Какие виды торговли относятся к прямому маркетингу – Вопрос: Какие виды торговли относятся к прямому маркетингу: : Смотреть ответ

Содержание

Какие виды торговли относятся к прямому маркетингу?

Прямой маркетинг и его методы.

Прямой маркетинг – интерактивная маркетинговая система распределения товаров, использующая различные средства непосредственной связи с потенциальными потребителями с целью совершения сделки.

Преимущества прямого маркетинга:

— коммуникационная избирательность;

— персонификация сообщений;

— установление и развитие стабильных связей;

— значительная экономия времени при покупке товара;

— снижение затрат на содержание торгового персонала;

— использование современных компьютерных сетей.

Прямой маркетинг получает все большее распространение в трех направлениях деятельности (рис. 3).

Рис. 3 Виды прямого маркетинга.

Маркетинг прямых продаж: (в литературе известен как «директ-маркетинг») обеспечивает кратчайший путь достижения контакта с клиентом для получения заказов. Эта форма продажи обеспечивает выгоду для обоих субъектов рынка:

– для производителя – значительно сокращает расходы, повышает эффективность контроля объемов продаж;

– для потребителя – является оперативной, удобной формой контакта, позволяющей адаптироваться к изменениям конъюнктуры рынка.

Формы маркетинга прямых продаж:

— продажа товаров по каталогу – продажа с использованием универсальных и специализированных по товарам каталогов. Покупатель получает возможность не спеша обдумать предстоящую покупку;

— почтовая рассылка («директ-мейл») – отправка различных предложений, объявлений, напоминаний с хорошо продуманным содержанием по конкретному адресу.

Прямой маркетинг: формы, средства, методы. Организация прямого маркетинга

Используются цветные иллюстрации, рекламные материалы: обязательно прикладывается конверт с обратным адресом. Может применяться как персональное обращение к конкретному лицу – прямая рассылка, так и безадресное печатное предложение – непрямая рассылка, когда печатное предложение опускается в почтовый ящик. Опыт показывает, что прямая почтовая рассылка вызывает интерес у 0,5 – 5% получателей;

— продажа по телефону (телемаркетинг) – устная презентация товара путем телефонных звонков потенциальным клиентам. Имеется возможность предложения товара с выгодной стороны. Используются интонация, психологическое убеждение. Агент, выполняющий подобную работу, должен обладать профессиональными навыками общения по телефону и быть готовым к импровизации; его предложения должны быть кратко сформулированы и понятны любому. Опыт показывает, что телемаркетинг способен привлечь от 0,75 до 5% потребителей, если речь идет о товарах индивидуального потребления и до 15% в случае работы с товарами производственного назначения;

— телевизионный маркетинг – показ рекламы прямого ответа (первые ответившие потребители имеют льготные условия покупки) по телевидению или использование специальных телевизионных коммерческих каналов для продажи на дому по выгодным ценам;

— формирование банка данных о покупателях – составляются списки покупателей целевых групп. В последние годы на предприятиях появляется специальная должность – менеджер по банкам данных, в обязанности которого входят формирование, сортировка, уточнение сведений о покупателях, ведение картотек с использованием современных технических средств.

Маркетинг в компьютерных сетях (сетевой маркетинг) предполагает наличие связи компьютера через модем с телефонной линией для пользования информационными услугами.

Сетевой маркетинг отличается следующими преимуществами:

– оперативное получение необходимой информации;

– незначительные затраты и времени, и денежных средств;

– широкая аудитория;

– возможность быстрого учета конъюнктуры рынка.

В сетевом маркетинге действуют различные каналы распределения:

— электронные магазины – в системе Internet или в коммерческой сетевой линии. Содержат описание магазина, каталогов предлагаемых товаров, сведения о возможностях связи с магазином, условия заказа товара;

— форумы – дискуссионные клубы с библиотеками и комнатами для общения в режиме реального времени по специальной подписке;

— телеконференции – обсуждение определенной тематики пользователями ПК в режиме реального времени;

— электронные доски объявлений – специализированные сетевые службы по тематике и группам пользователей;

— электронная почта – общение клиентов предприятия в режиме реального времени.

В сетевом маркетинге сбытовые агенты производителя устанавливают контакты с потенциальными покупателями, пользуясь в первую очередь личными связями. Покупателя, купившего товар, просят на основе оплаты процента от объема продаж найти новых покупателей, тех в свою очередь просят на тех же условиях найти очередных покупателей и т.д. Таким образом создается сеть покупателей-продавцов.

Маркетинг отношений – маркетинговая система, направленная на установление длительных связей с потенциальными покупателями. Основная задача – сохранение клиентов, для чего рекомендуется использование следующих мероприятий:

— определение важнейших потребителей, с которыми должны поддерживаться тесные и постоянные взаимоотношения;

— выделение специально обученного менеджера для работы с таким потребителем;

— разработка перспективных и текущих планов работы с клиентами;

— контроль деятельности менеджера по взаимоотношениям с клиентами.

В последние годы наметилась тенденция комплексного использования различных видов прямого маркетинга: каталог и телефон, список и телефон, видеожурнал и почта и т.д.

Рекомендуемая литература:

Основная:

1. Котлер Ф., Армстронг Г., Вонг В., Сондерс Д. Основы маркетинга. Пер. с англ. – М.: ООО «И.Д. Вильямс», 2012. – 752с.

2. Панкрухин А.П. Маркетинг: Учебник. – М.: Издательство «Омега-Л», 2011. – 655с.

3. Соловьев Б.А., Мешков А.А., Мусатов Б.В. Маркетинг: Учебник. – М.: ИНФРА-М, 2012. – 336с.

Дополнительная:

1. Беляев В.И. Маркетинг: основы теории и практики. Электронный учебник. – М.: ПРИОР, 2001.- 208с.

2. Еремин В.Н. Маркетинг: основы и маркетинг информации: учебник. – М.: КНОРУС, 2008. – 656с.

3. Калюжнова Н.Я. Якобсон А.Я. – под ред. Маркетинг: общий курс: учеб. пособие для студентов вузов, обуч. по направлению «Экономика». – М.: Омега-Л, 2009. – 476с.

4. Калюжнова Н.Я. Якобсон А.Я. – под ред. Маркетинг: общий курс: учеб. пособие для студентов вузов. – М.: Омега-Л, 2010. – 476с.

5. Фатхутдинов Р.А. Управление конкурентоспособностью организации: Учебник. – М.: Маркет ДС, 2008. – 432с.

Читайте также:

kvartal-sobitii.ru

Виды прямого маркетинга — Энциклопедия по экономике

Из-за высоких затрат, которые сопутствуют таким маркетинговым методам, как личная продажа, многие компании широко используют преимущества таких методов прямого маркетинга, как реклама с прямым откликом и телемаркетинг, что позволяет повысить эффективность расходов на торговый персонал. Например, реклама с использованием возвратных купонов или прямое обращение по почте может указать компании на ее потенциальных клиентов, более тщательный отбор которых можно провести с помощью исходящего телемаркетинга. С другой стороны, входящий телемаркетинг может обеспечить механизм согласования ответов на запросы со стороны клиентов, инициированные другими видами прямого маркетинга.  [c.379]
Персональные продажи. Широко используемый способ продвижения товара на рынок — личная (персональная) продажа. Она предусматривает непосредственный контакт с одним или группой потенциальных покупателей путем организации презентаций товара с целью получения заказов (в некоторых случаях — прямой продажи). Личные продажи относятся к виду прямого маркетинга. Это дорогой, но весьма эффективный способ коммуникационной политики. Агенты по сбыту, или коммивояжеры, занятые личными продажами, должны быть высококвалифицированными специалистами и обладать особыми личными качествами умением внимательно слушать и подмечать нюансы поведения человека, даром убеждения способностью всегда оставлять заказчика довольным и готовым к новой покупке использовать собеседника (клиента, потенциального покупателя) как источник информации, передавая ее руководству фирмы и способствуя тем самым принятию новых решений по усовершенствованию товара позиционированию, способу продажи и т.п. Организация личных продаж включает поиск потенциальных покупателей (заказчиков), проведение презентаций, переговоры и заключение контракта (сделки), обслуживание.  [c.208]

Рассмотрим основные особенности этих и более современных видов прямого маркетинга.  [c.478]

Продажа по каталогам. Каталоги могут рассылаться как частным лицам (домашним хозяйствам), так и организациям (торговым, производственным, специализированным магазинам, организациям различного профиля). Этот вид прямого маркетинга используется как на потребительских, так и на промышленных рынках.  [c.484]

Рассмотрим несколько основных видов прямого маркетинга прямую почтовую рассылку, телемаркетинг и электронные средства маркетинга. Разница между ними заключается в том, как сообщение передается потребителю и — в идеальном случае — от него. В случае прямой почтовой рассылки обращение передается по почте, в случае телемаркетинга — по телефону, к электронным же средствам относятся телевидение и радио. Однако границы между ними не такие уж четкие, потому что в одном проекте прямого маркетинга могут быть разные способы передачи сообщений.  [c.500]

ВИДЫ ПРЯМОГО МАРКЕТИНГА  [c.500]

Текущее состояние промышленности России обусловило невостребованность многих технологических инноваций внутренним рынком. В этой связи особую роль играет понимание законов международного маркетинга и стратегии вывода продуктов на зарубежные рынки в виде прямого или косвенного экспорта, лицензирования, создания совместных предприятий, инвестирования в новые производственные мощности и т.д. В любом случае не следует забывать, что в условиях открытого рынка любой отечественный производитель конкурирует с зарубежным поставщиком, оперирующим в России по законам международного маркетинга. Как показывают исследования, те из продуктов, которые изначально разрабатывались для мирового рынка, имеют лучший шанс и на рынке отечественном.  [c.7]

Из всех этих тем начинающих предпринимателей больше всего интересует привлечение капитала. Когда меня спрашивают, как научиться привлекать капитал, я отсылаю их к пунктам с первого по седьмой, объясняя, что привлечение капитала требует каждого из них в той или иной форме. Большинство бизнесов так и не встают на ноги, потому что предприниматель не знает, как привлекать капитал, а богатый папа говорил, что «привлекать капитал — самая важная задача предпринимателя». Он имел в виду не то, что предприниматель должен постоянно клянчить деньги у инвесторов, а то, что он всегда поддерживает приток капитала, будь то через продажи, через прямой маркетинг, частные подписки на акции, публичные подписки на акции, через инвесторов и т. п. Богатый папа говорил «Пока не будет создана система бизнеса, сам предприниматель — система, целью которой является приток денег. В начале любого бизнеса поддержание притока денег является самой важной задачей предпринимателя».  [c.369]

Хорошая интеграция с другими видами продвижения товара — рекламой, прямым маркетингом Создание привлекательности сделки Мобильность Невысокие удельные затраты, приходящиеся на одного покупателя Оценка брэнда затруднена его нематериальностью Общие расходы достаточно высоки  [c.216]

Какие виды торговли относятся к прямому маркетингу  [c.126]

Хотя канал прямого маркетинга — простейший, он необязательно является наиболее дешевым. В случае достаточно разнообразного ассортимента выпускаемой продукции, большого числа рынков, географических факторов экономическая целесообразность диктует использование более сложных видов каналов распределения.  [c.365]

На рис. 13.3 приводится схема, характеризующая четыре наиболее распространенных вида каналов распределения продукции, используемой в производственной деятельности. Канал прямого маркетинга (а) для данного вида продуктов используется значительно чаще, чем при торговле потребительскими товарами, особенно при реализации сложной технической продукции. По тем же причинам, которые были рассмотрены в случае организации продажи потребительских товаров, в данном случае используются и более сложные распределительные каналы (б, в, г).  [c.366]

Под продвижением продукта понимается совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукта до потенциальных потребителей и стимулированию возникновения у них желания его купить. Роль продвижения заключается в налаживании коммуникаций с отдельными личностями, группами людей и организациями с помощью прямых (например, реклама) и косвенных (например, интерьер банка) средств с целью обеспечения продаж продуктов организации. Современные организации используют сложные коммуникационные системы для поддержания контактов с посредниками, клиентами, с различными общественными организациями и слоями. В этом плане понятия маркетинговые коммуникации и методы продвижения продукта в существенной мере являются идентичными, хотя специалисты относят к продвижению продукта и маркетинговым коммуникациям различные группы методов. Так, прямой маркетинг может относиться к методам маркетинговых коммуникаций или, как это делается в данной книге, — к методам организации розничной торговли.  [c.396]

Однако следует иметь в виду, что коммуникационную функцию также выполняют и другие элементы комплекса маркетинга. Скажем, порой дизайн товара, его характеристики, упаковка и цена говорят потребителю значительно больше о товаре, нежели его реклама. В этом плане классификация методов продвижения, впрочем, как и многие другие классификации, носит относительный характер и используется прежде всего в целях облегчения процесса обучения маркетингу. С практической точки зрения не столь важно, например, куда относится прямой маркетинг к методам маркетинговых коммуникаций или методам организации торговли. Важно знать, что он из себя представляет и как этим методом эффективно пользоваться в практической маркетинговой деятельности.  [c.396]

Определив группы, которые можно выбрать в качестве целевых, нужно получить соответствующий список потребителей. Это можно сделать либо с помощью собственной базы данных, либо обратившись к стороннему маклеру. Однако специалисту по прямому маркетингу, который решил прибегнуть к услугам стороннего маклера, следует помнить о возможных проблемах. Люди, указанные в списке, могли сменить адрес, место работы или умереть. Иногда приходится сталкиваться с дубликатами адресов, неправильно указанной должностью, занимаемой человеком стандартная отраслевая классификация компаний может не совсем точно описывать вид бизнеса, которым занимается интересующая вас организация.  [c.383]

Цели большинства кампаний прямого маркетинга расходятся с целями рекламы. В то время как реклама обычно пытается проинформировать потребителей и позиционировать имидж соответствующей торговой марки в сознании потенциальных клиентов, цель большинства кампаний прямого маркетинга — обеспечить продажу товара. Таким образом, прямой маркетинг в большей мере, чем реклама, ориентирован на немедленное действие. Получатели сообщений, передаваемых в процессе прямого маркетинга (в частности, тех, которые передаются путем прямого обращения по почте), должны видеть свою  [c.397]

И без того широкий круг коммуникативных средств, которые имеет возможность использовать компания, постоянно вбирает в себя новые инструменты. Наиболее значимые и распространенные средства — реклама, прямой маркетинг и мероприятия по продвижению товаров и связям с общественностью, прямые продажи дополняют друг друга, а не конкурируют между собой. Для каждого из них характерны свои сильные стороны, целевая аудитория, в них используются особые виды обращений. С трансформацией маркетинговой среды значение средств коммуникаций изменяется. Например, в настоящее время возрастает роль стимулирования сферы торговли, а реклама в СМИ, напротив, сдает былые позиции, происходят радикальные изменения в области технологий и средств рекламы, что повлечет за собой значительные изменения коммуникаций-микс.  [c.353]

Несмотря на интенсивное развитие прямого и онлайнового маркетинга, многие компании недооценивают их роль в комплексной стратегии коммуникаций и, продвижения. Основные средства маркетингового бюджета направляются в отделы рекламы и стимулирования сбыта, которые весьма ревностно относятся к сохранению финансирования на достигнутом уровне. Сотрудники службы сбыта видят угрозу прямого маркетинга и в том, что вместо работы с клиентами им придется заниматься прямой почтовой рассылкой и телемаркетингом, а значит, возникнет необходимость в переквалификации.  [c.653]

При выборе той или иной схемы распределения товаров важно иметь в виду, что прямой маркетинг считается выгодным, если  [c.145]

Сетевой маркетинг является видом прямых продаж и предполагает реализацию товара конечным потребителям у них дома или по месту их работы.  [c.396]

Желательные формы непосредственного открытого поведения обычно состоят в немедленном совершении покупки. Однако также существуют и другие формы открытого или видимого поведения, например поиск информации. Многие воздействия и мероприятия по продвижению в области маркетинга потребительских товаров, и конкретно в прямом маркетинге, направлены не на стимулирование немедленной покупки, а на продвижение на шаг вперед в обеспечении процесса совершения покупки. Бесплатные образцы являются в чистом виде инструментом продвижения, который используется для стимулирования пробного потребления, а не покупки.  [c.314]

Сетевой маркетинг. Это современная, относительно новая форма прямого маркетинга, называемая также онлайновым каналом маркетинга. Есть два вида таких каналов  [c.486]

На экстраординарное развитие прямого маркетинга влияют несколько обстоятельств. Отход от массового маркетинга привел к росту рыночных ниш с четко определенными покупательскими предпочтениями. Высокая стоимость эксплуатации автомобилей, пробки на дорогах, проблемы с местами для парковки, нехватка времени, равнодушие продавцов в предприятиях розничной торговли, очереди в кассу — все это стимулирует совершение покупок на дому. Современные потребители ценят такие виды прямого маркетинга, как предоставление круглосуточных бесплатных телефонных линий и готовность к обслуживанию покупателей. Расширение услуг по доставке покупки за 24 и 48 часов, осуществляемых компаниями Federal Express, Airborne, DHL, обеспечило простоту и скорость исполнения заказов. Многие сети супермаркетов сокращают ассортимент пользующихся ограниченным спросом товаров, что создает благоприятные возможности их продвижения посредством прямого маркетинга, ориентированного на заинтересованных в них потребителей. Наконец, доступность мощных компьютеров и баз данных покупателей расширяет возможности прямого маркетинга по поиску наиболее перспективных потребителей продукции компании и осуществления продаж. В деловом маркетинге в ответ  [c.652]

Сетевой маркетинг — вид прямого маркетинга, осуществляемого посредством глобальной компьютерной сети Internet или через коммерческие онлайновые каналы.  [c.654]

Специалисты, использующие коммуникации в виде прямого маркетинга, должны постоянно отслеживать, доходят ли их обращения до целевой аудитории в нужное время и как реагируют на них люди. В прямом маркетинге для проведения оценки используются опросы, отслеживающие исследования и геодемография.  [c.99]

Для определения оптимального уровня маркетинговых затрат управляющий по маркетингу удаляет из функции реакции сбыта все немаркетинговые издержки и получает в результате функцию валовой прибыли. Затем функцию маркетинговых затрат представляют в виде прямой, которая начинается на нулевой отметке и идет наклонно вверх в соотношении 1 долл. маркетинговых затрат по горизонтали на каждые 10 долл. по вертикали. После этого получают функцию прибыли-нетто, вычитая функцию маркетинговых затрат из функции валовой прибыли. Функция прибыли-нетто говорит о положительной чистой прибыли при уровне маркетинговых затрат между Мниз, и Мвыс. Это и есть рациональный диапазон затрат на маркетинг. Функция чистой прибыли достигает своего максимума в точке М. Следовательно, уровень маркетинговых затрат, обеспечивающих получение максимальной чистой прибыли, должен равняться М долл.  [c.592]

Стратегия маркетинга фирмы DATON на британском рынке предполагает использование различных форм заказа товара и платежа (оплаты), установление в заключаемых договорах сроков платежа и доставки товара. Каналы сбыта представлены в виде прямых продаж, заказа по почте, розничной торговли, электронной торговли, торговли через дистрибьюторов и посредников.  [c.176]

Продавцы также остаются в выигрыше. Маркетологи могут приобрести специальные списки рассылки, содержащие имена людей практически любой категории левши, имеющие лишний вес, миллионеры и т. д. Затем они могут персонализировать свои обращения. Более того, маркетологи смогут устанавливать долгосрочные отношения с покупателями. Молодые родители будут получать описания новых видов одежды, игрушек и других товаров по мере роста ребенка. (К примеру, отделение компании Nestle по производству детского питания постоянно пополняет базу данных молодых матерей и рассылает им персонализированные подарки в течение шести основных стадий развития малыша). Прямой маркетинг можно осуществлять в наиболее подходящие моменты времени в каждом конкретном случае, а материалы будут прочитаны с большим интересом, так как они отправлены заинтересованным людям. Прямой маркетинг позволяет тестировать альтернативные средства коммуникации и новые содержания обращений в поисках наиболее эффективного с точки зрения затрат подхода. Кроме того, предложения и стратегии маркетологов становятся менее заметными для конкурентов. Наконец, появляется возможность оценки реакции на проведенные маркетинговые мероприятия для выявления наиболее прибыльных.  [c.783]

Еще одно европейское исследование применения прямого маркетинга на потребительском рынке и рынке организаций, проведенное агентством Ogilvy and Mather Dire t, показало, что соотношение между ними составляет 65 35 для всех видов предпринимательской деятельности по всей Европе [2]. Однако и в этом случае существуют определенные национальные различия. Например, в Нидерландах прямой маркетинг типа «компания-компания» составляет 60%. Во всех странах целенаправленные обращения по почте на основе собственной базы данных расценивались в качестве столь же высокоэффективного метода прямого делового маркетинга, как и исходящий телемаркетинг (обычно в сочетании с прямым обращением по почте). Входящий телемаркетинг рассматривался как важное средство для привлечения деловых клиентов. Реклама в национальной прессе получила высокую оценку в Великобритании, Дании и Германии. Журналы для предпринимателей и рекламные проспекты пользовались самой большой популярностью в Нидерландах и Швеции.  [c.377]

SE A могла создать компьютеризованную базу данных, которая позволяла бы адресоваться к каждому потребителю как самостоятельному микросегменту. В связи с этим возникает очень важный вопрос до какого момента затраты на проведение кампании прямого маркетинга и создание компьютеризованной клиентской базы данных еще можно считать оправданными. Оценка экономической эффективности основывается на выполнении анализа типа «затраты/выгода» применительно к маркетинговым коммуникациям и продвижению (реализация творческих решений, отправка писем, вручение призов и т.п.), результирующей отдаче (рост лояльности, увеличение числа повторных продаж) и созданию базы данных (ввод и обновление данных, их анализ и оценка). Эти меры также могли бы привести к побочному результату в виде информации, получаемой в ходе дополнительных исследований рынка (впрочем, такая возможность не использовалась в качестве критерия при принятии решения о создании базы данных).  [c.405]

Возможность избежать расходов на дистрибьютора при данном виде распределения может стать привлекательной для производителей. Продажа производителем товаров непосредственно потребителю характерна для фирмы Avon osmeti s и производителя пластиковой упаковки Tuppenvare. Как мы уже обсуждали в главе 13, прямой маркетинг приобретает в Европе все большее значение и включает прямые почтовые обращения, продажи по телефону (телемаркетинг) и рекламу, предусматривающую возможность прямого отклика.  [c.440]

Менеджеры по продажам спрашивают, не упускается ли из виду торговый персонал, потому что он начинается с буквы S (sales for e). Нет, говорят приверженцы концепции, не упускается, так как торговый персонал — это инструмент стимулирования, а также рекламы, продвижения продаж, связей с общественностью и прямого маркетинга.  [c.67]

Наблюдается тенденция комплексного использования различных видов прямого М. каталога и телефона, списков и телефона, видеожурнала и почты, а также более сложные сочетания всех этих видов. МАРКЕТИНГ принципы и функции.  [c.132]

Интерактивный маркетинг, максимаркетинг как современную модель прямого маркетинга, видимо, нельзя назвать будущим маркетинга. Он имеет право на существование в сочетании с традиционными концепциями и видами маркетинговой практики.  [c.492]

economy-ru.info

Прямой маркетинг — это … Что такое прямой маркетинг: его типы

Добавлено в закладки: 0

Что такое прямой маркетинг? Описание и определение понятия.

Прямой маркетинг – это тип маркетингового общения, в основании которого  есть личная непосредственная коммуникация с получателем сообщения для постройки взаимоотношений и, потом, получения прибыли. Прямой маркетинг основывается на отношении к потребителю, как к индивиду,  и предусматривает наличие обратной связи. Недопустимо при прямом маркетинге применение для коммуникаций информационных  посредников. Этот тип маркетинга предусматривает наличие постоянно обновляемой и пополняемой клиентской базы, для того, чтобы предложить продукцию, соответствующую клиентским запросам.

Дирéкт-ма́ркетинг, прямо́й ма́ркетинг, — это тип маркетинговой коммуникации, в основании которого — личная прямая коммуникация с получателем сообщения (клиентом среды «бизнес для бизнеса» (Business-to-business, B2B) или потребителем (Business-to-consumer (B2C)) для получения прибыли ипостроения взаимоотношений. Прямой маркетинг основывается на отношении к клиенту как к индивиду, предусматривает обратную связь и не применяется для коммуникаций информационных посредников.

Прямой маркетинг в западном маркетинге относится к мероприятиям BTL. Директ-маркетинг часто применяет адресную прямую рассылку сообщений представителям целевой аудитории (целевым потребителям) при помощи средств почтовой связи, SMS, e-mail и так далее. Прямой маркетинг ориентируется на отдельных индивидов, а не на целевые группы.

Мероприятия прямого маркетинга потребуют создания структурированной клиентской базы, постоянно обновляемой и пополняемой информации о юридических или физических лицах и об их потребностях и потребительских предпочтениях, для последующей обработки этой информации и предложения продукции, соответствующей запросам клиентов.

В прямом маркетинге базы данных связаны тесно с CRM — концепцией управления взаимоотношениями с ли потребителями, которые позволяют консолидировать все данные о клиенте и упорядочить все этапы взаимоотношений с клиентами от продаж и маркетинга до послепродажного обслуживания. Есть такие формы прямого маркетинга:

  • прямой маркетинг по почте;
  • личные (персональные) продажи;
  • телемаркетинг;
  • маркетинг по каталогам;
  • электронная торговля.

История

Термин директ-марг сформировали в Америке и впервые был озвучен Вундерманом Лестером в 1967 г. во время работы с Columbia Records и American Express. Но практика заказа по почте товаров имела место намного ранее — с изобретением в конце XIX века печатной машинки. Тогда определенные компании стали расширять географическую область услуг и собрали первые базы данных или адресные списки потенциальных клиентов фирмы, по которым производилась рассылка листовок, рекламных буклетов, каталогов и так далее. Директ маркетинг и его основной инструмент — адресная прямая рассылка (директ мейл) — таким образом станут наиболее востребованными видами рекламы.

Рассмотрим, более детально, что значит прямой маркетинг.

Прямой маркетинг — это наука и искусство непосредственного воздействия на потребителя для реализации услуг или товара и развития непосредственных отношений с клиентом.

Прямой маркетинг непосредственно адресуется через рекламу потребителям для получения прямого ответа от них на обращение рекламы.

Прямой маркетинг в литературе зачастую рассматривают не как форму розничной торговли, а как инструмент маркетинговых коммуникаций.

Типы прямого маркетинга

Есть такие формы прямого маркетинга:

  • маркетинг по каталогам;
  • прямой маркетинг по почте;
  • электронная торговля;
  • телевизионный маркетинг;
  • телемаркетинг.

Прямой маркетинг по почте, “директ мейл” — прямой маркетинг, который осуществляется при помощи рассылки почтовых отправлений (рекламы, писем, проспектов, образцов и др.) потенциальным клиентам.

Текст распечатанного письма обязан быть составлен так, чтобы из первых 2-3 фраз проистекало содержание предложения и видна была выгода, которую читающий может иметь. Когда и теперь письмо не отправляется в корзину, то из последующего текста должна быть легко получена вся нужная разъясняющая информация.

Маркетинг по каталогам — это прямой маркетинг при помощи каталогов, которые рассылаются выбранным клиентам или предоставляются им в магазинах.

Телемаркетинг — это применение телефона для непосредственной продажи потребителям товара. Представители фирм применяют телефонные номера, бесплатные для клиентов, для получения заказов от них на основании радио и телевизионной рекламы, торговли по каталогам, прямой почты. Телемаркетинг может привлечь внимание от 0,75 до 5% потребителей, когда идет речь о товарах широкого применения. При продукции технического производственного назначения данный показатель может увеличиться до 15%.

Телевизионный маркетинг — это прямой маркетинг через телевидение при помощи показа рекламы прямого ответа (у первых ответивших потребителей есть льготные условия покупки) или применения телевизионных специальных коммерческих каналов для продажи по выгодным ценам на дому.

Электронная торговля — это прямой маркетинг через двухканальную систему, которая связывает телефонной или кабельной линией потребителей с компьютеризированным каталогом продавца. Потребитель проводит связь с продавцом, применяя специальный пульт управления, который подключается к телевизору, или персональный компьютер. Потребитель таким путем уточняет предмет покупки, его цену, сроки и условия получения выбранного товара (доставка товара на дом, визит в магазин и так далее).

Прямой интегрированный маркетинг

Эффективный подход к увеличению продаж является прямой интегрированный маркетинг, под которым подразумевается проведение компанией прямого маркетинга при помощи применения разных маркетинговых средств, используемых в несколько этапов, для улучшения позитивной реакции потребителей на увеличение прибыли и предложения, к примеру, последовательное использование рекламы, прямого маркетинга по почте, личных визитов сбытовиков и телемаркетинга.

Прямая продажа

Прямая продажа производится торговыми разъездными агентами (коммивояжерами) непосредственно на дому, на специально организованных встречах на дому с группой потенциальных покупателей или в конторах клиентов (к примеру, родственников, соседей).

Коммивояжер способен предлагать товары покупателям, как непосредственно, так и по образцам, каталогам, имеющимся у него и так далее. Основная форма его работы — личные контакты с потенциальными потребителями, клиентами на территории (она обычно не совпадает с месторасположения предприятия). Коммивояжеры действуют на основе бессрочных или срочных трудовых соглашений с предприятием, которое они являют. Коммивояжеры помещают заказы на продукцию и образуют круг покупателей, при этом они обычно не уполномочиваются оформлять сделки. Коммивояжеры за свою деятельность получают или вознаграждение, или твердую заработную плату, которое исчисляется, как процент от суммы помещенных заказов (проданных товаров). Возможно сочетание обоих форм оплаты.

Достоинство прямой продажи — доверие покупателей, недостатком — более высокая цена ввиду затрат на добавочные услуги. По мере того, как все большее количество людей будет жить в отдельных домах и работают все члены семьи, прямая продажа будет испытывать большие трудности (идеальный вариант для ее использования, когда большая часть живет в коммунальных квартирах и не работает днем), вытесняясь способами прямого маркетинга.

Торговые автоматы

При помощи торговых автоматов продают большое число товаров: напитки, сигареты, газеты, сладости, косметика, продукты питания, проводятся операции с деньгами и так далее. В сравнении с магазинной розничной торговлей торговые автоматы работают в сутки 24 часа, не требуют продавцов, меньше товары повреждают и требуют небольшие торговые площади. Но дорогие труд и оборудование значительно увеличивают цену товаров, которые продаются при помощи автоматов, порой на 15-20 процентов больше, нежели в розничных магазинах. Потребители могут стараться применять сломанные автоматы, автоматы, в которых “проглатывают” монеты или кончились товары. Это один из самых обезличенных типов торговли. При помощи торговых автоматов продается меньше 1% товаров розничной торговли.

В последние годы применение нашла форма ведения розничной торговли — сетевой маркетинг. В данной ситуации сбытовые агенты фирмы-производителя устанавливают, применяя личными связями в первую очередь, контакты с потенциальными покупателями. Продав им некоторый товар, покупателя просят на основании оплаты (процент от объема продаж) отыскать новых покупателей, тех просят в свою очередь на тех же условиях отыскать очередных покупателей и так далее. Таким образом создают сеть покупателей-продавцов (к примеру, существенная доля продаж посуды фирмы “Цептор”).

Основными решениями розничных и оптовых торговцев в сфере маркетинга является выбор комплекса услуг, товарного ассортимента, целевых рынков,  выбор месторасположения торгового предприятия и эффективных методов стимулирования продаж и , определение цены.

Тенденции в последние годы заключены во все большем сближении розничной и оптовой торговли. Большинство розничных торговцев начинают исполнять функции оптовой торговли, осуществляя, к примеру, отгрузку со своих складов оптовых партий товара. Оптовики соответственно начинают заниматься розничной торговлей.

Мы коротко рассмотрели  прямой маркетинг и его типы. Оставляйте свои комментарии или дополнения к материалу.

biznes-prost.ru

формы, средства, методы. Организация прямого маркетинга :: SYL.ru

Множество средств коммуникаций и различные методы используются для продвижения продукции. Однако сегодня уже неэффективны традиционные маркетинговые мероприятия. Необходимо воздействовать более целенаправленно на потребителя. Прямой маркетинг занимается установлением с ним индивидуального контакта. С каждым годом он играет все большую роль в деятельности предприятий по всему миру.

Прямой маркетинг — это наука и искусство непосредственного воздействия на потребителей, цель которого — реализация услуг или товара, а также развитие прямых отношений с клиентами. Именно о нем мы и поговорим сегодня.

Организация прямого маркетинга

Прежде всего, необходимо найти и привлечь новых клиентов. Эта стадия включает фильтрацию из большой целевой группы заинтересованных лиц и превращение их в клиентов. Работа с базой данных — следующий этап. Она включает в себя создание, управление и организацию системы данных для приобретения новых покупателей. Заключительная стадия — удержание клиентов, а также дальнейшие развитие отношений с ними для получения финансового результата.

Формы и специфика прямого маркетинга

Через рекламу адресуется прямой маркетинг непосредственно потребителям для того, чтобы получить на обращение рекламы прямой ответ от них.

Можно выделить следующие основные формы прямого маркетинга:

— маркетинг по почте;

— по каталогам;

— телевизионный маркетинг;

— телемаркетинг;

— электронная торговля.

Маркетинг по почте и по каталогам

«Директ мейл», или маркетинг по почте — это разновидность прямого маркетинга, которая осуществляется с помощью рассылки почтовых отправлений потенциальным клиентам (рекламы, писем, проспектов, образцов и др.). Следует составить таким образом текст распечатанного письма, чтобы содержание предложения вытекало из первых двух-трех фраз, а также была видна выгода для читающего. Если письмо не отправили в корзину и теперь, то из последующего текста можно легко получить всю необходимую клиенту разъясняющую информацию. Описывая средства прямого маркетинга, необходимо упомянуть также каталоги, которые предоставляются в магазинах потенциальным покупателям или рассылаются им.

Телемаркетинг

Телемаркетинг представляет собой использование для продажи товара телефона. Представители фирм при этом пользуются телефонными номерами, бесплатными для клиентов, для получения заказов от них на основе радио- и телевизионной рекламы, торговли по каталогам, прямой почты. Его разновидностью является рассылка SMS-сообщений. Телемаркетинг может привлечь внимание 0,75-5% потребителей, если говорить о товарах широкого применения. Этот показатель в случае продукции с назначением производственно-техническим может повыситься, достигнув 15%.

Следует обдумать при использовании телемаркетинга весь сценарий разговора, вопросы и ответы, которые могут быть озвучены во время общения. Можно осуществлять обзвон из офиса или же использовать операторов, работающих на дому. Если необходимо обзвонить множество потенциальных клиентов, лучше всего воспользоваться услугами колл-центров. Особая роль при этом должна отводиться обучению операторов. Значительно больших затрат по сравнению с почтовой рассылкой требует телемаркетинг, так как при этом устанавливается личный контакт с потребителем. Однако его использование позволяет получить незамедлительную реакцию.

Телевизионный маркетинг

Прямой маркетинг, виды которого мы рассматриваем, включает в себя маркетинг телевизионный. Он осуществляется через телевидение с помощью показа так называемой рекламы прямого ответа (льготные условия покупки имеют первые ответившие потребители) или же путем использования коммерческих телевизионных каналов для продажи по выгодным ценам на дому.

Электронная торговля

К прямому маркетингу относится также электронная торговля. Она осуществляется через двухканальную систему. Эта система связывает телефонной или кабельной линией потребителей с каталогом продавца (компьютеризированным). Потребитель связывается с продавцом, используя для этого подключаемый к телевизору специальный пульт управления или персональный компьютер. Клиент таким путем может уточнить предмет покупки, стоимость его, сроки и условия получения товара (доставка на дом, визит в магазин и др.).

Интегрированный прямой маркетинг

Он является эффективным способом увеличения продаж. Под ним подразумевается проведение фирмой прямого маркетинга с использованием разных средств, которые применяются в несколько этапов. Цель, которая преследуется при этом, — улучшение положительной реакции клиентов на предложения, а также увеличение прибыли. Можно последовательно использовать, например, телевизионную рекламу, каталоги, телефонные звонки, рассылку по почте и другие средства, которые предоставляет прямой маркетинг. Методы его включают также прямую продажу. Что же это такое?

Прямая продажа

Ее осуществляют коммивояжеры (разъездные торговые агенты) непосредственно на дому либо в конторах клиентов, либо на встречах, специально организованных на дому с целой группой потенциальных покупателей (родственников, соседей). Коммивояжер предлагает товары покупателям как непосредственно, так и по каталогам, образцам, имеющимся у него. Основной формой его работы являются личные контакты с потенциальными клиентами, живущими на определенной территории (она обычно не совпадает с местом, где находится предприятие).

Торговые агенты действуют на основе бессрочных или срочных трудовых соглашений с фирмой, представителями которой они являются. Они размещают заказы на продукцию, а также формируют круг покупателей. Коммивояжеры, как правило, при этом не уполномочены самостоятельно заключать сделки. Они получают за свою деятельность или фиксированную оплату, или же вознаграждение, которое исчисляется как процент от проданных товаров (размещенных заказов). Возможно также сочетание обоих этих форм оплаты.

Доверие покупателей является достоинством прямой продажи, однако недостаток ее — более высокая цена товара из-за расходов на дополнительные услуги. Прямая продажа по мере того как в отдельных домах будет жить все большее количество людей, и работающих членов семьи становится все больше, будет испытывать все новые трудности. Ее применение наиболее эффективно, когда большинство потенциальных покупателей проживает в коммунальных домах и при этом не работает днем.

Торговые автоматы

Большое количество товаров продается с помощью торговых автоматов: продукты питания, газеты, сладости, напитки, косметика и т. п. Их преимущества по сравнению с розничной торговлей заключаются в том, что они работают 24 часа в сутки, меньше повреждают товары, не требуют продавцов и больших торговых площадей. Тем не менее, дорогое обслуживание и оборудование существенно повышают стоимость товаров, которые продаются с использованием торговых автоматов. Она увеличивается порой на 15-20% по сравнению с ценой в розничных магазинах. Кроме того, потребители могут использовать сломанные автоматы или те, в которых кончились товары, или «проглатывающие» монеты. Этот вариант является одним из самых обезличенных способов продажи. Менее 1% товаров продается с их помощью в розничной торговле.

Сетевой маркетинг

Сетевой маркетинг — это форма ведения торговли, которая нашла применение в последние годы. Сбытовые агенты производителя в данном случае устанавливают контакты с потенциальными клиентами, пользуясь личными связями. Продав таким способом товар им, покупателя просят найти новых клиентов на основе оплаты (проценты с продаж). В свою очередь, тех просят найти новых покупателей на аналогичных условиях и т. д. Так создается сеть продавцов-покупателей (например, значительная доля продаж посуды «Цептер»).

Важными решениями розничных и оптовых торговцев является в области маркетинга выбор товарного ассортимента, целевых рынков и комплекса услуг, методов стимулирования продаж, определение оптимальной цены, а также выбор месторасположения предприятия.

В последние годы наблюдаются тенденции сближения розничной и оптовой торговли. Сегодня функции оптовой торговли начинают выполнять многие розничные продавцы. Например, они осуществляют отгрузку оптовых партий товара со своих складов. Оптовики, в свою очередь, начинают заниматься торговлей розничной.

www.syl.ru

виды, формы и организация :: BusinessMan.ru

Прямой маркетинг представляет собой специализированную интерактивную систему, которая предусматривает непосредственный контакт с каждым отдельным клиентом. Проявляется такой контакт в виде индивидуализированного диалога с покупателем с целью обеспечить немедленную обратную реакцию. Формы прямого маркетинга могут включать в себя самые разные инструменты, включая телефон, почту, факс, интернет, а также целый ряд других средств и методов.

Как это выглядит?

В данном случае применяется какое-то определенное или же сразу несколько средств массовой информации в ведущейся рекламной кампании с той целью, чтобы обеспечить максимально возможный отклик со стороны потребителей или же добиться сделки в определенной сфере деловой активности компании. Конечно же, подобные операции в обязательном порядке заносятся в базу данных.

Директ-маркетинг – это постоянно поддерживаемые целенаправленные коммуникации с определенными компаниями или же отдельными покупателями, которые проявляют очевидные намерения приобрести тот или иной товар.

В отличие от преимущественного большинства других инструментов коммуникаций, прямой маркетинг отличается тем, что он исключает присутствие различных посредников, а также розничных продавцов. Такой вариант продаж использует контакт с покупателями для распространения той или иной товарной продукции напрямую, то есть опирается на рекламу, которая требует мгновенного отклика, а не рассчитана только на ознакомление потребителей с особенностями предлагаемой им товарной продукции.

Долгосрочное, взаимовыгодное и, что еще более важно, развивающееся партнерство между персонально известными покупателями и компанией-производителем – это именно та суть, которую преследует прямой маркетинг. Для достижения этой цели могут использоваться самые разные инструменты, но в любом случае результат должен обеспечиваться один и тот же.

Преимущества

  • Предельно высокая нацеленность, благодаря которой прямой маркетинг является в определенных случаях намного эффективнее других видов.
  • Великолепный способ достижения узнаваемости и востребованности товара среди небольших или ограниченных кругов людей.
  • Экономичность, особенно если речь идет с небольшой аудиторией, так как в данном случае обеспечивается непосредственно контакт «тет-а-тет».
  • Обеспечение обратной связи с потенциальным клиентом.
  • Всегда можно предельно точно измерить результаты, а все элементы являются предельно гибкими.

Недостатки

  • Эффективность непосредственно зависит от того, насколько точно и грамотно была создана база данных.
  • Достаточно часто такой вариант остается незамеченным по той причине, что клиенты информационно перегружены.
  • Требует немалых затрат в том случае, если ведется работа с большой аудиторией.

Какие виды бывают?

Есть разные формы прямого маркетинга, которые разделяются между собой тем, каким образом доставляются обращения:

  • Прямая почтовая рассылка. Доставка каких-либо товаров или же сообщений в данном случае осуществляется посредством почтовой службы или же какой-либо частной службы доставки. Успех данной системы основывается на том, насколько качественными являются рассылочные списки, а также текст и упаковка.
  • Каталоги подразделяются на четыре категории: предлагающие целостное товарное направление, розничные, формат «бизнес для бизнеса», а также специализированные потребительские.
  • Средства массовой информации. Данный вариант является одним из наиболее распространенных вариантов рекламы, когда в различных газетах, журналах, телеканалах и других СМИ распространяется рекламная информация об определенном продукте.
  • Телефонный маркетинг, осуществляющийся посредством исходящих и входящих звонков.
  • Интерактивный маркетинг, который предусматривает использование интерактивных компьютерных систем, объединяющих продавцов и покупателей в режиме реального времени. Есть два основных формата маркетинговых каналов: интернет, а также специализированные коммерческие интерактивные службы.

Почтовая рассылка

Прямое почтовое обращение предусматривает процедуру составления, изготовления, а также последующей рассылки рекламного сообщения конкретным людям, являющимся интересными компании в качестве потенциальных потребителей. Стоит отметить, что это довольно дорогостоящий прямой маркетинг. Каналы прямого маркетинга в данном случае обеспечивают довольно высокую степень избирательности обращения, так как проделывается предварительная работа. Именно по этой причине такой способ и считается на сегодняшний день довольно эффективным и пользуется широким распространением.

Данный вариант маркетинга основывается на списках, благодаря чему обеспечивается предельно высокая степень выборочности в определении целевой аудитории, а также позволяет добиться гибкого и персонифицированного подхода к потенциальному потребителю с возможностью дальнейшей оценки полученных результатов. В преимущественном большинстве случаев разнообразные проспекты, яркие бланки заказов и множество подобной продукции – это главное, что использует такой прямой маркетинг. Каналы прямого маркетинга предоставляют здесь массу достоинств, но есть и множество недостатков.

В чем преимущества?

Среди характерных преимуществ, которыми отличается прямая почтовая рассылка, стоит выделить то, что здесь могут использоваться самые разнообразные форматы, но при этом можно обеспечить довольно привлекательное описание достоинств предлагаемой товарной продукции. Благодаря этому, применяя такой прямой маркетинг, каналы обеспечивают поток той аудитории, которую просто невозможно привлечь, если будут использоваться только какие-то другие средства связи.

В чем недостатки?

Если говорить о недостатках, стоит отметить то, что базы, на которых основывается такой маркетинг, в преимущественном большинстве случаев формируются по общим критериям, вследствие чего нередко случается так, что в конечном итоге сообщение попадает к тем потребителям, которые являются незаинтересованными в его получении.

Все, что в совокупности представляет собой оформление прямой почтовой рассылки, должно отличаться своей гармоничностью, а также заключать в себе определенную дизайнерскую концепцию. В классическом пакете зачастую содержится почтовый конверт, рекламный проспект, письмо, бланк заказа, а также конверт ответа и определенный ряд других бумаг, которые являются необходимыми для достижения определенного эффекта.

Применение таких новых видов почтовой рассылки, включая факсимильную или же электронную почту, позволяют заниматься почтовой рассылкой максимально эффективно и быстро. Участниками рынка в наши дни всевозможные оферты, торговые и другие объявления распространяются в первую очередь именно по электронной почте, включая как маленькие, ограниченные группы, так и довольно многочисленную аудиторию.

Каталоги

Элементы прямого маркетинга с использованием каталогов предусматривают реализацию товаров, которые размещаются в каталоге, в основном в той местности, где отсутствует возможность предложить широкий выбор товарной продукции или же предоставить ее тем потребителям, которые являются ограниченными во времени. На сегодняшний день потребителями каталог рассматривается в качестве приемлемой альтернативы, которая заслуживает к себе доверие, причем касается это приобретения практически любых видов товарной продукции. Достаточно высокий полиграфический уровень, а также предельно эффективные приемы подачи материала обеспечивают возможность показать товар в самом лучшем виде, ведь в случае необходимости можно, к примеру, добавить стандартное описание товара еще и каким-нибудь видео-описанием.

Сам по себе каталог также представляет собой довольно привлекательный маркетинговый продукт, обеспечивающий соответствующий вклад в формирование целостного представления о том, чем является предлагаемый товар и компания, которая занимается его производством.

Рассматривая особенности прямого маркетинга с использованием каталогов, вы обязаны понимать в первую очередь, что обложка его должна иметь привлекательный внешний вид, то есть фотографии, размещенные на ней, должны пробуждать интерес, а сам он должен содержать в себе легко воспринимаемые тексты, а также иллюстрации, которые смогут продемонстрировать привлекательность и уникальный дизайн продукции.

Виды

К прямому маркетингу относится несколько разновидностей каталогов:

  • Розничные. В них содержится полный список наименований товаров, которые являются эквивалентными предлагаемым компанией. Целью таких каталогов является обеспечение большего количества людей, посещающих магазин, а также более объемных продаж посредством почтовых заказов.
  • Полномасштабные. В них содержится большое количество информации о всех товарах универсальных магазинов, а также тех товаров, которые доставляются из прочих торговых точек.
  • «Бизнес-для-бизнеса». Такие каталоги включают в себя наименования товарной продукции, которые предлагаются друг другу промышленными предприятиями. Использование данного варианта каталогов осуществляется с той целью, чтобы минимизировать затраты, связанные с персональными продажами.
  • Специализированные. Включают в себя наименования товарной продукции, которая будет наиболее востребованной для определенного круга потенциальных покупателей.

Средства массовой информации

Средства массовой информации представляют собой достаточно обширную тему, ведь в данном случае все непосредственно зависит от того, какие именно СМИ используются для продвижения определенного товара и как обеспечиваются прямые коммуникации в маркетинге. Таким образом, стоит рассмотреть все виды такого маркетинга.

Журналы

Цели прямого маркетинга с использованием журналов предусматривают донесение определенной информации той аудитории, которая читает подобные журналы, и при этом совпадает с потенциальными потребителями продукции определенной компании. К примеру, деловые журналы в преимущественном большинстве случаев читают люди, которые можно разделить по роду занятий, а читателей развлекательных журналов разделяют на группы по стилю жизни и индивидуальным интересам.

Достаточно часто для того, чтобы разместить карточку, которая заполняется потребителем, нужно обеспечить дополнительные журнальные площади, что довольно часто обходится гораздо дороже по сравнению с тем, в какую цену может выйти прямая почтовая рассылка. Организация прямого маркетинга такого типа предусматривает размещение в журналах или же газетах специализированного бланка квитанции подписки на данное издание или же на другие издания, которые публикует одноименная компания. К примеру, в журналах могут располагаться купоны заказа определенных книг, которые печатаются этим же издательством.

Радио

На сегодняшний день основной сложностью применения данного способа в качестве рекламы является то, что в наше время это уже больше «фоновое» средство массовой информации. К примеру, если водитель сидит за рулем и слушает радио, вряд ли он решит внезапно остановить автомобиль для того, чтобы записать телефонный номер, прозвучавший в эфире. В качестве исключения можно выделить какие-либо дневные или же вечерние передачи, аудитория которых определяется в соответствии с психографическими и демографическими характеристиками, при этом заранее известно, что обстановка предоставляет возможность слушателям сразу же отреагировать на рекламу.

В том случае, если именно на радио будет основываться прямой маркетинг, методы, использующиеся в такой рекламе, должны содержать в себе предельно легкий для запоминания номер, который не будет забываться в течение длительного времени.

Нередко случается так, что телевидение и радио применяются в качестве дополнительного средства передачи данных о том, в каких именно газетах, журналах или же телевизионных программах нужно будет искать предложение, в котором будет находиться возможность непосредственной реакции. Помимо этого, если реклама, имеющая непосредственную реакцию, используется не для прямой реализации товаров, а для формирования основы для персональной продажи, то в таком случае она уже будет являться вспомогательной.

Телефон

В современном телефонном маркетинге телефон используется не только для непосредственной продажи товаров, но еще и предоставляет возможность проводить всевозможные исследования, опросы, уточнять предложения и формировать полноценные базы данных. Данный тип маркетинга используется отдельно или же вместе с рекламой, а также может применяться параллельно с почтовой рассылкой и прочими формами.

Сам по себе данный вид маркетинга подразделяется на две категории – исходящий и входящий. Входящие сообщения исходят непосредственно от потребителей и представляют собой их отзывы на предложение со стороны продавца. В преимущественном большинстве случаев для реализации этой формы маркетинга применяется бесплатный номер телефона. К примеру, некоторые компании активно используют службу работы с потребителями, которая предусматривает круглосуточный прием звонков от потенциальных клиентов с оперативной реакцией на каждый такой вызов и последующий сбор различной статистической информации, которая необходима для обеспечения маркетингового планирования.

Для реализации такой технологии подготавливается штат специализированных специалистов, которые умеют правильно отвечать на вопросы касательно технологии, видов и истории производства определенной продукции, разбираются в географии производства, а также знают о том, как осуществляется контроль качества. Специалисты отвечают на все поставленные звонящим вопросы, параллельно предоставляя ту информацию, которая могла бы побудить покупателя приобрести товар.

Исходящий телефонный маркетинг используется теми компаниями, которые берут на себя инициативу установления диалога с потенциальными потребителями. Сразу стоит отметить тот факт, что это средство отличается достаточно большой ценой своей реализации, однако с его помощью можно будет сосредоточить свое внимание только на тех людях, которым действительно нужно правильно передать рекламное сообщение. При этом стоит отметить тот факт, что такой маркетинг отличается также определенными недостатками, а именно:

  • Многие люди не хотят, чтобы их беспокоили по телефону, вследствие чего могут отрицательно отнестись к подобным звонкам.
  • Телефонный маркетинг может осуществляться только в определенном временном диапазоне, а также используется только для ограниченного количества продуктов.
  • Применяются исключительно вербальные средства убеждения.

Использование такой формы маркетинга является актуальным в том случае, если была удачно подобрана целевая группа, и практически любой абонент представляет собой потенциального потребителя, что определяется в процессе выполнения целого ряда исследований рынка. В связи с этим его используют в следующих случаях:

  • Прием заказов.
  • Обслуживание клиентов.
  • Управление счетами.
  • Поддержка продаж.

Вербальный характер такой рекламы, обеспечивающий прямые продажи в маркетинге, обуславливает ее использование исключительно в сфере услуг или же тех товаров, которые являются заранее знакомыми потребителям и не требуют их предварительной демонстрации. Ведь по телефону практически невозможно обеспечить визуальное узнавание марки, и единственным решением здесь является узнавание названия определенной марки.

Если говорить о творческом содержании, то данный тип рекламы является предельно схожим с радио, но преимуществом в данном случае является то, что рекламное обращение ориентируется на определенный круг целевой аудитории. Когда все процессы телефонного маркетинга были профессионально отлажены, обеспечиваются постоянные отношения с клиентами.

Отдельное внимание следует уделить так называемому телефонному маркетингу прямого отклика и мобильному маркетингу.

Первые средства прямого маркетинга представляют собой различные рекламные видеоклипы, в которых объясняются преимущества определенного товара, а покупателям, которые хотят сделать заказ, предоставляется номер бесплатного телефона, при звонке на который можно будет получить бесплатный образец или же профессиональную консультацию.

Мобильные инструменты прямого маркетинга являются сравнительно новым средством коммуникации. Инновация данного инструмента заключается в том, что реклама или же прямые рассылки реализуются посредством мобильного телефона. В последнее время проникновение мобильной связи достигает достаточно высокого уровня, в связи с чем есть все предпосылки для того, чтобы успешно использовать данный вариант маркетинга.

Основные виды прямого маркетинга данного типа представляют собой получение от клиента подтверждения о покупке, всевозможные информационные и игровые маркетинговые коммуникации, рассылка купонов, торговое продвижение и множество других задач. К примеру, если нужно, чтобы человек принял участие в определенной викторине или же получил купон на скидку, он должен отправить сообщение на определенный номер, после чего получить ответное с информацией о том, выиграл он или проиграл. Также в сообщении может находиться купон на скидку, предложение продолжить участие и многое другое.

businessman.ru

формы, средства, методы. 🚩 Бизнес 🚩 Другое

Прямым маркетингом называется искусство непосредственного воздействия на потребителей для реализации товаров или услуг, а также развития устойчивых отношений с клиентом. Специалистами прямой маркетинг часто рассматривается в качестве одного из инструментов маркетинговых коммуникаций, а не формы розничной торговли. Прямой маркетинг имеет несколько направлений: по почте, по каталогам, телемаркетинг и электронная торговля.

Почтовое направление, также называемое «директ мейл», представляет собой маркетинг, осуществляемый через рассылку почтовых отправлений (рекламных писем, проспектов, образцов) потенциальным клиентам.

Текст письма должен быть таким, чтобы в первых 2-3 фразах содержалась основная суть предложения, и читателю была видна выгода. После того как потенциальный клиент будет заинтересован первым письмом, ему приходит второе, содержащее уже более подробные сведения о товаре или услуге.

Маркетинг по каталогам — это разновидность прямого маркетинга, который осуществляется посредством рассылаемых или передаваемых в руки потенциальным клиентам каталогов. Каталоги могут содержать сразу несколько предложений, опубликованных в виде краткого списка так, чтобы читатель смог выделить для себя наиболее подходящие продукты или услуги.

Телемаркетинг заключается в использовании телефона для продажи товара покупателям. Для этого фирмы используют бесплатные телефонные линии, чтобы выходить на связь с клиентами и сообщать им рекламную информацию о товарах и услугах. Данный вид прямого маркетинга эффективен для продажи товаров, ориентированных на массового потребителя и хорошо работает в совокупности с телевизионной и радиорекламой.

Телевизионный маркетинг и радиомаркетинг — разновидности прямого маркетинга, осуществляемого через телевидение или радио путем показа и сообщения рекламы, требующей прямого ответа (например, первые потребители, которые позвонят в компанию, услышав или увидев рекламу, получат льготные условия покупки). Существуют специальные телевизионные коммерческие каналы для продажи товаров по выгодным ценам на дому.

Электронная торговля является способом прямых продаж, которые проводятся через двухканальную систему, связывающую потребителей телефонной или кабельной линией с электронным каталогом продавца. Клиент связывается с продавцом с помощью специального пульта управления, подключаемого к телевизору, а также посредством персонального компьютера. Это позволяет ему уточнять предмет покупки, узнавать цену, сроки и другие условия получения товара (доставка на дом, визит в магазин и т.д.).

www.kakprosto.ru