, чтобы получить массовые продажи. Они могут легально рекламировать товар, который раньше стоил дорого, а теперь продается по очень низкой цене. Приемы вроде «первая в своем роде» или же «первая на рынке» имеет смысл выгодно использовать для привлечения топовых покупателей и перехода на вторичный рынок, где реакцию потребителей можно конвертировать в доход.

По материалам Entrepreneur.com

Как правильно рассчитать наценку на товар?

Какими бы благородными ни были цели предпринимателя, основная суть любого бизнеса заключается в получении прибыли. Без хорошего, достаточно высокого дохода ни одно дело просто не сможет существовать. В бизнесе есть множество сфер. Но вся деятельность бизнесмена, если очень упростить, сводится к тому, чтобы продать произведённый или купленный товар (или услугу) по выгодной цене. Выгодная цена подразумевает под собой цену, превышающую затраты на производство или покупку товара.

Казалось бы, чем больше будет разница между ценой товара и затратами на него, тем больше будет прибыль. И это действительно так. Однако если ваш товар будет слишком дорого стоить, у вас просто его никто не купит (если вы, конечно, не единственная в стране организация, выпускающая жизненно необходимый продукт). Как же тогда найти золотую середину, чтобы прибыль с продаж была большой, но при этом цена товара устраивала покупателей? Для этого существуют специальные методы расчёта. А сама наценка зависит от множества факторов. Об этих факторах и верных формулах расчета наценки мы расскажем ниже.

Разбираемся в терминах

Наценка на товар – это термин в бизнесе. Чтобы говорить о ней, нам нужно разобраться, правильно ли мы понимаем смысл этого термина. Дело в том, что в бизнесе существуют два очень похожих понятия – наценка и маржа. Непрофессионалы очень часто путают их.

Предприниматель закупает товар по закупочной цене, а продаёт по розничной. Разница между этими двумя ценами называется добавочной стоимостью. А процент добавочной стоимости от розничной цены называют маржей.

Наценка на товар – это отношение закупочной цены к розничной. Проще говоря – то, на сколько процентов от себестоимости товара розничная цена больше закупочной.

От чего зависит наценка?

Наценка никогда не устанавливается исключительно по желанию предпринимателя. Это показатель рассчитывается, исходя из многих деталей. Основные факторы, влияющие на этот показатель:

• Характеристики товара, его востребованность.
• Ситуация на рынке – конкуренция и конкурентоспособность именно вашего товара.
• Все различные расходы и издержки (себестоимость товара, траты на его транспортировку, хранение и т.п.).
• Размер налога на товар (обычно включается в издержки).

Всё это должно обязательно учитываться. Существуют специальные формулы для расчёта наценки. Но бизнес – это не математика, где всё можно посчитать, подставив данные в формулу. Здесь нужен тщательный анализ и определённая доля интуиции.

Определяем наценку на товар – пошаговая инструкция

Шаг первый – считаем себестоимость. Себестоимость товара – это полная сумма, которую вы тратите на производство одной вещи. Некоторые считают, что если фирма не производит продукт, а закупает его и потом продаёт по розничной цене, то закупочная цена – это и есть себестоимость. На самом деле, это не так. Не стоит забывать о транспортировке и подобных тратах. Если вы производите товар сами, в себестоимость входит цена сырья, плата за труд работников, мелкие издержки, типа затрат на аренду, электроэнергию и т.п. В общем, чтобы определить себестоимость, вам нужно взять один продукт и посчитать, сколько всего вы потратили на его производство.

Шаг второй – определяем пороговую цену. Пороговая цена – это минимальная стоимость товара, по которой вы можете продавать его, не оставаясь при этом в убытке. Здесь должны быть учтены все издержки, налоги и т. п. Продажа товара должна полностью покрывать всё. Посчитайте все ваши затраты, например, за месяц. Посчитайте количество произведённого (или купленного) товара, вычтете из этого погрешности на то, что товар удастся продать не весь, что-то испортится при транспортировке и подобное. А дальше разделите все затраты на примерное количество товара – и вы получите примерную пороговую цену. Меньше этой цены продавать товар просто нет смысла.

Шаг третий – анализируем ситуацию на рынке. Здесь очень важно смотреть на рыночную цену и конкуренцию. Начнём с рыночной цены. Она должна быть больше вашей пороговой цены. Если рыночная цена ниже, значит, у вас должно быть что-то особенное, что заставит покупателя брать вашу продукцию по более высоким ценам. Если ничего особенного у вас нет и при этом ваша пороговая цена выше или ровна рыночной, значит, нет никакого смысла продолжать бизнес. Он не принесёт вам доход.

Если с соотношением пороговой и рыночной цен всё в порядке, смотрим на конкуренцию. Вы не можете вступить на рынок, продавая такой же, как у конкурентов, товар по таким же ценам. Люди просто не будут брать вашу продукцию. У вас обязательно должно быть преимущество, которое заставит потребителей обратить на вас внимание. А для этого вы должны знать всё о ваших конкурентах.

Шаг четвёртый – анализ особенностей товара. Нужно обратить внимание на общие особенности, такие как эластичность спроса. Спрос считается эластичным, если он меняется при изменении цены продукта. Т.е. если спрос сильно повышается при снижении цены, возможно, есть смысл войти на рынок с более низкими, чем у конкурентов ценами.

Стоит обратить внимание на то, привлекут ли покупателей дополнительные опции, которые вы можете им предложить (если можете). Например, в обувных магазинах недавно появилась новая фишка – продавать обувь в кредит. Новые идеи, применённые к товару, определённо сыграют вам на руку и позволят сделать цену выше.

Наконец, вы точно должны знать, кем будут ваши покупатели. Если вы собираетесь производить, например, элитные часы, естественно, цену на них вы можете поставить гораздо выше, чем на простенькие китайские часики. Целевая аудитория зависит не только от типа товара, но и, например, от расположения магазина. К примеру, сумки в дорогом районе Москвы будут стоить определённо дороже тех же самые сумки в магазине на окраине маленького провинциального городка.

Математический расчёт наценки

После всех проведённых анализов можно ставить определённую наценку. Здесь существует два метода.

Первый – самый простой. Вы просто прибавляете к издержкам желаемую прибыль, и получаете стоимость. Этот способ максимально прост, но у него есть недостатки. Во-первых, он не учитывает перемен на рынке. А во-вторых, он не показывает, до какого предела можно снижать цену, если вы, например, делаете распродажу. Точно определить размер прибыли у вас не получится. Она будет всегда меньше ожидаемой, так как почти всегда остаётся какая-то часть нераспроданного товара, а если у вас сезонные продукты, в конце сезона вам придётся распродавать остатки по скидкам. Плюс, могут случаться различные неприятности, потери, от которых никто не застрахован.

Второй способ – определение наценки с помощью метода безубыточности. Это метод позволяет установить минимальные объёмы производства, при которых компания будет работать без убытков. Процент наценки тут рассчитывается по формуле: 1-(объём планируемой валовой выручки / Переменные издержки) *100%. Допустим, вы ожидаете валовую выручку 30 миллионов. Издержки – 10 миллионов. 1-(30 / 10)*100% = 200%.  Это минимальная наценка на товар. Опираясь на ситуацию на рынке и особенности товара, вы повышаете этот коэффициент до нужного вам. Это метод на 100% обеспечит вам прибыль.

Средние показатели наценок

В каждой отрасли существуют свои установившие с годами наценки на товар:

• Предметы одежды – 40%-105%
• Украшения и сувенирная продукция – 100%-250%
• Автозапчасти и аксессуары для авто – 30%-55%
• Домашняя утварь, бытовые принадлежности – 25%-65%
• Косметические средства – 25%-75%

На эти показатели можно опираться при расчёте своей наценки. Но держаться строго в рамках не нужно. Лучше всего полагаться на грамотный анализ рынка и собственные расчёты.

Таможенная стоимость товара — определение и расчет таможенной стоимости

Наверное, многие из нас слышали о таком понятии, как таможенная стоимость товаров, в то время как некоторые сталкиваются с необходимостью ее определения. Для тех, кто хочет узнать, что она представляет собой, как рассчитывается, декларируется и кем контролируется, как раз и предназначена данная статья.

Определение таможенной стоимости

Таможенная стоимость ввозимого на территорию России товара представляет собой стоимость товара, которая определяется в целях исчисления таможенных платежей. Она определяется декларантом, но в то же время контролируется таможенным органом.

Для каких целей определяется?

Таможенная стоимость определяется для достижения следующих целей:

• обложение налогом ввозимого на территорию России товара;
• ведения таможенной и внешнеэкономической статистики;
• применение других мер по регулированию торгово-экономических отношений, которые связаны со стоимостью товаров.

Понятия и характеристики

Таможенная стоимость товаров определяется либо непосредственно самим декларантом, либо брокером, действующим по его поручению. Инспектор таможенной службы формировать таможенную стоимость товара не должен, за исключением случаев, предусмотренных действующим законодательством РФ.

В том случае, если при таможенном декларировании товара декларант не может предоставить документы, необходимые для точного расчета их стоимости, допускается отложить на определенное время данную процедуру. Также допускается заявление таможенной стоимости на основе имеющихся у декларанта на руках документов и сведений.

Таможенная стоимость определяется в том случае, если товар впервые пересекает территорию России, или он впервые после пересечения границы государства помещается под таможенную процедуру. Исключением в данном случае является транзит товаров.

Как рассчитывается таможенная стоимость?

Таможенная стоимость товара в России определяется по принятым в мировой практике нормам. На сегодняшний день существует шесть методов определения таможенной стоимости ввозимых на территорию нашей страны товаров, о которых и пойдет речь дальше.

Методы определения таможенной стоимости

1. По стоимости сделки с ввозимыми товарами.

Этот метод является основным. В таком случае таможенная стоимость определяется по стоимости сделки, которая подлежит уплате или уже фактически уплачена при пересечении грузом российской границы. Таможенная стоимость товара также формируется из затрат на страхование, лицензирование, транспортировку груза и прочие затраты, которые понес декларант до пересечения границы РФ.

2. По стоимости сделки с идентичными товарами.

Метод применяется в том случае, когда нельзя использовать основной метод. Таможенная стоимость в таком случае формируется по стоимости сделки с идентичными товарами. Этот метод используется, если товары:

• предназначены для реализации или использования на территории России;
• были ввезены на территорию России вместе с оцениваемыми товарами или максимум за 90 дней до их ввоза;
• были ввезены в РФ на тех же коммерческих условиях и/или приблизительно в таком же количестве. Если товар ввозился на других коммерческих условиях, то в таком случае декларанту необходимо провести корректировку его цены и документально подтвердить инспектору таможенной службы ее обоснованность. Если же при применении данного метода определения таможенной стоимости товара выявляется более одной цены сделки по идентичным товарам, в таком случае за основу берется самая маленькая среди них.

3. По стоимости сделки с однородными товарами.

Применение этого метода формально не отличается от предыдущего, за исключением понятия «однородные товары». Стоит сказать, что однородные товары не являются полностью идентичными, но зато они обладают схожими характеристиками и могут состоять из схожих компонентов. Все это позволяет однородным товарам выполнять схожие с оцениваемыми товарами функции.

4. Вычитание стоимости.

Этот метод базируется на стоимости, по которой ввозимые однородные или идентичные товары были реализованы наибольшей партией на территории России в неизменном состоянии. Из цены товара в таком случае вычитаются затраты, которые характерны исключительно для внутреннего рынка товаров и не должны включаться в таможенную стоимость: пошлины, расходы на транспортировку и прочие.

5. Сложение стоимости.

Данный метод оценки таможенной стоимости ввозимого на территорию России товара основан прежде всего на основе издержек их производства, к которым следует прибавить сумму прибыли и расходов, которые характерны для продажи оцениваемых товаров.

6. Резервный метод.

Данный метод применяется лишь в случае, когда таможенная стоимость не может быть определена ни по одному из способов, перечисленных ранее. Он основывается исключительно на экспертных оценках и расчетах. Для формирования экспертной оценки в таком случае используется стоимость товара, которая основана на ценах, по которым ввезенные на территорию России товары продаются при обычном ходе торговли, а также в условиях большой конкуренции.

Когда основной метод определения таможенной стоимости не может быть применен, последовательно используется каждый из вышеперечисленных методов. Следующий метод применяется лишь в том случае, если предыдущий способ определения таможенной стоимости не может быть использован. Методы сложения и вычитания стоимости товаров могут меняться местами.

Декларирование таможенной стоимости

С целью определения таможенной стоимости того или иного товара, ввозимого на территорию нашего государства, заполняется декларация таможенной стоимости, являющаяся неотъемлемой частью грузовой таможенной декларации. Стоит отметить, что в декларации таможенной стоимости непременно должны быть указаны сведения о том, какой метод был выбран для определения цены ввозимого товара, величине его таможенной стоимости. К декларации также стоит не забыть приложить документы, на основе которых была сформирована таможенная стоимость ввозимого на территорию нашего государства товара.

Декларация таможенной стоимости в случаях, установленных российским законодательством, может не заполняться. В свою очередь, все сведения, позволяющие сформировать точную стоимость ввозимого на территорию нашего государства товара, должны в обязательном порядке быть указаны в грузовой таможенной декларации. Если у инспектора таможенной службы возникнут сомнения по поводу достоверности заявленной стоимости того или иного товара, он будет вправе потребовать предоставление декларации таможенной стоимости.

Заполнять декларацию таможенной стоимости может только брокер или декларант, действующий по его поручению. Сведения, которые предоставляются декларантом или таможенным брокером, действующим от его имени, и которые помогут определить таможенную стоимость ввозимого на территорию России товара, непременно должны быть достоверными и основываться на документально подтвержденной информации. Важно помнить, что заполнять декларацию следует предельно внимательно, поскольку при указании недостоверных данных можно понести уголовное наказание согласно действующего законодательства России.

Корректировка таможенной стоимости

Если таможенный орган или декларант решили, что заявленная в декларации таможенная стоимость ввозимого товара по каким-либо причинам не соответствует реальности, то в таком случае принимается решение о корректировке таможенной стоимости товаров. Решение обязательно должно содержать логичное обоснование и срок, в течение которого должна быть произведена данная процедура.

Основания для решения о корректировке таможенной стоимости:

• обнаружение ошибок или неточностей в расчетах;
• обнаружение преднамеренно неправильно указанных данных;
• поступление новых документов, согласно которым таможенная стоимость товаров значительно изменяется;
• вскрытие раннее неизвестных факторов, которые оказывают существенное влияние на формирование таможенной стоимости.

При принятии решении о корректировке таможенной стоимости до выпуска товаров декларанту необходимо в отведенный срок осуществить исправление недостоверно указанных им сведений, оплатить пошлины и налоги в соответствии со скорректированными данными. Если декларант не справляется со своей задачей в отведенный ему срок, таможенный орган вправе отказать ему в пропуске товаров. При принятии решения о корректировке таможенной стоимости товаров после их выпуска и несогласия декларанта с этим решением, пересчет цены товаров производится уже сотрудниками таможенного органа.

Дополнительная проверка товаров

Дополнительная проверка может быть проведена, если таможенный орган при контроле таможенной стоимости товара вдруг обнаружит, что предоставляемые декларантом сведения являются недостоверными, либо не подтверждены должным образом. Дополнительная проверка таможенной стоимости товаров проводится в определенный срок, а решение о данной процедуре должно быть обоснованным и содержать конкретные доказательства того, что декларант ошибочно или преднамеренно неверно заявил о таможенной стоимости товаров, ввозимых на территорию России. О проведении дополнительной проверки обязательно должен быть осведомлен декларант.

В рамках проведения дополнительной проверки инспектор таможенной службы вправе потребовать у декларанта дополнительные документы и сведения, которые помогли бы более детально сформировать таможенную стоимость товара, и установить достаточный для их предоставления срок. Декларант либо предоставляет требуемые документы и сведения сотрудникам таможенного органа, либо в письменном виде указывает, по каким причинам он не может этого сделать. Если декларант всего этого не предоставил, либо предоставленные им документы не устранили основания для проведения дополнительной проверки, то в таком случае таможенный орган может принять решение о корректировке таможенной стоимости товаров, исходя из той информации, которая есть у него в распоряжении.

Декларант, в свою очередь, может попытаться доказать правомерность использования метода, выбранного им для определения таможенной стоимости и достоверность представленных им документов.

Возможно вас также заинтересует:

Статья 485 ГК РФ с комментариями — Цена товара

1. Покупатель обязан оплатить товар по цене, предусмотренной договором купли-продажи, либо, если она договором не предусмотрена и не может быть определена исходя из его условий, по цене, определяемой в соответствии с пунктом 3 статьи 424 настоящего Кодекса, а также совершить за свой счет действия, которые в соответствии с законом, иными правовыми актами, договором или обычно предъявляемыми требованиями необходимы для осуществления платежа.

2. Когда цена установлена в зависимости от веса товара, она определяется по весу нетто, если иное не предусмотрено договором купли-продажи.

3. Если договор купли-продажи предусматривает, что цена товара подлежит изменению в зависимости от показателей, обусловливающих цену товара (себестоимость, затраты и т.п.), но при этом не определен способ пересмотра цены, цена определяется исходя из соотношения этих показателей на момент заключения договора и на момент передачи товара. При просрочке продавцом исполнения обязанности передать товар цена определяется исходя из соотношения этих показателей на момент заключения договора и на момент передачи товара, предусмотренный договором, а если он договором не предусмотрен, на момент, определенный в соответствии со статьей 314 настоящего Кодекса.

Комментарий к статье 485 Гражданского Кодекса РФ

1. Согласно п. 1 комментируемой статьи покупатель обязан совершить за свой счет действия, которые в соответствии с законом, иными правовыми актами, договором или обычно предъявляемыми требованиями необходимы для осуществления платежа. Это положение ГК аналогично предписаниям Венской конвенции 1980 (ст. 54). При этом совершение таких действий, как направление в банк поручения об открытии аккредитива, не рассматривается в качестве осуществления платежа. Также не является платежом поручение банку о переводе продавцу цены товара, если такое поручение не было исполнено. Следует иметь в виду, что местом исполнения денежного обязательства по общему правилу признается место нахождения (жительства — в отношении граждан) кредитора в момент возникновения обязательства (см. ст. 316 ГК).

2. Комментируемая статья исходит из того, что условие о цене товара не относится к числу существенных, при отсутствии которых договор не считается заключенным. Это общее правило не применяется для определенных видов договора купли-продажи. Так, договор о продаже товара в кредит с условием рассрочки платежа считается заключенным только в случае, если в нем указана цена товара (см. абз. 2 п. 1 ст. 489 и коммент. к ней). Так же решен вопрос и применительно к договору продажи недвижимости (см. п. 1 ст. 555 и коммент. к ней). Цена признается существенным условием и применительно к договору продажи предприятия. Это следует как из положений ст. 561 ГК, так и из того факта, что предприятие в целом как имущественный комплекс признается недвижимостью в соответствии со ст. 132 ГК (см. ст. 132 и ст. 561 и коммент. к ней).

3. Если договором цена не определена и не может быть определена исходя из его условий, оплата товара должна быть произведена по цене, которая при сравнимых обстоятельствах обычно взимается за аналогичные товары. Это положение содержалось и в Основах ГЗ (п. 1 ст. 75). Как указывается в Постановлении Пленумов ВС РФ и ВАС РФ N 6/8 (п. 54), наличие сравнимых обстоятельств, позволяющих однозначно определить, какой ценой необходимо руководствоваться, должно быть доказано заинтересованной стороной. При наличии разногласий по условию о цене и недостижении сторонами соответствующего соглашения договор считается незаключенным. Последнее положение Постановления Пленумов относится к случаям, когда при заключении договора между сторонами возникли разногласия по условию о цене и стороны не смогли достичь соответствующего соглашения. Аналогичная ситуация, по-видимому, возникает и в том случае, когда заинтересованная сторона не представит доказательств, позволяющих однозначно определить, какой ценой в соответствии с предписаниями п. 3 ст. 424 ГК необходимо руководствоваться, и при этом стороны не достигли соглашения по условию о цене.

При применении п. 1 ст. 485 и соответственно п. 3 ст. 424 ГК необходимо учитывать, что в силу ст. 432 ГК к числу существенных условий договора, при отсутствии которых договор не считается заключенным, относятся наряду с названными в законе или иных правовых актах как существенные или необходимые для договоров данного вида также все те условия, относительно которых по заявлению одной из сторон должно быть достигнуто соглашение. Поэтому, когда договор содержит условие о том, что цена подлежит дополнительному согласованию сторонами, при отсутствии соглашения между ними договор не может быть признан заключенным и соответственно не могут быть применены правила п. 1 ст. 485 и п. 3 ст. 424 ГК.

Особый порядок определения цены установлен для договоров поставки товаров для государственных нужд (см. ст. 532 и коммент. к ней).

Следует учитывать, что Соглашение об Общих условиях поставок товаров между организациями государств — участников Содружества Независимых Государств 1992 г. (Россия в нем участвует наряду с еще 10 государствами), которое подлежит безусловному применению, когда договор заключается на основании межгосударственных соглашений об экономическом сотрудничестве, предусматривает (п. 17) обязательное включение в договор условия о цене товара (при отсутствии этого условия договор не признается заключенным).

4. Пункт 3 ст. 424 ГК, на который сделана ссылка в п. 1 ст. 485, не содержит указаний по вопросу о том, какой момент должен приниматься во внимание при определении цены, когда она не предусмотрена договором и не может быть определена исходя из его условий (момент заключения договора, его исполнения, производства расчетов за товар, работы или услуги либо рассмотрения спора о размере цены). На наш взгляд, если иное не следует из обстоятельств конкретного случая, ответ должен быть однозначным — принимается во внимание цена, обычно взимавшаяся в момент заключения договора. Аргументирован такой подход может быть следующими соображениями. Во-первых, по общему правилу цена определяется сторонами именно в этот момент и нет оснований считать, что стороны в данном случае исходили из иного подхода, когда они знали или должны были знать соответствующие предписания закона. Поскольку в силу ст. 431 ГК при неясности условия договора суд должен выяснить действительную общую волю сторон, отсутствуют причины для предположения, что она могла быть иной, чем само собой разумеющаяся. Во-вторых, именно так решался этот вопрос в Основах ГЗ (п. 1 ст. 75), при подготовке которых учитывалась существующая международная практика. В-третьих, Венская конвенция 1980 (ст. 55), являющаяся в силу Конституции (ч. 4 ст. 15) и ГК (п. 1 ст. 7) составной частью правовой системы России, в которой участвуют наряду с Российской Федерацией еще 62 государства, предусматривает такое же решение. В-четвертых, такое же решение содержится в Принципах международных коммерческих договоров УНИДРУА (ст. 5.7), приобретающих характер международных обычаев. В-пятых, п. 3 ст. 485 (см. п. п. 7 и 8 настоящего комментария) содержит предписания, позволяющие сторонам, когда ими оговаривается возможность изменения цены по сравнению с взимавшейся на момент заключения договора, включить в свой договор специальное условие. Это положение ГК, на наш взгляд, свидетельствует о том, что законодатель исходит из того, что в ином случае такое специальное условие не действует. С учетом изложенного нельзя согласиться с встречающейся в литературе точкой зрения, согласно которой отсутствие в п. 3 ст. 424 ГК положения о том, что должен приниматься во внимание момент заключения договора, дает основание для иного подхода, поскольку законодатель исключил указание об этом, содержавшееся в ранее действовавшем на территории России законодательстве (п. 1 ст. 75 Основ ГЗ).

5. Правило п. 1 ст. 485 с учетом предписаний п. 3 ст. 424 и ст. 432 ГК (см. п. п. 2 и 3 настоящего комментария) нередко используется при разрешении споров из договоров международной купли-продажи товаров, регулируемых Венской конвенцией 1980, для определения юридической действительности такого договора, когда российское законодательство применяется к нему в качестве субсидиарного статута, а такой договор не содержит условия о цене или порядке ее определения либо предусматривает, что цена будет согласована в будущем. Обусловлено это тем, что Венская конвенция 1980 (ст. 55) допускает заключение договора без указания в нем цены или порядка ее определения, но при условии, что договор был юридически действительным образом заключен, но не касается действительности договора или каких-либо его положений (ст. 4). Соответственно, этот вопрос решается нормами субсидиарного статута.

6. Порядок определения цены, когда она установлена в зависимости от веса товара, аналогичен предусмотренному Венской конвенцией 1980 (ст. 56).

7. ГК предусматривает строгие требования к изменению условий договора по предложению одной из сторон в связи с существенным изменением обстоятельств, если другая сторона не дает на это согласия (см. ст. 451 ГК РФ). Поэтому включенное в ГК новое правило (п. 3 комментируемой статьи), учитывающее широко используемый в международной торговле способ решения вопроса об изменении цены, может найти соответствующее применение и во внутрихозяйственном обороте Российской Федерации. Оно ориентирует стороны на согласование при заключении договора механизма изменения цены в зависимости от динамики показателей, ее обусловливающих.

8. Если стороны согласовали, что цена подлежит изменению, но при этом не определили способ ее пересмотра, действует механизм, предусмотренный п. 3 ст. 485. При его применении необходимо учитывать ряд моментов. Во-первых, это правило не действует, если иное установлено ГК, другим законом, иными правовыми актами или договором и вытекает из существа обязательства. Во-вторых, при своевременном исполнении обязанности передать товар цена определяется исходя из соотношения обусловленных показателей на момент заключения договора и на момент передачи товара. В-третьих, при просрочке продавцом исполнения обязанности передать товар цена определяется исходя из соотношения этих показателей на момент заключения договора и на момент, когда товар подлежал передаче в соответствии с условиями договора. Такой же порядок должен применяться и в случае, когда просрочка в принятии товара допущена покупателем. Однако в обоих случаях сторона, в отношении которой допущена просрочка, не лишена права требовать от другой стороны возмещения убытков, причиненных просрочкой исполнения, на основании соответствующей нормы ГК (см. ст. 405 ГК). В-четвертых, когда договором не предусмотрен срок исполнения обязанности передать товар, при установлении цены учитывается соотношение показателей на момент заключения договора и на момент, определенный в соответствии с предписаниями п. 2 ст. 314 ГК.

9. В арбитражной практике исходят из того, что в силу норм ГК изменение цены после заключения договора допускается только в случаях и на условиях, предусмотренных договором, законом либо в установленном законом порядке. Поскольку в конкретном случае ни договором, ни законом не предусмотрена возможность увеличения цены имущества после приобретения его покупателем по договору, отсутствуют правовые основания для изменения договора в части увеличения цены и взыскания разницы в стоимости проданного имущества (Постановление Президиума ВАС РФ от 20.08.96 N 951/96 (Вестник ВАС РФ, 1996, N 11, ст. 51, 52)). Из такого же подхода исходил Пленум ВАС РФ и ранее при применении Основ ГЗ (п. 13 Постановления Пленума ВАС РФ от 22.12.92 N 23 (Вестник ВАС РФ, 1993, N 2, ст. 63)).

Правила, предусмотренные настоящим пунктом, применяются, если иное не установлено настоящим Кодексом, другим законом, иными правовыми актами или договором и не вытекает из существа обязательства.

Определение цены в экономике | Малый бизнес

Цена товара определяется законом спроса и предложения. У потребителей есть желание приобрести продукт, а производители производят поставку для удовлетворения этого спроса. Равновесная рыночная цена товара — это цена, по которой поставленное количество равняется спросу. Графически кривые спроса и предложения пересекаются при равновесной цене.

Влияние цен на спрос

Как правило, потребители готовы платить определенную цену за продукт в зависимости от уровня своего дохода и интенсивности желания владеть продуктом.Эта взаимосвязь выражается с экономической точки зрения кривой спроса. Если цена на товар вырастет, потребители будут покупать его меньше. И наоборот, потребители будут покупать больше продукта, если цена упадет.

Однако экономические силы не всегда так просты. В игру вступают и другие факторы, влияющие на равновесную цену, определяемую уравнениями спроса и предложения в экономике.

Факторы, сдвигающие кривую спроса

Когда изменение увеличивает желание потребителей покупать товар, кривая спроса смещается вправо.Если изменение снижает желание потребителей приобретать продукт, кривая спроса смещается влево.

Ниже приведены изменения в факторах спроса, которые влияют на объемы спроса при каждой цене на кривой спроса:

Потребительские предпочтения : Потребительские вкусы постоянно меняются по мере появления новых технологий или изменения моды в одежде. Например, появление сотовых телефонов устранило потребительские предпочтения пейджеров.

Доходы потребителей : Изменения доходов потребителей приведут к сдвигу кривой спроса.Например, потребители с более высокими доходами с большей вероятностью будут покупать продуктовые продукты известных брендов, а не универсальные. С другой стороны, у потребителей больше возможностей купить автомобиль, когда они имеют более высокий доход, вместо того, чтобы ехать на автобусе, тем самым снижая спрос на автобусные перевозки.

Цена других потребительских товаров-заменителей или дополнений: Два товара считаются дополняющими, если повышение цены на один вызывает падение спроса на другой. Например, если цены на компьютеры увеличиваются, что снижает спрос, потребители будут меньше нуждаться в программном обеспечении; поэтому спрос на программные приложения упадет.Другими примерами являются яйца и бекон, рогалики и сливочный сыр; изменение цен на один товар повлияет на спрос на другой.

Ожидания относительно будущего : Ожидания относительно будущего влияют на поведение потребителей. Если потребители считают, что цены на продукт в будущем вырастут, они будут покупать больше продукта сейчас, смещая кривую спроса вправо.

Эффект предложения

Движение по кривой предложения вызывается только изменениями цены товара.

Закон предложения гласит, что производители увеличат выпуск продукции, когда цена товара возрастет. Недостаток предложения приведет к росту цен. Потребители опасаются, что они не смогут получить товар, поэтому готовы платить за него больше.

Избыток предложения заставит производителей снизить цены, чтобы уменьшить запасы, которые накапливаются на их складах.

Факторы, сдвигающие кривую предложения

Когда изменение увеличивает готовность производителей предлагать больше товаров по той же цене, кривая предложения смещается вправо.Если изменение снижает готовность производителя продавать товар по той же цене, кривая предложения смещается влево.

Исходные цены: Когда цены на сырье повышаются, прибыль от определенных продуктов снижается. В результате производители сократят объемы производства и сосредоточатся на продуктах с более высокой прибылью. Кривая предложения сместится влево.

Количество продавцов: Кривая предложения смещается вправо, когда на рынок выходят новые продавцы.Конкуренция усиливается по мере того, как становится доступным больше товаров, что оказывает понижательное давление на цены.

Технология: Развитие технологий увеличивает производительность производственных процессов, делая товары более прибыльными и сдвигая кривую предложения вправо.

Влияние эластичности на цены

Эластичность — еще одна теория определения цены. Это отношение того, насколько одна переменная изменяется в процентах по сравнению с одним процентным изменением другой переменной.В экономике эластичность по цене — это мера того, насколько изменяется спрос при повышении или понижении цены.

Формула для расчета эластичности цены выглядит следующим образом:

Эластичность = (процентное изменение объема спроса) / (процентное изменение цены)

Когда изменение цены на один процент приводит к изменению объема спроса более чем на один процент, кривая спроса эластична.

Если изменение цены на один процент приводит к изменению спроса менее чем на один процент, кривая спроса считается неэластичной.

Давайте рассмотрим несколько примеров, чтобы объяснить эти экономические теории в общих ситуациях.

Предположим, цена плитки шоколада увеличилась на 10 процентов, а спрос упал на 20 процентов. Ценовая эластичность будет:

Ценовая эластичность = -20 процентов / 10 процентов = -2

В этом случае ценовая эластичность для плитки шоколада очень эластична; Другими словами, спрос очень чувствителен к изменению цен. Более высокие абсолютные числа указывают на большую эластичность по цене.

Еще несколько примеров продуктов с эластичной ценой:

Говядина: Пищевые продукты эластичны по цене, когда существуют альтернативные продукты. Повышение цен на говядину заставит потребителей покупать больше курицы и свинины.

Роскошные спортивные автомобили : Роскошные автомобили дороги и составляют значительную часть дохода потребителя. Повышение цен на дорогие автомобили приведет к снижению спроса, если доходы потребителей не будут расти быстро.

Авиабилеты : Авиакомпании жестко конкурируют за цены на билеты.У потребителей есть множество вариантов для сравнения цен; они также могут выбрать поездку на поезде или автомобиле, где стоимость транспортировки может быть ниже.

Рассмотрим продукт, спрос на который неэластичен: бензин. У людей должен быть бензин, чтобы ездить на работу, ходить в продуктовый магазин и водить детей на тренировку по футболу. Если цены на газ вырастут, потребители все равно будут покупать бензин; у них не так много альтернатив, по крайней мере, в краткосрочной перспективе.

Возьмем следующий пример: цены на газ увеличиваются на 15 процентов, а спрос снижается на 1 процент.

Ценовая эластичность = -1 процент / 15 процентов = -0,07

Хотя цены на бензин неэластичны в краткосрочной перспективе, более высокие цены заставят потребителей покупать более экономичные автомобили в долгосрочной перспективе.

Маркетолог должен понимать динамику эластичности продуктов, чтобы разрабатывать стратегии ценообразования. Ошибка в предположении, как потребитель отреагирует на изменение цен, может иметь разрушительные последствия для продаж и прибыли.

Другие примеры продуктов с неэластичным спросом:

Соль: Потребление соли составляет небольшую часть дохода потребителя, и хороших заменителей не существует.Повышение цен на соль мало повлияет на спрос.

Вода : Вода необходима. Если местное предприятие водоснабжения поднимет цены, потребители должны будут платить. Кроме того, у них нет альтернативных источников, кроме более дорогой бутилированной воды.

Сигареты: Спрос на вызывающие привыкание продукты обычно неэластичен. Если правительства введут больше налогов на сигареты, спрос существенно не упадет до тех пор, пока налоги не станут чрезвычайно высокими.

Методы определения цен в экономике включают законы спроса и предложения, а также эффекты ценовой эластичности.Многочисленные факторы входят в экономические уравнения, определяющие равновесные цены; маркетологи должны понимать динамику ценообразования на своих рынках, чтобы разработать эффективные стратегии ценообразования.

Как определять цены?

«Как определять цены?» На этот вопрос мы могли бы дать короткий и простой ответ: цены должны определяться рынком.

Ответ достаточно правильный, но необходимы некоторые уточнения, чтобы ответить на практическую проблему, касающуюся разумности государственного контроля над ценами.

Давайте начнем с элементарного уровня и скажем, что цены определяются спросом и предложением. Если относительный спрос на продукт возрастет, потребители будут готовы платить за него больше. Их конкурентные заявки заставят их индивидуально платить за это больше и позволят производителям получить за это больше. Это повысит рентабельность производителей этого продукта. Это, в свою очередь, будет иметь тенденцию привлекать больше фирм к производству этого продукта и побуждать существующие фирмы вкладывать больше капитала в его производство.Увеличение производства снова приведет к снижению цены продукта и уменьшению прибыли от его производства. Увеличение инвестиций в новое производственное оборудование может снизить стоимость производства. Или — особенно если мы имеем дело с какой-либо добывающей отраслью, такой как нефть, золото, серебро или медь, — увеличение спроса и производства может привести к увеличению затрат на производство. В любом случае цена будет иметь определенное влияние на спрос, объем производства и стоимость производства, так же как они, в свою очередь, будут влиять на цену.Все четыре — спрос, предложение, стоимость и цена — взаимосвязаны. Изменение одного из них приведет к изменению других.

Взаимосвязь прямых и косвенных цен

Так же, как спрос, предложение, стоимость и цена любого отдельного товара взаимосвязаны, так же и цены всех товаров связаны друг с другом.

Так же, как спрос, предложение, стоимость и цена любого отдельного товара взаимосвязаны, так же и цены всех товаров связаны друг с другом. Эти отношения бывают как прямыми, так и косвенными.Медные рудники могут давать серебро в качестве побочного продукта. Это взаимосвязь производства. Если цена на медь станет слишком высокой, потребители могут заменить алюминий для многих целей. Это связь замещения. И дакрон, и хлопок используются в рубашках для сушки капельницей; это связь потребления.

Помимо этих относительно прямых связей между ценами, существует неизбежная взаимосвязь всех цен. Один общий фактор производства, труд, может быть перенаправлен в краткосрочном или долгосрочном периоде, прямо или косвенно, с одной линии на любую другую.Если один товар дорожает, а потребители не хотят или не могут заменить другой, они будут вынуждены потреблять немного меньше чего-то другого. Все продукты конкурируют за доллар потребителя; и изменение любой одной цены повлияет на неопределенное количество других цен. Следовательно, ни одна цена не может считаться изолированным объектом сама по себе. Это взаимосвязано со всеми остальными ценами. Именно благодаря этим взаимоотношениям общество может решить чрезвычайно сложную и постоянно меняющуюся проблему распределения производства между тысячами различных товаров и услуг, чтобы каждый из них мог быть поставлен как можно ближе к сравнительной срочности потребности. или желание этого.

Следовательно, ни одна цена не может считаться изолированным объектом сама по себе. Это взаимосвязано со всеми остальными ценами. Именно благодаря этим взаимоотношениям общество может решить чрезвычайно сложную и постоянно меняющуюся проблему распределения продукции

Поскольку желание и потребность, а также предложение и стоимость каждого отдельного товара или услуги постоянно меняются, цены и ценовые отношения постоянно меняются. Они меняются ежегодно, ежемесячно, еженедельно, ежедневно, ежечасно.Люди, которые думают, что цены обычно остаются на какой-то фиксированной точке или могут легко удерживаться на каком-то «правильном» уровне, могли бы с пользой потратить час, наблюдая за тиккером фондовой биржи или читая ежедневный отчет в газетах о том, что произошло вчера. на валютном рынке и на рынках кофе, какао, сахара, пшеницы, кукурузы, риса и яиц; хлопок, кожа, шерсть и резина; медь, серебро, свинец и цинк. Они обнаружат, что ни одна из этих цен никогда не стоит на месте. Вот почему постоянные попытки правительств снизить, повысить или заморозить определенную цену или заморозить взаимосвязь заработной платы и цен именно там, где она была в данный момент («сдерживая линию»), неизбежно будут иметь разрушительные последствия, где бы они ни были. не бесполезны.

Ценовая поддержка для экспортных товаров

Давайте начнем с рассмотрения усилий правительства по поддержанию или повышению цен. Правительства чаще всего пытаются сделать это в отношении товаров, которые составляют основную статью экспорта их стран. Так, Япония когда-то сделала это с шелком, а Британская империя — с натуральным каучуком; Бразилия сделала это и до сих пор периодически делает это с кофе; Соединенные Штаты сделали и продолжают делать это в отношении хлопка и пшеницы. Теория состоит в том, что повышение цен на эти экспортные товары может принести только пользу и не причинить вреда внутри страны, потому что это увеличит доходы отечественных производителей и сделает это почти полностью за счет иностранных потребителей.

Все эти схемы следуют стандартному курсу. Вскоре обнаруживается, что цена товара не может быть повышена, если сначала не уменьшится предложение. Вначале это может привести к наложению ограничений по площади. Но более высокая цена побуждает производителей увеличивать свою среднюю урожайность с акра за счет посадки поддерживаемой продукции только на своих наиболее продуктивных акрах и за счет более интенсивного использования удобрений, орошения и рабочей силы. Когда правительство обнаруживает, что это происходит, оно переходит к введению абсолютного количественного контроля над каждым производителем.Обычно это основано на предыдущей продукции каждого продюсера за несколько лет. Результатом этой системы квот является предотвращение всех новых конкурентов; закрепить всех существующих производителей в их прежнем относительном положении и, следовательно, поддерживать высокие издержки производства за счет устранения основных механизмов и стимулов для снижения таких затрат. Таким образом, невозможно произвести необходимые корректировки.

Между тем, однако, рыночные силы все еще действуют в зарубежных странах.Иностранцы возражают против более высокой цены. Они сокращают закупки ценного товара в стране, повышающей ценность, и ищут другие источники поставок. Более высокая цена побуждает другие страны начать производство оцененного товара. Таким образом, британская схема производства каучука побудила голландских производителей увеличить производство каучука в голландских зависимых территориях. Это не только снизило цены на каучук, но и навсегда лишило британцев своего прежнего монопольного положения. Кроме того, британская схема вызвала негодование в Соединенных Штатах, главном потребителе, и стимулировала в конечном итоге успешное развитие синтетического каучука.Точно так же, не вдаваясь в подробности, кофейные схемы Бразилии и хлопковые схемы Америки дали как политический, так и ценовой стимул другим странам начать или увеличить производство кофе и хлопка, и как Бразилия, так и Соединенные Штаты утратили свои прежние монополистические позиции. .

Между тем, дома все эти схемы требуют создания тщательно продуманной системы контроля и сложной бюрократии для их формулирования и обеспечения соблюдения. Это должно быть продумано, потому что нужно контролировать каждого отдельного производителя.Иллюстрацию того, что происходит, можно найти в Министерстве сельского хозяйства США. В 1929 году, до того, как было введено в действие большинство схем контроля урожая, в Министерстве сельского хозяйства работало 24 000 человек. Сегодня их 109 тысяч. Эти огромные бюрократии, конечно, всегда кровно заинтересованы в поиске причин, по которым контроль, который они были наняты для обеспечения соблюдения, должен быть сохранен и расширен. И, конечно же, эти меры контроля ограничивают свободу человека и создают прецеденты для дальнейших ограничений.

Ни одно из этих последствий, похоже, не препятствует усилиям правительства по повышению цен на определенные продукты выше того, что в противном случае было бы их конкурентным рыночным уровнем. У нас все еще есть международные соглашения по кофе и международные соглашения по пшенице. Особая ирония состоит в том, что Соединенные Штаты были одними из спонсоров в организации международного соглашения по кофе, хотя их люди являются основными потребителями кофе и, следовательно, самыми непосредственными жертвами соглашения. Другая ирония заключается в том, что Соединенные Штаты вводят импортные квоты на сахар, которые неизбежно являются дискриминационными в пользу одних стран-экспортеров сахара и, следовательно, в отношении других.Эти квоты вынуждают всех американских потребителей платить за сахар более высокие цены, чтобы крошечное меньшинство американских производителей сахарного тростника могло получать более высокие цены.

Нет необходимости указывать на то, что эти попытки «стабилизировать» или поднять цены на первичные сельскохозяйственные продукты политизируют каждое решение о цене и производстве и создают трения между странами.

Цены холдингов упали

Теперь обратимся к усилиям правительства по снижению цен или, по крайней мере, по предотвращению их роста.Эти попытки повторяются в большинстве стран не только во время войны, но и в любое время инфляции. Типичный процесс выглядит примерно так.

Правительство по какой-либо причине следует политике, увеличивающей количество денег и кредита. Это неизбежно приводит к росту цен. Но это не пользуется популярностью у потребителей. Таким образом, правительство обещает, что будет «сдерживать рост цен».

Скажем, это начинается с хлеба, молока и других предметов первой необходимости.Первое, что происходит, если предположить, что он может обеспечить соблюдение своих указов, — это то, что маржа прибыли при производстве предметов первой необходимости падает или устраняется для предельных производителей, в то время как маржа прибыли при производстве предметов роскоши остается неизменной или увеличивается. Это снижает и препятствует производству контролируемых предметов первой необходимости и относительно способствует увеличению производства предметов роскоши. Но это как раз противоположный результат того, что имели в виду регуляторы цен. Если правительство затем попытается предотвратить это препятствие для производства контролируемых товаров, снизив стоимость сырья, рабочей силы и других факторов производства, которые используются в них, оно должно начать контролировать цены и заработную плату во все более расширяющихся кругах до тех пор, пока наконец, он пытается контролировать цену всего.

Но если он будет пытаться делать это тщательно и последовательно, он обнаружит, что пытается контролировать буквально миллионы цен и триллионы ценовых взаимозависимостей. Будет установлено жесткое распределение и квоты для каждого производителя и для каждого потребителя. Конечно, эти меры контроля должны будут подробно распространяться как на импортеров, так и на экспортеров.

Необходимая гибкость цены

Если правительство продолжит создавать больше валюты, с одной стороны, при этом жестко удерживая цены с другой, это нанесет огромный вред.И давайте также отметим, что даже если правительство не раздувает валюту, а пытается удерживать абсолютные или относительные цены там, где они были, или ввело «политику доходов» или «политику заработной платы», составленную в соответствии с какой-то механической формулой , это нанесет все более серьезный вред. Ведь на свободном рынке, даже когда так называемый «уровень» цен не меняется, все цены постоянно меняются по отношению друг к другу. Они реагируют на изменения в стоимости производства, предложения и спроса на каждый товар или услугу.

И эти изменения цен, как абсолютные, так и относительные, в подавляющем большинстве случаев необходимы и желательны. Потому что они привлекают капитал, рабочую силу и другие ресурсы из производства товаров и услуг, которые менее востребованы, в производство товаров и услуг, которые более востребованы. Они подстраивают баланс производства под непрекращающиеся изменения спроса. Они производят тысячи товаров и услуг в тех объемах, в которых они востребованы обществом.Эти относительные суммы меняются каждый день. Поэтому рыночные корректировки и стимулы к ценам и заработной плате, которые приводят к этим корректировкам, должны меняться каждый день.

Контроль над ценами искажает производство

Контроль над ценами всегда снижает, разбалансирует, искажает и нарушает координацию производства. С течением времени контроль над ценами становится все более вредным. Даже фиксированная цена или соотношение цен, которые могут быть «правильными» или «разумными» в день их установления, могут становиться все более необоснованными или неприменимыми.

Правительства никогда не осознают, что в отношении любого отдельного товара лекарство от высоких цен — это высокие цены. Высокие цены приводят к экономии потребления и стимулируют и увеличивают производство. Оба эти результата увеличивают предложение и, как правило, снова снижают цены.

Очень хорошо, кто-то может сказать; поэтому государственный контроль над ценами во многих случаях вреден. Но до сих пор вы говорили так, как будто рынком управляла совершенная конкуренция. Но как насчет монополистических рынков? А как насчет рынков, на которых цены контролируются или фиксируются огромными корпорациями? Не должно ли здесь вмешиваться правительство, хотя бы для того, чтобы усилить конкуренцию или добиться той цены, которую принесла бы реальная конкуренция, если бы она существовала?

Необоснованные опасения по поводу монополии

Опасения большинства экономистов по поводу зла «монополии» были необоснованными и определенно чрезмерными.Во-первых, очень трудно дать удовлетворительное определение экономической монополии. Если в небольшом изолированном городке есть только одна аптека, парикмахерская или продуктовый магазин (а это типичная ситуация), можно сказать, что этот магазин пользуется монополией в этом городе. Опять же, можно сказать, что каждый пользуется монополией на свои особые качества или таланты. Иегуди Менухин имеет монополию на игру на скрипке Менухина; Пикассо создает картины Пикассо; Элизабет Тейлор с ее особой красотой и сексуальной привлекательностью; и так же с меньшими качествами и талантами в каждой линии.

С другой стороны, почти все экономические монополии ограничены возможностью замещения. Если цена на медные трубы слишком высока, потребители могут заменить их сталью или пластиком; если говядина слишком высока, потребители могут заменить ее на баранину; если первая девушка вашей мечты отвергнет вас, вы всегда можете жениться на ком-нибудь другом. Таким образом, почти каждый человек, производитель или продавец может пользоваться квазимонополией в определенных внутренних пределах, но очень немногие продавцы могут использовать эту монополию за пределами определенных внешних границ.В последние годы появилось огромное количество литературы, в которой сожалеют об отсутствии совершенной конкуренции; в равной степени можно было бы сделать упор на отсутствие совершенной монополии. В реальной жизни конкуренция никогда не бывает идеальной, но и монополия тоже не бывает.

Не сумев найти много примеров совершенной монополии, некоторые экономисты в последние годы напугали себя, придумывая призрак «олигополии», конкуренции немногих. Но они пришли к своим тревожным выводам, только включив в свои собственные гипотезы всевозможные воображаемые секретные соглашения или молчаливые договоренности между крупными производственными единицами и сделав вывод, какими могут быть результаты.

Теперь простое количество конкурентов в конкретной отрасли может иметь очень мало общего с существованием эффективной конкуренции. Если General Electric и Westinghouse будут эффективно конкурировать, если General Motors, Ford и Chrysler будут эффективно конкурировать, если Chase Manhattan и First National City Bank будут эффективно конкурировать, и так далее (и ни один человек, имеющий непосредственный опыт работы с этими великими компаниями, не может сомневаться в том, что они преобладают), то результат для потребителей не только по цене, но и по качеству продукта или услуги не только так хорош, как результат атомистической конкуренции, но и намного лучше, потому что потребители имеют преимущество в виде крупных -Масштабная экономия и крупномасштабные исследования и разработки, которые небольшие компании не могли себе позволить.

Игра странных чисел

Теоретики олигополии оказали губительное влияние на американское антимонопольное управление и на судебные решения. В последнее время прокуратура и суды ведут странную игру с числами. В 1965 году, например, федеральный окружной суд постановил, что слияние двух банков Нью-Йорка за четыре года до этого было незаконным и теперь должно быть распущено. Объединенный банк был не самым крупным в городе, а лишь третьим по величине; слияние фактически позволило банку более эффективно конкурировать с двумя своими более крупными конкурентами; его совокупные активы по-прежнему составляли лишь одну восьмую от активов, представленных всеми банками города; а само слияние уменьшило количество отдельных банков в Нью-Йорке с 71 до 70.(Я должен добавить, что за четыре года после слияния количество филиалов банков в Нью-Йорке увеличилось с 645 до 698). Суд согласился с юристами банка в том, что «широкая общественность и малый бизнес получили выгоду» от банка. слияния в городе. Тем не менее, продолжил суд, «практики, безвредные сами по себе, или даже те, которые приносят пользу обществу, недопустимы, когда они имеют тенденцию создавать монополию; методы, ограничивающие конкуренцию, являются незаконными, какими бы полезными они ни были.«

Между прочим, странно, что, хотя политики и суды считают необходимым запретить существующее слияние, чтобы увеличить количество банков в городе с 70 до 71, они не настаивают на большом количестве в конкурентной борьбе, когда это касается политических партий. Доминирующая американская теория состоит в том, что достаточно всего двух политических партий, чтобы дать американскому избирателю реальный выбор; что, когда их больше, это просто вызывает путаницу, и люди не получают должного обслуживания.Это много правды в этой политической теории, применяемой в экономической сфере. Если они действительно конкурируют, всего двух фирм в отрасли достаточно, чтобы создать эффективную конкуренцию.

Монополистическое ценообразование

Настоящая проблема не в том, существует ли «монополия» на рынке, а в том, существует ли монопольное ценообразование. Монопольная цена может возникнуть, когда реакция спроса такова, что монополист может получить более высокий чистый доход, продав меньшее количество своего продукта по более высокой цене, чем продавая большее количество по более низкой цене.Предполагается, что таким образом монополист может реализовать более высокую цену, чем это было бы при «чистой конкуренции».

Теория о том, что может существовать такая вещь, как монопольная цена, более высокая, чем могла бы быть конкурентная цена, безусловно, верна. Реальный вопрос заключается в том, насколько полезна эта теория предполагаемому монополисту при определении своей ценовой политики или законодателю, прокурору или суду при разработке антимонопольной политики? Монополист, чтобы иметь возможность использовать свое положение, должен знать, какова «кривая спроса» на его продукт.Он не знает; он может только догадываться; он должен попытаться выяснить это методом проб и ошибок. И это не просто бесстрастная ценовая реакция потребителей, которую монополист должен иметь в виду; это то, как его ценовая политика, вероятно, повлияет на завоевание доброй воли или вызовет негодование потребителя. Что еще более важно, монополист должен учитывать влияние своей ценовой политики на поощрение или сдерживание выхода конкурентов на рынок. На самом деле он может решить, что его самая мудрая политика в долгосрочной перспективе будет заключаться в установлении цены не выше, чем, по его мнению, установила бы чистая конкуренция, и, возможно, даже немного ниже.

В любом случае, при отсутствии конкуренции, никто не знает, какой была бы «конкурентоспособная» цена, если бы она существовала. Следовательно, никто точно не знает, насколько существующая «монопольная» цена выше, чем «конкурентоспособная» цена, и никто не может быть уверен, выше ли она вообще!

Однако антимонопольная политика, по крайней мере в Соединенных Штатах, предполагает, что суды могут знать, насколько цена предполагаемой монополии или «заговора» выше конкурентной цены, которая могла бы быть.В случае предполагаемого заговора с целью установления цен покупателям предлагается подать в суд на взыскание трехкратной суммы, которую они якобы были вынуждены «переплатить».

Избегайте фиксации цен

Наш анализ приводит нас к выводу, что правительствам следует по возможности воздерживаться от попыток установить максимальные или минимальные цены на что-либо. Там, где они национализировали какие-либо услуги — почтовое отделение или железные дороги, телефонную связь или электроэнергию, — им, конечно, придется установить ценовую политику.И там, где они предоставили монополистические франшизы — для метро, ​​железных дорог, телефонных или энергетических компаний, — им, конечно, придется подумать о том, какие ценовые ограничения они наложат.

Что касается антимонопольной политики, каким бы ни было состояние в других странах, я могу засвидетельствовать, что в Соединенных Штатах эта политика вряд ли демонстрирует последовательность. Он неопределенный, дискриминационный, имеет обратную силу, капризен и пронизан противоречиями. Сегодня ни одна компания, даже компания среднего размера, не может знать, когда она будет признана нарушившей антимонопольное законодательство и почему.Все зависит от экономической предвзятости того или иного суда или судьи.

В этом предмете присутствует огромное лицемерие. Политики красноречиво выступают против «монополии». Затем они введут тарифы и импортные квоты, чтобы защитить монополию и не допустить конкуренции; они будут предоставлять монопольные франшизы автобусным или телефонным компаниям; они будут утверждать монополистические патенты и авторские права; они будут пытаться контролировать сельскохозяйственное производство, чтобы разрешить монопольные цены на сельскохозяйственную продукцию.Прежде всего, они не только разрешат, но и навяжут трудовые монополии работодателям и законно заставят работодателей «торговаться» с этими монополиями; и они даже позволят этим монополиям навязывать свои условия путем физического запугивания и принуждения.

Я подозреваю, что интеллектуальная ситуация и политический климат в этом отношении не сильно отличаются в других странах. Выбраться из существующего правового хаоса — это, конечно, задача не только экономистов, но и юристов.У меня есть одно скромное предложение: мы можем получить большую помощь от старого общего права, которое запрещает мошенничество, искажение фактов, а также любое физическое запугивание и принуждение. «Конец закона», как напомнил нам Джон Локк в семнадцатом веке, «заключается не в отмене или ограничении, а в сохранении и расширении свободы». Итак, сегодня мы можем сказать, что в экономической сфере целью закона должно быть не ограничение, а максимальное увеличение свободы цен и свободы рынка.

Верховенство закона

Произвольная власть, приводящая в исполнение свои указы с причинением вреда лицам и имуществу своих подданных, не является законом, независимо от того, проявляется ли она в виде указа личного монарха или безличного множества.И ограничения, налагаемые нашим конституционным законом на действия правительства, как государственного, так и национального, необходимы для сохранения общественных и частных прав, несмотря на представительный характер наших политических институтов. Применение этих ограничений в судебном порядке — это средство самоуправляющихся сообществ для защиты прав отдельных лиц и меньшинств, а также от силы числа, а также от насилия государственных агентов, выходящих за пределы законной власти, даже когда они действуют. во имя и обладание силой правительства.

— Судья Мэтью в деле Hurtado v. California , 1¹º U.S. p. 535

Эта статья взята из доклада, представленного перед специальным собранием Общества Мон Пелерин в Токио, сентябрь 1966 года.

: как установить цену на вашу продукцию

Один из секретов успеха в бизнесе — это правильная оценка вашей продукции. Правильно устанавливайте цены на свою продукцию, и это может повысить ваши продажи, создав основу для процветающего бизнеса.Неправильная стратегия ценообразования может создать проблемы, которые ваш бизнес никогда не сможет решить.

«Это, наверное, самое сложное, что можно сделать», — говорит Чарльз Тофтой, доцент кафедры менеджмента в Университете Джорджа Вашингтона. «Это отчасти искусство, а отчасти наука».

В бизнесе существует множество различных типов ценовых стратегий. Однако не существует единого верного подхода, основанного на формулах, который подходил бы для всех типов продуктов, предприятий или рынков.Ценообразование вашего продукта обычно включает рассмотрение определенных ключевых факторов, в том числе определение вашего целевого клиента, отслеживание того, сколько взимают конкуренты, и понимание взаимосвязи между качеством и ценой. Хорошая новость в том, что вы можете гибко устанавливать цены. Это тоже плохие новости.

На следующих страницах будет подробно описано, как достичь поставленных бизнес-целей по ценообразованию на продукты, какие факторы следует учитывать при ценообразовании и как определить, повышать или понижать ваши цены.

Dig Deeper: как получить прибыль от исследования рынка

Как оценивать свои продукты: достижение бизнес-целей

Получите ясное представление о том, как зарабатывать деньги
Первый шаг — четко понять, чего вы хотите достичь со своей ценовой стратегией: вы хотите зарабатывать деньги. Вот почему у вас есть бизнес. Зарабатывать деньги означает получать достаточный доход от продажи ваших продуктов, чтобы вы могли не только покрывать свои расходы, но и получать прибыль и, возможно, расширять свой бизнес.

Самая большая ошибка, которую делают многие компании, — это полагать, что только цена способствует продажам. Ваша способность продавать — это то, что стимулирует продажи, а это означает, что вы нанимаете правильных продавцов и выбираете правильную стратегию продаж. «Первое, что вам нужно понять, это то, что цена продажи зависит от вашей способности продавать и ничего больше», — говорит Лоуренс Л. Стейнмец, соавтор книги «Как продавать с более высокой маржой, чем ваши конкуренты: выигрывать при каждой продаже с минимальными затратами». Полная цена, ставка или гонорар (Wiley 2005) и бизнес-консультант в Боулдере, штат Колорадо.в течение 40 лет. «В чем разница между часами Rolex за 8000 долларов и часами Seiko за 40 долларов? Seiko — лучшие часы. Они гораздо точнее» ¦. Разница заключается в вашей способности продавать ».

В то же время помните о рисках, связанных с принятием неверных ценовых решений. Вы можете столкнуться с двумя основными ловушками — заниженной ценой и завышенной ценой.

• Заниженная цена. Установление слишком низких цен на ваши продукты может иметь катастрофические последствия для вашей прибыли, даже если владельцы бизнеса часто считают, что это то, что им следует делать в условиях спада экономики.«Точная оценка вашего продукта имеет решающее значение на любом этапе экономического цикла, но не в большей степени, чем во время рецессии», — говорит Лаура Уиллетт, консультант по малому бизнесу и преподаватель финансового отдела в Bentley College в Уолтеме, штат Массачусетс. «Многие предприятия. ошибочно занижая цену, пытаясь убедить потребителя, что их продукт является наименее дорогой альтернативой в надежде увеличить объемы продаж, но чаще всего это просто воспринимается как «дешевый». Помните, что потребители хотят чувствовать, что они получают свои «деньги, стоящие», и большинство из них не желают покупать у продавца, который, по их мнению, имеет меньшую ценность, говорит Уиллетт.Компании также должны быть очень осторожны, чтобы полностью покрыть свои расходы при ценообразовании на продукты. «Снижение цен до точки, при которой вы отдаете товар, не будет в долгосрочной перспективе в интересах компании», — говорит Виллетт.
• Завышение цены. С другой стороны, завышение цен на продукт может быть столь же пагубным, поскольку покупатель всегда будет смотреть на цены ваших конкурентов, — говорит Уиллетт. Ценообразование, превышающее желаемое покупателем желание платить, также может снизить продажи.Тофтой говорит, что одна из ловушек состоит в том, что у деловых людей сразу же возникнет соблазн завысить цену. «Они думают, что должны покрывать все расходы людей, которые работают на них, аренду и т. Д., И это какая цена, чтобы сделать все это», — говорит он. «Поставьте себя на место покупателя. Какая будет для вас справедливая цена?» Он советует проводить небольшие опросы клиентов с двумя или тремя вопросами на бланке размером с учетную карточку, спрашивая их, были ли цены справедливыми.

Разберитесь в других приоритетах вашего бизнеса
Есть и другие причины, чтобы заняться бизнесом.Поймите, чего вы хотите от своего бизнеса, оценивая свои продукты. Помимо максимизации прибыли, для вас может быть важно максимизировать долю рынка с помощью вашего продукта — это может помочь вам снизить ваши затраты или может привести к тому, что экономисты называют «сетевыми эффектами», т. Е. Ценность вашего продукта возрастает с увеличением количества людей. используй это. (Отличным примером продукта, обладающего сетевым эффектом, является операционная система Microsoft Windows. Когда все больше людей стали использовать Windows по сравнению с конкурирующими продуктами, все больше разработчиков программного обеспечения создавали приложения для работы на этой платформе.)

Вы также можете захотеть, чтобы ваш продукт был известен своим качеством, а не просто был самым дешевым на рынке. Если это так, вы можете захотеть повысить цену на свой продукт, чтобы отразить его качество. Во время экономического спада у вас могут быть другие бизнес-приоритеты, такие как выживание, поэтому вы можете захотеть установить цену на свою продукцию, чтобы окупить ее, чтобы ваша компания оставалась в бизнесе.

Dig Deeper: как оценивать бизнес-услуги

Как оценивать ваши продукты: факторы, которые необходимо учитывать

«Существует множество доступных методов определения« правильной »цены, — говорит Виллетт.«Но успешные фирмы используют комбинацию инструментов и знают, что ключевым фактором, который следует учитывать, всегда является ваш клиент в первую очередь. Чем больше вы знаете о своем клиенте, тем лучше вы сможете предоставить то, что они ценят, и тем больше вы будете может заряжать «.

Знай своего клиента
По словам Уиллетта, для того, чтобы лучше узнать своего клиента, необходимо провести какое-то исследование рынка. Этот тип исследования может варьироваться от неформальных опросов вашей существующей клиентской базы, которые вы рассылаете по электронной почте вместе с рекламными предложениями, до более обширных и потенциально дорогостоящих исследовательских проектов, проводимых сторонними консалтинговыми фирмами.Фирмы по исследованию рынка могут изучить ваш рынок и сегментировать ваших потенциальных клиентов очень детально — по демографическим характеристикам, по тому, что они покупают, по тому, насколько они чувствительны к цене и т. Д. Если у вас нет нескольких тысяч долларов, которые можно потратить на исследование рынка, вы можете просто рассматривать потребителей с точки зрения нескольких отдельных групп — чувствительных к бюджету, ориентированных на удобство и тех, для кого статус имеет значение. Затем определите, на какой сегмент вы ориентируетесь, и установите соответствующую цену.

Знайте свои затраты
Фундаментальный принцип ценообразования заключается в том, что вы должны покрывать свои затраты, а затем учитывать прибыль.Это означает, что вы должны знать, сколько стоит ваш продукт. Вы также должны понимать, сколько вам нужно наценки на продукт и сколько вам нужно продать, чтобы получить прибыль. Помните, что стоимость продукта больше, чем его буквальная стоимость; он также включает накладные расходы. Накладные расходы могут включать фиксированные затраты, такие как аренда, и переменные затраты, такие как сборы за доставку или хранение. Вы должны включить эти затраты в свою оценку реальной стоимости вашего продукта.

«Сначала придумайте X.X — это ваши затраты на сырье, рабочую силу, арендную плату и все, что нужно для производства продукта, так что если вы его продадите, вы окупитесь », — советует Тофтой.« Y становится тем, что, по вашему мнению, вам нужно на нем заработать. Это может зависеть от вашего бизнеса. В целом рестораны составляют около 4%, что довольно мало. Если вы хотите 10 процентов, вы учитываете это в своих расходах, и это то, что вы взимаете ».

Многие предприятия либо не учитывают все свои затраты и заниженную цену, либо буквально учитывают все свои затраты и рассчитывают получить прибыль с один продукт и, следовательно, завышенная цена.Хорошее практическое правило — составлять таблицу всех затрат, которые вам необходимо покрывать каждый месяц, которые могут включать следующее:

• Фактические затраты на продукт, включая рабочую силу, а также затраты на маркетинг и продажу этих продуктов.
• Все операционные расходы, необходимые для владения и ведения бизнеса.
• Затраты, связанные с получением займа (расходы по обслуживанию долга).
• Ваша зарплата как владельца и / или руководителя бизнеса.
• Доходность капитала, вложенного вами и любыми другими владельцами или акционерами.
• Капитал для будущего расширения и замены основных фондов по мере их старения.

Укажите сумму в долларах для каждого в своей таблице. Итоговая сумма должна дать вам хорошее представление о валовых доходах, которые вам необходимо будет получить, чтобы покрыть все эти расходы.

Знайте свой целевой доход
У вас также должен быть целевой доход, определяющий, какую прибыль вы хотите, чтобы ваш бизнес приносил. Возьмите этот целевой доход, учесть ваши затраты на производство, маркетинг и продажу вашего продукта, и вы сможете придумать цену за продукт, которую хотите установить.Если у вас только один продукт, это несложный процесс. Оцените количество единиц этого продукта, которое вы планируете продать в течение следующего года. Затем разделите целевой доход на количество единиц, которые вы планируете продать, и вы получите цену, по которой вам нужно продать свой продукт, чтобы достичь своих целей по доходу и прибыли.

Если у вас несколько разных продуктов, вам необходимо распределить общий целевой доход по каждому продукту. Затем сделайте тот же расчет, чтобы получить цену, по которой вам нужно продать каждый продукт для достижения ваших финансовых целей.

Знайте своих конкурентов
Также полезно посмотреть на конкурентов — в конце концов, ваш клиент, скорее всего, тоже будет. «Сравнимы ли предлагаемые продукты с вашими? Если да, вы можете использовать их цены в качестве исходной меры», — предлагает Уиллетт. «Затем посмотрите, есть ли дополнительная ценность в вашем продукте; вы, например, предлагаете дополнительные услуги с вашим продуктом или ваш товар воспринимается более высокого качества? Если да, вы можете поддержать более высокую цену.Будьте осторожны с региональными различиями и всегда учитывайте свои затраты ».

Возможно, стоит даже провести прямое сравнение цен на ваш продукт (-ы) с продуктами (-ами) вашего конкурента. Ключевым моментом здесь является сравнивать чистые цены, а не только прейскурантную (или опубликованную) цену. Эта информация может поступать из телефонных звонков, секретных покупок, опубликованных данных и т. д. Делайте заметки во время этого процесса о том, как ваша компания и продукты — и конкуренция — воспринимаются рынком. Будьте предельно честны в своей оценке.

Знайте, куда движется рынок
Очевидно, что вы не можете быть предсказателем, но вы можете отслеживать внешние факторы, которые повлияют на спрос на ваш продукт в будущем. Эти факторы могут варьироваться от чего-то столь же простого, как долгосрочные погодные условия, до законов, которые могут повлиять на будущие продажи вашей продукции. Также учитывайте своих конкурентов и их действия. Отреагирует ли конкурент на ваше введение нового продукта на рынок, вовлекая ваш бизнес в ценовую войну?

Копайте глубже: когда клиенты жалуются на повышение цен

Как устанавливать цены на ваши продукты: решение о повышении или понижении цен

Один размер не подходит всем.Вы можете зайти так далеко, оценивая все свои продукты на основе фиксированной надбавки от стоимости. Цена вашего продукта должна варьироваться в зависимости от ряда факторов, включая:

• Сколько рынок готов платить.
• Как ваша компания и продукт воспринимаются на рынке.
• Сколько взимают ваши конкуренты.
• Является ли продукт «заметным», часто ли его сравнивают и покупают.
• Ориентировочный объем товара, который вы можете продать.

Это открывает двери для повышения и / или снижения цен на вашу продукцию. Чтобы так или иначе выполнить этот вызов, вы должны сначала понять, что уже работает. Проанализируйте прибыльность ваших существующих продуктов, чтобы вы могли делать больше того, что работает, и перестать делать то, что не работает. Вы хотите узнать, какие из ваших существующих продуктов приносят прибыль, а какие — убыточные. Вы можете быть удивлены тем, сколько из ваших продуктов теряет деньги — исправьте их как можно скорее.

Вам также следует постоянно пересматривать свои затраты. Чтобы продать это правильно, вы должны правильно это купить. Если вам трудно продать продукт с приемлемой прибылью, проблема может заключаться в том, что вы покупаете продукт неправильно. Возможно, ваша цена слишком высока, а не слишком низкая.

Когда и как повышать цены
Вы всегда должны тестировать новые цены, новые предложения и новые комбинации преимуществ и надбавок, чтобы помочь вам продавать больше вашего продукта по более выгодной цене.Тестируйте новые предложения каждый месяц. Поднимите цену и предложите клиенту новый уникальный бонус или особую услугу. Измерьте увеличение или уменьшение объема продаваемого вами продукта и общую сумму валовой прибыли в долларах, которую вы генерируете.

Фактом деловой жизни является то, что вам придется время от времени повышать цены в рамках разумного управления своим бизнесом. Если вы никогда не поднимете цены, вы не продержитесь в бизнесе долго. Вы должны постоянно контролировать свою цену и свои затраты, чтобы быть конкурентоспособными на рынке и зарабатывать деньги, которые вы заслуживаете.

«Лучший способ определить, правильно ли установлена ​​цена на продукт, — это посмотреть объемы продаж сразу после внесения каких-либо изменений», — говорит Уиллетт. «Это можно сделать, наблюдая за получением наличных (если бизнес основан на наличных деньгах или кредитной карте) или за продажей в кредит (если используется дебиторская задолженность) в течение следующих недель. Если повышение цены слишком велико, клиенты отреагируют довольно быстро. наблюдение за конкуренцией может помочь — если вы изменили цены в лучшую сторону; конкуренты, скорее всего, последуют вашему примеру.«

Но есть правильный и неправильный способ поднять цены. Вы не хотите отчуждать свою существующую клиентскую базу, слишком резко повышая цены, особенно во время рецессии. планируйте на два-пять лет, в течение которых вы постепенно увеличиваете свою цену на 5-10 процентов », — советует Тофтой.« Если у бизнеса проблемы, и вы говорите: «Эй, я собираюсь наметить все» ¦ такие страхи люди прочь. Таким образом, вы не перешли с 5 до 15 долларов.Сначала вы поднялись до 7,50 долларов ».

« С точки зрения повышения цены — это легче принять в «хорошие» экономические времена, — говорит Виллетт. — По мере роста основных затрат на производство продукта покупатель становится готовы смириться с повышением цены на них. Если покупатель понимает, что затраты фирмы снижаются, а цена растет. Это не будет воспринято должным образом и может иметь неприятные последствия ».

Когда снижать цены — и как
Вы можете понять, что упустили свою целевую аудиторию, установив слишком высокие цены на свои продукты.Вы всегда можете сделать скидку на свои продукты или дать клиентам что-то бесплатно, чтобы они могли попробовать ваш продукт или привлечь внимание к вашему магазину или веб-сайту. «Вы должны привлечь людей», — говорит Тофтой. «Людям нравится получать что-то бесплатно или какую-то скидку. Вы можете сделать среду днем ​​пожилых людей, когда пожилые люди получат 20-процентную скидку. Затем, возможно, вы можете предложить день скидок для студентов. Тогда все, что вы делаете, — это сохраняете цену той же , но этим людям вы даете им скидку, но это не значит, что вы снизили все цены.«

Как правило, снижение цен не является хорошей практикой, если только вы не используете это стратегически для увеличения доли рынка и получения продукта, чувствительного к цене, или если все ваши конкуренты снижают свои цены, — говорит Уиллетт.» Альтернативой снижению цен является предлагать меньше по той же цене, что эффективно снизит ваши расходы, не создавая видимости снижения ценности для клиента, — говорит она. — Рестораны сочли это особенно полезным с точки зрения размеров порций, но та же самая стратегия может быть применена и в сфере услуг. .»

Отслеживайте свои цены
Еще одним ключевым компонентом правильного ценообразования на ваш продукт является постоянный ежемесячный мониторинг ваших цен и базовой прибыльности. Недостаточно каждый месяц анализировать общую прибыльность вашей компании. о прибыльности (или отсутствии прибыльности) каждого продаваемого вами продукта. Вы должны быть абсолютно уверены, что знаете, в какой степени каждый продаваемый вами продукт способствует достижению вашей цели ежемесячного зарабатывания денег.Помните: «Люди уважают то, что вы проверяете».

Вот еще несколько приемов, которые помогут вам установить правильную цену:

• Слушайте своих клиентов. Постарайтесь делать это на регулярной основе, получая отзывы клиентов о ваших ценах. Дайте им понять, что вам небезразлично, что они думают.
• Следите за своими конкурентами. Если у вас нет глубоких карманов и вы не можете позволить себе нанять команду исследователей рынка, наймите студентов колледжа, которые будут регулярно выходить на улицу и следить за тем, что делают ваши конкуренты.
• Составьте план действий по бюджету. Постарайтесь составить план ценообразования на три-шесть месяцев в будущем.

Вы обязаны неуклонно управлять ценами на свои продукты перед собой и перед своим бизнесом. Помните, что от того, как вы устанавливаете цену на продукты, может зависеть успех — или провал — вашего бизнеса.

Копай глубже: обоснование более высоких цен

Ссылки по теме:
Пример: поиск подходящей цены на горячий продукт
Необычные путеводители Люка Скурмана по колледжу имели большой успех.Проблема заключалась в том, чтобы заставить читателей платить. Что, если он раздал контент?

Стратегии ценообразования в условиях рецессии: насколько низко вы можете спуститься?
Хотите снизить цены? Ты не одинок.

Цена правильная
Установление цен всегда было больше искусством, чем наукой. Новое программное обеспечение призвано изменить это.

Правильная цена
Слишком много новых предпринимателей наносят ущерб своим перспективам, занижая цены на свои товары и услуги. Но если эти владельцы компаний найдут время подумать, они смогут установить свои цены ближе к справедливой рыночной стоимости.

Пора повышать цены?
Увеличьте свою прибыль, исключив при ценообразовании работу наугад.

Мышцы для гибкости ценообразования
Несмотря на годы почти полного отсутствия инфляции, у вас может быть больше возможностей ценообразования, чем вы думаете. Вот как это сделать, не повредив себя при этом.

Рекомендуемые ресурсы:
Искусство ценообразования: как найти скрытую прибыль для роста вашего бизнеса
Рафи Мохаммед
www.rafimo.com
У автора есть очень интересный момент о том, как избежать ценообразования «Поймай 22», приняв мышление нескольких цен.

Как продавать с более высокой маржой, чем у ваших конкурентов: выигрывать каждую продажу по полной цене
Лоуренс Л. Стейнмец и Уильям Т. Брукс
Национальная федерация независимого бизнеса
Эта торговая ассоциация малого и среднего бизнеса поддерживает раздел о том, как устанавливать цены, когда предоставлять скидки и когда повышать ставки, среди других тем.

Администрация малого бизнеса США
Государственное агентство по делам малого бизнеса управляет веб-сайтом, посвященным рыночным и ценовым решениям, которые предприятия должны принимать.

От редакции: Inc. пишет о продуктах и ​​услугах в этой и других статьях. Эти статьи являются редакционно независимыми — это означает, что редакторы и репортеры исследуют и пишут об этих продуктах без какого-либо влияния со стороны каких-либо отделов маркетинга или продаж. Другими словами, никто не говорит нашим репортерам или редакторам, что писать или включать в статью какую-либо конкретную положительную или отрицательную информацию об этих продуктах или услугах. Содержание статьи полностью на усмотрение репортера и редактора.Однако вы заметите, что иногда мы включаем в статьи ссылки на эти продукты и услуги. Когда читатели переходят по этим ссылкам и покупают эти продукты или услуги, Inc может получить компенсацию. Эта рекламная модель, основанная на электронной коммерции, — как и любое другое объявление на страницах наших статей — не влияет на наше редакционное освещение. Репортеры и редакторы не добавляют эти ссылки и не управляют ими. Эта рекламная модель, как и другие, которые вы видите на Inc, поддерживает независимую журналистику, которую вы найдете на этом сайте.

Цены на продукцию | Безграничный бизнес

Значение цены

Цена — это деньги, которые кто-то взимает за товар или услугу, и то, от чего потребитель готов отказаться, чтобы получить товар или услугу.

Цели обучения

Различия между стоимостью, взглядом покупателя на цену и взглядом общества на цену

Основные выводы

Ключевые моменты

• Когда вы спрашиваете о стоимости товара или услуги, вы на самом деле спрашиваете, на сколько вам придется отказаться, чтобы получить их.
• Чтобы бизнес увеличил ценность, он может либо увеличить воспринимаемые выгоды, либо снизить предполагаемые затраты. Оба эти элемента следует рассматривать как элементы цены.
• Просмотр цены с точки зрения покупателя помогает определить ценность — важнейшую основу для создания конкурентного преимущества.
• Есть два разных способа взглянуть на роль, которую играет цена в обществе; разумный человек и иррациональный человек.

Ключевые термины

• значение : Степень важности, которую вы придаете чему-либо.

Что говорит цена

Купить что-либо — значит заплатить цену. Но что такое «цена»? ”

• Цена — это деньги, которые кто-то взимает за товар или услугу. Например, предмет одежды будет стоить определенную сумму денег. Или компьютерный специалист взимает определенную сумму денег за ремонт вашего компьютера.
• Цена — это также то, от чего вы, потребитель, должны отказаться, чтобы получить товар или услугу. Цена не всегда означает деньги.Бартер — это обмен товарами или услугами в обмен на товары или услуги. Например, я учу вас английскому в обмен на то, что вы учите меня графическому дизайну. В таком случае я трачу свое время и знания.

Даже несмотря на вопрос «Сколько? »Можно было бы сформулировать так:« Сколько это стоит? «Цена и стоимость — разные вещи. В то время как цена продукта — это то, что вы, потребитель должен заплатить, чтобы получить его, стоимость — это то, что платит бизнес за его производство. Когда вы спрашиваете о стоимости товара или услуги, вы на самом деле спрашиваете, на сколько вам придется отказаться, чтобы их получить.

Различные точки зрения на цену

Восприятие цены различается в зависимости от точки зрения, с которой она рассматривается.

Louis Vuitton : Louis Vuitton продает дизайнерские предметы роскоши, такие как чемоданы. Если бы товары Louis Vuitton предлагались по низким ценам, это могло бы значительно подорвать ценность бренда, большая часть которого основана на эксклюзивности.

Взгляд покупателя

Заказчик может быть конечным пользователем готового продукта или бизнесом, который покупает компоненты готового продукта.Это покупатель, который стремится удовлетворить потребность или набор потребностей посредством покупки определенного продукта или набора продуктов. Следовательно, заказчик использует несколько критериев, чтобы определить, сколько они готовы потратить или цену, которую они готовы заплатить, чтобы удовлетворить эти потребности. В идеале покупатель хотел бы платить как можно меньше.

Чтобы бизнес увеличил ценность, он может либо увеличить воспринимаемые выгоды, либо снизить предполагаемые затраты. Оба эти элемента следует рассматривать как элементы цены.

В определенной степени предполагаемые выгоды противоположны предполагаемым затратам. Например, игра по премиальной цене компенсируется выставкой этого изысканного произведения искусства в доме. Другие возможные предполагаемые выгоды, непосредственно связанные с уравнениями цены и стоимости:

• Статус
• Удобство
• Сделка
• Марка
• Качество
• Выбор

Многие из этих льгот имеют тенденцию дублировать друг друга. Например, Mercedes Benz E750 — это очень статусная торговая марка и превосходное качество.Это делает его ценником в 100 000 долларов США. Кроме того, если можно будет договориться о сделке, снижающей цену на 15 000 долларов США, это будет его стимулом к ​​покупке. Точно так же человек, живущий в изолированном горном сообществе, готов платить значительно больше за продукты в местном магазине, чем проехать 78 миль (25,53 км) до ближайшего Safeway. Этот человек также готов пожертвовать выбором ради большего удобства.

Увеличение этих воспринимаемых выгод представлено недавно введенным термином «добавленная стоимость».Добавление к продукту элементов с добавленной стоимостью стало популярной стратегической альтернативой.

Предполагаемые затраты включают фактическую сумму в долларах, напечатанную на продукте, а также множество дополнительных факторов. Как уже отмечалось, предполагаемые затраты являются зеркальной противоположностью выгод. При поиске заправочной станции, которая продает наивысший сорт по цене на 0,06 доллара США за галлон меньше, клиент должен учитывать расстояние в 16 миль (25,75 км), чтобы добраться туда, длинную очередь, тот факт, что средний сорт недоступен, и тяжелый движение.Поэтому неудобства, ограниченный выбор и плохое обслуживание — это возможные предполагаемые затраты. Другие общие предполагаемые затраты включают риск совершения ошибки, связанные с этим затраты, упущенную возможность и неожиданные последствия.

В конечном счете, полезно рассматривать цену с точки зрения клиента, потому что это помогает определить ценность — наиболее важную основу для создания конкурентного преимущества.

Взгляд общества

Цена, по крайней мере, в долларах и центах, была историческим взглядом на стоимость.Денежная система каждого общества, созданная на основе бартерной системы (обмена равноценными товарами), обеспечивает более удобный способ покупки товаров и накопления богатства. Цена также стала переменной, которую общество использует для контроля своего экономического здоровья. Цена может быть включительной или эксклюзивной. Во многих странах, таких как Россия, Китай и Южная Африка, высокие цены на такие продукты, как продукты питания, здравоохранение, жилье и автомобили, означают, что большая часть населения не имеет доступа к покупкам. Напротив, такие страны, как Дания, Германия и Великобритания, взимают небольшую плату за медицинское обслуживание и, следовательно, делают его доступным для всех.

Есть два разных способа взглянуть на роль, которую играет цена в обществе; разумный человек и иррациональный человек. Первое является основным предположением, лежащим в основе экономической теории, и предполагает, что результаты манипулирования ценами предсказуемы. Последняя роль цены признает, что реакция человека на цену иногда непредсказуема, и предварительное тестирование ценовых манипуляций является необходимой задачей.

Влияние спроса и предложения на ценообразование

Модель спроса и предложения утверждает, что цена товара — это уровень, на котором объем спроса равен предложенному количеству.

Цели обучения

Применение концепции спроса и предложения для определения цены

Основные выводы

Ключевые моменты

• В модели определения цены спроса и предложения никогда не бывает избытка или дефицита товаров на уровне равновесия. Рынок всегда устанавливается в точке, где предложение равняется спросу.
• Если спрос увеличивается (уменьшается), а предложение остается неизменным, то это приводит к более высокой (более низкой) равновесной цене и количеству.
• Если предложение увеличивается (уменьшается), а спрос остается неизменным, то это приводит к более низкой (более высокой) равновесной цене и более высокому (более низкому) количеству.
• Если цена на конкретный продукт повышается, а покупатель осведомлен обо всей соответствующей информации, спрос на этот продукт будет снижен.
• Ценообразование, ориентированное на спрос, фокусируется на характере кривой спроса на оцениваемый продукт или услугу.

Ключевые термины

• ценообразование, ориентированное на спрос : модель ценообразования, ориентированная на характер кривой спроса на оцениваемый продукт или услугу.
• Модель спроса и предложения : Экономическая модель определения цен на рынке.
• кривая спроса : экономическая модель, показывающая количество спроса на различных уровнях цен.

Предложение, спрос и цены

Спрос и предложение — это экономическая модель определения цен на рынке. В нем делается вывод о том, что на конкурентном рынке цена за единицу конкретного товара будет варьироваться до тех пор, пока не будет достигнута точка, в которой количество, требуемое потребителями (по текущей цене), будет равняться количеству, поставляемому производителями (по текущей цене), в результате чего экономическое равновесие цены и количества.

Четыре основных закона спроса и предложения:

1. Если спрос увеличивается, а предложение остается неизменным, это приводит к более высокой равновесной цене и большему количеству.
2. Если спрос уменьшается, а предложение остается неизменным, это приводит к более низкой равновесной цене и меньшему количеству.
3. Если предложение увеличивается, а спрос остается неизменным, это приводит к снижению равновесной цены и увеличению количества.
4. Если предложение уменьшается, а спрос остается неизменным, это приводит к более высокой равновесной цене и снижению количества.

Равновесие определяется как пара цена-количество, в которой объем спроса равен количеству предложения, представленного пересечением кривых спроса и предложения. Рыночное равновесие — это ситуация на рынке, когда цена такова, что количество, которое потребители хотят требовать, правильно сбалансировано количеством, которое фирмы хотят поставить.

Economics предполагает, что потребитель принимает рациональные решения и обладает полной информацией. Следовательно, если цена на конкретный продукт повышается, а покупатель осведомлен обо всей соответствующей информации, спрос на этот продукт будет снижаться.Если цена снизится, спрос увеличится. То есть объем спроса обычно растет, вызывая нисходящую кривую спроса. Кривая спроса показывает объем спроса на различных уровнях цен.

Цена зависит от спроса и предложения : Цена P продукта определяется балансом между производством по каждой цене (предложение S) и желаниями тех, кто обладает покупательной способностью по каждой цене (спрос D). Диаграмма показывает положительный сдвиг спроса с D1 на D2, что приводит к увеличению цены (P) и количества проданного (Q) продукта.

По мере того, как продавец изменяет запрашиваемую цену на более низкий уровень, продукт или услуга могут стать привлекательным средством использования финансовых ресурсов для большего числа покупателей, таким образом, расширяя общий рынок для данного предмета. Этот общий рыночный спрос со стороны всех покупателей на тип продукта (а не только на собственный бренд компании) называется «первичным спросом». Кроме того, более низкая цена может побудить покупателей отказаться от покупок у конкурентов, если предположить, что конкуренты не соберут более низкую цену. Если первичный спрос не увеличится и конкуренты будут предлагать более низкую цену, результатом будет более низкий общий доход для всех продавцов.

Ценообразование, ориентированное на спрос, фокусируется на характере кривой спроса на оцениваемый продукт или услугу. На характер кривой спроса в значительной степени влияет структура отрасли, в которой компания конкурирует. То есть, если фирма работает в чрезвычайно конкурентной отрасли, цена может быть использована для получения некоторого стратегического преимущества при приобретении и сохранении доли рынка. С другой стороны, если фирма работает в среде с несколькими доминирующими игроками, диапазон, в котором цена может варьироваться, может быть минимальным.

Научное трехэтапное руководство (с калькулятором)

Ценообразование на продукт — важный элемент в определении успеха вашего продукта или услуги, однако предприниматели и предприятия электронной коммерции часто рассматривают ценообразование лишь второстепенно. Они устанавливают и используют первую цену, которая приходит в голову, копируют конкурентов или (что еще хуже) угадывают.

Люди иррациональны. Стратегия ценообразования продукта — это не только искусство, но и наука.

Сегодня я подробно расскажу о том, как оценивать ваш продукт с точки зрения научный, .

Существует множество ресурсов по ценообразованию art , но это пошаговое руководство предоставит вам инструменты и стратегии , необходимые для создания надежной, основанной на данных структуры ценообразования для вашего продукта .

Воспользуйтесь этим калькулятором цен на продукты, чтобы определить цену для вашего продукта.

Существует множество стратегий ценообразования, основанных на изучении человеческой психологии.

Завершение цены, например, цифрой 9 или 5, называется «Ценообразование Charm. ”Миллионы компаний использовали очаровательные цены для определения цен на свою продукцию, и это доказало, что это увеличивает продажи.

Или есть « Правило 100, » — фантастический психологический прием, позволяющий максимально увеличить воспринимаемую величину вашей скидки, независимо от размера скидки. В соответствии с правилом «Правило 100 » предприятия используют процентные скидки для товаров стоимостью менее 100 долларов и скидки в долларах для товаров стоимостью более 100 долларов. ^[*]

Без сомнения, психология — важная часть ценообразования.

Но давайте посмотрим на научные подходы и стратегии. Выполните следующие действия, чтобы выбрать оптимальную цену для вашего продукта.

Тысячи предпринимателей и десятилетия обучения проложили путь для новых предприятий к разработке стратегии, которая использует самые инновационные доступные варианты ценообразования.

Знание того, какие модели ценообразования работают лучше всего в вашей отрасли, может упростить определение цены на продукт и вселить в вас уверенность, зная, что вы не просто гадаете.

Один из самых простых способов определения цены на ваш продукт — это ценообразование с учетом затрат . ^[*]

Ценообразование на основе затрат включает в себя расчет общих затрат на производство продукта с последующим добавлением процентной наценки для определения окончательной цены.

Например, предположим, что вы разработали продукт со следующими затратами:

• Затраты на материалы = 20 долларов США

• Затраты на рабочую силу = 10

• Накладные расходы = 8

  долларов США

• Общие затраты = 38 долларов США

Затем вы добавляете процент наценки, скажем, 50% (стандарт розничной торговли), к общим затратам, чтобы получить конечную цену продукта в 57 долларов.00 (38 долларов х 1,50). Если вы помните нашу тактику «ценообразования с очарованием» с самого начала, вы можете отметить этот продукт как $ 57,99.

Это простой, быстрый метод, который позволяет быстро добавить маржу прибыли к любому продукту, который вы собираетесь продать.

Также называемое стратегией ценообразования на основе конкуренции, ценообразование, ориентированное на рынок сравнивает аналогичные продукты (конкуренцию) на рынке.

Продавец устанавливает цену выше или ниже своих конкурентов в зависимости от того, насколько хорошо соответствует их собственный продукт. ^[*]

• Цена выше рыночной : Сознательно устанавливайте цену на свой продукт выше, чем у конкурентов, чтобы заклеймить себя как имеющий более качественный или более эффективный товар

• Копировальный рынок : Продажа вашего товара на по той же цене, что и ваши конкуренты, чтобы максимизировать прибыль при сохранении конкурентоспособности

• Цена ниже рыночной : Использование данных в качестве ориентира и сознательное установление цен на продукт ниже конкурентов, чтобы заманить покупателей в ваш магазин, а не их

Каждое из вышеперечисленных Стратегии в рыночной модели имеют свои плюсы и минусы.При ценообразовании, ориентированном на рынок, важно понимать затраты на производство вашего продукта, а также качество по сравнению с конкурентами, чтобы точно оценивать ваш продукт.

Динамическое ценообразование , также называемое ценообразованием по запросу или ценообразованием на основе времени, представляет собой стратегию, при которой предприятия устанавливают гибкие цены на продукт или услугу на основе текущих требований рынка. ^[*]

Другими словами, динамическое ценообразование — это изменение цены несколько раз в течение дня, недели или месяца, чтобы лучше соответствовать покупательским привычкам.

Вот как это может выглядеть в действии для предприятий электронной коммерции:

Не только такие сервисы, как Uber, используют преимущества динамического ценообразования для максимизации прибыли. Amazon уже давно использует скачки цен на свои наиболее конкурентоспособные товары в дни больших покупок в электронной коммерции, таких как Черная пятница и Киберпонедельник. ^[*]

Цены на Amazon колеблются настолько часто, что сайт отслеживания цен camelcamelcamel проверяет цены на популярные товары несколько раз в день. ^[*]

Существует масса отличных программных продуктов, которые помогут вам автоматически применять динамическое ценообразование к вашим продуктам, не нарушая при этом денег и не выдергивая ваши волосы.

Эти инструменты позволяют вам устанавливать определенные правила ценообразования, ориентируясь на определенную маржу, которая поможет вашему бизнесу электронной коммерции оставаться прибыльным.

Многие компании попадают в ловушку, полагая, что если они снизят цены на продукты, больше людей купят продукт и их доход увеличится.

«Проблема с гонкой вниз в том, что вы можете выиграть.Хуже того, ты можешь прийти вторым ». — Сет Годин ^[*]

Стратегическое снижение затрат на продукт действительно имеет преимущества и может привести к увеличению доходов. Во-первых, это уменьшает количество денег, которое остается на столе (излишек потребителя) для клиентов, которые готовы покупать по разным ценам.

Проще говоря, Излишек потребителя — это разница между тем, что платит потребитель, и тем, что он был бы готов заплатить. ^[*]

Итак, как вы максимизируете прибыль, одновременно занимая большую долю рынка?

Вам необходимо понимать объем продаж продукта в определенных ценовых категориях и то, что позволяет вам оставаться прибыльным.Другими словами, вам нужно понимать ценовую эластичность .

Эластичность цены — это мера взаимосвязи между изменением объема спроса на конкретный товар и изменением его цены. Если объем спроса на продукт сильно меняется в ответ на изменение цены, это называется «эластичным». ^[*]

На секунду представьте, что у вас есть 100 клиентов, которые покупают ваш продукт:

После тестирования цены вы обнаружите, что клиенты конвертируют по разным курсам в зависимости от цены продукта.Вы также обнаружите, что объем продаж колеблется в зависимости от цены:

Учитывая этот небольшой объем данных, теперь вы можете легко подсчитать, сколько выручки приносит каждая ценовая категория. Теоретически это отличный способ улучшить «базовую» цену продукта, которую вы рассчитали на первом этапе:

Но есть одна небольшая проблема…

А как насчет 65 клиентов, которые купили бы по 5 долларов или Цена в 10 долларов?

Это 450 долларов дохода, которые вы теряете.Ни один здравомыслящий владелец бизнеса не хочет этого делать, поэтому вам нужна стратегия, чтобы открыть этот неиспользованный золотой рудник.

Для этого существует множество стратегий ценообразования, но три моих фаворита для прибыльного снижения цен — это дисконтное ценообразование , ценообразование лидера убытков и якорное ценообразование .

Ценообразование со скидкой — это стратегия, при которой товары изначально искусственно повышаются или начинаются по более высокой цене, но затем предлагаются для продажи по более низкой цене для потребителя.

Интернет-магазин розничной торговли, такой как Macy’s, показанный выше, может предлагать скидки на все товары для кухни в течение ограниченного времени для привлечения новых клиентов и увеличения продаж.

Это простой способ привлечь новых клиентов, которые, возможно, не купили конкретный товар по более высокой цене.

Ключом к тому, чтобы стратегия дисконтного ценообразования оставалась прибыльной для вашего бизнеса, является поддержание нормы прибыли близкой к 0 долл. США или слегка положительной. Другими словами, не продавайте товары со скидкой только для того, чтобы привлечь клиентов к двери, а только для того, чтобы обнаружить, что вы теряете деньги без остатка.

Привлекайте клиентов скидками, сохраняйте размер прибыли от товаров со скидкой на уровне около 0 долларов, а затем перепродавайте или перекрестно продавайте другие товары в своем магазине, чтобы получить прибыль.

То есть, если вы не хотите дать шанс ценообразованию лидера убытков ….

Как и в стратегии ценообразования со скидкой, ценообразование лидера убытков требует немного более рискованного подхода к привлечению покупателей .

Согласно Inc. «Ценообразование с лидером потерь — это агрессивная стратегия ценообразования, при которой магазин продает выбранные товары по цене ниже себестоимости, чтобы привлечь клиентов, которые, согласно философии лидера потерь, компенсируют потери по выделенным товарам за счет дополнительные покупки выгодных товаров.” ^[*]

Patagonia — прекрасный пример правильного ценообразования с лидером убытков. Во-первых, они начинают со страницы «Специальные предложения в Интернете», которую они продвигают по электронной почте и в социальных сетях: ^[*]

При изучении их специальных продуктов в Интернете многие товары продаются на 25-75% ниже обычной розничной цены:

Ключевое различие между ценой лидера убытков и стандартной скидкой заключается в том, что предприятия часто знают, что они не получат прибыль от товаров, проданных как лидеры убытков.И это начинается с глубокого понимания затрат на ваш продукт и размера прибыли.

Воспользуйтесь этим калькулятором цен, чтобы найти лучшую цену для своего продукта.

Использование этой стратегии ценообразования может помочь привлечь большое количество клиентов, которые в противном случае делали бы покупки в других местах, а некоторые из них будут покупать товары с более высокой маржой прибыли.

Есть отличное видео, на котором Стив Джобс объявляет цену iPad на сцене в 2010 году.

Он риторически спрашивает участников, по какой цене им следует оценивать iPad.

«Если вы прислушаетесь к мнению экспертов, мы собираемся установить цену ниже 1000 долларов, то есть 999 долларов», — говорит Джобс.

На экране появляется 999 долларов, прежде чем он продолжит…

«Я рад сообщить вам, что цены на iPad начинаются не с 999 долларов, а всего с 499 долларов».

На экране цена в 999 долларов разбивается падающими «499 долларов».

Это якорь по цене в самом лучшем виде.

Якорное ценообразование — это когда вы показываете свою «обычную» цену, а затем заметно понижаете цену на этот товар в магазинах или в Интернете.Это так хорошо работает, потому что помогает создать в сознании покупателей образ, что они получают невероятную сделку.

Мало ли они знают, что обычная цена была изначально придумана!

Шаг 3. Убедитесь, что ценообразование вашего продукта способствует долгосрочной прибыли бизнеса

На этом этапе вы должны иметь некоторое представление о том, с чего вы собираетесь начать ценообразование на свой продукт.

Но наша работа здесь не закончена.

Чтобы гарантировать долгосрочную прибыльность продукта, вы должны проанализировать текущие бизнес-показатели, а также разработать план, позволяющий постоянно экспериментировать и продвигаться вперед.

Приведенные выше стратегии ценообразования предлагают хорошее руководство по установлению цены на продукт.

Однако сочетание стратегий ценообразования, которые вы реализуете, должно приводить к достаточному доходу, чтобы покрыть ваши накладные расходы , а также оставлять вам небольшую прибыль для стимулирования непрерывного роста.

Накладные расходы, которые вы должны учитывать, включают:

• Аренда

• Производственные затраты

• Затраты на оборудование

• Коммунальные услуги

  62

• Расходы на маркетинг

  902 Заработная плата персонала и связанные с этим затраты

• Профессиональные сборы, лицензии или разрешения

• Затраты на упаковку

• Затраты на доставку

• Расходы на обслуживание веб-сайта

• Личный доход

• Накладные налоги

  6 расходы на ежемесячной основе.Таким образом, вы всегда будете иметь актуальную и точную сумму, что позволит вам заранее установить цену на свой продукт на основе ваших выводов.

  Если вы обнаружите, что у вас чистый убыток по сравнению с предыдущим месяцем, вы можете быстро принять решение, чтобы вернуться к прибыльности.

  Экспериментируйте с ценообразованием

  Есть много вещей, которые напрямую влияют на ценообразование продукта. Вот почему так важно не допускать, чтобы ваша ценовая стратегия оставалась неизменной.

  Цены, которые колеблются и меняются вместе с рынком, помогают увеличить доход и уменьшить излишек потребителей.

  Вот три отличных способа поэкспериментировать с ценообразованием:

  1. Поднимите цены на бестселлеры

  Мы говорили о том, как снижение цен на товары может привести к сокращению излишка потребителей, а также к повышению вашего цены могут иметь аналогичный положительный эффект.

  Если один или несколько ваших товаров продается в больших объемах, поэкспериментируйте с повышением его цены. Это увеличит ваш валовой доход и позволит вам компенсировать любые другие продукты, которые не тянут свой вес.

  Один из способов компенсировать потенциальные негативные последствия повышения цен — это поэкспериментировать с сочетанием более высоких цен с бесплатной доставкой. Это поможет сделать ваших клиентов счастливыми, а также увеличит вашу прибыль.

  Подробнее о «бесплатной доставке» см. Ниже.

  2. Воспользуйтесь сезонными скидками или промоакциями

  Сезонные распродажи и рекламные акции — один из лучших способов привлечь больше клиентов на ваш веб-сайт или в обычный магазин.

  Даже такая мелочь, как «бесплатная доставка», может помочь увеличить количество клиентов и увеличить прибыль.

  Согласно First Round Review, Amazon, как известно, увеличил объем покупок, предложив бесплатную доставку для всех заказов на сумму более 25 долларов (после увеличения до 35 долларов и обратно до 25 долларов в 2017 году). Бесплатная доставка является привлекательным стимулом, потому что она нравится всем, кто получает что-то по почте. ^[*]

  3. Модель, не копируйте своих конкурентов

  Как и в случае с любой хорошей бизнес-стратегией или ценовой стратегией, взгляд на рынок (особенно на ваших конкурентов) — отличный способ оставаться на вершине текущие ценовые тенденции.

  Все, от колебаний фондового рынка и уровня занятости до новых законов и тенденций, может повлиять на цену, которую люди готовы платить за ваш продукт.

  Вот почему так важно следить за рынком и своими конкурентами.

  Но помните, вы действуете на своих условиях с накладными расходами и размером прибыли. Поэтому, хотя оценивать, как они оценивают свой продукт, это здорово, вам нужно поставить свой бизнес на первое место.

  Согласно данным исследования PWC Global Consumer Insights Survey 2018, глобальные розничные продажи электронной коммерции достигнут 4 долларов США.878 трлн к 2021 году. Это на 18% рост мировых продаж электронной коммерции с 1,845 трлн долларов в 2016 году до 4,878 трлн долларов в 2021 году! ^[*]

  Миллионы компаний борются за внимание клиентов.

  Один из способов получить конкурентное преимущество на этом безумном рынке — это иметь динамическую стратегию ценообразования на продукты, которая движется вместе с рынком и позволяет вашему бизнесу оставаться прибыльным в одно и то же время.

  Меньше всего вы хотите, чтобы покупатели уходили из вашего магазина, потому что вы не смогли адаптироваться и обновить ценность вашего продукта.

  Используйте это пошаговое руководство постоянно в течение года. Сохраните его в закладки, добавьте в карман, сделайте все возможное, чтобы нести ответственность за то, чтобы ваша стратегия ценообразования оставалась конкурентоспособной.

  Воспользуйтесь этим калькулятором расценок, чтобы определить цену для вашего продукта

  Как определяются цены на нашу продукцию

  Процесс урбанизации в Китае продолжает стимулировать спрос на минеральное сырье во всем мире

  В экономике термин «товар» используется для обозначения товаров, на которые существует спрос без качественной дифференциации продукта на рынке.Нефть, медь и железная руда являются примерами товаров: цены на эти товары не зависят от качественных факторов. Ежедневные колебания основаны на мировом предложении и спросе. С другой стороны, цена расходных материалов, например телевизора, зависит от таких факторов, как марка, используемая технология и количество функций.

  Мы все осознаем важность цен на основные товары, производимые Vale, для наших результатов. Если мы рассмотрим объем проданной железной руды в 2012 году, среднее повышение цены за тонну на 1 доллар США в течение года приведет к увеличению выручки примерно на 258 миллионов долларов США.Поскольку цены диктуются соотношением между глобальным предложением и спросом, важно, чтобы Vale уделяла пристальное внимание факторам, способным влиять на рынок.

  Чтобы попытаться предсказать спрос, нам необходимо отслеживать показатели основных отраслей и секторов экономики, потребляющих сырьевые товары. В случае предложения данного товара, когда количество, имеющееся на рынке, превышает спрос, цена начинает падать. Таким образом, мы должны не только концентрировать наш капитал на лучших проектах, мы также должны принимать во внимание глобальные уровни производства данного товара при планировании будущего.

  Спрос со стороны Китая остается ключевым

  В начале 2000-х годов Китай увеличил свою урбанизацию и индустриализацию — процессы, требующие больших объемов руды и металлов, — и цены на эти товары находились под сильным влиянием этого спроса. Например, с 2002 по 2011 год цены на медь и никель выросли на 352% и 170% соответственно (без учета влияния инфляции).

  Хотя в последнее время замедление темпов роста в развитых странах и необходимость того, чтобы Китай управлял своим ростом более устойчивым образом, вызвали повышенную осторожность при инвестировании в инфраструктуру и строительные проекты в азиатской стране, спрос на минеральное сырье остается высоким.

  Как спрос и предложение определяют рыночную цену

  Введение

  Цена зависит от взаимодействия между составляющими спроса и предложения на рынке. Спрос и предложение представляют собой готовность потребителей и производителей участвовать в покупке и продаже. Обмен товара происходит, когда покупатели и продавцы могут договориться о цене.

  В этом разделе Руководства по сельскохозяйственному маркетингу объясняется цена на конкурентном рынке. Когда существует несовершенная конкуренция, например, с монополией или единственной фирмой-продавцом, ценовые результаты могут не соответствовать одним и тем же общим правилам.

  Равновесная цена

  Когда происходит обмен товара, согласованная цена называется равновесной ценой или рыночной клиринговой ценой. Графически эта цена возникает на пересечении спроса и предложения, как показано на Рисунке 1.

  На изображении 1 и покупатели, и продавцы готовы обменивать количество Q по цене P. В этот момент спрос и предложение находятся в равновесии. Определение цены в равной степени зависит от спроса и предложения.

  Изображение 1. Рисунок 1, График, показывающий кривые равновесия цен

  Это действительно баланс рыночных составляющих. Чтобы понять, почему должен возникать баланс, изучите, что происходит, когда баланс отсутствует, например, когда рыночная цена ниже той, которая показана как P на рисунке 1.

  При любой цене ниже P объем спроса превышает поставленное количество. В такой ситуации потребители будут требовать продукт, который производители не захотят поставлять; будет нехватка.В этом случае потребители предпочтут платить более высокую цену, чтобы получить желаемый продукт, в то время как производители будут поощряться более высокой ценой к выводу большего количества продукта на рынок.

  Конечным результатом является рост цены до P, где спрос и предложение находятся в равновесии. Точно так же, если бы цена выше P была выбрана произвольно, рынок был бы в избытке со слишком большим предложением относительно спроса. Если бы это произошло, производители были бы готовы брать более низкую цену для продажи, а потребители были бы побуждены более низкими ценами к увеличению своих покупок.Только когда цена упадет, можно будет восстановить баланс.

  Рыночная цена — это не обязательно справедливая цена, это просто результат. Это не гарантирует полного удовлетворения покупателя и продавца. Обычно делаются некоторые предположения о поведении покупателей и продавцов, которые добавляют обоснованности рыночной цене. Например, ожидается, что покупатели будут эгоистичны, и, хотя они могут не обладать совершенными знаниями, по крайней мере, они будут стараться учитывать свои собственные интересы.Между тем, продавцы считаются максимизаторами прибыли. Это предположение ограничивает их готовность продавать в пределах ценового диапазона, от высокой до низкой, в котором они могут оставаться в бизнесе.

  Изменение равновесной цены

  Когда изменяется либо спрос, либо предложение, равновесная цена изменяется. В разделе о факторах предложения объясняется, почему компонент рынка может двигаться. Приведенные ниже примеры показывают, что происходит с ценой при изменении спроса или предложения.

  Пример 1: Необычно хорошая погода увеличивает производительность

  Когда растет рекордный урожай, предложение смещается наружу и вниз, что показано как S2 на Рисунке 2, больше продуктов доступно по всему диапазону цен.При отсутствии немедленного изменения в готовности потребителей покупать урожай, по кривой спроса наблюдается движение к новому равновесию. Потребители будут покупать больше, но только по более низкой цене. Насколько должна упасть цена, чтобы побудить потребителей покупать большее предложение, зависит от эластичности спроса.

  Изображение 2 . Рис. 2. График, показывающий движение по кривой спроса

  .

  На изображении 2 цена падает с P1 до P2, если производится большой урожай.Если бы кривая спроса в этом примере была более вертикальной (более неэластичной), корректировки цены и количества, необходимые для установления нового равновесия между спросом и новым предложением, были бы другими.

  Чтобы понять, как эластичность спроса влияет на размер корректировки цен и количества при сдвиге предложения, попробуйте нарисовать кривую (или линию) спроса с более вертикальным наклоном, чем показано на рисунке 2. Затем сравните размер изменений цены и количества. в этом с первой ситуацией.При таком же сдвиге предложения равновесное изменение цены больше, когда спрос неэластичен, чем когда спрос более эластичен.

  Обратное верно для количества. Когда спрос эластичен, изменение количества будет больше, чем изменение количества, которое требуется, когда спрос неэластичен.

  Пример 2: Потребители снижают предпочтение говядины

  Снижение предпочтения говядины — один из факторов, который может сдвинуть кривую спроса внутрь или влево, как показано на Рисунке 3.

  Рисунок 3. Рисунок 3. График, показывающий движение вдоль кривой предложения

  При отсутствии немедленного изменения предложения влияние на цену происходит за счет движения вдоль кривой предложения. Сдвиг спроса внутрь вызывает падение цены и количества обмениваемых товаров. Величина изменения цены и количества от одного равновесия к другому зависит от эластичности предложения.

  Представьте, что предложение практически не меняется в течение рассматриваемого периода времени.То есть нарисуйте более вертикальную кривую предложения для этого сдвига спроса. Когда спрос смещается с D1 на D2 по более вертикальной кривой предложения (неэластичное предложение), почти все приспособление к новому равновесию происходит в изменении цены.

  Стабильность цен

  На величину изменения цены влияют две силы: величина сдвига и эластичность спроса или предложения. Например, большой сдвиг кривой предложения может иметь относительно небольшое влияние на цену, если соответствующая кривая спроса эластична.Это проявится в Примере 1 выше, если кривая спроса будет более пологой (более эластичной).

  Фактически, эластичность спроса и предложения для многих сельскохозяйственных продуктов относительно мала по сравнению с эластичностью спроса и предложения для многих промышленных товаров. Эта неэластичность спроса привела к проблемам нестабильности цен в сельском хозяйстве, когда либо предложение, либо спрос меняются в краткосрочной перспективе.

  Ценовой уровень

  Два приведенных выше примера сосредоточены на факторах, которые изменяют спрос или предложение в краткосрочной перспективе.Однако действуют и более долгосрочные факторы, которые со временем меняют спрос и предложение. Одним из факторов, влияющих на предложение, является технология. Основным эффектом использования технологий в сельском хозяйстве стало быстрое смещение кривой предложения наружу за счет снижения производственных затрат на единицу продукции.

  В долгосрочной перспективе технологии оказали негативное влияние на цены на сельскохозяйственную продукцию, поскольку производители могут производить больше при меньших затратах. В то же время растет и население, и доходы, что приводит к смещению спроса вправо.Чистый эффект сложен, но в целом быстро меняющаяся кривая предложения в сочетании с медленно меняющимся спросом способствовала низким ценам в сельском хозяйстве по сравнению с ценами на промышленную продукцию.

  На различных уровнях рынка, от ворот фермы до розничной торговли, вероятно, будут существовать уникальные отношения спроса и предложения. Однако цены на разных уровнях рынка будут иметь определенную связь друг с другом. Например, если цены на свинину снизятся, можно ожидать, что розничные цены на свинину также упадут.Эта корректировка цен с большей вероятностью произойдет в долгосрочной перспективе, когда у всех участников будет время скорректировать свое поведение.

  В краткосрочной перспективе корректировка цен может не произойти по ряду причин. Например, оптовые торговцы могут иметь долгосрочные контракты, в которых указывается старая цена на свинину, или розничные торговцы могут рекламировать или планировать функцию для привлечения клиентов.

  Сводка

  Рыночные цены зависят от взаимодействия спроса и предложения.

  Равновесная цена — это баланс факторов спроса и предложения.

  Цены имеют тенденцию возвращаться к этому равновесию, если не изменятся некоторые характеристики спроса или предложения.

  Изменения равновесной цены происходят, когда либо спрос, либо предложение, либо и то, и другое меняются или изменяются.